Hop, les 10 minutes se sont bien passées, vous avez bien déroulé vos arguments et il vous semble que vos interlocuteurs ont tout compris de votre idée de business. Vous avez ce sentiment surtout parce que vous aviez suivi tous les conseils pour réussir son pitch et que vous n’avez pas oublié une des parties « obligatoires » dans cet exercice. Faut-il alors vous reposer sur vos lauriers ?

Sans doute les minutes les plus importantes de votre passage…

(Presque) tout commence maintenant, avec le jeu des questions-réponses. C’est très souvent dans cette partie que l’on distingue les bons projets des… très bons projets. Pour ceux qui auraient loupé leur présentation, c’est la dernière chance de se montrer sous leur meilleur jour, même s’il va être très difficile d’inverser la tendance. Pour les autres, c’est autant l’occasion de dire ce qui n’a pas été dit dans la présentation que de permettre aux interlocuteurs (jury, investisseurs, journalistes, partenaires potentiels, concours…) de mieux vous cerner en tant qu’entrepreneur et en tant que personne.

Préparez-vous à être « challengés »…

Il existe trois types de questions : les questions « bêtes », les « gentilles » et les « vraies questions ». Revenons sur ces trois types…

  • Les questions « bêtes » ne le sont que pour vous. Souvent, certaines choses vous semblent évidentes car vous êtes dans votre projet depuis longtemps. Vous avez donc fauté en ne simplifiant pas assez votre discours.
    Que faire : répondez calmement mais sans perdre de temps. Et surtout sans montrer à celui qui l’a posée que vous trouvez que c’est une question bête, ce serait vous mettre quelqu’un à dos.
  • Les questions « gentilles » sont celles qui ne vous « coincent » pas, mais qui vous permettent de parler sur un sujet que vous connaissez bien et maîtrisez, ou de rebondir sur un des axes que vous n’aviez volontairement pas couvert dans la présentation. Avec un peu d’expérience, il est facile de susciter certaines de ces questions.
    Que faire : Ne pas se contenter de répondre à la question, mais montrer que vous ,pouvez élargir le débat, ou apporter des arguments supplémentaires en faveur de votre projet. Attention, parfois les questions « gentilles » peuvent masquer un manque d’intérêt de la part de vos interlocuteurs pour votre projet, sachez lire ce qui se cache derrière elles.
  • Les « vraies questions » sont celles que l’on n’a pas forcément envie d’entendre, car elles mettent le doigt sur les points problématiques du projet. Ce sont pourtant celles qu’il faut impérativement avoir, et pour tout un tas de raisons : cela montre que l’on vous a écouté et qu’on témoigne de l’intérêt pour votre projet, cela vous permet de vous améliorer, en ayant du feedback et potentiellement des débuts de réponse, et cela vous permet de vous différencier de tous les autres porteurs de projets en étant justement brillant au moment le plus dur.
    Que faire : évidemment, se préparer du mieux possible en répétant avant, répondre honnêtement surtout si vous n’avez pas la réponse (dites alors ce que vous avez entrepris pour obtenir une réponse, ou demandez conseil), dites que vous reviendrez sur ce point directement avec la personne après, et la prochaine fois, tâchez que cette question bascule dans les questions « gentilles » !

Se montrer à l’écoute…

Certes le contenu de vos réponses est important, mais ce moment de votre intervention est aussi là pour juger le bonhomme (ou la bonne-femme). Soignez donc votre apparence, en montrant que vous savez écouter les questions. Personne n’a envie de percevoir en vous un entrepreneur autoritaire, qui conteste toute forme d’objection et qui n’a visiblement aucune empathie pour son auditoire. Ce serait catastrophique du point de vue commercial, et tout autant dans le cadre de relations avec un investisseur…

Comprenez bien ce qu’est une séance de questions-réponses : un moment de partage privilégié où un ou plusieurs interlocuteurs vous accorde de leur temps pour vous permettre de donner le meilleur de votre projet. Même lorsque les questions sont un peu abruptes, sèches ou directes (mais l’entrepreneur est un adulte, non ?), elles ne sont là que pour aider à la compréhension de votre projet et de votre motivation. Ce n’est en aucun cas un tribunal, et il ne vous faut en rien vous justifier. Donc montrez-vous humble, à l’écoute, ouvert à la critique et tout devrait bien se passer !

[Photo : lincolnblues]