Pivot, nm, business. Changer de chemin pour survivre et se développer.
Un mot résonne désormais aux oreilles d’une majorité d’entrepreneurs : le « pivot ». Si vous lisez ces lignes régulièrement, vous aurez bien compris que je suis un adepte du concept. Terme de basketball, le pivot consiste à effectuer un mouvement de rotation tout en gardant l’un de ses pieds rivés au sol, et ce afin d’éviter un joueur adverse barrant le passage vers le panier. Pour une startup, c’est presque pareil :
Pour une startup, pivoter, c’est changer de direction business tout en conservant une partie de ses actifs, de son savoir-faire, de son image, de ses équipes, pour espérer trouver une herbe plus verte ailleurs…
En gros, le schéma classique d’une startup est aujourd’hui le suivant (comme me le confirmait d’ailleurs ce matin un VC parisien…) :
1 – se lancer avec très peu d’argent
2 – se confronter au marché en parlant avec des clients
2 bis – mettre au point son proto (lire ceci)
3 – lever un peu de love money (disons 30 à 100K) pour commencer à tester quelques leviers
4 – gagner de la « traction » en attirant les regards (et les visiteurs / utilisateurs)
5 – atteindre un premier palier de CA (ramen-profitable, comme on dit), qui montre que le marché est là
6 – accélérer le développement, notamment en levant directement un tour assez important
En gros, la phase de pivot intervient, sous forme de boucles, de la phase 2 à la phase 4, jusqu’à trouver le triptyque magique Client – Problème – Solution. Et pour trouver la combinaison gagnante, pas de miracle : il faut aller très vite sur le terrain, chercher à vite lancer son produit ou son service, et ouvrir grand ses oreilles. En effet, le compte à rebours est lancé, et on joue contre la lente érosion de sa trésorerie…
Au cours de ces phases successives, l’entrepreneur se doit d’être un caméléon prêt au changement : l’entreprise que vous rêvez de créer ne sera sans doute pas celle qui réussira… La plupart des investisseurs recherchent d’ailleurs, comme principale qualité, l’adaptabilité. Faire son deuil de son projet de départ pour très vite « pivoter » vers autre chose, voilà donc l’une des clés de la survie, dans un premier temps, puis du succès des startups.
Il n’est ainsi pas rare ainsi de voir des startups changer complètement leur fusil d’épaule, comprenant qu’elles font fausse route… mais prenant également bien conscience de tout ce qu’elles ont appris dans le processus et qui devient une grande force pour rebondir. Avancer toujours, tomber et se relever en ayant tiré les leçons, c’est cela pivoter…
La question est donc la suivante : quand, et à quelles conditions, faut-il pivoter ?
Pas facile, une fois la tête dans le guidon, de savoir ce qu’il faut modifier et vers où… Évidemment, cela se fait à l’échelle de chaque projet, et parfois, il suffit de changer de segment de clientèle cible, de pricing, de technologie, de secteur d’activité pour que « ça reparte ». Voilà quelques indices qui peuvent pousser à s’interroger sérieusement sur l’opportunité de pivoter (et ce n’est pas exhaustif !) :
- vos contacts commerciaux vous disent « oui, oui, ça m’intéresse », puis esquivent vos relances / ne s’inscrivent pas / ne donnent pas suite
- vous n’avez pas trouvé 10 fans qui adorent votre produit
- vous avez des utilisateurs, mais tous fuient lorsque vous essayez de monétiser
- vos utilisateurs s’inscrivent, puis ne reviennent plus jamais
- malgré tous vos efforts, personne ne veut parler de votre produit / solution
- vous n’avez pas d’ennemis
- les gens utilisent votre produit pour autre chose / n’utilisent qu’une des petites features que vous croyiez accessoire
- vous avez ZÉRO concurrent
- vous arrivez bien à trouver des clients mais cela coûte tellement d’argent et de temps qu’il vous sera impossible de grossir
- vous avez perdu la foi dans votre produit et ne parvenez pas à le vendre
- …
Et vous, vous avez pivoté ? Comment ? Vous y songez ? Pourquoi ?
Lâchez vous dans les commentaires !
15 février 2011 at 19:04
Je suis exactement en train de vivre. Avec mes associés, nous avons lancé un produit de conseil client virtuel. En B2B, les distributeurs sont à peu près tous fans de la fonctionnalité… mais prennent leur temps pour signer.
Résultat, on pivote et on lance notre service en B2C !
16 février 2011 at 21:49
Une entreprise peut être amenée à opérer un spin pour retrouver un « océan bleu » plus propice à faire des affaires et à se démarquer de la concurrence.
17 février 2011 at 0:56
Très intéressant !
Ça me rappelle le cas de Yoono, que j’avais vu sur le journal du net je crois.
C’était une start-up qui avait démarré vers 2006 comme moteur de recherche collaboratif pour se retrouver ensuite dans la vente d’extension de navigateurs pour réseaux sociaux.
L’exemple m’avait marqué, d’autant que leur premier concept avait été récompensé par la conférence Leweb.
Comme quoi, on peut toujours rebondir ! Plus je m’intéresse à l’entrepreneuriat et plus je m’aperçois que les opportunités sont infinies !
24 février 2011 at 23:52
Et comment on gère la relation avec des investisseurs qui ont mis des millions d’euros pour voir sortir le nouveau facebook et qui se retrouvent avec un youporn ?
27 mars 2011 at 0:21
Si la rentabilité est au rendez-vous, je suppose que ça passe mieux.
Sinon… Avec humour ? ^_^