7 conseils pour devenir un bon négociateur…


Allez, jouons à celui qui sera le plus fort, mon ami :)

Les entrepreneurs (ou la plupart d’entre eux) sont finalement des gentils. Loin de la caricature du méchant golden-boy qui écrase les autres pour réussir, le créateur d’entreprise – a fortiori si c’est sa première création – va se faire avoir assez souvent. Ça commence avec quelques % de capital laissés à gauche et à droite, par des ristournes excessives sur des prix déjà trop bas auprès des premiers clients, ça continue avec des accords commerciaux pas trop à leur avantage, …

Une explication assez simple à cela : l’entrepreneur veut que son projet avance, et est prêt à lâcher un peu facilement pour accélérer les choses (et aussi se rassurer). Mis bout à bout, toutes ces petites négociations non optimisées peuvent coûter cher au projet ou à l’entrepreneur. Or, l’entrepreneur doit prendre des décisions à longueur de journée (c’est bien ça qui est fatiguant), et la plupart le sont en lien avec d’autres personnes, d’où une perpétuelle négociation Voilà donc quelques conseils simples pour améliorer ses qualités de négociateurs, et devenir un peu plus méchant mordant :

  • Préparez. Dans toute guerre, la préparation importe : c’est elle qui permet de s’adapter aux conditions du terrain. Dans une négociation, c’est pareil : plus vous aurez d’informations sur la partie adverse, mieux vous serez armé pour avancer les bons arguments. Prenez donc l’habitude de regarder un peu ce qui se dit de l’entreprise ou de la personne en question, leurs parcours, les recrutements en cours, les plaintes clients, les dernières news, l’actu des concurrents… Autre point de la préparation : vos objectifs et vos arguments à vous. Soyez très clair sur ce que que vous voulez retirer de l’accord à venir !

 

  • Commencez par dire non. C’est une posture à prendre, mais je connais quelques entrepreneurs à succès qui disent systématiquement non à une proposition, qu’elle soit commerciale, de salaire, etc. Le but ici est de se forcer à voir comment la situation pourrait être meilleure et se mettre ainsi en position pour demander plus (ou moins, dépendant de ce sur quoi on négocie :). Cela vous simplifie aussi la tâche puisque souvent l’entrepreneur a du mal à dire non. Là, pas de penchant naturel à la gentillesse, ce sera non de toute manière (puis après, on discute).

 

  • Cherchez des leviers. Qui dit « négo » dit aussi « pouvoir de négo ». Cela ne sert à rien de partir dans une discussion si vous n’avez rien à mettre dans la balance, que ce soit en vrai ou du bluff, d’ailleurs. Quels sont donc les choses, même au sens large en sortant un peu du cadre de la négociation en cours, que vous pourriez activer pour renverser le rapport de forces à votre avantage ? Même en tant que startup contre une « grosse boite« ,

 

  • Fixez-vous des objectifs clairs. Prenez une feuille, notez ce que vous voulez absolument, ce sur quoi vous êtes prêts à lâcher, ce qui est de l’ordre du non négociable… Et tâchez de comprendre ces mêmes trois points pour la partie adverse. Ensuite, tenez-vous à vos objectifs et voyez comment la discussion peut vous permettre de les remplir. Bien souvent, l’entrepreneur se fait un peu ballotter car justement il commence une négo en mode « découverte » pour voir où ça mènera… et en général il lâche ainsi beaucoup plus que prévu !

 

  • Challengez. Ne prenez pas tout ce qu’on vous dit pour argent comptant… au-delà d’un simple « non », il est intéressant de décortiquer le raisonnement adverse, puis de systématiquement chercher ce qui cloche et comment vous pourriez tourner cela à votre avantage. Pas d’affectif, que du « jeu » au bout duquel vous pouvez gagner quelques points de marge, de plus grandes quantité, de la réactivité, … Bref, remettez en cause et demandez comment ça pourrait être « mieux » pour tout le monde (et surtout pour vous). Et n’hésitez pas à demander ce que vous voulez vraiment, on ne sait jamais, vous pourriez l’obtenir !

 

  • Prenez un peu de temps pour réfléchir. Ne prenez jamais de décisions importantes « à brûle-pourpoint » pendant une négo. Prenez à minima quelques minutes pour repasser vos objectifs en revue, évaluer si le deal est « fair », voir à demander un peu plus de temps pour entériner la décision. Décider et agir vite oui, mais pas dans le feu de l’action et de manière précipitée ! Et demandez conseil à l’un de vos advisors si la décision est stratégique ou dépasse un certain montant (par exemple toute dépense de plus de 3000€ ou toute embauche au démarrage de l’activité).

 

  • Mettez-vous dans leurs baskets. Passez de l’autre côté de la table des négos et demandez-vous quel est le comportement des gens, leurs enjeux, leurs problèmes, les risques, le mode de vie « interne » de l’entreprise et son cycle de décision… Puis validez vos impressions lors de la discussion. On apprend ainsi en général tout un tas de choses et les négociations peuvent en être vraiment bouleversées !

 

  • Disséminez une culture de la négo dans vos équipes. Là, c’est votre boulot de patron : montrez que vous aimez le jeu de la négo, que vous êtes dur (pour le bien de la boîte), mais que derrière vous tenez parole une fois un deal signé. Aidez vos équipes à devenir aussi bonnes négociatrices que vous l’êtes, et chassez en meute : préparez vos négos, faites des jeux de rôles, …

Et vous, vous vous trouvez bon en négo ? Des souvenirs de certaines discussions où vous vous êtes fait rouler dans la farine ? Quels sont vos secrets ? Feu à volonté dans les commentaires !

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  1. super article. Je suis pas excellent en négo pour les raisons que tu viens de citer. Je fais trop passer le projet avant moi. Or j’ai conscience que c’est préjudiciable à moi et à la boite finalement car je ne m’impose pas assez.
    Je suis choqué par le comportement de bons négociateurs qui me paraissent à la limite de faire casser un deal à chaque fois mais en fait ils sont juste meilleurs en négo que moi.
    merci pr ton post

  2. Bonjour,
    Dans le même style, j’avais appris quelques règles d’or il y a quelques année(en tant que commercial dans une word company de la grande conso)et je les utilise toujours :
    1/ maitriser les techniques de vente : on vend d’abord, alors seulement on peut négocier. L’inverse n’est pas possible,
    2/ tout fini TOUJOURS pat un compromis,
    3/ A une demande de concession il faut répondre par un argument,
    4/ Si je fais une concession, j’obtiens une contre partie,
    5/ Reculer à petits pas : ne jamais couper la poire en deux, faire des concessions de manière décroissante, utiliser des réponse différées…,
    6/ être sûr d’avancer vers la conclusion : bien fixer la cadre de la négo, s’assurer de qui prend la décision finale…,
    7/ savoir éviter la rupture. Il y a une méthode pour cela mais ce serait un peut long de vous l’expliquer…

    Merci pour l’article!

  3. Tu as oublie deux points importants:
    -Preparer un BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), aka FallBack plan pour chaque nego
    -Utiliser le board/conseil d’administration comme levier de validation ultime d’une nego pour pouvoir creer une (fausse) distance entre le negociateur et le decideur pour donner de la credibilite a une proposition / budget et/ou pouvoir revenir sur une nego.

  4. Bon article !
    On se remarque toujours de nouveaux points faible lorsqu’on nous les expose clairement sous nos yeux.
    J’aime ces conseils pratique et faciles à mettre en application, quelques questions pourtant me tracassent :
    _ Quels sont les risques de rentrer dans une négociation ? En effet, il y a t-il des cas ou négocier peut s’avérer dangereux pour la position de l’entreprise, par exemple quand le rapport de « force » entre les deux négociant est trop fort.
    _ Dans le cas de négociations avec de très grandes structures (souvent moins souples) quels sont les points à négocier absolument et les points à éviter de négocier ?
    Merci encore pour l’article .
    William Baeyens

  5. je trouve cela étrange de demander à vos lecteurs ce qu’ils en pensent et de ne pas publier leurs commentaires ou de les filtrer. drôle de façon de faire participer…:-(

    • Bonsoir Brice,
      En réalité, je ne filtre pas vraiment. Mais pour éviter spammeurs type viagra et autres trucs pornos, le premier commentaire est toujours validé manuellement, comme l’a été ton premier. Dorénavant, tu écriras ton commentaire et il sera directement en ligne.

      Et effectivement, ça me prend quelques heures pour valider :)

      ++

  6. OK, dont acte!
    :-)

  7. Article intéressant !

    J’ai récemment (enfin fin mars) participé à un séminaire de négociation duquel j’ai d’ailleurs tiré trois articles pour mon blog, dont un qui s’appelle… « 7 conseils pour une négociation réussie » ! D’où mon intérêt de départ pour ton article 😉

    Alors, je te rejoins sur l’importance capitale de la préparation en négociation. Une citation sympa là dessus : « If you fail to plan, you plan to fail ».

    Préparer son équipe, ses objectifs, le deal idéal et le minimum/maximum acceptable pour chaque variable de négociation est impératif pour espérer ne pas se faire avoir à tous les coups.

    Par contre, commencer par dire non… Et bien c’est une technique comme une autre qui peut probablement être efficace, mais je ne serais pas aussi catégorique. Il est peut être préférable de cerner le caractère ou le « style » de négociation de son interlocuteur avant de se fermer des portes par mégarde.

    Comme tu le dis, lorsque l’on porte un projet, on a tendance à ne pas vouloir « casser le deal », et on est souvent susceptible de faire des concessions pour se rassurer (« j’ai obtenu quelque chose ! » Oui mais à quel prix ?).

    Je t’invite à commenter mon article à ton tour, je pense avoir beaucoup à apprendre d’échanges sur ce sujet (lien sur mon nom) !

    Amicalement,

    Akian

  8. Bonjour Guilhem,
    Très bon résumé sur comment négocier.
    Une de mes techniques préférée lors d’un achat est de laisser un blanc dans la discussion et je le regarde droit dans les yeux. Des fois , ca dure jusque 15,20 sec.
    Je sens bien quand c’est limite insoutenable pour lui 😀

    J’attends que le vendeur se remette à parler, qui se sent sous tension et il finit par proposer un deal qui va dans mon sens.

    A titre personnel, je me suis lancé dans un projet pour devenir un expert en négociation. Je me suis créé un blog de suivi negociations-musclees.com. Pendant 1 an , je vais retourner le sujet de la négociation dans tous les sens. Si cela t’intéresse , tu peux venir y jeter un oeil

    Bonne continuation.
    Julien

  9. je suis vraiment ravis d’avoir consulté votre travail

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