Le top 10 des erreurs des entrepreneurs (et des innovateurs business / intrapreneurs)

Je vous avais laissés en juillet avec un article sur les raisons du succès des startups. Puis plus rien, la panne sèche d’inspiration, le manque de temps (fausse excuse) et surtout le fait de trop écrire par ailleurs (notamment sur l’excellent blog d’invox sur le Content Marketing et le Marketing Automation) ont eu raison de ma productivité déjà déclinante sur ce blog. La bonne nouvelle ? Ecrire ici me manque. Et je devrais (je reste au conditionnel, hein, la maladie de l’écriture pourrait vite revenir) bientôt reprendre un rythme de publication plus adéquat pour ce blog :)

Anyway, back to school.

Je suis tombé sur ce graphique en faisant ma veille ce matin :

Issu de l’excellent Strategyzer (qui n’est autre que le cabinet de conseil issu du non moins excellent auteur de Business Model Generation), ce graphique essaie de montrer les principales raisons d’échec en business, et principalement pour les innovations. Et c’est assez marrant de voir comme cela peut être vu aussi bien côté startups et jeunes pousses que plus tard dans des business plus matures… D’où l’idée pour moi de les reprendre et d’en donner une petite explication toute personnelle : j’ai la grande chance d’avoir fait à peu près toutes les erreurs.

Et vous, quel est votre score ?

Allez, c’est parti pour le top 10 des erreurs business…

Erreur n°1 : construire quelque chose que personne ne veut acheter
C’est un peu la tarte à la crème depuis que la Lean Startup a eu son heure de gloire (et le Customer Development avant elle), mais effectivement, de nombreuses startups s’acharnent à mettre au point un truc (service, app, produit, api, logiciel…) que pas grand monde n’a envie d’acheter, car un peu en décalage avec les réels besoins… Syndrome des oeillets que certains se mettent une fois qu’ils se sont auto-convaincus que leur idée étaient géniale.
Comment se rendre compte que vous êtes en plein dedans ? Vous ne parlez plus depuis longtemps à des utilisateurs potentiels, et préférez « fignoler votre produit, ajouter encore une fonctionnalité ». Un très bon indice également : après quelques mois personne n’a encore « acheté » votre concept et s’est engagé pour être l’un des premiers clients.

Erreur n°2 : mal recruter
S’entourer est l’une des 3 grandes choses à faire pour un patron de startup (les 2 autres ?), et il faut y passer du temps. Un mauvais recrutement vous fera perdre de l’énergie, du temps, de l’argent, de la crédibilité éventuellement par rapport au reste des équipes, instillera une mauvaise ambiance, etc. Pour grandir, vous devrez vous appuyer sur la bonne équipe, et c’est d’elle que viendra votre réussite.
Comment se rendre compte que vous êtes en plein dedans ? Cela peut malheureusement prendre du temps. Mais en général vous avez une petite voix intérieure qui vous met le doute. Et en la matière de recrutement, s’il y a un doute, il n’y a pas de doute. Mais oui, c’est un vrai combat, car lorsque l’on a besoin de bras supplémentaires, la tendance est forte à être un peu plus lâche dans son recrutement. C’est à 99% une erreur !

Erreur n°3 : manquer de focus
Il existe 2 types de focus : celui de l’entrepreneur (être dédié à son entreprise) et celui du business de la startup (être capable de faire très bien quelque chose à l’exception de tout le reste). Les tentations sont grandes d’aller chercher un peu de business à droite ou à gauche, de courir plusieurs verticaux métier ou sectoriels à la fois, de lancer un second pays parce que l’occasion est là et que ça fait bien pour la comm’. Sacrifier du business ou savoir arrêter de faire certaines choses (qu’on fait d’ailleurs (ou qu’on a l’impression de faire) mieux que n’importe quel collaborateur au départ) est dur… mais clairement nécessaire rapidement…
Comment se rendre compte que vous êtes en plein dedans ? Vous avez du mal à décrire en une phrase ce pour quoi vous êtes le meilleur du monde (aussi bien dans votre job que dans le métier de votre entreprise).

Erreur n°4 : échouer à mettre en place une bonne exécution « marketing & ventes »
Sans doute le mal français. Exécuter correctement les sales et le marketing est quelque chose que la plupart des startups loupent. Predictable revenue, process marketing, marketing automation, mécaniques d’acquisition de leads, lead nurturing, stratégie inbound marketing et outbound marketing, définition des postes commerciaux en fonction du pipe commercial et des étapes dans le cycle de vente, book d’objections, formations des commerciaux… tout cela passe souvent au second plan (finalement, c’est du bon sens non ?) et casse beaucoup LE moteur de croissance à venir…
Comment se rendre compte que vous êtes en plein dedans ? L’entrepreneur est le seul commercial et le marketing est très « réactif », pas du tout dans la prévision avec un plan bien défini, des activité, un suivi de ROI, une clarification des segments prioritaires… En gros, vous n’êtes pas capable de quantifier ce que devrait vous rapporter votre activité commerciale / marketing en termes de leads / business.

Erreur n°5 : se planter de co-fondateurs
Voilà qui fait écho au point 2 sur l’équipe. Il s’agit là de la composition de l’équipe : pas assez complémentaire, mais aussi pas forcément avec la bonne répartition du capital entre associés, ni la bonne gouvernance, ni le bon pacte d’associés, ni forcément les mêmes objectifs perso et pro. Il peut y avoir des discussions houleuses, des points de désaccords, mais la communication doit rester ouverte et surtout permettre à terme des prises de décisions.
Comment se rendre compte que vous êtes en plein dedans ? Ce n’est pas fluide, vous avez plein de ressentis, gardez de la frustration, cela bloque certaines décisions. Vous êtes aussi trop semblables et trop « sur les mêmes choses », ce qui fera que ça frictionnera. Vous n’êtes pas alignés en termes d’objectifs, peut-être même n’avez-vous jamais trop pris la peine de vous demander pourquoi vous associer ?

Erreur n°6 : trop chercher des investisseurs, pas assez des clients
Ah, là encore un classique, même s’il a tendance à diminuer j’ai l’impression, le « marché » des startups étant bien mieux éduqué sur ce point qu’à une époque. Mais on le retrouve quand même chez pas mal de porteurs de projets qui vont quasiment stopper leurs opérations business (notamment commerciales) le temps de trouver des investisseurs, chose sur laquelle ils vont passer jusqu’à 6 à 9 mois, oblitérant leurs chances de prouver, par les ventes, que leur business peut bien fonctionner.
Comment se rendre compte que vous êtes en plein dedans ? Vous piochez pour attirer le regard d’investisseurs qui vous disent tous pour la plupart « c’est trop tôt », qui est la version polie de « mon coco, 30 autres guss bossent sur le même concept que toi, je vais attendre de voir celui qui arrive à convaincre quelques clients ». Autre signe : vous passez plus de temps à choper de l’article sur des blogs / dans la presse et dans des événements qu’avec des clients potentiels.

Erreur n°7 : ne pas s’assurer d’avoir assez d’argent pour financer la phase de découverte ou de croissance
Créer une boite sans trop d’argent, c’est possible. Mais il en faut quand même un poil pour pouvoir tout simplement s’acheter du temps : celui pour trouver son « Product-Market fit », celui pour laisser du temps aux prospects de prendre leur décision, de mettre au point son produit, d’écouter le marché… puis dans une seconde phase pour pouvoir accélérer et staffer, car dès que vous avez validé les premières hypothèses l’objectif est d’aller le plus vite possible pour structurer un premier format d’entreprise.
Comment se rendre compte que vous êtes en plein dedans ? Vous n’avez plus que quelques mois de cash (pro comme perso) devant vous, et en venez à regarder ce que vous pourriez faire pour trouver de l’argent coûte que coûte (hint : c’est trop tard pour lancer une levée de fonds), genre du conseil, ou prendre un taf alimentaire…

Erreur n°8 : dépenser trop d’argent, avoir un « burn rate » trop élevé, trop tôt
L’entrepreneur malin recourt au « bootstraping« . En gros, il tire sur tous les prix, fait par lui-même, a le sens de la débrouille… pour préserver au maximum son petit pécule. L’idée ? Tenir le plus longtemps possible, même après un premier tour de table si l’objectif est encore de trouver son Product-Market Fit. Après, c’est une autre histoire, il faut dépenser le plus vite possible. Mais attention à ne pas vous mettre dans un rythme de dépenses trop confortable, trop tôt.
Comment se rendre compte que vous êtes en plein dedans ? Vous cramez de l’argent sans trop compter : locaux somptueux, frais en tout genre, pas de négociation sur les achats, etc. Vous vous en rendrez vite compte, mais souvent trop tard. N’hésitez pas à benchmarker vos dépenses avec celles d’autres entrepreneurs. Et faites les-challenger par quelqu’un qui saura vous dire si c’est une dépense nécessaire ou superflue… 

Erreur n°9 : ne pas demander de l’aide, mal s’entourer
Ce n’est pas qu’une erreur d’entrepreneur « débutant », il faut au quotidien lutter contre l’envie de garder pour soi ses problèmes, ses questions ou, pire, vouloir coûte que coûte renvoyer une image de « tout se passe bien, c’est génial ». Lorsque l’on a le nez dans le guidon de sa propre boîte, c’est extrêmement compliqué de prendre du recul et d’y voir clair sur ce qui va ou pas. C’est pourquoi il peut être bien de participer à (ou de lancer) des groupes d’entrepreneurs  permettant l’échange. D’avoir une sorte de « advisory board« , voire un coach personnel en la personne d’un entrepreneur plus aguerri. Ou jouer le jeu d’un incubateur ou d’un accélérateur.
Comment se rendre compte que vous êtes en plein dedans ? Si vous commencez à être un peu schyzo sur le discours externe et la réalité de votre boîte. Et si vous ruminez certains trucs la nuit au cours de longues discussions avec vous-même, sans trouver de solution… 

Erreur n°10 : ne pas prendre assez en compte le social media
Bon pour être honnête, je pense que cette raison est là car… il en fallait une dixième et qu’ils étaient à cours d’idée…
:)

.

Vous compléteriez par quel point ?

 

 

3

  1. Patrice Maillot

    5 décembre 2015 at 21:31

    Content de vous relire enfin! Je lis votre blog avec beaucoup d’attention et étais relativement déçu de ne plus vous voir passer par ici depuis un moment 😉

    Une bonne nouvelle donc!

  2. Content de voir du neuf par ici 😉

    J’ajouterai comme raison aussi une mauvaise compréhension des principes liés au customer development et au Lean Startup. On devient bloqué dans le piège de vouloir tout changer tout le temps car on ne récupère pas les feedbacks des bonnes personnes, et finalement on tourne en rond (c’est du vécu).

    Autre variante : cette méthodologie parle beaucoup aux ingénieurs et autres « scientifique » car elle propose une approche se rapprochant de la démarche scientifique, elle peut avoir l’effet pervers de considérer que la méthodologie Lean est une simple checklist à cocher dans l’ordre. On voit donc souvent ce genre de comportements :
    – Ok je suis allé voir X personnes dans la rue, ils m’ont dit qu’ils partageaient mon problème => je passe à l’étape suivante
    – Ok maintenant X personnes m’ont dit que ma solution était cool => je passe à l’étape suivante
    – Ok maintenant c’est le moment où il doit y avoir de la croissance => ah merde là y’a rien ça décolle pas, pourtant j’ai tout fait comme le monsieur il dit dans le livre !

    C’est pourquoi il est très important de se concentrer dès le départ sur la traction, et en ce sens le livre TRACTION: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth propose de passer la moitié de son temps sur le produit, et l’autre moitié sur le test (de manière itérative) des canaux de traction. C’est une approche que je trouve très intéressante pour ne pas tomber dans le piège du Lean.

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