Se mettre au commercial : 7 astuces pour enfin oser vendre…

Se mettre au commercial, pour une frange de la population des wantrepreneurs, startupeurs, étudiants qui se lancent, first-time entrepreneurs (ou en français les primo-entrepreneurs)… c’est un peu comme se mettre à courir pour ceux qui détestent faire du sport mais souhaitent avoir une meilleure ligne et se sentir mieux. On sait qu’il n’y a que ça pour progresser, mais on trouvera toujours de bonnes raisons pour ne pas s’y mettre et repousser l’échéance (situation vécue :) ).

Voilà donc quelques astuces qui devraient vous permettre de sauter dans le grand bain rapidement, en vous sauvant très certainement quelques centaines d’heures non productives à réfléchir à votre business plan ou à tout imaginer avant d’aller sur le champ de bataille…

 

  • Préparez le minimum de base du commercial. Pas la peine d’aller à la guerre sans un minimum de préparation… Alors réfléchissez à // mettez en place ces quelques éléments :
    – faites-vous des cartes de visites (ici les meilleures du marché) — 100 devraient suffire, avec prénom, nom, mail, téléphone — ça suffit pour commencer :)
    – un petit site internet (une page avec votre logo et deux-trois blabla sur votre business) juste pour faire « vrai »
    – un carnet papier sur lequel vous noterez toutes les objections qu’on vous fera au fur et à mesure (notez une objection par page — et des éléments de réponse pour les contrer au fur et à mesure). Avant chaque rendez-vous, relisez tout cela !
    – créez un petit doc (Google Docs ou Hackpad) pour votre argumentaire : quels bénéfices le client retire de travailler avec vous / d’acheter votre produit / d’utiliser vos services ? Quels éléments de crédibilité vous pouvez lui montrer ? Quelles actions mener pour avancer ?
    – un téléphone et une boite mail — a priori ça devrait aller. Mais pensez à avoir une adresse mail avec votre domaine et une signature qui fait un peu pro, et un message de répondeur assez bien aussi :)
    – un compte gratuit Linkedin avec un profil un peu clean — la première réaction d’un contact qui se fait démarcher, c’est d’essayer de vous éviter. La seconde, c’est de regarder qui vous êtes sur linkedin…
    – last but not least, vous pourriez avoir envie d’avoir une petite « plaquette » à envoyer à vos contacts. Allez, je ne vais pas dire que c’est totalement inutile, ce ne serait pas vrai, mais n’y passez pas plus de 2h, dans powerpoint (max. 4 slides), et soignez un peu le design…

 

  • Créez-vous des routines.
    Faire du commercial (en tout cas pour moi et selon ma toute petite expérience), ça ne fonctionne que si l’on a des process un peu carrés et qui nous mettent dans de bonnes conditions pour se prendre des vents, des claques, des raccrochages au nez, des portes, … bref, pour faire avec les 90% de « non » qu’on va se prendre (quand on sera bons)… D’où ces quelques éléments de la checklist :
    – trouvez 2-3 moments protégés dans la semaine où vous allez faire vos tâches récurrentes : chasse de prospects, relances, follow-up, … et prévoyez-les sur plusieurs mois à l’avance. Puis essayez de vraiment combattre
    – utilisez un outil pour suivre vos avancées… et surtout (en)cadrer vos actions. Vous pouvez par exemple recourir à un petit CRM, comme pipedrive par exemple qui est vraiment top.
    – notez de manière systématique tous les échanges que vous avez avec des prospects / clients pour savoir quel est le vécu avec eux. Si au début c’est facile de tout suivre « de tête », déjà dans 2 mois tout sera flou dans votre esprit…
    – ayez des mails-types
    – suivez vos chiffres commerciaux, par exemple le dimanche aprem ou le vendredi avant de partir en weekend… et forcez-vous à regarder la vérité en face s’ils ne sont pas bons (ça vous donnera du courage pour la semaine à venir)

 

  • Commencez maintenant ! (par maintenant j’entends maintenant maintenant, vous reviendrez ce soir lire la suite si besoin !!)
    N’attendez pas « le bon moment », ou « quand je serai prêt(e) », car ce ne sera jamais le cas. Le meilleur moment pour commencer à vendre, en vrai, c’était il y a déjà quelques semaines ! Donc autant ne pas attendre plus.
    (Quoi, vous êtes encore là ? J’ai dit maintenant !)
    Non, sans déconner, il n’y a aucun moment dans la vie d’une jeune boîte où il est trop tôt pour essayer de vendre quelque chose à quelqu’un. Je le sais, j’ai commis l’erreur plusieurs fois, et à chaque fois je m’en suis mordu les doigts. Le pire qui peut vous arriver, c’est que l’un de vos contacts vous achète vraiment quelque chose, que vous n’aviez pas prévu de vendre. Les deux effets positifs, c’est que vous avez un client et de l’argent, d’une part, et d’autre part vous n’allez pas perdre le temps que vous alliez perdre à faire le produit qui était dans votre tête. Bosser pour le portefeuille de quelqu’un d’autre est toujours mieux que de bosser pour les créations de son propre cerveau :)

 

  • Utilisez votre réseau… et son réseau.
    A partir du moment où vous vous lancez, demander de l’aide à votre réseau. Très certainement, il y a certains de vos contacts qui sont des clients potentiels. Essayez de leur vendre en priorité. Mais surtout pensez « 2ème effet kisscool du commercial » : tous vos contacts connaissent des prospects potentiels. Mettez-les à profit !

 

  • Prenez cela comme un jeu…
    Comme vu plus haut, vous allez vous prendre plein de vents. Mais gardez en tête que c’est un jeu. Beaucoup de « non » pour, de temps à autre, un « oui » qui aura une saveur particulière à chaque fois. Profitez bien de ces moments de défrichage, c’est un peu comme l’exploration du grand ouest sauvage (j’imagine, je n’y étais pas…) ou la révolution industrielle avec des inventeurs dans tous les sens. Cultivez aussi la certitude que ça se joue sur le long terme. Un « non » formulé aujourd’hui doit être entendu comme un « pas maintenant », la plupart du temps.

 

  • Comprenez les quelques règles de base du commercial…
    Faire parler le prospect, se faire apprécier « soi » en préparant un terrain propice d’abord, être sympa et souriant, donner avant de recevoir… C’est pas une religion mais presque. Echangez aussi beaucoup avec d’autres qui sont les « premiers commerciaux » de leur entreprise, pour partager les bonnes pratiques et petites astuces !

 

  • Améliorez-vous au fur et à mesure.
    Quand quelque chose ne marche pas, offrez-vous la possibilité de tester autre chose comme approche. Ne restez surtout pas arc-bouté sur une manière de faire, surtout si elle ne donne aucun résultat. Si vous avez démarché 15 personnes de la même manière, sans succès, il y a quand même fort à parier que ça plante une 16ème fois.
    Et puis, en prenant confiance en vous, vous verrez que vous demanderez ceux avec qui ça se passe bien… pourquoi ça se passe bien. Comprenez-le et reproduisez la marche à suivre ailleurs…
    Enfin, essayez de faire le point de temps à autre pour voir ce que vous pouvez améliorer / automatiser / industrialiser… dans la démarche pour être encore meilleur… avant de passer le témoin peut-être à d’autres collaborateurs et de devenir coach et transmetteur d’expérience !

 

 

Et vous, c’est quoi vos astuces commerciales ?
Vous avez attendu combien de temps pour vous y coller ?
Vous attendez quoi ?

—–> Vite, dans les commentaires !

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  1. Perso, j’ai lu SPIN selling et ça m’a changé la vie : http://www.amazon.fr/gp/product/0070511136?ie=UTF8&camp=3210&creative=21458&creativeASIN=0070511136&linkCode=shr&tag=camiroux-21&qid=1375108876&sr=8-1&keywords=spin+selling
    Ce livre détaille très clairement une méthode basée sur pas mal d’études. Il faut du temps pour l’assimiler mais c’est vraiment efficace.
    Bonne lecture !

    • Je l’ai acheté et effectivement, il est très bon et bas en brèche pas mal d’idées reçus. Très bon pour faire du grand compte (moins adapté pour le one-shot)

  2. Conseils au top, de notre côté, on l’a fait à deux (oui oui, on faisait du phoning pas plus pas moins) au début pour se motiver et se corriger :)
    @Camille merci pour la référence du bouquin

    • Se mettre à plusieurs et écouter l’autre (et lui faire des feedbacks) est une excellente méthode en effet.
      A l’incubateur HEC on avait fait quelques sessions assez rigolote comme ça où on essayait de vendre le produit de quelqu’un d’autre, on comprend plein de trucs (et c’est toujours plus simple de vendre quelque chose auquel on n’est pas attaché émotionnellement !)

  3. 2 cents de mon expérience commerciale en startup B2B :
    – Oui il faut vendre le plus vite possible mais… (c’est du vécu), vendre alors que le produit n’est pas du tout prêt est compliqué aussi : on perd le client et sa crédibilité. Si le client est « gros », c’est fort dommage. Etre très très clair sur les délais de livraison. Arriver complètement à blanc est compliqué : prévoir une démo, une vidéo, des mockups à se-casser-le-nez-tellement-on-les-croirait-vrai

    – Attention : ce ne doit pas être une excuse (facile) pour ne jamais démarcher : il faut se fixer un cahier des charges AVANT le développement qui permet de vendre sinon on tombe facilement dans la spirale : « ok dés que cette fonctionnalité est développée, je démarche… ah oui mais celle-là, ce serait bien aussi… bon ok dés que celle-là aussi est développée, je démarche etc… »

    – les gros clients ça se préparent : faire un 360° du client, faire des recherches sur internet sur le client, sa stratégie, ses produits, si possible aller voir ses produits « en vrai ». Comprendre ses problématique business (même si on vend un produit pour une fonction support). Ca impressionne le client si, en plus, vous maîtrisez le jargon de son métier, il sait qu’il peut vous faire confiance pour comprendre son problème.

    – poser des questions lors de l’entretien de vente : comment font-ils aujourd’hui sans votre produit miracle ? Combien ça leur coûte ? Essayez de chopper autant d’information que possible sur la situation existante : ça permet d’évaluer ses budgets, l’argent qu’on va lui faire gagner et donc, au moment du chiffrage, de bien « pricer » son offre (toujours un peu compliqué en B2B)
    -> prix ni trop haut : votre offre ne fait rien économiser au client ou à un ROI faible, même si elle est plus séduisante techniquement, n’oubliez pas qu’il devra former des gens sur votre solution, ça prend du temps donc de l’argent. Trop cher, il va laisser tomber
    -> prix ni trop bas : il est très difficile de relever les prix après coup, plus votre prix sera haut, plus vite la rentabilité sera atteinte. On a souvent tendance à donner un prix bas pour « passer à tout prix ». Ca peut être une stratégie pour se faire des références. Dans ce cas, expliquer au client que vous lui faîtes une fleur et que les prix seront réévalués fortement pour la prochaine prestation/année d’abonnement etc… Bien faire figurer le prix initial sur le devis et la remise !

    – en B2B, faire sauter les frictions à l’installation/configuration de votre offre quitte à prendre des prestas (pour faire une formation à l’autre bout de la France par exemple). Attention à intégrer ses frais dans le devis (éventuellement à part pour laisser au client le choix de passer par vous ou pas).

    – apprendre à dire « non » : tout est possible techniquement mais pas pour vous, vous êtes un startup avec des paramètres ressources/argent/temps limités. Vérifiez bien que cette nouvelle fonctionnalité vous demande tel client sera intéressante pour d’autres. Le plus simple (même si souvent compliqué) est d’annoncer un délai pour le développement de cette fonctionnalité (ou de le facturer).

    – Essayez d’aller au RDV à 2 pour le feedback, feedback feedback ! … utile pour corriger des tics de langage ou des erreurs

    – Dernier point : RE-LAN-CER ! Vous êtes souvent le cadet des soucis de votre interlocuteur. Ce n’est pas que votre solution ne l’intéresse pas, c’est juste qu’il a toujours plus important à faire. Vous devez devenir sa priorité (pour un instant) : même si on a l’impression d’être lourd, relancer les prospects encore et encore et encore jusqu’à avoir une réponse oui/non/plus tard/jamais.

    PS : perso en « petit CRM », je préfère Insightly ou caspuleCRM (petite préférence pour ce dernier grâce à son pipe de vente)

  4. Super article et commentaires ! Je rajouterai un conseil qui m’a été très utile :

    NE PAS AVOIR PEUR DE NE PAS VENDRE !

    A partir du moment où j’ai appliqué ce conseil, j’ai vendu 100 fois plus (et c’est vrai !). Au fond, il ne faut pas vendre, il faut se faire acheter :)

    Merci en tout cas pour toutes ces idées !

    • Ce qui amène une autre réflexion : c’est compliqué de se vendre soi-même, ou de vendre son produit durement bâti : on l’aime tellement qu’on est au départ prêt à le donner juste pour se rassurer !
      Ne pas hésiter à se faire accompagner par quelqu’un d’un peu aguerri au commercial aux quelques premiers RDV pour avoir un feedback / miroir, et prendre confiance !

  5. Super post !
    Le « Voilà donc quelques astuces qui devraient vous permettre de sauter dans le grand bain rapidement, en vous sauvant très certainement quelques centaines d’heures non productives à réfléchir à votre business plan ou à tout imaginer avant d’aller sur le champ de bataille… » est-il une conclusion du post sur le fail de start-up ? 😉
    Voilà de toutes façons ce qu’on devrait apprendre dans les écoles dites « de commerce » plutôt que de râbacher des trucs geo-stratosphériques sans aspect concret (ou alors changer le C en « conseil ») – et notamment dans les départements « entrepreneurs » qui le sont de – en -.. Bien évidemment il faudrait alors que des gens ayant ce sens du concret du commercial soient en charge de tt ceci (mais logiquement, les rats de cocktails ou consultants à société à leurs initiales sont + faciles à trouver et à dresser par les directions d’écoles).

  6. En y réfléchissant, peut-être 4 autres trucs à ajouter:
    – le client n’est pas un ami (ça rejoint « savoir dire non » dit ds un autre commentaire mais pas que)
    – bien déterminer QUI est le client (souvent dans les faits, le « client » de certaines start-ups sont les investisseurs ou l’ego des dirigeants mais pas les « clients » qui devraient être
    – ne pas confondre client et prospect — avec plusieurs conséquences notamment en terme d’activité « commerciale » y compris sur le web où un discours avec des prospects comme cibles n’est pas le même que celui qui s’adresse aux « déjà clients »
    – si on gère des commerciaux ou si on s’examine soi-même bien savoir si on est meilleur « ouvreur » que « closer » (ça sert aussi avec les filles ;-))

  7. Guilhem a raison d’encourager les entrepreneurs a faire du commercial car c’est l’argent des clients qui fait tourner la boutique; pas celui des investisseurs.
    J’ajouterai que vous pouvez tirer un profit a double detente a faire du commercial si vous prenez la peine de revisiter systématiquement toutes cette information accumulée au cours des visites pour refaire la segmentation de votre marché. C’est en effet à partir de ces données de premiere main qui ont une valeur insetimable que vous pourrez faire une segmentation de votre marché qui soit specifique à votre entreprise et a votre offre. C’est cela qui vous permettra de rebondir et de passer à la phase de croissance sur la base d’une representation REELLE et non supposée de votre marché..
    Apres 30 ans passés a encadrer des entrepreneurs et des innovateurs j’ai acquis la conviction que 80% des problemes marketing des entreprises viennent d’une mauvaise segmentation marketing voire d’une absence de segmentation. Or faire une segmentation marketing a partir de ses propres données demande un veritable effort et l’autre piège qui guette celui qui a réussi à se « mettre au commercial » est de s’étourdir dans l’action en etant sansn cesse sur le terrain et de ne plus prendre le temps necessaire pour la prise de recul et la réorientation de sa stratégie en exploittant ses données.

    Paul Millier
    EMLYON

  8. Très intéressant ces commentaires ! Merci pour les témoignages, ça n’est jamais facile de se lancer dans cette activité surtout quand on est attaché à son expertise première… on préférerait y rester chaudement…
    Christopher

  9. Je suis d’accord, ne pas avoir peur de ne pas vendre sinon, ce n’est pas la peine d’essayer. Il ne faut pas non plus avoir peur de relancer sinon on perd très vite le prospect. Il y a du monde derrière.
    http://cn-secretariat.com

  10. moret juliette

    31 janvier 2014 at 22:51

    Merci pour le post. Vraiment très « réaliste » et intéressant.
    Le sourire!!! c’est la rèble numero 1 qd on rentre en contact avec un prospect et surtout toujours positiver. Ca se sent quand vous y aller avec un boulet au pied.

  11. Faire du commercial n’est pas si compliqué en fait ! Il faut se faire confiance et comme le dit très justement le post, savoir écouter son interlocuteur et essayer d’adopter les mêmes postures que lui.
    Si on propose des solutions à ses éventuels problèmes, il sera plus facile de conclure une vente que si on propose explicitement un produit…
    Sinon j’ai aussi apprécié les remarques très justes de Tubbydev :)

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