Sell first, build second

On a tous un copain qui lance sa startup actuellement, un produit plus ou moins révolutionnaire (notez la figure de style), type plateforme / marketplace / logiciel / outil SaaS, et qui est en plein dans la mise au point de son produit. Depuis quelques mois. Et lorsqu’on lui demande « ça avance ? », il répond en effet que « ça avance ! ».

Si vous aimez bien votre copain, vous allez sans doute avoir la mauvaise attitude avec lui : vous allez sans doute passer à un autre sujet, voyant bien qu’il n’a pas tellement envie d’en parler. Mauvaise pioche.

Normalement, le meilleur à faire (mais pas forcément le plus agréable, j’en conviens) est de lui demander s’il a des clients. Ou des gens qui utilisent déjà l’outil, le logiciel, le site. Où il en est de sa phase « beta » et à combien du lancement il se trouve. S’il n’a pas l’impression de repousser toujours un peu plus le moment du lancement, dans une forme de déni de réalité commerciale.

En effet, mettre au point son produit, ajouter une fonctionnalité, fignoler l’interface, rajouter le paiement ou la gestion de comptes, peaufiner les emails de « formation au produit » ou le processus d’onboarding est nettement plus rassurant que d’aller se frotter au vrai monde des « clients » (on pourrait aussi relire à ce sujet le fameux Done is better than perfect).

Hors – et là le propos et valable que vous soyez le copain en question ou l’entrepreneur, ne nous mentons pas hein – le plus important dans les premières phases de vie du projet de startup, ce n’est pas tellement le produit que ceux qui vont l’utiliser ensuite.

Il est primordial que l’entrepreneur comprenne que ce n’est que lorsqu’il a son premier client que le projet démarre, et qu’en tout cas c’est ça la première phase. Si en quelques semaines vous ne parvenez pas autour de votre vision et de votre enthousiasme à avoir votre premier client, même sans produit, il y a de grandes chances que le projet ne dérape et que vous ne vous retrouviez à développer un outil qui ne sera jamais vraiment utilisé. Ou que vous lanciez, très tard (attention, votre startup a une date de péremption…), trop tard, un produit qui ne corresponde pas aux besoins réels.

« Sell first, build second » ou « vendez avant de mettre au point votre produit » est une maxime très puissante. Elle mériterait d’être aussi utilisée dans pas mal de PME voire de grands groupes qui savent si bien lancer des projets, engloutir temps-homme et budgets, pour des choses qui ne sortiront jamais vraiment.

Bien au contraire : construisez avec vos premiers clients la solution dont ils rêvent, faites le plus possible de choses « à la main » une première fois avant de vouloir mettre au point la solution industrielle…

Non seulement votre produit ou votre service sera bien mieux adapté à votre cible (qu’en tout cas ce que vous auriez fait tout seul dans votre coin) mais en prime vous serez rémunéré pour cela… et quand on connaît le poids d’une première référence ensuite dans la capacité à closer de nouveaux clients…

Ah, et si vous n’osez pas dire à votre copain qu’il se plante en ne sortant pas plus le nez de devant son ordi pour aller parler à des clients et à mettre sa casquette de vendeur… envoyez-lui le lien de cet article 😉 je parle d’expérience, j’ai déjà commis l’erreur et m’en suis bien mordu les doigts !

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  1. Bonjour,
    Merci d’aborder ce sujet, car j’ai justement une question là dessus : qu’entend-on exactement par « vendre » ?

    Car à ce stade, il n’y a pas une ligne de code écrite, qu’est ce « vendre » dans ces conditions ? Un simple « votre produit m’intéresse et je suis prêt à l’acheter » lors d’une simple conversation avec un client potentiel ? La même chose mais écrite ?

    Merci.

  2. Très bon! Et je pense que c’est très « franco français » comme attitude. On a un dicton qui dit « ne vendons pas le peau de l’our avant de l’avoir tué » mais si vous demandez à uun américain, il vous dira que c’est une inéptie quei peut conduire à « gaspiller » beaucoup d’ours!

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