On vit vraiment dans une époque pas facile pour les créateurs d’entreprise… déjà que l’investissement en amorçage ou en capital-risque s’effondre depuis maintenant 3 trimestres, que les banques ne prêtent qu’au compte-gouttes, voilà maintenant qu’il faudrait en plus avoir un business-model (deux articles à ce sujet : une liste des principaux types de business-model et comment décrire son business-model) pérenne, solide, générant du cash, si possible très rapidement et en dépensant le moins possible… Ca commencerait presque à ne plus être drôle, la création d’entreprise… Fini donc le bon vieux temps où l’on pouvait lancer son service, lever de l’argent, acquérir du trafic, relever de l’argent, acquérir plus de trafic, relever de l’argent… et espérer revendre (cher) à une plus grosse boite.

Cela est notamment vrai pour toute une catégorie de startups, qui avaient pris l’habitude de promettre “qu’un jour, elles monétiseraient” mais que l’important pour le moment était de “construire une très forte audience”. Comprenez par cela tous la grande majorité des projets dits “de web social ou de service 2.0”. Une tendance commençait à se dégager : le modèle Freemium, dont j’avais parlé ici il y a quelque temps. Voici d’autres voies d’exploration qui peuvent aussi faire l’affaire, le Freemium n’étant pas la panacée et posant lui aussi des problèmes de rentabilité…

• Le modèle Freemium, donc. Attirez votre audience avec une version gratuite, rendez-la accro, puis proposez une version “premium” avec plus de fonctionnalités, moins de limitations, bref, mieux. La grosse problématique ici consiste à savoir comment limiter suffisamment la version gratuite pour que les utilisateurs ne s’en contentent pas… mais qu’ils aient le temps de l’apprécier suffisamment…Comptez entre 0 et 5% de conversion, en gros… L’envers de ce chiffre c’est que vous-même, il y a de forte chance pour qu’au mieux vous ayez payé 1 fois sur les 20 derniers sites que vous avez testé !D’ailleurs, je vous invite à découvrir le dernier opus de Chris Anderson (auteur emblématique de The Long Tail qui vient de sortir “FREE”, sur la gratuité comme business-model dominant demain), qui pose de bonnes questions à ce sujet.
• L’affiliation. Il s’agit ici de rediriger le trafic vers des sites partenaires, dont on recevra une commission (compter de 3 à 20%) sur les achats effectués (que ce soit des commandes de marchandises… ou des inscriptions en premium !). Il est donc important de créer une communauté de gens qui vous écoutent, qui ont des intérêts communs… et qui donc vont être plus aptes à suivre vos recommandations d’achat !
• L’abonnement. En fait, c’est un des business-models de base du service. C’est comme le Freemium, mais sans la partie gratuite. Les utilisateurs doivent donc payer un abonnement (mensuel, annuel, …) pour accéder à la prestation. La question ici réside non seulement dans le prix à facturer régulièrement, mais aussi sur l’explication de ce principe d’abonnement, versus l’achat pur et simple, one shot. Souvent, la qualité de service, l’actualisation permanente du produit, … est une bonne manière de le faire.
• L’utilisation des données. Vous avez des utilisateurs, et plus vous les connaissez, plus vous pouvez les mettre à profit pour les monétiser. Vous pouvez ainsi “revendre” vos contacts, faire des opérations croisées, du bon marketing direct quoi. Votre connaissance de la cible fait aussi de vous des consultants en puissance… Attention cependant à comment vous utilisez ces données, au risque de vous faire taper sur les doigts et taxer de spamming !
• Les biens virtuels ou les micro-applications. C’est ce qui avait fait le succès (temporaire et relatif) de Second Life, par exemple. Il s’agit ici des biens “virtuels” que vous (vous) offrez, souvent d’ailleurs avec des micro-paiements. Facebook l’a également adopté avec les cadeaux virtuels. Pour les applications, il s’agit plus du modèle iPhone, avec l’achat one-shot d’une fonctionnalité supplémentaire. Vous payez par exemple pour équiper votre blog d’un système de newsletter. C’est à la fois différent du freemium et de l’abonnement (on ne paie qu’une fois, c’est vraiment à la carte). Il est très rare d’en faire une source principale de revenus, et l’audience (et le sujet abordé) doit s’y prêter. En revanche, c’est 90% de marge à chaque fois !
• La vente de services B2B. Votre plateforme grand public n’est là que pour montrer votre savoir-faire, la qualité de votre travail, et faire parler de vous. Ensuite, vous proposez aux entreprises de leur adapter la techno à leurs propres besoins. Vous devenez donc une SSII un peu plus classiques, mais l’avantage est de clairement vous assurer des sources de revenus plus importantes, stables, et cela facilite la sélection des prospects. Reste ensuite à adapter la taille de la structure (bienvenue dans le monde des SSII et du conseil !) et à être bon dans l’action commerciale !
• La publicité. Même si on y croit encore peu, un site à fort trafic parviendra à tirer des revenus de la publicité. Mais le marché actuel est vraiment très compliqué à appréhender, les prix du CPM ou CPC sont assez bas, et il faut vraiment déployer beaucoup d’énergie pour en vivre convenablement…

[Photo : Ninette_Luz]

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