J’étais il y a quelques temps en train d’arpenter les allées du Salon des Micro-Entreprises, qui même s’il parle de création d’entreprise (la raison pour laquelle j’y étais), il est avant tout un salon professionnel, avec pour objectif très simple de faire converger offres (commerciales) et demandes (parfois moins commerciales). Tout est alors question d’intérêt pour les visiteurs. D’ailleurs, nombre de salons l’ont compris et « chargent » le programme de conférences ou d’espaces networking pour renforcer l’attrait du salon et faire venir ainsi plus de visiteurs (et ainsi vendre plus de stands, ou plus chers, et trouver de plus gros sponsors). Oui, le business model est vraiment bien rôdé.
Mais ce n’est pas l’objet de cet article, non, il s’agit bien ici de se mettre dans la peau du commercial sur son stand. Celui qui tente d’interpeller le chaland, à grand coup de petits bonbons, de goodies en tout genre, de jeux concours avec le grand tirage à 18h pour gagner un iPod, d’hôtesses peroxydées, de flyers (voire même de plaquettes entières), de sonos surboostées (mais nasillardes), d’écrans plats de plus en plus grands chaque année, de fausses mascottes animées virtuellement (pauvre stagiaire en régie !)…
Bref, vous venez de payer 3000€ pour vos 9m², plus 300 euros d’électricité, il va falloir maintenant rentabiliser tout cet investissement qui plombe votre budget marketing ! Voici quelques astuces…
- Restez debout. Voire même à l’extérieur de votre stand, dans les allées. S’asseoir, c’est déjà s’avouer vaincu. Alors oui, au bout de 3 jours on est complètement claqué, mais qui aurait envie de venir déranger quelqu’un visiblement en train de se reposer ?
- Ne parlez pas entre vous. Encore une fois, cela fera fuir le visiteur. Même chose pour le téléphone. Votre stand n’est pas une cabine téléphonique !
- Faites parler vos visiteurs. C’est un basique de la vente, la phase de découverte. Pas la peine de débiter votre baratin en entier dès que quelqu’un entre dans votre espace ! Essayez-donc de comprendre les attentes des personnes avec qui vous engagez la conversation.
- Battez le fer tant qu’il est chaud. Les visiteurs d’un salon tentent en général d’y passer le moins de temps possible et de récupérer le maximum d’infos. Pensez donc à constituer un fichier des contacts et à les rappeler dans les 15 jours qui suivent. Un petit mailing dans le mois suivant est aussi un plus pour vraiment ancrer dans les mémoires votre offre et le nom de votre boite.
- Soignez la présentation. Quelque soit votre budget déco, cela ne fait pas de mal d’avoir un peu de goût et de faire le plus clean possible. Dans le lot, faites attention à ce que vous portez (comme habits), achetez des chewing-gums, une bonne eau de toilette et du déo, et fuyez comme la peste les stands « nus » avec juste les parois par défaut. Au pire, un bout de tissu et quelques accessoires ikea, ça ne vous ruinera pas. Prévoyez aussi des rangements (sous une table avec une longue nappe, par exemple).
- Allez chercher le chaland. N’attendez pas qu’il vienne vous chercher lui-même. Soyez donc souriant et n’hésitez pas à entamer la discussion sur une petite blague ou une question.
Ok, c’est volontairement exagéré, mais entre les deux, même sans moyens… il y a de la marge !
Il ne me reste plus qu’à faire le même article cette fois côté visiteur !
- Voilà mes quelques conseils. Quelle est votre stratégie et vos petites astuces sur les salons professionnels ?
28 octobre 2008 at 14:55
Ah quelle joie de tenir un stand lors d’un salon pro.
Ce billet me semble juste, le nombre de fois où on peut voir des gens dormir à l’intérieur de leur stand, c’est grave.
J’attends avec impatience le billet sur la partie visiteurs.
Là aussi il y a des choses à éviter, et surtout une véritable éducation du visiteur gratuit pour qui tout ce qui est gratuit n’a pas de valeur. Celui que je préfère, c’est le visiteur qui ne vient que pour prendre un crayon ou un bic.
Je fais confiance à au rédacteur quant au contenu du prochain billet.
A suivre…