Voilà, vous avez souffert au téléphone, mais vous l’avez votre rendez-vous en face à face. On vous a prévenu, 30 minutes, pas plus, et en plus ça commence en retard. Pas question de perdre la moindre minute de ce précieux moment passé avec ce quasi-Dieu qu’est le prospect.

A peine installé, vous lâchez les freins : déroulé du discours commercial, mise en avant des principaux avantages de votre solution (hop, au passage petit coup dans les côtes de vos concurrents), quelques réponses aux objections du client (facile, ils ont toujours les mêmes, vous êtes préparé maintenant), bien sûr on aborde le prix en rappelant tout ce qu’on a dit, pour noyer le poisson, et on a même quelques minutes pour papoter de tout et de rien.

Mission accomplie ?There you are, right in front of Him. You’ve suffered so hard to obtain that meeting with one of your prospect that ow you’re on the urge to tell everything you could about your wonderful product, why it’s well above competition, cheaper, nicer, and why they’re going to buy it.

The 30-minutes meeting seems then more like a monologue – you’re the one talking. You even have some spare time to make a little joke at the end and to tell Him (Mr. Prospect) about your last vacations (in order to create a more special “link”).

Nice try. But, still, that won’t work.

Complètement pas du tout ! Voilà un flagrant délit de “c’est fait à l’envers” ! Je suis à peut près sûr que la vente ne se fera pas. Et encore plus grave, vous ne saurez pas pourquoi elle ne se fait pas !

L’entretien commercial, a fortiori le premier, c’est un jeu de questions. Pas de réponses. De questions. Vous êtes là pour en savoir le plus possible sur la personne qui est en face de vous. Sur ses attentes, ses peurs, ses enjeux, comment se porte sa boîte, quels sont ses objectifs de l’année, l’ambiance dans son équipe, les ventes, tout ça tout ça.

Il n’y a que deux comportement à avoir :

• Poser sans cesse des questions. Même à une question. Plus vous parlez, moins vous marquez des points. N’arrêtez que lorsque vous avez VRAIMENT fait le tour des différents sujets, au moment où vendre devienda facile car vous vous appuierez sur ce qu’a dit votre prospect. Et non sur ce que vous supposez de lui… Et bien sûr ne posez que des questions ouvertes !
  - – exemple – -
  Le prospect : “est-ce que votre site attire beaucoup de monde ?”
  Mauvaise réponse : “Nous avons X centaines de visiteurs qui passent en moyenne Y minutes et dépensent Z€”.
  Bonne réponse : “Attirer du monde est quelque chose que nous savons faire. Quel type de personnes cherchez-vous à cibler”

• Vous taire. Vous seriez surpris des vertus du silence chez un vendeur. Déjà, cela vous empêche de partir dans le déballage de votre argumentaire et vous rappelle que c’est le client qui doit parler. Et puis cela pousse le client à dire ce qu’il a vraiment sur le coeur. Testez-le, vraiment, je vous assure de la puissance d’un silence, même après une question que le prospect vient de poser. Si vous n’êtes pas convaincu(e), je vous rembourse.

Vous n’avez plus qu’à vous graver dans l’esprit ces deux commandements : tais-toi et pose des questions. Vous devriez vraiment sentir la différence dans les entretiens commerciaux à venir !

You’re even far, far away from closing a deal. All you’ve done is wasting a great opportunity to have the other people express his real fears, concerns, personnal and professionnal objectives, envy, projects, and so on. Not only you won’t sell, but – worse – you won’t know why.

In a sales meeting, you’ve only two possible behaviours:

• Asking questions. Even as an aswer to another question. Take that as a game. The only way you can score points is by asking – the more opened way as possible – something to your partner-opponent.
  - – example – -
  Mr Prospect: “does your website attract a lot of visitors?”
  Bad answer: “of course! last month we had 100.000 unique daily visits, each visitor staying as long as 2:30 minutes and …”
  Better answer: “attracting people is one of our strength. Which kind of visitors are you especially interested in knowing more about?”

• Shut up! Yes, you’d be really amazed how sometimes “not saying a word” gives you more informations. First it prevents you from starting your exposé. Then, it also lets the ball on the prospect side, giving him more time to build a better answer and tell what he really has to say (but doesn’t want to – at first sight). Even after a question you’re asked, remaining silent could lead to the customer to start precising it, or even answering to it for you!

So start the training  now: on the next sales meeting, count the number of time you’re either asking something or shutting up! The higher, the higher the chances are to close the deal!