Ma série sur  « écrire un business-plan » touchant à sa fin, je me lance dès à présent un nouveau sujet qui me semble tout autant (voire plus) important pour l’entrepreneur : l’action commerciale !

Vendre : mission première de l’entrepreneur…

On ne le dira jamais assez, la principale source de financement et de développement de l’entreprise, ce sont ses clients. D’ailleurs, c’est un élément clé pour l’entrepreneur : de sa capacité à convaincre des clients potentiels dépend en grande partie la réussite de toute l’entreprise, surtout dans les premiers mois de l’aventure. Être au contact des clients est de plus la meilleure manière de piloter la mise au point de l’offre et le développement de la jeune pousse.

A l’inverse, nombre d’entreprises n’ont jamais décollé en raison d’un manque flagrant dans l’activité commerciale du ou des fondateurs, occupés à mettre au point leur service ou produit, renâclant à effectuer des tâches parfois perçues comme ingrates, se réfugiant dans leurs propres zones de confort. Cela demande en effet du courage pour se lancer dans le grand bain, mais quelle joie de conclure ensuite ses premières ventes !

Pour l’entrepreneur, il ne s’agit d’ailleur pas que d’action commerciale, la « vente » va bien au-delà et il doit toujours être en position de vanter les mérites de l’entreprise. Présenter un business-plan, faire un pitch, discuter avec un journaliste, proposer un poste à un candidat, … tout cela peut s’apparenter à de la vente…

La possibilité d’apprendre sur le tas…

La plupart des entrepreneurs qui rechignent à enfiler l’habit du super-vrp ont en général une objection-qui-tue : « être commercial, ça ne s’apprend pas, c’est inné ». Que nenni ! Même si personnellement j’ai été long à convaincre, utilisant plus qu’à mon tour cette phrase, tout le monde peut s’y coller et apprendre en le faisant, petit à petit.

Pour ceux qui ne se sentent pas à l’aise, d’ailleurs, il faut se dire qu’il y a commercial… et commercial. Le boulot de l’entrepreneur est en effet plus de mettre au point l’argumentaire de vente et de gérer la politique commerciale (en menant à terme les premières ventes), puis de passer le flambeau.

Il existe donc certes une part d’inné (côté extraverti, capacité à écouter, à convaincre…), mais il existe surtout tout un tas de techniques, de bons conseils et de petites astuces que je vais tâcher de partager avec vous ici.

Quelques axes pour cette série…

Pêle-mêle, voici la liste des sujets qui seront abordés au cours des semaines à venir. Tout comme pour la série du business-plan, cela sera étoffé, amélioré, modifié tout au long du process ! N’hésitez d’ailleurs pas à réclamer en commentaire…

  • Les grandes règles de l’action commerciale
  • Prospecter au téléphone
  • Le premier entretien en face-à-face
  • Rédiger un plan commercial et un plan de prospection
  • Utiliser un CRM
  • Le cycle de vie du client
  • B2B vs. B2C
  • Différentes possibilités pour accélérer son développement commercial
  • …