Business-model ou modele economique…

On en parle à tout bout de champ, du Business-Model. Aussi appelé « modèle économique », il semble revenu au centre des préoccupations de tout le petit monde de la création d’entreprise, surtout du côté de ces messieurs du Web, qui l’avaient un peu délaissé ces dernières années, occupés qu’ils étaient à chercher des millions de pages vue et des interconnexions entre réseaux sociaux.

Et si l’on l’invoque tant, c’est qu’il est au coeur même de tout projet, puisqu’il représente la manière dont l’entreprise va gagner de l’argent et être rentable. Il doit donc être affiné, validé, challengé et peaufiné avec tous les intervenants qui participent à votre écosystème. Il vous faudra ensuite le défendre et le prouver, puis l’améliorer tout au long de votre existence en tant qu’entreprise. Voire même le faire évoluer avec les années.

[ce post a été et sera modifié en fonction de mes réflexions et de vos retours]. N’hésitez pas faire pointer des liens vers celui-ci, je pense que c’est un des posts intéressants du site :)

Alors si vous n’en avez pas déjà un, voici un petit tour d’horizon des business-models qui existent (sans être exhaustif) :

  • L’abonnement. Le consommateur paie régulièrement (mois, année, …) et toujorus la même somme pour accéder au produit ou au service. C’est le cas d’un journal, par exemple. Plus récemment, on a pu s’abonner par exemple à la livraison de X paires de chaussettes par mois, ou à la mise à disposition de X DVD. L’avantage est ici de transformer une vente « one-shot » en vente récurrente. Le modèle peut être agrémenté d’une facturation en plus, comme c’est le cas pour les opérateurs téléphoniques suivant la consommation effective. On distingue alors pré-paiement et post-paiement.
  • Le modèle de location consiste à mettre à disposition temporairement un bien ou service en échange d’une somme d’argent. Toute l’astuce consiste alors à optimiser le temps de location, pour ne pas se retrouver avec trop de stock sur les bras. Toutes ces astuces sont appelées « Yield Management ». C’est pour cela qu’on voyage moins cher en journée la semaine à la sncf, ou qu’un costume de père noël en juillet ne coûte vraiment pas cher. Le but est évidemment d’amortir l’achat du bien en question, comme par exemple une voiture, un appartement ou une perceuse à percussion. [edit] On peut également voir la location de services humain, comme dans les services à la personne, où l’on « achète » pour un temps donné le temps de quelqu’un.
     
  • Le modèle « Imprimante ». Très bien connu car parfois un peu horripilant, il consiste à distribuer pas trop cher un équipement qui nécessitera ensuite l’achat de consommables, la plupart du temps sous des formats propriétaires (suscitant ensuite l’apparition de modèles génériques). Il fleurit en ce moment car il est évidemment très lucratif, une fois le parc de machines installé. C’est le cas des rasoirs à lames amovibles, des cafetières Nespresso ou consort… Le modèle a été utilisé également par la compagnie pétrolière de rockfeller qui avait distribué gratuitement plus de 8 millions de lampes à pétrole en son temps ! Et c’est un très vieux modèle puisque Mr Gilette l’a utilisé dès 1890 pour ses lames de rasoir !
  • La désintermédiation. Il s’agit ici de supprimer des intermédiaires de la chaîne de production ou de distribution, bien entendu pour récupérer leur marge. Pour aller plus vite dans la prise du pouvoir, on redistribue en général une partie de cette marge au consommateur (pour qu’il ait intérêt à quitter son distributeur actuel) ou au fournisseur/producteur (pour qu’il ait plutôt intérêt à vous fournir vous). Internet a beaucoup permis cela ces derniers temps, permettant aux grossistes par exemple de vendre directement au détail vers le grand public. Amazon a ainsi fait le travail de nombreux libraires. Tout comme les agences de voyage en ligne.
  • A l’inverse, on peut également voir réapparaître des intermédiaires, on par alors de réintermédiation. C’est un peu moins courant, néanmoins. L’apparition des sites de ventes privées ou d’ultra spécialistes en sont des exemples.
  • Les enchères. Ou tous les modèles qui s’y rattachent, comme les enchères inversées, les achats groupés, etc. C’est un moyen intéressant pour laisser le prix être fixés par les consommateurs eux-mêmes : plus la demande est importante, plus le prix sera élevé.
  • La distribution est un des modèles les plus classiques. C’est celui du commerce, qu’il soit physique ou électronique. Il s’agit d’acheter à un certain prix des produits, et de les revendre à un prix plus élevé, la différence entre les deux étant sensée couvrir les différents frais de logistique, de stockage, de promotion, …
  • Le modèle Freemium est un modèle assez récent. Il est issu du web, est consiste en la mise à disposition gratuite d’un service de base. En étant gratuit, le risque est fortement limité et l’on peut accéder, rapidement, à beaucoup plus d’utilisateurs. Pour accéder à des fonctionnalités plus étendues, les utilisateurs doivent payer, et utilisent alors une version « premium ». C’est l’un des modèles privilégiés des compagnies Internet à l’heure actuelle. Le terme est apparu la première fois dans la Silicon valley en 2006 !
  • Le modèle low-cost consiste à opérer un business model existant en dépensant le moins possible et en mettant à contribution le consommateur pour qu’il produise en partie la prestation. Ce n’est donc pas un modèle en soit, mais a inspiré beaucoup de révolutions dans pas mal de business, à commencer par les compagnies aériennes ou les chaînes d’hôtels.

  • Le financement par la publicité consiste à attirer le public autour de contenus ou de services, si possible un public le mieux ciblé possible. Si le web est aujourd’hui l’un des terrains d’innovation les plus fertiles dans ce domaine, ce sont les journaux et les magazines qui l’ont en premier utilisé. Google en est l’exemple ultime, en mettant à disposition des services gratuit tout en analysant le comportement des utilisateurs.
  • La production de biens ou services consiste, en utilisant la force (et la réflexion) humaine ainsi que des outils de production, à créer de la valeur et à la vendre. Pour maximiser les profits, l’industrialisation a essayer d’augmenter la production par personne. [edit] Le modèle de production est bien évidemment l’un des plus anciens et remonte aux prémices de l’agriculture, au moment de la sédentarisation de l’homme. Elle a évolué dans de nombreuses direction, et on a vu apparaître notamment la sous-traitance. Le métier devient alors un métier de mise au point, et de gestion d’autres producteurs. Axel nous l’explique dans les commentaires, c’est typiquement le cas de Nike ou d’Apple, qui font le design des produits, et se contentent de transmettre leurs demandes à des usines extérieures.
  • L’assurance est un modèle qui mise sur la volonté des gens de prévoir le futur et gagner en visibilité. On accepte de payer une somme pour se couvrir d’un risque éventuel (un accident de voiture, une annulation de voyage). L’assureur lui gagnera de l’argent s’il ne doit pas trop rembourser, c’est-à-dire si les risques ne sont pas réalisés. Il doit bien calculer la potentialité de ce risque pour fixer le montant des primes.
  • [edit] Je rajoute après mûre réflexion le commissionnement, puisqu’il est un business-model particulier à mon sens. Il permet à une entreprise, en faisant le métier (ou une partie du métier) d’une autre, de prendre sa part de la valeur. C’est assez proche de la réintermédiation puisqu’une entitée de plus est rajoutée dans le processus. Un pourcentage des ventes générées est récupéré par l’entreprise en question. On peut également parler ici de l’affiliation, qui consiste à mettre à profit une audience en lui proposant les produits d’une autre. Ce n’est pas de la distribution pure puisque la chaîne logistique reste chez l’entreprise initiale, qui a pour intérêt d’augmenter sa force de frappe commerciale sans en supporter le coût, en échange d’une partie des revenus.
    Il est bien évidemment possible de mixer et de faire coexister plusieurs de ces modèles !
    Je travaille déjà depuis pas mal de temps sur ce post, vous voyez autre chose à rajouter, d’autres exemples à citer ?

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  1. Je trouve cela très complet, j’ai aimé le passage sur le modèle imprimante (pour info je change d’imprimante quand je dois changer de cartouches).

    Bonne soirée !

  2. J’ajouterais le Business Model basé sur les ODM (Original Design Manufacturers).
    Dans ce modèle, une « entreprise à marque » développe et commercialise ses produits mais soustraite entièrement la production. C’est vrai que c’est une variante de la production de bien, mais elle est organisationnellement assez différente du modèle classique pour être mentionnée.
    Ce modèle est utilisé par une grande majorité des marques de l’électronique grand public, comme Apple, TomTom, HP… La production est alors soustraitée à d’énormes entreprises Taiwanaise répondant au doux nom d’Inventec ou Quanta.

  3. Super article Guilhem !

    Et j’ajouterai même qu’on peut mixer des modèles mais aussi et surtout en inventer de nouveaux plus pertinents relativement à son activité ou à sa stratégie (sans pour autant vouloir révolutionner le monde à tout prix).

  4. Merci pour ce billet super intéressant. Perso je crois beaucoup en l’économie de gratuit, développé notamment par Chris Anderson (il prépare un livre sur le sujet, « Free », sorti prévu en 2009).

    J’ai développé cette idée dans un billet : http://www.codablog.fr/la-gratuite-est-elle-lavenir-de-leconomie/

    Comme toi je suis assez emballé par le modèle freemium…!

  5. AISSAOUI ABDELKADER

    16 décembre 2008 at 21:49

    Je pense que tous cces exemples ou modeles confirment bien que la dimension humaine est toujours la principale dominante et que le bonsens l’emporte souvent pour ne pas dire… allez bon courage

  6. Salut,

    Je trouve que ton article est plutôt complet, personnellement je ne vois pas d’autre modèle à rajouter (on sent que t’as du y passer pas mal de temps).
    Si je vois quelque chose d’autre je te ferais signe. En tout cas je garde ce blog dans mon reader.
    A+

  7. Nous pourrions aussi ajouter la vente en réunion ou à domicile dans le genre du très célèbre « Tupperware ». A moins que vous considérez qu’il s’agisse d’une sous-partie de la distribution classique. En tous cas voilà un article fort intéressant. Merci Guilhem.

  8. Merci pour l’ajout, c’est vrai que le modèle tupperware est super intéressant (et copié dans tout un tas de domaine, y compris sur internet).
    Je me demande si c’est un modèle à part entière ou si c’est un dérivé de la vente de produit qui s’assoie sur une chaîne logistique spécifique… et j’avoue que ce n’est aps encore très clair pour moi :)

  9. Bonsoir,
    j’ai beaucoup apprécié votre article sur la démarche du Businness Plan. Cela fait un moment que je recherchais un document plus concrert sur comment rédiger son BP. Je suis entrain de créer u nsite web.
    Votre document est très pédagogique : on en tire des informations concrètes et applicables.

  10. Peut-être que l’on pourrait distinguer un catégorie de business models du type ‘Financement par un tiers’ ? Je mets dans cette catégorie le modèle ‘Financement par la publicité’ (l’annonceur paye), mais également des modèles dans lesquels un service est offert à un utilisateur en échange d’informations qui sont par la suite revendus à des tiers (informations marketing, par exemple). Vous l’évoquez dans votre billet sur le modèle Freemium.

    À noter : les services publics ou toutes les activités subventionnées par l’état, des collectivités ou des fondations obéissent aussi à un modèle économique dans lequel un tiers paye pour que d’autres profitent d’un service (en l’occurrence un service d’intérêt général).

  11. Sur iFacture nous avons utilisé le système de crédits.
    Chaque crédit permet par exemple de créer une facture.
    S’il n’y a plus de crédits, l’utilisateur peut en acheter de nouveaux.

    Ce modèle ressemble au modèle « imprimante » à l’exception près qu’il n’y a pas l’achat du matériel de départ.

  12. Le business model des ventes privées est à mon sens plus aboutit qu’une simple réintermédiation: C’est la vente de produits qui ne sont pas encore acquis. Le site met en ligne, mais ne prend aucun risque sur le stock (puisqu’il n’achète ensuite que ce qu’il a vendu et renvoie même les retours clients au fabricant) et ne fait aucune avance de trésorerie. Poussé à l’extrême il demande même au fabricant d’expédier lui même le produit au client final.

  13. Bonjour Guilhem,

    Tout d’abord merci pour votre ebook sur la rédaction d’un business plan, très intéressant, instructif, plaisant à lire et…gratuit!
    Je rajouterais également le modèle « pay what you want » vu pour la première fois à grande échelle en 2007 lors de la proposition en téléchargement de l’album « In Rainbows » du groupe Radiohead. Cet album était disponible en téléchargement libre, avec la possibilité de donner la somme de son choix. Ce modèle qui a été aussi un magnifique coup marketing, s’est ensuite mixé au modèle traditionnel de distribution sur support physique avec succès. A noter que lors du premier modèle, il y a eu 1,2M de téléchargements et que les 2/3 des internautes ont payé pour obtenir l’album (une moyenne de 5€ a été annoncée).
    Modèle risqué, mais intéressant et qui peut surtout être source d’inspiration…par exemple pour des ebooks de qualité 😉

  14. Bonjour Guilhem et bravo pour vos nombreuses contributions et leur qualité.

    Je suis surpris de ne pas découvrir une liste plus structurée de business model intégrant le formalisme d’Alexander Osterwalder, une sorte de cartographie style tableau périodique à la Mendeleev.

    Avez-vous connaissance d’un tel travail ?
    Merci

  15. Très intéressant, merci !
    Dommage pour le « ces messieurs du Web… » excluant donc les femmes :)
    Sachant que désormais 1 entrepreneur sur 3 est une entrepreneuse (basé sur mes rencontres perso)…
    Sinon je parlerai de « modèle d’affaires » à la place de « business model ». Encore une réflexion perso (et un peu inutile certes).

    A mon avis, un bon modèle d’affaires mixe plusieurs éléments, notamment sur le web :
    – publicité
    – abonnements
    – affiliation
    – freemium
    C’est plus facile à mettre en oeuvre sur le web, et cela permet de limiter les risques.

  16. On pourrait également ajouter la Franchise, qui est un mode de distribution mais peut être considéré comme un business model pour le Franchiseur.

  17. super!on nait meme pas obliger de lire le commentaire principal,les témoignages suffisent pour nous faire savoir que votre article est en béton.Bravo 1 fois 2+

  18. Bonjour,
    Vous ne parlez pas du tout du modèle économique basé sur les dons (e.g. Wikipédia)

  19. Bonjour à tous,

    Voici une liste en résumé ;

    Modèle(s) gratuit (fremium, pub., acheter un produit + un gratuit, don)
    Modèle à la transaction (achat/vente)
    Modèle à l’abonnement (fixe mensuel)
    Modèle virtualisé (points de fidélisation, miles…)
    Modèle du revenu associé (produit + service)
    Modèle pré payé (achat a l’avance)
    Modèle fractionné (micro paiement)
    Modèle à l’acte (variable au temps passé)
    Modèle au forfait (montant plafonné)
    Modèle à l’utilisation (pay as you use, Saas)
    Modèle volontaire (pay what you want)
    Modèle à l’accès (pay-as-you-go)
    Modèle au résultat (objectif défini)
    Modèle aux enchères (inversées, groupés)
    Modèle biface (par un tiers, pub, sponsor, partenaire…)
    Modèle variable (Yield management)
    Modèle en temps partagé (time sharing)

    A votre service

  20. Bonjour et merci pour ce post très intéressant.
    Comment qualifierait t-on le modèle économique d’un établissement qui propose des formations professionnelles ?
    Cet établissement doit payer des professeurs, du matériels, des frais administrations et reçoit en contre partie un paiement pour chaque inscrit.

  21. Bonjour Guilhem,

    je fais mon mémoire sur le model Freemium, aurais tu des articles ou livres à me conseiller?

  22. Merci pour cet apport très intéressant.
    Je suis ravi de voir que le web alimente la réflexion concernant les Business Model. Que de recherche de B.M., d’innovation, de richesse.

    Mais aujourd’hui face à la problématique d’une entreprise, il est souvent donné des recommandations ou solutions qui ne traitent pas le fond du problème.
    L’analyse du Business Model d’une entreprise qui souhaite le voir évoluer est une évidence.
    Ensuite, il faut mesurer la performance d’un Business Model. Cela peut se mesurer de plusieurs façon, à l’aide de ratios différents en fonction de la configuration de l’entreprise.
    J’utilise très souvent trois indicateurs et ratios :
    – le Retour sur Capitaux Employés ( ROCE ),
    – le Cash Flow Opérationnel ( CFO ),
    – le taux de croissance du CA.

    Cette approche pragmatique évite parfois de voir des entreprises avec des Business Model très intéressants « sur le papier », mais qui ne créent finalement pas de réelle valeur et donc pas de rentabilité.

  23. Bonjour Guilhem,
    Merci pour cet apport très intéressant. Actuellement je me penche sur le BM des entreprises de MLM, particulièrement une qui distribue des produits cosmétiques dans 66 pays, et je souhaite représenter le canevas correspondant selon le template d’Osterwalder et Pigneur (2010). As-tu des idées ou références sur ce genre de modèles? Merci.

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