La règle d’or d’un rendez-vous commercial…The golden rule of the sales meeting

Voilà, vous avez souffert au téléphone, mais vous l’avez votre rendez-vous en face à face. On vous a prévenu, 30 minutes, pas plus, et en plus ça commence en retard. Pas question de perdre la moindre minute de ce précieux moment passé avec ce quasi-Dieu qu’est le prospect.

A peine installé, vous lâchez les freins : déroulé du discours commercial, mise en avant des principaux avantages de votre solution (hop, au passage petit coup dans les côtes de vos concurrents), quelques réponses aux objections du client (facile, ils ont toujours les mêmes, vous êtes préparé maintenant), bien sûr on aborde le prix en rappelant tout ce qu’on a dit, pour noyer le poisson, et on a même quelques minutes pour papoter de tout et de rien.

Mission accomplie ?There you are, right in front of Him. You’ve suffered so hard to obtain that meeting with one of your prospect that ow you’re on the urge to tell everything you could about your wonderful product, why it’s well above competition, cheaper, nicer, and why they’re going to buy it.

The 30-minutes meeting seems then more like a monologue – you’re the one talking. You even have some spare time to make a little joke at the end and to tell Him (Mr. Prospect) about your last vacations (in order to create a more special « link »).

Nice try. But, still, that won’t work.

Complètement pas du tout ! Voilà un flagrant délit de « c’est fait à l’envers » ! Je suis à peut près sûr que la vente ne se fera pas. Et encore plus grave, vous ne saurez pas pourquoi elle ne se fait pas !

L’entretien commercial, a fortiori le premier, c’est un jeu de questions. Pas de réponses. De questions. Vous êtes là pour en savoir le plus possible sur la personne qui est en face de vous. Sur ses attentes, ses peurs, ses enjeux, comment se porte sa boîte, quels sont ses objectifs de l’année, l’ambiance dans son équipe, les ventes, tout ça tout ça.

Il n’y a que deux comportement à avoir :

  • Poser sans cesse des questions. Même à une question. Plus vous parlez, moins vous marquez des points. N’arrêtez que lorsque vous avez VRAIMENT fait le tour des différents sujets, au moment où vendre devienda facile car vous vous appuierez sur ce qu’a dit votre prospect. Et non sur ce que vous supposez de lui… Et bien sûr ne posez que des questions ouvertes !
    – – exemple – –
    Le prospect : « est-ce que votre site attire beaucoup de monde ? »
    Mauvaise réponse : « Nous avons X centaines de visiteurs qui passent en moyenne Y minutes et dépensent Z€ ».
    Bonne réponse : « Attirer du monde est quelque chose que nous savons faire. Quel type de personnes cherchez-vous à cibler »
  • Vous taire. Vous seriez surpris des vertus du silence chez un vendeur. Déjà, cela vous empêche de partir dans le déballage de votre argumentaire et vous rappelle que c’est le client qui doit parler. Et puis cela pousse le client à dire ce qu’il a vraiment sur le coeur. Testez-le, vraiment, je vous assure de la puissance d’un silence, même après une question que le prospect vient de poser. Si vous n’êtes pas convaincu(e), je vous rembourse.

Vous n’avez plus qu’à vous graver dans l’esprit ces deux commandements : tais-toi et pose des questions. Vous devriez vraiment sentir la différence dans les entretiens commerciaux à venir !

http://www.facebook.com/event.php?eid=264294073818&index=1

You’re even far, far away from closing a deal. All you’ve done is wasting a great opportunity to have the other people express his real fears, concerns, personnal and professionnal objectives, envy, projects, and so on. Not only you won’t sell, but – worse – you won’t know why.

In a sales meeting, you’ve only two possible behaviours:

  • Asking questions. Even as an aswer to another question. Take that as a game. The only way you can score points is by asking – the more opened way as possible – something to your partner-opponent.
    – – example – –
    Mr Prospect: « does your website attract a lot of visitors? »
    Bad answer: « of course! last month we had 100.000 unique daily visits, each visitor staying as long as 2:30 minutes and … »
    Better answer: « attracting people is one of our strength. Which kind of visitors are you especially interested in knowing more about? »
  • Shut up! Yes, you’d be really amazed how sometimes « not saying a word » gives you more informations. First it prevents you from starting your exposé. Then, it also lets the ball on the prospect side, giving him more time to build a better answer and tell what he really has to say (but doesn’t want to – at first sight). Even after a question you’re asked, remaining silent could lead to the customer to start precising it, or even answering to it for you!

So start the training  now: on the next sales meeting, count the number of time you’re either asking something or shutting up! The higher, the higher the chances are to close the deal!

10

  1. Tu aurais un bon bouquin à recommander sur le sujet?
    Merci,
    Cedric

  2. Complètement d’accord!

    Une leçon essentiel du commercial : « On a deux oreilles et une bouche: il faut donc écouter deux fois plus qu’on ne parle » !!!

  3. Guilhem, tu fais bien de rappeler ça. On avis on l’oublie vite… Il faut en permanence s’entraîner !

  4. Edit : Changement de photo, merci Géraldine de m’avoir alerté sur le mauvais choix… ça ne m’avais pas sauté aux yeux au départ ! :(

  5. Que du bon sens … commercial, questionner la question ! Avec la reformulation qui est une arme supplémentaire garante de la bonne compréhension des problématiques client et un bon moyen de réfléchir dans ce laps de temps… Ajoutez-z’y une pincée d’alternatives bien senties (donc préparées…) proposant un choix au client, le laissant penser qu’il conduit lui même son process décisionnel et vous aurez un rdv redoutablement efficace – Christian Morand @ cMo conseils

  6. Merci Thierry pour cette petite piqûre. Ton billet est intéressant.

    C’est aussi le moment de vérifier ce que l’on croit savoir… (à préparer avant le rendez-vous) Actualiser les infos, combler les manques, se faire expliquer les décalages observés..
    Sinon l’application de la bande des 6 peut servir de repère : Q.Q.O.Q.C.C. (Qui, quoi, où, quand, comment, combien ?).

    Mais quelques bases sur la négociation peut également s’avérer utile dans la compréhension du besoin. (Donner la parole – Questions ouvertes, stimuler la prise de parole – ECOUTE, encourager à continuer – Approbations, qqs remarques métiers, recentrage, reformulation, hypothèse de travail, savoir attendre avant de proposer…

    G.G. T’attend à la prochaine réunion. Y seras-tu ?

  7. Désolé Guilhem, je t’ai pris pour ThierryG.
    Rien de bien grave. Merci tout de même pour ce Billet.
    J’aime bien la photo aussi. Si évocatrice de ce qu’il faut faire :)

  8. Apprendre a connaitre au maximum l’entreprise qu’on a en face avant le rendez-vous permettra aussi de poser les bonnes questions.

  9. Merci pour cet article plein de bon sens.
    Mon but lors d’un premier RDV n’est pas de vendre une prestation à un prospect que je connais à peine, mais d’en apprendre le plus possible sur lui, ses objectifs, ses contraintes, ses besoins pour lui faire une proposition adaptée…
    La réponse à ses objections viendra plus tard, notamment quand on parlera tarifs ;-)

  10. Post tout à fait intéressant… merci à l’auteur.

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