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[Retrouvez ici le sommaire des 8 premières parties de cette série consacrée au Business-Plan.]

Ah ah ah ! Voilà la partie qui fait peur ! Les prévisions financières du business-plan sont en effet le morceau du business-plan qui cristallise le plus les inquiétudes des créateurs, d’où souvent des comportements extrêmes :

• entrepreneur qui ne fait pas de prévisions financières, bloqué par les chiffres
• entrepreneur qui passe sa vie dans l’excel, à tout calculer à la virgule près, avec 8 hypothèses différentes, sans vraiment se confronter à la réalité
• entrepreneur qui va très vite en besogne et se voit milliardaire la seconde année (hypothèse basse).

Pourquoi faire des prévisions financières ?

Les prévisions financières sont en réalité un résumé chiffré de votre travail, qui doit être représentatif de la compréhension que vous avez de votre marché, et refléter les choix stratégiques et pragmatiques que vous avez faits. Il existe donc plusieurs raisons pour bien travailler ses prévisions financières :
• C’est une vue synthétique de votre projet, qui vous permet de vous rendre compte des points de blocage. C’est donc avant tout POUR VOUS que vous faites ces prévisions.
• C’est une langue commune et rassurante pour les banquiers et autres profils financiers. C’est donc assez normé en termes de format, et donc assez confortable pour vous.
• C’est un prétexte à discussion, à comparaison avec d’autres secteurs, d’autres entreprises. Poser une question sur un chiffre n’est pas QUE financier, derrière votre réponse se cache tout votre travail et surtout votre lucidité par rapport au marché.
• C’est un excellent outil pour étudier des scénarii. Que se passe-t-il si vous changez une des hypothèses (par exemple un %age de marge d’un distributeur) ? Comment gagner en rapidité, en rentabilité, etc.

Dans quel état d’esprit aborder l’exercice ?

Ne vous mettez donc pas de pression, de toute manière les prévisions sont forcément fausses. Ce que l’on va chercher (et que vous devez, seul ou avec votre équipe) à voir, c’est si tout est COHERENT. Je crois que c’est le mot le plus important à garder en tête.

Il faut aussi se servir des prévisions financières pour valider certaines hypothèses avec des gens plus chevronnés que vous. Présentez-leur succinctement le projet et venez-en aux tableaux financiers. Présentez-les leurs en racontant une histoire, qui commence par le produit / service  : ce qu’il coûte à produire, le prix auquel il est vendu, combien de clients vous avez, quel est le panier moyen, comment vous trouvez vos clients… Je me répète mais j’ai envie que vous intégriez bien cela : les tableaux doivent raconter votre entreprise !

Quel format ?

Le but de cet article n’est pas de décrire toute l’ingéniérie financière, je vais donc passer très vite sur le contenu technique, que vous pouvez retrouver sans problème dans des dizaines de livres et sur Internet, comme d’hab’ le site de l’APCE est souvent le meilleur (après ce blog). On dénombre en général 5 grandes parties, que j’explique ci-dessous. Vous allez y mettre en musique toutes les informations issues du plan marketing, de la description du produit ou du service, du plan commercial…

• Le plan de financement initial indique de combien d’argent vous devez disposer pour vous lancer et d’où cet argent provient. Entre en jeu ici les investissements de départ, l’argent que vous apportez, les emprunts bancaires, le besoin en fonds de roulement…
  Le plan de financement se présente comme un tableau à deux colonnes, d’un côté les ressources (l’argent que vous ou d’autres amenez) et de l’autre, les emplois (à quoi est utilisé l’argent).
• Le compte de résultat donne une vue plus dynamique et opérationnelle. En tête, le Chiffre d’affaires que vous comptez réaliser (vous devrez être capable de l’expliquer, de manière très pragmatique type « j’ai 2 commerciaux qui vendent chacun 1,5 prestation par mois à 4000 euros pendant les 6 premiers mois). Ensuite, on commence à retrancher : toutes les charges variables et directes (directement en lien avec la production) puis toutes les charges « fixes » (loyers, communication, salaires, …). Je vous souhaite que la différence soit positive même si très souvent, les 2 premières années ce n’est pas le cas…
• Le compte de trésorerie indique tout autre chose. Il n’est pas là pour dire si vous gagnez de l’argent ou pas, mais si vous avez suffisamment d’argent pour survivre le temps que vos clients vous paient. C’est donc à regarder avec extrêmement d’attention, le défaut de trésorerie étant une des principales causes de « mort » d’une jeune entreprise (après « ne pas trouver son marché » et « se foutre sur la gueule avec ses associés »). A faire semaine par semaine pour la première année, en tenant compte des délais de paiement fournisseurs et clients, de la TVA, des impôts…
  On va aussi parler ici de BFR, ou besoin en fonds de roulement, qui montre de combien d’argent vous avez besoin pour suivre l’activité.
• Le seuil de rentabilité (ou point mort) est un tableau + un graphique, tous simples, qui indiquent à partir de quand vous allez devenir bénéficiaires. En général, cela intervient en fin d’année 2, mais je généralise fortement et ce n’est pas le cas pour tous les projets !
  Plus simplement, c’est le moment où les recettes deviennent supérieures aux dépenses.
• Le plan de financement à 3 ou à 5 ans et une projection vers le futur. Certes, vous avez un financement de départ, mais celui-ci n’est pas forcément suffisant, et certains paliers de croissance peuvent nécessiter de l’argent frais. Si le rêve est de croître grâce à son chiffre d’affaires, tous n’ont pas cette chance. Montrez donc que vous avez prévu de lever (et d’utiliser intelligemment) un peu d’argent : business-angels, fonds, subventions, partenariats industriels…

Quelques astuces et conseils pour finir :

• Si vous êtes rentables dès la première année et/ou avez un CA à 7 chiffres avant l’année 3, soit votre projet est l’affaire de la décénie (appelez-moi vite !), soit vous divaguez et il faut revoir d’urgence vos chiffres !
• Ne vous embêtez pas de trop de détails. Travaillez à la centaine d’euros près, voire le millier d’euro. Il faut que vous puissiez expliquer tous vos tableaux en 15 minutes.
• Prévoyez plusieurs scénarii. Et ne dites pas que celui qui est rentable au 14ème mois est l’hypothèse basse !
• Divisez par 2 votre chiffre d’affaires et voyez ce que cela fait !
• Soyez sûr de pouvoir expliquer chaque chiffre de manière claire, simple et précise. Tout « pipeau » sera remarqué, les chiffres ne pardonnent pas !

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