« Revenez nous voir plus tard, c’est un peu trop tôt pour nous »

Je crois que tout entrepreneur qui a tenté de lever des fonds s’est confronté à cette phrase. En gros, on peut avoir l’impression que ce n’est jamais le bon moment, et que finalement on pourra lever des fonds quand on n’en aura plus vraiment besoin.

Cette impression est d’ailleurs totalement vraie : c’est bien une fois que le produit est fini, stable, avec des clients qui paient pour l’avoir et avec une équipe complète que c’est le MEILLEUR moment pour lever des fonds, avec pour objectifs d’accélérer le développement et construire quelque chose de vraiment big.

Désolé, merci de revenir plus tard...

Pourtant, ce n’est pas toujours possible, et des fois il faut bien des sous pour commencer à avancer. Alors s’il faut je pense oublier l’idée de lever des fonds avec juste un powerpoint, une idée et une belle gueule (quoi que, avec une belle gueule et un peu de volonté, on peut trouver de l’argent dans certains quartiers à la moyenne d’âge plus élevée), voilà un petit éclairage de mon expérience sur la question.

En réalité, ce n’est pas un état d’avancement à une date donnée que les investisseurs regardent. C’est le Delta entre deux rencontres qui les intéressent. C’est d’ailleurs bien pour cela que les investisseurs vous disent de revenir plus tard : ils veulent voir si :

  1. vous reviendrez (et si non, au moins, ils n’ont pas perdu de temps avec vous)
  2. vous reviendrez avec des avancées significatives

D’où, des choses très pratiques pour vous :

  • allez très tôt voir des investisseurs, pour ancrer le point A dans leurs têtes (avec un besoin client très bien compris et analysé, et quelques petites choses concrètes à leur glisser sous la dent). N’en attendez pas de lever des fonds, là vous êtes comme le bout-en-train qu’on amène à la jument pour l’exciter, vous n’allez pas avoir le gros lot.
  • cravachez comme des brutes pour « gagner de la traction » comme on dit dans les blogs de VC et de BA américains. Cela signifie de lancer un premier produit (le Minimum Viable Product, ou plus petit produit possible qui ait quand même un intérêt pour vos clients), d’avoir quelques utilisateurs, de faire un peu de presse.
  • Retournez une seconde fois voir les investisseurs. Sauf que cette fois-ci, vous n’avez plus à évangéliser sur le marché ou les clients, ça a été fait une première fois, et si vous aviez vu juste leur cerveau a continué à fonctionner et ils se sont convaincus eux-mêmes qu’il y avait un truc à faire. Mettez par contre en exergue tous les points qui ont avancé, et qui font que votre point B est vraiment beaucoup, beaucoup plus loin que lorsque vous vous étiez vus au point A.

Il ne reste plus qu’à leur dire que maintenant, vous avez besoin d’eux pour aller au point C, grâce à leurs moyens financiers, leur réseau, leurs conseils, la structuration qu’ils vous amèneront. Vous pouvez aussi leur montrer quelques tableaux de reporting pour gage de votre sérieux et pour prouver vos avancées, très concrètement.

Et sinon ? hé bien revenez les voir plus tard !

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  1. Effectivement il me semble qu’il faut aller voir tôt les investisseurs mais pas « trop » tôt ! Si on fait une première mauvaise impression il n’y aura pas de seconde présentation. Il y a donc un juste équilibre à trouver. Ou alors pourquoi pas présenter son projet sans dévoiler la totalité des avancées ! on en garde sous le coude pour la prochaine fois !

  2. Article très intéressant, je retient aussi qu’il faut continuer à avancer même sans investissement. Car c’est là qu’on voit si le projet est viable ou non.

    Pour moi le message à faire passer auprès des investisseurs est le suivant : « si vous me suivez tant mieux on pourra aller plus vite, sinon je continue quand même, j’irais moins vite et surement moins loin mais j’irais quand même ».

    Bonne continuation,
    Pierre

  3. Les VC / BA ont besoin d’être convaincus que le concept est viable, d’où l’importance de revenir quelques mois après avec un « proof of concept » qui montre qu’effectivement, tu as su générer de l’activité / de l’attention / du cash autour de ton produit / service.

    Un investisseur qui accepterait d’accompagner un entrepreneur autour d’un produit – même un minimum viable product – qui n’a pas encore fait ses preuves, prendrait un risque énorme.

    Et minimiser le risque, c’est précisément le métier de ces gens-là…

  4. Je pense au contraire qu’il faut aller voir les VC le plus tard possible, avec un dossier « marketé » au maximum, c’est à dire très bien préparé pour leur servir exactement ce qu’ils veulent voir.

    Lors d’une précédente expérience professionnelle, je me souviens avoir souvent entendu que les VCs étaient un « fusil à un coup ». Il faut aller les voir au bon moment et ne pas dévoiler la mariée trop vite, elle est moins désirable ensuite :)

    Cela dit, les deux stratégies restent possible pour un entrepreneur volontaire avec un beau business !

    Emm.

  5. Il est avéré qu’il y a une suite d’étapes avec différents niveaux d’investisseurs. On ne va pas voir des VCs au tout début, on va les voir une fois qu’on a commencé à faire ses preuves sur le marché. Pour commencer à avoir une croissance avant d’aller les voir, afin de pouvoir justifier ses prévisions, que ce soit en nombre d’utilisateurs ou de CA, il faut souvent faire avec les moyens du bord : love money (son argent, la famille, les amis…), emprunts, Business Angels … Les BA investissent plus tôt (et beaucoup moins) car ils prennent normalement plus de risques en misant souvent avant tout sur l’équipe. Mais, il faut se rendre à l’évidence que bien entendu peu d’entre nous réussiront à avoir des fonds de la part de BA avant d’arriver à la phase de mise sur le marché et de croissance. Cependant, je pense qu’il est bien de rencontrer des BA dès le départ pour les sensibiliser au projet et se préparer à les rencontrer à nouveau si on arrive à l’étape 2. Et dès qu’on a reçu des fonds de BA, commencer à rencontrer des VCs tout de suite pour la même raison et surtout parce que négocier avec un VC prend ne nombreux mois. Pour ma part, j’en suis à l’étape BA, pas facile, les VCs ce n’est pas pour tout de suite !

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