Les 5 trucs qui font de l’entrepreneur un mauvais commercial

Vous avez déjà sûrement entendu cette petite maxime « le patron doit être le premier commercial de son entreprise ». Et bien c’est vrai. Quel que soit votre profil de formation d’ailleurs, que vous le vouliez ou non, c’est à vous d’être le premier commercial (à défaut d’être le meilleur vendeur, éventuellement) de votre boite, dans sa phase de création et même après.

D’ailleurs, je pense que l’on est tous convaincus ici que « vendre » est probablement le truc le plus important, même dans une startup web, car c’est 1. ce qui prouve que l’on est sur un vrai besoin et 2. ce qui permet d’avoir un tout petit peu d’autonomie et de pouvoir de négociation dans le cas où il faudrait lever un peu d’argent un jour. On est donc tous conscient de l’impérieuse nécessité d’être commercial, et pourtant, je connais finalement beaucoup d’entrepreneurs qui, d’eux-mêmes, sortent de ce jeu et n’en font plus, de commercial.

Ce qui est triste, mais qui peut se soigner. Voilà quelques pistes.

L’entrepreneur pense qu’il n’est pas commercial

C’est déjà un gros point : penser que l’on peut réussir, que l’on va y arriver, précède souvent le fait de réussir. Méthode Coué sûrement mais pas seulement : bon nombre d’entrepreneurs pensent que ce n’est pas de leur ressors de « faire du commercial » car ils n’en ont pas la formation, l’envie, le goût, ou on un peu peur de se confronter au grand vide. C’est effectivement plus serein de bosser à son business-plan ou de chiader son produit ou application web que de se retrouver potentiellement en face de quelqu’un qui vous dit que ce que vous faites ne l’intéresse pas.

C’est doublement une erreur. D’une part, en tant qu’entrepreneur, votre job c’est d’aimer les problèmes et les objections, et d’avoir l’humilité de re-travailler si beosin pour contourner l’objection ou la dissoudre. Eviter le commercial est une excellente façon de repousser à plus tard ce moment douloureux… mais faire l’autruche empire de toute manière les problèmes…
D’autre part, c’est UNE GROSSE CONNERIE de penser que vous n’êtes pas commercial (je le sais, j’ai vécu le syndrome). Tout le monde peut le faire, et a priori personne mieux que vous ne peut aller convaincre les 10 premiers clients de votre entreprise. Prenez en bien conscience…

C’est trop tôt

Ha ha ! l’excuse du c’est trop tôt. On ne veut pas risquer de parler de son offre balbutiante. Ou de griller un contact important qu’on « garde pour plus tard ». Ou parce que le produit n’est pas fini.

La belle affaire. IL N’EST JAMAIS P**$£¤ DE TROP TÔT EN COMMERCIAL ! JAMAIS.

Bien au contraire, il n’y a que des avantages à se lancer le plus tôt possible dans le commercial (et la création de contenus aussi, hein) :

 

  • Des retours sur ce que vous pensez faire ou êtes en train de faire
  • Une possibilité de vendre (oui VENDRE !) des trucs
  • Une relatioon se noue sur le long terme, et la vente prend du temps donc autant commencer le plus tôt possible
  • Vous mettre dans une posture de commercial dès le démarrage de votre boite vous donne de bonnes habitude et évite que vous ne vous complaisiez à ne pas faire de commercial plus tard
  • … et plein d’autres effets positifs !

 

Un cruel manque de méthode

Ok, vous savez (mais vous le saviez depuis longtemps, hein ?) qu’il faut faire du commercial. Ouh ! Par où commencer ? Qui appeler ? Quelle forme donner à son discours ? Quand le faire parmi toutes les autres choses qui s’amoncellent sur la pile ?

C’est probablement là le second écueil des « entrepreneurs commerciaux » : le manque de méthode.

Déjà, il faut bloquer des plages horaires dans votre planning pour le faire. Dresser une liste de premiers contacts (vos proches et les proches de vos proches) à contacter en priorité. Essayer de voir des schémas (patterns) qui se reproduisent pour essayer de systématiser : attaquer les entreprises de tel secteur systématiquement, ou avec tel critères, ou sur base d’un listing d’entreprises que vous avez récupéré… Ça c’est pour la méthode « macro ».

Il faut ensuite une méthode que j’appelle « micro », au niveau de chacun des contacts : recherche d’infos sur le contact, introduction, arguments clés, bénéfices apportés, relances, rendez-vous téléphonique, proposition commerciale-type…

L’objectif de votre méthode, c’est de limiter l’incertitude et vous permettre, semaine après semaine, de vous plonger dans le commercial sans avoir à y réfléchir trop longtemps. C’est une mécanique, vous la suivez, et tout se passera bien.

Pas d’outils

Faire du commercial, c’est comme tout aujourd’hui : il y a de bons outils pour ça. Et il faut bien avouer que la plupart du temps, au mieux, c’est un excel qu’a l’entrepreneur-apprenti-commercial. Ce n’est pas à la hauteur de l’importance de la tâche, ni une bonne idée pour vous aider à vous motiver. Avec de mauvais outils, même un bon artisan aura du mal à produire un chef-d’oeuvre !

S’il ne faut pas non plus tomber dans le piège de l’usine à gaz CRM ou du trop grand nombre d’outils, il en est certains qui peuvent bien vous aider tout de même : pour garder vos contacts à jour, savoir qui relancer, faire un peu de prévisions sur les ventes, modéliser votre pipe commercial, savoir qui a lu vos propositions commerciales… (je vous conseille de jeter un oeil à ces deux derniers – je les utilise moi-même pour Invox Content Marketing !)…

Pas d’objectifs

Enfin, et je pense que 90% d’entre vous tombent dans cette case, l’entrepreneur commercial a rarement des objectifs. Ou au mieux sait « qu’il faut 150.000€ de ventes dans l’année parce que c’est ce qu’il faut pour être à l’équilibre ». Ce qui en fait n’est pas un objectif, non non non !

En réalité, il vous faut des objectifs bien plus précis (metrics, quand tu nous tiens !) :

 

  • Nombre de nouveaux contacts amorcés par semaine
  • Nombre de RDV téléphoniques par mois
  • Nombre de RDV commerciaux
  • Nombre de propositions commerciales shootées
  • Taux de transformation
  • Panier moyen

 

Et vous faire violence ensuite pour les respecter et les utiliser pour vous motiver !

*

Et vous, c’est quoi votre bonne excuse pour ne pas avoir fait de commercial encore ?
Ou ne pas y consacrer les deux demi-journées nécessaires ?

*

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  1. C’est la première fois que je hoche autant la tête pendant la lecture d’un article !
    J’ai vécu et je vis absolument les mêmes problématiques, et suis arrivé à la même conclusion : sales first !

  2. Ma bonne excuse, ce sont toutes celles que tu as citées !
    Pendant longtemps, c’était « Le produit n’est pas prêt »… y’a ça et ça et ça que je peux améliorer.
    Je pense que moins on est vendeur plus on a besoin d’avoir confiance dans notre produit pour aller le vendre. Et alors commence le cycle infernal des améliorations perpétuelles qui font progresser tant le produit que la dépression de ne pas faire rentrer d’argent et ça s’entretient tout seul.
    Enfin bon maintenant que le produit est fin prêt, j’ai plus d’excuses !

    J’aime beaucoup tes objectifs car ce sont pour l’essentiel des objectifs d’action plutôt que des objectifs de résultats. C’est plus motivant car on en a le contrôle et on ne peut s’en prendre qu’à soi-même si ils ne sont pas respectés.

  3. Inertie quand tu nous tient… On peut aussi avoir le souci de la perfection, ne pas vouloir distribuer son produit tant qu’il n’est pas parfaitement parfait…
    Personnellement, j’ai sauté sur l’occasion d’un client intéressé pour acheter mon produit en version bêta, puis attendu presque 9 mois avant de lancer la commercialisation, après que mon premier client m’ait dit « ton produit est parfait ».
    Le trop tôt n’est qu’une excuse si elle n’est pas justifiée. Dès la commercialisation, le 2ème client a signé (ce mois-ci), et maintenant, 5 autres entreprises sont intéressées, je converse avec certains depuis plusieurs mois en expliquant que j’ai noté leur suggestions et suis entrain d’adapter mon produit à leur demande, cela me permet de ne pas perdre leur attention tout en augmentant leur désir d’acquérir mon produit… (qui sera encore plus adapté et entraînera donc une plus grande satisfaction).
    Etre commercial c’est bien, mais n’oubliez pas que ce qui fait votre force, ce n’est pas votre allocution mais votre produit 😉
    Jonathan P.

  4. Bonjour, merci pour tout ton blog.
    En effet la fonction commerciale est probablement celle qui rencontre le plus de réticences. Le commercial c’est comme tu le dis si bien avant tout du travail et une action qui devrait s’inscrire très tôt et dans la durée, surtout quand on est sur l’innovation et sur une solution qui amène un changement de culture. Mais le commercial donne aussi des éléments de réponse sur l’avenir de l’entreprise et sur l’évaluation client. Je pense que très peu ont la tête froide par rapport à cela et ne savent pas interpréter les résultats de leur action commerciale. Certains peuvent même rapidement traduire une absence de client par une absence de marché ce qui pour le coup devient super anxiogène quant à l’existence même de la boite et complètement déroutant quant aux plans d’actions à mener. Il suffit que cette posture soit présente en amont pour qu’on ait pas toujours envie d’y aller. Alors moi j’ajouterai un 6ème point –> Parfois, l’entrepreneur ne sait pas évaluer son action commerciale et (je me répète) garder la tête froide face aux résultats commerciaux pour faire évoluer ces plans d’action. On pourrait aussi prendre en compte l’articulation entre sa communication et son commercial, et je reviens sur le cas des innovations de ruptures où il me semble difficile d’obtenir des résultats commerciaux sérieux sans avoir en amont eu une communication suffisante pour gérer le changement de culture que propose son produit. Le commercial est probablement la fonction la plus connue de l’entreprise, et peut être aussi à la fois la plus mal comprise.

  5. Bravo Guilhem pour cet article punchy et synthétique qi ne manquera pas d’inspirer tous les entrepreneurs !

    Tout est dit…
    J’apprécie particulièrement la notion d' »entrepreneur commercial » qui souligne, au delà de sa compétence métier, la nécessité d’aller se frotter aux clients pour développer son activité.
    Je te rejoins sur tous les thèmes abordés et en particulier celui du timing: il n’est en effet jamais trop tôt pour promouvoir ses fantastiques produits ou services..!
    Et pour les entrepreneurs qui pensent ne pas être des commerciaux, je les invite à lire cet article :)
    http://www.entrepreneur-life.fr/5-fausses-idees-sur-la-vente/

    Allez, je partage sur Facebook !

    Thomas

  6. J’en ris nerveusement tellement je m’y retrouve… Merci pour ce billet et ce retour d’expérience. Que ce soit dans le business ou dans la vie en général je pense qu’on gagne toujours à sortir de sa zone de confort. A nous de pas oublier de l’appliquer, intelligemment si possible.

  7. Oui c’est très vrai on repousse toujours le démarchage ! On attend toujours « la killer fonctionnalité » avec le discours « non mais là, dés qu’on aura celle-là, je peux te dire qu’on va signer par wagon entier ! »

    Juste un bémol, parfois ne pas avoir de produit du tout peut être embêtant en B2B et peut détruire le peu de crédibilité que peut avoir une startup au moment de la fameuse « démo » (dans ce dernier cas, il vaut mieux un mock-up assez solide avec un « golden path »).

    Autre truc, l’entrepreneur doit apprendre à dire « non » à ses clients… même s’il sait que techniquement tout est possible, il ne faut pas perdre son « focus » et ne pas passer de temps sur des fonctionnalités annexes juste pour signer 1 client. Je parle d’expérience.

    Enfin, 1 truc qui fait qu’un entrepreneur est un « killer » sur le plan commercial : il connaît parfaitement son produit et quelqu’un qui connaît parfaitement son produit ne pas être un mauvais vendeur :)

  8. ´bloquer des plages horaires ´ : s’astreindre à une discipline pour générer des opportunités ?

  9. Tout à fait d’accord avec toi Jerome.
    Au final si l’on n’est soit même convaincu que le produit que l’on vend mérite d’être acheté on transpirera la sincérité lors de la vente.
    Il faut donc réfléchir à quels peuvent être les avantages et inconvénient de l’offre et réfléchir à des arguments en conséquence.

  10. Quand on est entrepreneur il faut absolument avoir la fibre commerciale, et connaître les ficelles du métier sinon pourquoi se lancer ? Si on ne se lance pas, on n’a pas de clients et ce ne sont pas toujours eux qui viennent vers nous.

  11. Bonjour
    Je viens de découvrir votre blog. Je suis tunisienne nouvelle créatrice d’entreprise et je me retrouve dans la situation de lancer un projet sans financement. J’attends ma première commande pour me développer. Je voudrais bénéficier de vos conseils pour pouvoir décoller. Je représente un fabricant Allemand d’équipements d’éclairage pour l’efficacité énergétique des bâtiments industriels et administratifs depuis septembre 2013 mais je n’arrive pas réaliser ma première commande je ne sais pas pourquoi.

  12. Chouette article malgré quelque coquilles avec les listes ( je suis sous chromium/linux ) 😉 . C’est vraiment ce que je vis en ce moment!!!

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