C’est trop cher !

Cela fait longtemps que je n’ai pas parlé de vente ou de prospection ou de pratiques commerciales, et je m’en veux. On ne le répétera en effet jamais assez : le patron c’est le premier commercial de l’entreprise, et il faut im-pé-ra-ti-ve-ment prendre l’habitude, très tôt, d’aller chercher du CA. Que vous leviez ou pas des fonds, ça vous sauvera la vie !

Je me rattrape donc aujourd’hui et le ferai encore au cours des prochaines semaines… Avec aujourd’hui l’un des points frustrants de la démarche commerciale : la défense de son prix. Que l’on soit en B2C ou (encore pire) en B2B, cette question du prix revient constamment. Et c’est paradoxal, puisque si pour les clients c’est « toujours trop cher », on sait aussi par expérience que dans 80% des cas les entreprises vendent trop peu cher !

Envie de diminuer vos prix pour mieux vendre ? Apprenez à résister !

Bref, quand vous y serez confronté, voici quelques éléments pour défendre le prix que vous avancez !

Ne commencez jamais par dire « non » ! Si le prospect fait la remarque, c’est soit rhétorique (il le dit pour alimenter la conversation et vous amener déjà à être sur la défensive), soit qu’il le pense réellement et que vous avez mal expliqué ce que vous faisiez. Ne soyez donc pas à fleur de peau sur le sujet, acceptez la remarque, et servez-vous en pour creuser davantage. Au moins, il ne vous a pas dit qu’il n’était pas intéressé, juste que c’est « trop cher » à ses yeux. Et donc c’est presque déjà une victoire pour vous :)

Renvoyez dans les cordes en faisant se positionner le prospect : en comparaison de quoi êtes-vous plus cher ? Souvent, vous verrez que tout n’est pas complètement comparable et que si vous êtes bon vendeur, vous parviendrez à trouver que, outre le prix, d’autres arguments sont plus importants aux yeux de votre interlocuteur… Travaillez ensuite sur ces points, une fois que vous avez un pivot ou un comparable sur lequel vous appuyer.

« Cher » : pas forcément une question de prix… Quand un prospect dit que c’est cher, ce n’est pas forcément une question de prix (oui, je ne suis pas très logique). En effet, tout un tas de choses rentrent en ligne de compte : modalités de paiement, rapidité et simplicité du processus, autres coûts cachés évités ou minimisés, économies permises… Il faut donc détacher le prix facial (le chiffre qui est communiqué) et le prix réel. Dans tous les cas, la bataille porte rarement juste sur le montant, mais plutôt sur toutes les choses périphériques !

Etes-vous vraiment plus cher ? On peut en effet se poser la question, puisque la phrase en question est souvent un réflexe du côté de l’acheteur, avec ses différentes variantes que sont « notre budget ne couvre pas ce que vous proposez », « nous sommes dans une période de contraction des dépenses », « ce poste de dépense n’est pas totalement prioritaire », « notre prestataire actuel nous fait de bonnes conditions » ou encore « est-ce vraiment votre meilleur prix ? ». On est alors en face de deux cas de figure…

  • Oui, vous êtes effectivement plus cher… Il faut alors l’assumer entièrement, et revenir sur vos propres avantages. Et d’ailleurs enfoncer le clou en disant que vous ne souhaitez pas être moins cher, car cela impliquerait de faire des concessions sur la qualité / le suivi / la réactivité / le conseil / …
  • Non, vous êtes même meilleur marché que la concurrence, à service égal. Faites alors preuve d’empathie : « oui, je comprends votre réaction. L’aspect financier est important et vous avez tout a fait raison en tant que décideur d’y faire très attention. C’est pour cela que nos offres sont en réalité financièrement plus intéressantes que … car … et c’est pour cela par exemple que … nous fait maintenant confiance ».

Déplacez la bagarre sur un autre terrain, et repoussez le moment où vous parlerez prix. Vous avez sûrement d’autres forces, mettez-les en valeur. Cherchez à comprendre ce qui se passe derrière la réflexion épidermique sur le prix (un classique du genre),  et qui pourrait faire pencher la discussion (et la décision) en votre faveur. Demandez par exemple quelles seraient les attentes du prospect si l’on ne prenait pas en compte, pour un instant, la notion du prix.

 

Et vous, quelles sont vos astuces pour défendre vos prix ? Allez allez, on partage dans les commentaires !

 

 

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  1. Et paradoxalement, plus on est cher, moins les clients sont chiants !
    Alors, vendez peu mais vendez cher :)

  2. Et si le prix descend trop bas, le client finit par avoir l’impression d’acheter de la mauvaise qualité…

  3. Je vends de la galerie photo pour le web (sur Piwigo.com). Ce n’est pas très cher, mais j’ai déjà dû justifier du prix par rapport aux gros américains que sont Picasa Web Albums et Flickr. Ce qui est réconfortant, c’est qu’à chaque fois, le prospect est devenu client suite a mon argumentation (je croise les doigts pour que ce soit le cas encore la prochaine fois).

    Guilhem, tu as raison d’écrire qu’à partir du moment où le prospect le dit, c’est déjà presque une victoire, parce qu’il engage une discussion, il nous laisse une chance de gagner. Malheureusement il ne faut pas se leurrer, un bon nombre de ceux qui trouvent que c’est effectivement trop cher n’engageront pas la discussion et on ne saura jamais pourquoi ils ne nous ont pas choisi.

    Et je suis bien d’accord avec ce que Sylvain a déclaré plus haut : plus c’est cher moins le client se plaint. Le comble c’est avec le gratuit (à la base Piwigo c’est gratuit si l’utilisateur l’installe sur son propre hébergement) : certains exigent un support, parfois téléphonique, car ils sont dans une situation urgente et que c’est notre faute s’ils sont bloqués… (le plus souvent, c’est un soucis lié à leur hébergeur, donc totalement indépendant de l’application web)

  4. Tout à fait. On est toujours trop cher mais par rapport à quoi ou à qui?
    Il faut aussi avoir plusieurs prix mais n’en proposer qu’un (en ajoutant ou enlevant des prestations par exemple) pour répondre à ces clients que je n’aime pas trop : « c’est bien joli votre discours mais ça coute combien? » alors qu’on a à peine commencer à dévoiler notre offre. C’est là où il est bien d’avoir plusieurs prix à proposer.

    Dernier point également pour éviter de vendre trop bas : n’oubliez pas que pour conquérir ce client, vous avez déjà baissé vos prix. Mais d’ici quelques mois, il reviendra à la charge pour demander une nouvelle fois une remise « parce que c’est un bon client ». Vous baisserez encore vos prix? Ce client pourrait devenir un client non-rentable au final…

    En dernier recours, utilisez le bluff, mais cela reste réservé aux plus avisés.

  5. «Et vous, quelles sont vos astuces pour défendre vos prix ?»

    Un coup sec derrière la nuque…

  6. Il y a aussi la possibilité de rajouter un service ou une option plutôt que de baisser le prix.
    Une autre technique que j’aime bien, personnellement, c’est de donner un prix très précis : 1349,53 €… l’idée sous-jacente est que le prix a été calculé au centime près et qu’il sera plus difficilement négociable.

  7. Plus sérieusement, lorsque le prospect demande à faire baisser le prix, c’est, au choix :
    1) parce qu’il ne vous prend pas au sérieux (dans le cas contraire, il accepte le prix et le trouve même «pas cher») : les causes sont multiples, soit votre discours, votre façon de présenter votre entreprise, votre expérience n’inspire pas confiance, soit votre métier/prestation est déconsidérée par le prospect
    2) parce qu’il a un prix en tête et ne veut/peux pas dépasser ce budget : lui demander quel est son budget peut aider, parfois à débloquer la situation
    3) parce qu’il a déjà eu d’autres devis, et que vous êtes plus cher : demander à voir les autres devis et comparer les prestations peut être un très bon moyen d’emporter le contrat
    4) parce que vous êtes réellement trop cher : oui, ça arrive, dans ce cas il faut justifier tout ça, apporter plus de garanties (faire lire un contrat type hyper sécurisant pour le client / très carré concernant les devoirs de chacun peut aider), ne pas hésiter à proposer une plaquette montrant les réalisations passées et les retours clients (vérifiables les retours, avec nom et email/num de tel)
    5) parce que le prospect n’y connait vraiment rien et ne sait pas évaluer votre travail / le travail qu’il demande : il faut donc l’éduquer, lui expliquer les choses, se mettre à son niveau : ça instaurera un climat de confiance, et même si vous êtes plus cher, il saura qu’il peut obtenir de vous toutes les informations nécessaires à une prise de décision éclairée

  8. Je suis d’accord à 100% sur l’importance d’être commercial surtout au début quand on manque de fonds :)
    Sinon il y beaucoup de techniques différentes ou complémentaire pour amener le client à passer sa peur de s’engager et de se tromper.
    Personnellement un argument que j’aime bien, c’est de demander au client ce qu’il compte le plus pour lui: la qualité et le service ou un prix bas.
    C’était vraiment un bref exemple que j’avais apprécié dans le livre de Tom Hopkins « la vente » . C’est un peu la bible des commerciaux :)

  9. Article intéressant qui recoupe ce que j’ai eu l’occasion de lire sur la « valeur perçue » ou la « valeur d’estime » (cad: le prix auquel le client estime le produit).

    Par exemple dans « C’est (vraiment ?) moi qui décide » de Dan Ariely, il explique comment se construit ce prix, comment on peut perturber sa construction (principalement basé sur la comparaison). Du coup on peut jouer sur ça quand on est confronter aux prospect, par exemple jouer sur ces offres pour inciter le choix (l’exemple du The Economist est phénoménal).

    Je trouve que c’est un levier de négo qui est souvent ignorer, jouer sur le prix que le client est prêt à mettre n’est pas impossible, il faut comprendre comme il se construit.

    Tout est relatif … mais relatif à quoi !

  10. Super intéressant cet article de Dan Ariely merci pour le lien :)

  11. Un peu comme sylvain, je donne des tarifs précis afin de montrer qu’il y a eu un réel calcul et non une estimation.
    Et surtout on joue sur les « petits à-côtés », « les petits plus » qu’on ne retrouvera pas forcément chez les concurrents et ça marche plutôt bien :)

  12. Merci pour vos efforts Mr, le produit est le premier à défendre son prix.

  13. Une petite question, peut-être certains d’entre-vous auront-ils des élèments de réponse: A quel timing dans le processus de négo doit-on commencer à parler prix? Dès le début? Le plus tard possible?

  14. Pour ma part, je pense qu’il y a 2 situations :
    – soit le client consomme déjà le produit et la reflexion « trop cher » doit être traiter par comparaison avec la concurrence (qu’est ce que j’apporte de plus?)
    – soit le client ne connait pas le produit et alors j’ai tendance à répondre (comme pour le calcul d’un prix psycho): pour vous trop cher c’est combien ? et vous diriez qu’il est de mauvaise qualité à combien ? Facile après de faire son prix

    mais surtout surtout… si un client vous dit que c’est trop cher, revenez à votre mix et votre ciblage. suis je vraiment chez le bon client ? il y a beaucoup de client à qui il n’est pas pertienent de vendre!

  15. J’arrive un peu après la guerre, mais cette histoire de coût, c’est tellement vraie.

    Dans un autre style je caricaturais des gens l’été pendant mes études. Je vendais ça 5€ ! Alors que le prix du marché c’était bien 15€ minimum. J’étais plus rapide que les autres caricaturistes pour une prestation égale. Mais j’avais peur qu’on me dise que c’était trop cher. Du coup ça fait du bien de lire un article comme ça quand on va à se lancer et qu’on sait qu’on a un problème à défendre un prix.

    Sinon l’article sur l’Economiste est vraiment poilant. Ils sont très fort quand même !

  16. Oui, vous êtes plus cher et alors ?

    À mon sens, le prix (si bien entendu correctement positionné par rapport à son marché), n’est plus une réelle objection si votre levée d’objections a correctement été menée. Il vous sera facile de défendre ce point si vous avez su vendre votre produit, vos services et le plus important VOUS MÊME. Beaucoup trop de commerciaux (et tant mieux pour les autres) pensent encore qu’un beau sourire effacera un manque de connaissance.

    Il ne faut pas non plus avoir peur de la négociation, c’est une chose normale. Mais valorisez la ! Il faut que votre prospect ait l’impression de gagner une bataille, sinon il n’en tirera qu’un bénéfice mitigé. Sachez aussi dire non, mais expliquer pourquoi.

    Et puis chose importante, éduquer son prospect, le conseiller. Un client pro en axant uniquement sa prise de décision sur un prix d’achat n’économisera rien si il n’est pas livré à temps ou si la structure avec laquelle il travaille n’est pas réactive. Pire si ces soucis sont récurants, il perdra de la crédibilité, des parts de marché, du CA et du bénéfice …

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