Sales Hacking : l’art de structurer et faire grossir ses ventes via le commercial

Le commercial est sans doute, en tout cas dans une boîte B2B, l’une des préoccupations majeures de l’entrepreneur. Vendre, ouvrir des comptes clients, facturer, trouver du biz… la santé de l’entreprise repose sur 3 grands piliers : la tréso, la marge, et le CA. Dans cet ordre d’importance. J’avais déjà parlé ici de l’importance du pilotage par la tréso de votre entreprise.  La marge est est bien plus liée à votre niveau de prix, au niveau de vos achats et à votre excellence opérationnelle. En gros, combien vous vendez, ce que ça vous coûte en achats externe de produire, et combien cela vous coûte en interne.

Et puis vient ce sacro-saint CA, par lequel les entrepreneurs jaugent (avec le nombre de salariés et la valo de la boîte) leur réussite par rapport aux autres (bin oui, faut bien un peut gamifier notre métier, hein 😉 ). Et pour développer les ventes, pas beaucoup d’options, et parmi elles évidemment le fait de « faire du commercial ».

Chez Invox, l’agence de Content Marketing que j’ai lancé il y a un peu plus de 2 ans aujourd’hui, c’est moi qui m’y colle. Et ce de plus en plus, maintenant que nous sommes une dizaine, que Sébastien mon associé (et DG) gère la prod’ et l’orga interne, et que je me suis exilé dans une autre salle que notre grand open-space avec un junior en vente, pour monter les prémices de notre pôle « Sales« .

Oui, plus de 27 mois après le lancement de l’activité, je me mets -enfin ! – à faire du commercial. Non pas que je n’en faisais pas avant, mais plutôt de manière erratique, abandonnant tout démarchage dès que la prod montait à un niveau un peu trop élevé, et clairement pas de manière « sortante » très forte. Je me contentais jusque là de gérer mon réseau… et les appels ou contacts entrants, avec un peu de bouche à oreilles ou de prescription au passage. Bref, rien qui permette de construire un pipe commercial pérenne, sur lequel bâtir des prévisions d’embauches ou des planning de prod à 3 ou 6 mois… En gros, totale sous-exploitation du potentiel business et mise en danger du rythme de croissance que l’on souhaite s’imposer…

Et puis j’ai dégagé du temps pour me focaliser de plus en plus sur ces aspects. J’ai lu pas mal de bouquins (à commencer par l’excellent Predictable Revenue, entre autres), rencontré quelques patrons de boites B2B… et j’ai commencé à « hacker » le process de ventes chez Invox.

Le process est en cours, j’ai encore mille trucs à apprendre, mais je partagerais avec vous dans une série « Hacking Sales » dans les prochains mois quelques résultats et techniques.

Ca parlera de Marketing Automation, de campagnes Outbound, de ciblage et de priorisation des actions, d’outils pratiques (héhé, vive le SaaS hein ;), de points méthodo pour mettre en place un moteur à générer du lead, de la propale ou closer des deals… mais aussi de chiffres et métrics, de recrutement, de lead scoring, de rémunération de commerciaux, de predictive sales, de funnel de vente, de constitution de bases commerciales,  de stratégie commerciale, de liens entre marketing et sales, de bouquins intéressants… Bref, un vrai chouette focus sur cette partie un brin oubliée des blogs de création d’entreprise… et pourtant si vitale !

L’idée sera de plutôt faire des retours d’expériences / partages de méthodes testées et approuvées ou non… en espérant avoir de bons résultats à vous montrer :)
Bref, rdv au prochain épisode !

N’hésitez pas à lancer des idées de sujets ou à partager les bouquins que vous aimez sur cette thématique, je suis en mode éponge !

6

  1. Alors que je me lance dans la création d’entreprise, mon frère (commercial depuis 15 ans) m’a conseillé « La vente » par Tom HOPKINS. Assez vieux (1999) mais une vraie Bible…
    http://amzn.to/1QBtNvJ

    Hâte de lire la suite de ton expérience de vente. Comme toi, je pense que le commerce est au cœur de l’entreprise !

  2. Intéressant, pleins de nouveau conseils à venir alors, j’ai hâte !

  3. Tu mets l’eau à la bouche ! A quand le prochain épisode ?

  4. Quels sont les bouquins, les blogs que tu conseilles pour se documenter sur ce sujet?

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