Business Devils : les mauvaises pratiques qu’on peut rencontrer…

Allez, je m’y jette… voilà un article qui me travaille depuis pas mal de temps, et qu’il me semble très important de sortir, ne serait-ce que pour lancer un peu le débat. Plus on parle, et moins on met de langue de bois, mieux c’est, hein :)

Les Business Angels ont depuis pas mal de temps plutôt bonne presse, et force est de reconnaître qu’ils ont un vrai bel impact sur la naissance et la croissance de tout un tas de jeunes boites, avec plusieurs centaines de projets financés chaque année (ce que j’estime à environ 1000 startups financées par an, dont une petite moitié par les réseaux de BA).

De l’argent, de l’écoute, de l’expérience, du réseau, du temps, des conseils… contre quelques parts de l’entreprise en amorçage et parfois en prenant au passage une petite réduction fiscale… C’est le deal et il semble plutôt intéressant au vu du nombre toujours plus grands de candidats à la fameuse levée de fonds. Tout semble parfait dans le meilleur des mondes…

Et pourtant, comme dans tout phénomène en croissance, on voit en même temps progresser les bonnes pratiques, mais aussi les mauvaises, du fait de certains méchants garçons qui poussent un peu loin le jeu dont les règles sont trop à leur avantage. Petit tour d’horizon des mauvaises pratiques que les entrepreneurs peuvent rencontrer… Vous serez prévenus :

[Je ne cite volontairement pas de noms ici, ce n’est pas l’objet. Tous les cas cités ont été vécus par des entrepreneurs qui me les ont rapportés.]

  • Pêché d’orgueil. Certains BA, notamment dans certains réseaux, ne sont pas complètement francs avec vous. Derrière un discours de façade (j’investis jusqu’à 200.000€), ils vont vous balader un moment, pour finalement peut-être vous proposer 20K€ (tu sais, je n’ai pas trop de liquidités en ce moment…). Ce qui est dommage dans de pareils cas, c’est que tout le monde perd du temps, alors demandez dès le début combien vous pouvez espérer… et combien ils investissent chaque année !

 

  • Tu veux de l’argent ? Paie d’abord. 2 ou trois réseaux de BA en France ainsi que pas mal d’organisateurs d’événements font payer les entrepreneurs (de 100 à plusieurs centaines d’euros) pour avoir l’opportunité de pitcher leur projet devant les investisseurs. Au-delà du pricing, c’est tout de même très limite de procéder ainsi, surtout que l’entrepreneur est plutôt en phase de faiblesse à ce moment de sa vie… Voilà quelque chose qu’il serait bon de voir disparaître…

 

  • Moi, j’ai le temps. BA et entrepreneurs vivent dans deux espaces-temps bien différents (j’exclue là les BA qui savent se décider en moins de 2 mois), et il est de mise (notamment chez certains réseaux de BA) de faire durer le plaisir : on demande plein de documents (voir des valos par les DCF), dans un format bien spécifique, puis on fait passer par un entretien préalable, puis une instruction, puis une plénière, suivie d’une nouvelle instruction, puis d’un comité d’engagement, puis… Bref, l’eau a coulé, les ricains ont débarqués, l’entrepreneur a bouffé ses économies, celles de sa copine, a beaucoup prit sur lui, et s’est dégoûté de son projet avant qu’il ne se passe quelque chose côté levée de fonds…

 

  • Piston. Certains business-angels ont le chic, une fois fait l’investissement, de vous refourguer tout un tas de « dossiers » sensibles : embaucher son fils qui galère à trouver son premier job (et qui d’ailleurs ne s’en préoccupe pas trop), favoriser comme prestataire les entreprises de ses copains, travailler pour moins cher pour les membres de sa familles, … Bref, vous devez rendre tout un tas de services qui n’ont pas forcément beaucoup de sens avec votre business !

 

  • Investisseur-consultant. J’adore ce cas de figure. Mettons-nous en situation : vous êtes un jeune entrepreneur, vous rencontrez un jeune senior, tout juste retraité, qui souhaite mettre un peu d’argent dans quelques jeunes pousses. Les discussions avancent, et il vous fait part de son envie de vous suivre. Il a 150K€, et ne tique pas trop sur la valo ou le pacte. Tout semble parfait, il a en plus un peu de réseau, et du temps pour vous transmettre son expérience. Génial !
    Oui, seulement voilà, il va vous dire aussi que lorsqu’il investit dans une société, il s’y implique, et qu’il facture ce temps. En faisant rapidement le calcul, vous vous rendez compte qu’en deux ans vous aurez « remboursé » ses parts à votre Business-Angel ! Malin !

 

  • Je-joue-au-grand-chef-comptable. A croire qu’il y a plein de BA à qui la compta et la finance ont dû laissé une trace indélébile, à tel point qu’une fois dans un projet, ils souhaitent voir, quasiment en temps réel, les comptes de l’entreprise, les tableaux de reporting, la position de tréso, etc. Petit à petit, ils vont tellement demander que l’entrepreneur va passer plus de temps à faire son reporting et à gérer ses investisseurs qu’à développer son business…

 

  • Terre brûlée. Avec certains business-angels, tout va bien au départ. Petit ticket assez tôt, relation plutôt sympa. Puis, dès qu’arrive l’idée de relever des fonds, tout change : les premiers BA tentent d’imposer leurs conditions, d’obtenir des avantages (BSA, droits de votes, …) ou durcissent les négos au point de tout faire capoter lors de l’arrivée de nouveaux investisseurs… Résultat, le projet ne peut grandir aussi vite qu’il devrait, et les BA de départ restent bloqués dans leurs rêves de grandeur, préférant aller jusqu’à mettre l’entreprise en danger…

 

  • I’m the commander. Ce cas se retrouve notamment lorsqu’il n’y a qu’un ou deux BA dans le tour de table, et ce surtout si l’un d’entre eux est expérimenté et assez agressif. Certains BA, une fois l’investissement réalisé, tentent d’imposer leur manière de faire et leurs choix stratégiques, considérant les entrepreneurs comme de simples exécutants, l’argent investi leur donnant le droit de manager l’entreprise.

 

  • Investissement sans risque ? Là, on frise le pompon… Attention, histoire vraie… Prenez un groupement de Business-Angels, qui investissent dans une startup. Tout ne se passe pas comme la startup voudrait, et après quelques années, l’entrepreneur trouve un acquéreur pour l’entreprise. Il s’engage à reprendre les salariés, perpétuer la marque, et injecter du cash pour accélérer le développement. Evidemment, le rachat se ferait à des conditions de valorisation moins importante qu’au tour précédent. Sauf que les Business Angels, eux, n’y ont pas intérêt : leurs investissements, par un montage assez malin, sont couverts en partie par OSEO en cas d’échec des sociétés. Ils ont donc tout intérêt à refuser tout changement, et à attendre sagement que l’entreprise soit mise au tribunal : ils toucheront dans ce cas là plus d’OSEO que par le rachat et la continuation de l’activité et le maintien des emplois…

Voilà pour ce petit tout d’horizon… Vous voyez des choses à rajouter ? N’hésitez pas, les commentaires sont là pour ça !

[Et je rappelle que dans la majorité des cas, ça se passe bien avec les BA !]

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  1. Super article!
    Je rajouterai le BA qui ne connait/comprend rien à votre business. Il risque de ne pas comprendre certains choix stratégiques (pourtant évidents pour vous et les autres investisseurs) et, de ce fait, provoquer une situation bloquante.

  2. Au monde des anges… Moi qui suis en pleine levée de fonds pour mon projet, je dois dire que ton billet me refroidit…
    Certes, j’ai lu tout cela, ça et là, mais condensé comme ça, cela fait peur!
    Tu n’as pas des % de ce genre de cas? C’est courant, pas courant?
    Y’a t’il des signes annonciateurs? Comment se protéger de tels ou tels cas dans le pacte d’associés?
    merci à toi pour tes retours et tes conseils!

  3. C’est toujours bon d’être averti…
    Jusqu’à maintenant, je pensais que les BA étaient tous de gentils personnages qui voulaient certes gagner des sous, mais tout en favorisant le développement de l’entreprise. Bon, finalement, c’est plutôt logique : il y a des crapules partout.
    Les pourcentages (même à la louche !) m’intéressent aussi !

    • Bien vu Sylvain
      c’est le cas à 90%
      comme 90% des créateurs qui ne sont pas des arnaqueurs et qui veulent vraiment réussir leur entreprise car on peut aussi renvoyer la balle !
      à bon entendeur…

  4. @Frédéric :

    Faut pas avoir peur, juste essayer « d’analyser » les réactions de ton interlocuteur au fur et à mesure de ton exposé…

    Un exemple (vécu). Je vais voir un chef d’entreprise que j’avais rencontré sur un salon et qui m’avait manifesté son intérêt pour mon projet. Pendant plus d’une heure et demi il me teste, j’entends par là essaye de me pousser jusqu’au bout, à savoir la valo, les conditions d’une éventuelle entrée, etc.

    Au final, il me propose de lui envoyer un BP pour qu’il le fasse tourner auprès de ses contacts, pour éventuellement lever moins d’un quart de ce que je cherchais (pour une valo inacceptable bien sûr) et m’explique que si j’ai besoin d’argent, je peux toujours travailler pour lui à mi-temps.

    Au final, je prends quelques nouvelles plus tard (surtout pour voir jusqu’où il pouvait aller) et il m’explique que ces conditions ne lui conviennent plus, que la proposition de poste ne tenait plus, MAIS, qu’il fallait que je tienne au courant de l’avancement de mon projet car il avait un projet « complémentaire » en tête…

    Ta meilleure arme ? Une bonne dose de bon sens. Demande toi comment toi tu réagirais à la place de ton interlocuteur et tu seras vite fixé 😛

  5. Merci Guilhem de lancer le sujet !

    J’ai entendu bon nombre de ces situations auprès de camarades entrepreneurs…

    – La déception la plus courante semble être le temps passé à se faire « ballader » entre dossiers, instructions, réunions, plénières, etc. par les réseaux de business angels, tout ça souvent pour… rien. (Et pendant ce temps là, le business n’avance pas.)

    Pour caricaturer un peu, un certain nombre de BAs dans ces réseaux sont des gens qui ont fait une belle carrière, de cadre dirigeant, mais comme salarié, souvent dans des grands groupes, dans une industrie traditionnelle. Face à des jeunes fondateurs de startups web ou logicielles, technologiques, innovantes, il y a parfois un décalage, et le mariage peine à se faire.

    – Pour ceux qui ont une proposition d’investissement, sans parler de la négociation autour de la valorisation (où fondateurs et investisseurs auront souvent des opinions très différentes), on voit certains réseaux / BAs imposer un pacte d’actionnaires assez épais, avec des clauses complexes, dignes de VCs. Du coup la négociation s’allonge, les frais d’avocats explosent (et ceux des deux parties sont généralement à la charge de la startup au final)… Bref, on est loin de la tendance US à faire des deals en amorçage qui soient simples (que ce soit pour les investissements en actions ou en obligations convertibles), rapides, et pas chers (grâce à des documents type que tout le monde utilise, en particulier).

    – Enfin, les angels peuvent être sensibles à la conjoncture. Si les investisseurs individuels du premier tour, qui s’étaient tous engagés à remettre au pot lors d’un second tour, voient leur patrimoine financier et immobilier fondre (comme en 2008 par exemple), les chèques ne seront pas forcément au rendez-vous…

    Quelques choses positives maintenant :

    – Il y a 5 ans, les business angels on en parlait beaucoup, mais on n’en voyait pas. Maintenant on les voit, certains sont organisés en réseaux, et ils investissent. Le progrès est réel !

    – Une nouvelle génération de BAs entrepreneurs est en train d’arriver. Certains de ceux qui ont revendu avec succès leur boîte précédente (mais pas encore assez) jouent à leur tour les investisseurs et mentors pour les nouveaux. C’est notamment ce cercle vertueux qui fait que la Silicon Valley est un bon endroit pour démarrer : vous êtes entouré de gens qui l’ont déjà fait, peuvent vous donner des conseils, et un peu d’argent pour démarrer. Continuons sur cette voie !

  6. @Frédéric : la solution pour éviter les déconvenues est de faire des « due diligences » sur tes investisseurs.

    Renseigne-toi pour savoir dans quelles boîtes ils ont investi, et discute avec les fondateurs pour savoir comment ça se passe pour eux…

    Et n’oublie pas qu’un investisseur est aussi un associé, donc applique les mêmes critères au moment de choisir. Est-ce que tu partirais en vacances avec lui ? Est-ce que tu as envie de l’avoir au téléphone toutes les semaines pendant 5 ans ?

  7. Bravo beau résumé de ce que j’ai pu rencontrer sur les premiers mois qui ont précédés la création de ma boite. Baladée pendant 6 mois, de réunions en plénières (après m’avoir pris 150€ au passage de frais d’adhésion à leur association) pour m’annoncer 10 jours avant la date prévue que des soucis internes allaient malheureusement reporter la globalité de leurs investissements. (J’ai bien évidemment appris par la suite qu’ils ont investi dans une autre boite)

    En tout cas de mon côté aucun regret, j’ai finalement revu à la baisse mon budget initial et décidé de monter ma boite sans ouvrir mon capital. J’y ai mis toutes mes économies, réussi à obtenir un prêt d’honneur suffisant pour me donner accès à l’emprunt bancaire. Il ne faut effectivement pas oublier que le business angel devient votre associé et comme ma grand-mère me l’a toujours dit mieux vaut être seul que mal accompagné ! (ça marche aussi dans le business ^^)

    Sinon dans la liste des remarques assez symptomatiques d’un véritable fossé générationnel j’ai eu le droit à : « Et en tant que femme, avez-vous réfléchis à la façon dont vous allez gérer des équipes principalement masculines ? » Ha oui j’ai oublié de vous préciser qu’en plus d’être une femme, je suis dans le jeu vidéo. Je faisais donc apparemment partie d’un peu trop de minorités à leur goût…

  8. Il doit y avoir autant de Bons BA que de bonnes startups!
    Les BA ont fait un grand ménage et certaines associations de BA sont dimensionnées et sérieuses.
    On peut aussi passer par des industriels ou des super angels ou encore les accélérateurs de startups (Founder Institute..)
    La piste des BA est une option à considérer quand on démarre.

  9. Bien vu !
    Je crois avoir croisé l’ensemble de ces situations. Malheureusement, c’est assez fréquent de trouver des « Business Devils »…

  10. Amusant :-)
    Il existe aussi « le BA qui fait fuir tous les VCs », « le BA qui a des comptes à régler avec vos clients ou partenaires », et le plus fort : « le BA qui finalement va créer une boite concurrente » !

  11. Après avoir lu l’article et tous ces commentaires instructifs, j’ajouterai bien la catégorie des « petits joueurs ».

    Lorsque j’ai commencé à entreprendre pendant mes études, je suis tombé sur un ex-comptable qui voulait investir 1000 à 2000€ sur l’un de mes projets en espérant obtenir 10 à 20% des parts : comme c’est beau de rêver.

    En plus de cela, il se proposait d’effectuer la comptabilité de la société au rabais puis de la faire valider par une de ses amies experte comptable. Très très douteux sur le plan déontologique.

    Dans cette optique, il « m’offre » une prestation de conseil pour la réalisation de mon prévisionnel. 20 pages totalement indigestes, que la banquière ne comprend pas, même si le projet lui plaît beaucoup. Ayant sympathisé avec la conseillère financière, elle m’encouragera vivement de le congédier.

    Ce que je ne tarderai pas à faire car ce monsieur commençait à devenir légèrement envahissant au point même de vouloir écrire et déposer les statuts de ma propre société, la goutte d’eau qui a fait déborder le vase.

    Comble de l’ironie, ce « petit joueur » est aussi un « gagne-petit » qui me demandera 500€HT pour la prestation effectuée : comme c’est beau de rêver (bis).

    Aujourd’hui mon associé et moi nous sommes lancés sur un autre projet et faisons extrêmement attention à ce genre de personnes trop enthousiastes, sans pour autant tomber dans la paranoïa…

    @Nadya : Dans le registre discrimination, de la part de cette même personne décrite ici, j’ai eu droit à un « je ne te cache pas que même si tu as le type européen tes origines maghrébines risquent de poser problème dans le monde des affaires… »

  12. Bon article Guilhem,

    Manque juste les noms de ces Devils pour faire du sujet quelque chose d’encore plus pratique :-)

  13. Bravo Guilherm, c’est à la fois drôle (pas quand ça nous arrive) et juste (en tous cas assez pour prévenir et faire réagir). J’ajouterais quelques notions de bon goût, qu’il faut intégrer :

    – souvent les BA sont « spécialisés » ; cela a des avantages et des inconvénients :
    1) ils connaissant le secteur/métier et c’est mieux, et on gagne du temps 😉
    2) ils connaissent le secteur/métier, mais avec des notions parfois anciennes et du coup décalées par rapport à la rapidité d’évolution des marchés et des modèles ;-(

    – ils ne s’investissent pas assez dans l’après, cad la liaison en deuxième levée (avec des fonds) et pensent souvent d’abord à bien « sortir » (ie récupérer leur mise avec profit…donc on sort de l’esprit d’entreprise au profit de la facette purement financière)

    – la pire (vécu) : méfiez-vous des retraités bronzés qui reviennent de la côte d’azur, qui ne cherchent qu’à défiscaliser, en essayant même pas de comprendre ce que vous racontez et ne pensent qu’à réduire leur ISF…là encore c’est extrêmement démoralisant pour l’entrepreneur qui travaille jour et nuit, pour entretenir des sourds…(je n’ai rien contre le soleil ni la côte d’azur…)

    Devrait-on plus « réguler » les BA, pour être sûr que lorsqu’on se déplace c’est du sérieux et qu’il ne s’agit pas d’occuper des cadres qui s’ennuient le vendredi soir ?
    Comme dans cahque métier, il y a des abus évidemment…

  14. Bonjour Guilhem,
    En guise de réponse, je te laisse lire Les 12 commandements d’un business angel sur http://bit.ly/g00jQF
    Le débat est lancé…
    Angéliquement
    Patrick – Business Angel France

  15. Les BA’s avec qui j’étais en contact avaient la même exigence que les VC’s pour l’instruction du dossier : faut pas pousser quand même !!!
    Il n’y a pas de circuit court en France pour l’investissement dans des startups innovantes … J’ai l’impression que pour les BA’s et les VC’s, c’est ceinture + bretelles !!! pour limiter les risques …

    Bref, une nouvelle fois ton billet (et les commentaires associés) est très bien écrit et reflète parfaitement la réalité du moment !

  16. Il y a aussi le BA qui négocie la valorisation en donnant un calcul très sérieux d’actualisation des free cash flows. Mais qui se trompe dans son calcul et prend un taux de 100% au lieu de 50%. Quand je lui ai fait remarquer pour lui montrer qu’avec le bon taux on arrivait à ce que je lui proposais, il m’a répondu « Si j’ai trouvé ce résultat, ce n’est pas un hasard ! ».

    Certes… c’est une erreur de calcul… 8 mois pour en arriver là, et pour apprendre qu’il avait 2000€ à mettre (et je n’ai pas oublié de 0…).

  17. Un site immanquable pour le partage de retours d’expérience entre entrepreneurs : http://www.thefunded.com

    Ce site (focalisé hélas sur le marché US) agrège les feedbacks des entrepreneurs sur les investisseurs (institutionnels et privés), et propose un système de rating pas trop mal fait. C’est une mine d’or, même si le look&feel du site est épouvantable. L’accès à la partie privée du site est réservée aux CEO de startups. On y retrouve évidemment un certain nombre de pratiques citées ici… avec les noms des heureux investisseurs.

  18. bonjour! j’ai vu et discuté un peu avec des représentants d’assocs de BA à des salons d’entrepreneurs
    ils disaient tous qu’il fallait prendre le temps, que c’était facilement 6 mois d’attente ce qui me semblait énorme pour des projets internet!
    quand je leur ai fait remarqué qu’aux us c’était beaucoup plus rapide : « oui mais ici nous sommes en réseau ». et insistant sur le fait de ne pas avoir de secrétaires
    bref le meilleur de l’amateurisme et de la bureaucratie
    vive la france! :)

  19. J’ai l’impression que c’est la fête des business angels par ici, alors je mets le casque lourd et j’interviens une deuxième fois dans le débat pour dire que :
    – comme il existe des business angels devils, il existe aussi des startuppers devils qui par exemple ne se présentent pas au pitchs sans prévenir.
    – plus sérieusement, le mouvement des business angels est récent en France et je peux vous dire qu’il se professionnalise à grand pas. Un exemple que je connais bien : Paris Business Angels.
    En conclusion, arrêtons de faire des guéguerres à la Française et travaillons ensemble, camarades :)
    Angéliquement.
    Patrick

    • Je viens t’épauler Patrick :)
      6 mois pour lever des fonds c’est trop long, c’est sûr! Mais je suis confiant, ça avance dans le bon sens. Je reconnais qu’il y a de l’abus chez certains BA mais il faut avouer que certains entrepreneurs ne font guère mieux.
      Venir réclamer 150k€ contre 10% avec comme seul support un bout de papier, c’est pas très rassurant;)

    • Patrick vient de faire référence à Paris Business Angels (PBA), réseau de business angels à Paris depuis 2004. Comme Président de ce réseau, je voudrais réagir à la fois sur le papier de Guilhem et le récent commentaire de David.
      1-Le papier de Guilhem montre de manière amusante tout ce qu’il faut éviter de rencontrer. Je crois que cela concerne suivent des BA individuels et isolés. Dans un réseau, nous sommes très vigilants à respecter l’entrepreneur, en lui évitant de perdre du temps, en l’aidant à quelquefois remettre en cause son projet initial, et en lui disant rapidement notre position. Sans être des professionnels, nous contrôlons le processus d’instruction et de closing de manière stricte, pour éviter les dérapages.
      2- Quant aux délais de 6 mois d’instruction des dossiers, c’est peut-être le cas de certains, mais pas des nombreux réseaux matures, où on se situe plutôt dans les 2 à 4 mois tout compris.
      Ce n’est ni être amateur, ni être bureaucrate de prendre le temps de comprendre comment une idée innovante peut se transformer en business. On dit que l’internet c’est rapide…. Combien de temps faut-il pour acquérir 100 000 visiteurs, 500 000…?
      Si l’entrepreneur sait être convaincant et surtout inspirer la confiance, alors cela va très vite.

      • Merci Tanguy de l’éclairage, au-delà des positions de chacun c’est surtout bien d’avoir des lieux d’échange, mêmes virtuels :) Tant mieux si cela permet à chacune des deux parties de mieux se comprendre et d’anticiper les attentes de l’autre :)

  20. Bonjour,

    Effectivement, beaucoup de réseau de BA Français sont en dehors de la réalité des stars up Françaises.
    Lors de notre recherche de fonds, nous avons eu plusieurs cas cités dans l’article. Nous confirmons qu’il y a beaucoup de « véreux » qui mettent en péril des « pépites ».

    • C’est toujours triste de rencontrer ce genre de situation.
      Qu’entendez-vous par « beaucoup de réseaux de BA Français sont en dehors de la réalité des stars up Françaises »?
      Ce serait sympa de partager votre (mauvaise) expérience si ça ne vous dérange pas! :)

  21. Jе saіѕ que сela est
    hors ѕuјet, maіѕ vous faites cettе mise en
    page vous-même, ou vous l’ avez acheter de quelque part? Article très intéressant, sinon:)

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