Aller à la pêche aux informations chez vos clients – Customer Development

Comme vous le savez – le suspense est insoutenable, je sais – je remonte une boîte, avec l’équipe et sans l’idée. Bon, ok, maintenant on commence d’affiner un peu et on se met doucement en mouvement. Et pour cela, nous suivons avec Guillaume les étapes du Customer Development, qui nous a fait poser quelques hypothèses sur notre vision et le premier produit que nous pourrions sortir.

Next step : rencontrer le maximum de monde pour valider, modifier, invalider, bouger les hypothèses. C’est primordial ici de sortir de derrière son PC, et de prendre son téléphone, sa malette, et de s’enquiller plein de rendez-vous. Rassurez-vous, c’est un peu stressant au début mais tout le plaisir de la création d’entreprise est là :)

Bref, comme je suis en train de passer par là, voilà quelques conseils bien pratiques pour vous aussi mettre le nez à la fenêtre et tenter – avant de taper la moindre ligne de code – de vous assurer que vous répondez bien à un besoin !!!

  • Déjà, rédigez vos hypothèses, par exemple sous un format « executive summary« . L’idée ici, c’est que vous entrez dans une phase assez « naïve » de questionnement du marché, et de confrontation avec ce que vous aviez en tête. Clé du succès : ne pas chercher à faire rentrer le marché dans vos hypothèses, c’est la mort assurée… Faites donc preuve de détachement et acceptez d’ores et déjà l’idée que vous avez tords 99% du temps :)

 

  • Définissez le profil des gens que vous voudriez rencontrer. Plus vous aurez une idée précise de qui vous avez besoin d’interviewer, mieux ce sera pour la suite.

 

  • Listez, parmi vos contacts perso, qui vous pouvez mettre à contribution. Ils n’ont pas besoin d’être dans le profil décrit au point précédent. Juste d’avoir un peu de réseau et d’être capable de faire quelques introductions vers eux. Vous pouvez aussi lister des blogueurs, des experts du secteur, etc. Vous devriez aisément pouvoir lister entre 20 et 30 personnes. L’idéal serait de pouvoir compter sur une 50aine de contacts utiles.

 

  • Donnez-leur envie de vous aider : 1/ leur expliquant votre démarche (vous montez une boîte, recherchez des clients potentiels, pour les interviewer, êtes assez humble dans votre démarche, etc) 2/ en leur facilitant le boulot pour vous dire à qui ils pensent parmi leurs propres contacts (en détaillant le profil recherché, les rassurant sur leur implication, …)

 

  • Envoyez un mail de demande de mise en relation : du style « Bonjour chère … . Comme tu le sais, je crée actuellement une entreprise dans le domaine de …, et je recherche particulièrement à valider les possibilités qu’il y a sur ce marché. C’est pourquoi j’ai beaucoup à coeur de rencontrer, dans le cadre d’entretiens exploratoires, des … . Je crois savoir que tu connais …, expert en …, et qui pourrait, en quelques minutes de son temps, nous permettre de vraiment comprendre/valider/analyser … . Blablabla blablabla« .

 

  • Prenez les RDV : échangez par mail ou téléphone (toujours très cordialement et respectueusement) avec les contacts cibles, et calez un RDV d’au moins 20-30 minutes.

 

  • Préparez le RDV : votre intro, votre méthodo, les questions à ne pas oublier, … mais aussi un peu de contexte sur votre interlocuteur du jour

 

  • Menez l’entretien : une bonne méthode ici est d’arriver avec les problèmes que vous pensez pouvoir résoudre. De les exposer, puis de laisser réagir la personne : ressent-elle ces besoins ? Dans quel ordre ? Avec quelle intensité ? En a-t-elle d’autres ? Puis ensuite, évoquez les solutions que votre interlocuteur utilise pour résoudre ces problèmes/besoins. Enfin seulement, et sans chercher à convaincre ou à vendre, évoquez les pistes que vous avez pour votre propre produit, et regardez si la personne en face de vous adhère… ou pas !

 

  • Assurez le follow-up : quelques heures après la rencontre, remerciez, faites un résumé et proposez de tenir au courant de l’avancée du projet. Il est quasiment sûr que vous aurez à nouveau à solliciter la personne : autant mettre toutes les chances de votre côté en soignant la relation… Pensez aussi à remercier le contact qui vous a fait l’introduction !

Et vous, comment vous faites ?

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  1. Valider ses hypothèses, son ou ses idées en permanence. Non pas seulement au travers de l’étude de marché (étape importante) mais également AVANT et APRÈS. Durant toute la préparation et la mise en œuvre du projet, mais aussi ensuite.
    Pour moi c’est la clef pour réussir : partager, écouter et s’adapter avec réactivité. Ce qui permet de prendre les bonnes décisions et de bifurquer en temps et en heure le cas échéant.
    Qui plus est, ce retour donne confiance en soi et en son projet : on affine ses hypothèses, et indirectement son concept (produit ou service, communication et promesse) et on obtient un retour de plus en plus positif et de plus en plus enthousiaste vis à vis de ce que l’on est en train de réaliser, de créer. On réduit l’incertitude en diminuant l’écart entre la réponse que l’on souhaite proposer et les attentes auxquelles on souhaite répondre. Bref, on affine et on devient plus pertinent, aussi bien sur la matérialisation du produit ou service que sur notre manière de communiquer.

    Pour ma part, je ne cesse de « pitcher », encore et encore, dans le cadre de rencontre fortuites ou non, aussi bien auprès d’amis et autres connaissances qu’auprès d’experts de différents domaines. Et d’écouter les remarques, critiques, questions et autres conseils. Et peu à peu, le taux de personnes intéressées par notre service par rapport à toutes celles à qui nous le présentons augmente. Il dépasse aujourd’hui les résultats que nous avions obtenu au travers l’étude initiale : signe que nous sommes sur le bon chemin ?

    Au plaisir de lire d’autres excellents billets !

  2. J’aime beaucoup la démarche. A la limite, on pourrait même n’avoir aucune idée du produit que l’on souhaite développer et ça pourrait marcher aussi (peut être mieux ?).
    La difficulté de la méthode consiste à se « retenir » de parler de son produit alors qu’on en est si fier et que l’on est si impatient de le partager avec les prospects… mais on perdrait alors la fraicheur de l’avis innocent dudit prospect.

  3. Bonjour Guilhem,

    Une question me taraude depuis quelques semaines. Tu dis être en train de remonter une start-up from scratch, et surtout sans idée. Je suis d’accord sur le fait d’être customer oriented, mais quid de la passion et de la connaissance du marché sur lequel se situe le projet ?
    En effet, monter une start-up du web dans le domaine de la cuisine ou de la musique n’est pas du tout la même chose. Et comme le dit gary vaynertchuk, les deux choses essentielles à la réussite d’un projet sont souvent passion & patience.
    Au final, es-tu prêt à te confronter à n’importe quel marché ?

    • Hello Martin,
      Bonne question :) Je croyais en effet, sur mes premières boîtes, qu’il fallait une vraie passion pour ce que l’on va vendre. Avec l’âge :) je me rends compte qu’en fait, j’ai la passion de la création (le lancement, la construction de l’équipe, les premières ventes, la structuration des process, la préparation de la croissance, …), et que je peux garder cette passion dans tout un tas de domaines, en réalité…

      Ensuite, s’il est vrai que nous n’avons pas encore d’idée finalisée, on a assez vite bloqué notre réflexion sur le Saas et les services cloud pour entreprises. Ce qui est un domaine qui, là, me passionne vraiment. Du coup, au final, ce sera passion + passion sur le projet, quel que soit la direction qu’il prenne maintenant !

      Mais tu as raison sur un point : je n’aurais pas lancé dans l’assurance, les services financiers, le consulting, la biotech, … avec lesquels je n’ai vraiment pas d’anicroches !

  4. Je valide le propos de Sylvain , il est difficile de ne pas trop communiquer sa passion pour le projet à l’interlocuteur afin de ne pas l’influencer.

    Il faudrait pratiquement se taire, ET ne surtout pas lui envoyer de présentation du produit auparavant… car l’utilisateur final lui n’aura ni accompagnateur, ni le powerpoint qui présente le produit en 10 points clefs auparavant.

  5. je ne peux que conseiller en complément la technique de segmentation exploratoir proposée par Paul Millier (http://www.blog-innovation.com/) »Faire une étude marketing internationale à moindre coût »
    => interroger, de préférence en face à face, environ 25 éventuels futurs clients et experts pour se doter d’une première représentation du marché grâce à une méthode de segmentation.
    => faire évoluer la vision qu’on se faisait du marché
    etc…

  6. Effectivement, pour confirmer ce que disent Sylvain et Emmanuel, arriver à ne pas transmettre sa passion n’est pas si facile. Dans mon cas, un ancien d’Apple récemment nous a dit d’arrêter d’effectuer nous même nos présentations si on voulait vraiment avoir des retours intéressants.
    Chez Apple, cette personne nous a raconté qu’ils payaient des gens mauvais pour présenter le produit à des personnes sans citer la marque, et filmaient les réactions pour obtenir un avis aussi objectif que possible !

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