Pourquoi la plupart des pitchs d’entrepreneurs sont mauvais…

L’entrepreneur passe beaucoup (trop ?) de temps à parler de son projet, notamment en mode « pitch », c’est-à-dire en une phase assez courte, de 30 secondes à 8-10 minutes, avec les formats classiques qu’on connaît (1 minute, 5 minutes, 7 minutes, …). L’exercice tend à être de plus en plus normé, et on a l’impression que les bonnes pratiques sont tellement bien propagées que tous les pitchs se ressemblent…

Ce n’est pas entièrement faux : beaucoup utilisent la même trame, les mêmes astuces, ou cherchent à éviter les même écueils. Sans faire tarte à la crème, je suis prêt à parier que vous êtes bien conscient(e) qu’il faut :

  • faire court et simple
  • être concret
  • être dynamique
  • avoir de jolis supports
  • chercher à sortir du lot
  • enrober tout cela dans une « histoire »

Mettez votre pitch sur orbite !

Evidemment, vous trouverez beaucoup de conseils sur cette page reprenant mes posts sur l’elevator pitch. Il n’en demeure pas moins que, quand comme moi on en bouffe matin, midi et soir, les pitchs sont quand même pas très bons, la plupart du temps. Et pour 4 vraies raisons, qui vont bien au-delà de la simple technique du pitch, qui elle, se travaille sans souci si on le veut :

  • Il est où, l’entrepreneur ?
    La plupart des pitchs commencent par « on est parti du constat que » voire, pire, « on est parti d’un double constat »… (cela se retrouve aussi sous la forme « on observe 3 grandes tendances aujourd’hui »). Puis enchaînent avec le problème à résoudre, le marché, les concurrents, les chiffres, youpie c’est fini.
    En réalité, tout cela, il faut le dire. Mais pas avant d’avoir montré que le plus important, c’est soi. Et surtout de montrer qu’on est totalement absorbé dans ce qu’on va dire, que le projet transpire de nous, qu’il nous obsède.
    L’important, c’est de créer *d’abord* la connexion avec le public ou avec la personne qui nous écoute. La première chose que vous vendez, c’est vous, et il faut arriver à captiver juste sur vous, sur votre présence, sur votre personnalité (sans forcément *parler* de vous, néanmoins). Seulement ensuite vous pourrez parler du reste. Avant, personne ne vous écoute vraiment.
  • Qu’est-ce qu’il veut faire ?
    Une fois sur trois, on ne comprend pas ce qui veut être fait. Certes, la simplicité n’est pas le fort de beaucoup, mais même des choses compliquées doivent pouvoir être expliquées. C’est là qu’il faut faire montre de pédagogie et partir de sa vision pour revenir à des choses plus concrètes. C’est quand on a compris la big picture qu’on comprend les détails.
    L’entrepreneur, c’est celui qui porte la vision, commencez donc par cela, pour « élever » un peu le débat et le faire respirer. Puis expliquez et faites comprendre : trop d’entrepreneurs ne prennent pas le temps de « former » leur audience à leur marché, à leur business, à leur secteur d’activité…
  • Pourquoi voit-on autant les ficelles ?
    Souvent, on voit la trame du pitch de manière tellement grossière qu’on se dit que l’entrepreneur a du bouffer le bouquin « pitcher pour les nuls » et est en train de le régurgiter après seulement quelques heures de digestion (vous visualisez ?). Un bon pitch, c’est celui qui reste transparent, où on enchaîne les éléments sans avoir à recoller tous les morceaux les uns aux autres. C’est comme un roman : des personnages, des décors, une intrigue, du suspense, etc. Et ce n’est pas juste une série de bullet points laissés à notre libre compréhension.
    En fait, pour bien présenter, il faut qu’on oublie qu’on présente. Il faut avoir tellement bien intégré ses éléments, que l’on en vient à simplement passer et faire passer un bon moment, faire découvrir de nouvelles choses, et qu’on peu se livrer sans être dans le contrôle de la présentation elle-même.
    Un peu (beaucoup) de préparation est nécessaire ici, je pense qu’on maîtrise une présentation à partir du moment où on l’a faite 30 fois.
  • Quels sont les objectifs et les règles du jeu ?
    Dernier point : bien souvent l’entrepreneur « nous sort sa présentation ». C’est bien, mais pas suffisant : il est primordial de se demander pour qui on présente, quels sont ses enjeux et objectifs, quelles sont les règles du jeu du côté de ceux qui écoutent.
    Beaucoup d’entrepreneurs ne se demandent pas réellement ce que recherchent les gens en face d’eux, et n’adaptent donc pas leur discours… Avec le résultat qu’on connaît souvent : ce qui rentre par une oreille ressort immédiatement par l’autre, même si la politesse veut qu’on pose quand même quelques questions, en mode « automatique »…

Et vous, vous êtes d’accord ? Quelles sont vos astuces ou anecdotes à ce sujet ?

6

  1. Encore une fois dans le 1000.

    4 raisons aux mauvais pitchs?
    déjà 4 résolutions pour nous.

    Merci
    Lyonnaisement,

  2. Il faut sourire aussi c’est très important

  3. J’ai eu l’occasion de faire et d’assister à plusieurs pitch. Je pense aussi que certaines personnes ne savent vraiment pas parler en public. On peut connaître son projet par coeur mais le simple fait d’être devant une foule qui vous écoute et jugera ce que vous dites peut être très perturbant.
    C’était mon cas et j’ai dû effectuer un gros travail sur moi-même pour y remédier

  4. Effectivement Pierre-Yvan la gène ou la timidité peuvent être un obstacle mais avec une bonne préparation on arrive forcement a surmonter.

    Merci cela ouvre vraiment les yeux sur l’avis de personnes qui voit défiler des pitchs.

  5. Vous avez vu juste. C’est devenue la traversée de l’entrepreneur : la majorité des individus prennent la même barque à la mode. L’intelligence et la performance est confondue.Ce que l’on mélange, c’est la compétence verbale et l’efficacité intellectuelle.

    La démarche est pourtant sincère mais au fil des séances de networking ou d’interviewing, l’identité sociale se noie dans un discours lisse et sans relief.

    La logique élémentaire du pitch si elle est appliquée à la lettre est un processus d’identification ordinaire. Habituellement c’est la bonne élocution qui valorise l’impact de l’individu. On assiste à une logique de l’adulte. Or, pour gagner en intelligence, le pitch doit se détacher d’une « relecture de son histoire ».

    Bien s’exprimer sera le travail d’une coloration particulière à l’ensemble de la personnalité, au regard que l’on porte sur le monde et sur soi. Cela active une autre représentation de son métier. Un mode atypique de fonctionnement intellectuel.

    Le vrai pitch, c’est l’émotion au bord des lèvres et rien d’autre qu’exploiter ses capacités à changer de paradigme. On évitera ainsi de tomber dans le piège du pitching à tout va.

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