Le Business-Plan #8 : le plan d’actions

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[Retrouvez ici le sommaire les 7 premières parties de cette série consacrée au Business-Plan.]

On commence à approcher de la fin. En réalité, il ne manque plus que trois grosses parties dans le coeur même du business-plan : les prévisions financières, l’analyse de risque et donc le plan d’actions. Vous avez décrit le besoin, le marché, votre approche marketing et commerciale… il est temps de montrer comment vous allez rendre tout cela réel.

Pourquoi inclure un plan d’actions ?

On a tendance à croire que le business-plan est forcément un document un peu pompeux, assez haut d’esprit et théorique. On se trompe. Le business-plan, c’est d’abord un outil, et un outil ça aide à (trans)former le réel. L’idée du plan d’actions, c’est donc de montrer votre capacité à entrer dans le réel et à transformer votre vue d’esprit en une réalité concrète. Et surtout une réalité sonnante et trébuchante.

Le plan d’actions montre également votre capacité de gestionnaire de projet, de personne capable d’utiliser des ressources limitées – et ce du mieux possible – pour obtenir des résultats.

Il permet enfin de mettre le doigt sur les zones « à problème » ou sur l’inadéquation entre ressources mobilisées et besoins véritables.

Du concret, du concret, du concret…

Alors, que mettre dans son plan d’actions ? Et bien, du concret, pardi ! Il faut ici définir des grands champs d’actions (action commerciale, développement produit/service, communication, rh, finance, …) puis rentrer dans le détail, en pensant à court, moyen et long terme.

Le plan d’actions peut se présenter sous la forme d’un tableau permettant de :

  • définir les actions concrètes, domaine par domaine
  • mettre en face de ces actions des objectifs quantitatifs ou qualitatifs, mais toujours exprimés de manière précise
  • lister les ressources allouées et disponibles pour chaque action ou domaine
  • distribuer les responsabilités entre les différents membres de l’équipe

Une vue à court, moyen et long terme

La bonne façon de remplir le tableau, et de réfléchir, est de partir de la situation à trois ans. Pour chacun des grands domaines, définir quelle devra être la situation (on définit donc les objectifs mais en se projetant dans le cas où ils ont été remplis).

On revient ensuite en arrière, en se positionnant à 1 an, en en refaisant le même travail, avec un peu plus de détails : qu’est-ce qui doit avoir été fait dans 12 mois pour que l’on parvienne à réaliser ses objectifs à 3 ans ?

Même principe, toujours avec plus de détails pour les objectifs à 3 mois. On a désormais de plus en plus de lignes dans le tableau (mettre la situation à 3 ans à droite et revenir vers la gauche), avec un niveau de détail plus important.

On arrive alors à la dernière étape : les ACTIONS. On a en effet défini pour le moment des objectifs et des situations idéales. Dans la colonne de gauche, on va donc mettre les actions très concrètes censées être accomplies dans les prochaines semaines.

Un exemple ? Oui bien sûr !

Mettons-nous en situation donc, et faisons le travail pour la partie commerciale.

Je lance une entreprise qui entend produire et vendre un parapluie intelligent. Il est équipe d’un GPS, et me permet, via un témoin lumineux, de savoir si j’ai intérêt à l’emporter avec moi en partant de chez moi le matin. En effet, je me lève tôt et ne regarde pas par la fenêtre avant de m’en aller. Je ne regarde pas trop la météo (ni la télé d’ailleurs), et il m’est arrivé parfois de prendre une bonne douche, entre deux rendez-vous ou en sortant du travail.

Pour la partie commerciale :

Actions 3 mois 1 an 3 ans
– Lister les grossistes « parapluie »
– Trouver des contacts d’acheteurs grandes surfaces.
– Rédiger une offre assistant commercial BTS action co
– rédiger l’argumentaire de prospection
– monter le CRM (sugar CRM) pour faciliter la prospection
– faire le tour de 15 magasins qui vendent des parapluies et récupérer leurs contacts
– aller au salon « mondial parapluie »
– définir la stratégie de distribution via les grossistes (marge ? délais ? Exclus ?)
– trouver nom de domaine et graphisme pour la e-boutique
– réfléchir à l’affiliation ?
– Avoir initié les contacts avec les acheteurs des grandes surfaces.
– Procéder aux premiers tests de distribution via grossistes (1000 pièces au total).
– Embaucher un premier commercial (chez un grossiste ?)
– Mettre en place le site Internet (boutique OS commerce)
– Être référencé dans 1 grande surface.
– Avoir 30% des grossistes en parapluie.
– Dépasser le cap des 20.000 unités.
– Avoir une force commerciale de 5 personnes.
– Être distribué en grandes surfaces et dans les magasins spécialisés (maroquinerie, bagages, …).
– Être n°1 en Europe avec 2m d’unités

A noter que la forme est affreuse ici, pardon. Mais à vous de l’agrémenter avec donc :

– qui est responsable
– quelle est la deadline de l’action
– des chiffres, des chiffres, des chiffres !
– une meilleure mise en page, du gras, des couleurs, des cellules excel mieux aérées…
– un détail des ressources mobilisées (bases de données, rh, argent, prestataires…)

Un document vivant !

Le document, outre de rassurer les gens qui vont lire le business-plan, va aussi vous permettre de gérer votre projet. Tous les mois, asseyez-vous au calme pour mettre à jour votre document. Essayez de comprendre pourquoi vous êtes en retard, de voir ce qui n’a pas marché comme prévu et d’apporter des mesures correctives. Rédigez un nouveau plan d’actions régulièrement !

Vous pouvez aussi montrer l’historique de ce plan en montrant tout ce que vous avez DEJA fait. Ca aide très souvent pour convaincre que l’on est un bon projet et un bon porteur de projet !

Vous pouvez également faire figurer les parties plus problématiques, pour lesquelles vous n’avez pas de solutions bien définies : il vaut mieux montrer que vous avez identifié les zones encore obscures et que vous cherchez des solutions plutôt que d’essayer de le cacher et de vous faire « tacler » par LA question qui tue !

Allez, à l’action !

[photos flickr : RogueSun Media, Kat…]

> Passer à la partie 9 : Les prévisions financières
> Revenir à la partie 7 : L’action commerciale

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  1. Merci, car ce dossier me sera d’un grand appui mon l’élaboration de mon plan d’action en ma qualité de responsable commerciale

  2. |Je n ‘ai pas eu le temps de lire entirement votre site mais je l’ai mis dans mes favoris et dans mes flux rss Je serai de retour dans une journe ou deux et je prendrais le temps de tout lire

  3. |J’ai visit chaque page des rsultats sur la premire page et je n’ai trouv aucun rsultat pertinent, puis j’ai trouv votre blog. Super !

  4. |C’est le premier endroit o je trouve des reponses a mes questions merci !

  5. elhassan anaza

    27 août 2013 at 13:34

    bonjour
    je crois que votre site répond amplement a mes attentes et je vous remercie de l´effort que vous entreprenez pour rester á l´écoute des visiteurs
    remerciements anticipes .

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