Vous présentez votre projet à un ou des investisseurs potentiels, vous faites le meilleur pitch possible, et vous pensez avoir convaincu. En réalité, il reste encore une grande partie du chemin à parcourir, et vous devez encore assurer pendant quelques minutes cruciales, où vous serez vraiment jugé, sous le feu nourri des questions.
Car, si vous avez tout le loisir de présenter comme vous voulez, et donc vous mettre sous votre meilleur jour, la phase de questions-réponses permet de voir comment vous réagissez lorsque l’on est un peu dur avec votre projet, et jusqu’où votre réflexion est allée. Et donc, au-delà des réponses en elles-mêmes, la façon dont vous répondez est tout aussi importante.
Voici les principales questions auxquelles il faut vous attendre (j’ai enlevé les questions trop liées au marché ou au produit, pour lesquelles vous devrez chercher par vous-mêmes) :
- Comment allez-vous acquérir votre clientèle ? Pour quel coût ?
Essayez de montrer que vous avez testé plusieurs approches et que vous saurez appuyer sur la pédale d’accélérateur le moment venu. Soyez aussi très lucides sur ce que vous coûtera un nouveau client (le simple buzz web ne suffit plus…).
- Et côté chiffres ?
Ayez en tête votre croissance de CA, de rentabilité, de panier moyen, et les principaux indicateurs de votre business. Pour chacun d’entre eux, sachez expliquer comment vous parvenez à le calculer, avec des bases très solides (tests sur le marché, benchmark avec les concurrents…).
- Comment vous répartissez-vous le capital ? Comment se prennent les décisions ?
Y-a-t’il un chef ? Qui décidera en dernier ressort s’il y a désaccord ? Montrez ici que chacun est bien rétribué en fonction de ce qu’il apporte et qu’il ne devrait pas y avoir de blocage possible au moment de prendre les grandes décisions.
- Quelles barrières à l’entrée pouvez-vous créer ? Quel est l’état de la concurrence ? Comment vous différenciez-vous ?
Vous êtes un nouvel entrant sur un marché où déjà des entreprises sont actives. Qu’est-ce qui va faire que vous parviendrez à vous positionner différemment et surtout mettre en place des choses pour empêcher les autres de vous rattraper. Soyez aussi très clairs sur les concurrents, directs et indirects, sans chercher à faire croire qu’il n’y en a pas !
- Quel est la durée du cycle de vente ? Qui sont les décideurs ?
C’est le moment ici de montrer que vous connaissez intimement la cible à laquelle vous voulez vendre : pourquoi le client prend sa décision, comment il la prend, combien de temps il va falloir patienter entre le premier contact et la signature du chèque, …
- Qu’est-ce que vous recherchez chez un investisseur ?
De l’argent, bien sûr, mais encore ? Expliquez comment vous envisagez la relation avec l’investisseur et comment vous le mettrez à profit pour favoriser la réussite de l’entreprise. Et montrez aussi que vous avez une idée du ou des profils idéaux pour rejoindre votre pool d’investisseurs.
- Que faites-vous avec l’argent que vous lèverez ?
C’est vrai, pourquoi avez-vous besoin d’argent ? Expliquez l’usage qui sera fait des fonds, et surtout profitez-en pour rappeler votre stratégie de développement, bien évidemment en ligne avec vos futures dépenses. Montrez-vous malins et surtout en ligne avec les dépenses « moyennes » sur votre secteur ou dans votre type d’entreprise.
- Quel est le business-model ?
Détaillez comment vous allez gagner de l’argent, et pourquoi cela sera pérenne sur le long terme. Vous pouvez ici travailler par analogie pour profiter du succès d’autres entreprises, qui valideront ainsi en partie le choix de business-model pour la vôtre. Vous pouvez également détailler les ressemblances et différences d’avec vos concurrents.
- Où en êtes-vous ?
Peut-être plus important que ce que vous allez faire, en tout cas pour des investisseurs de premier tour, ce que vous avez déjà fait. En général, le futur est à l’image du passé chez l’entrepreneur, mettez donc en valeur toutes les choses que vous avez bâties, et qui sont autant d’actifs intéressants pour la suite (et peut-être déjà des barrières à l’entrée pour d’éventuels concurrents). N’hésitez pas à être très concrets, de donner des exemples illustrés, des anecdotes, et puis surtout des chiffres qui prouvent ce que vous avancez.
Dans tous les cas, la bonne stratégie est d’être direct dans sa réponse, de donner des faits, de chercher à rassurer (tant dans le contenu que dans la forme de la réponse). La personne en face de vous doit avoir sa réponse et se dire qu’elle a à faire à un professionnel, serein et maîtrisant son sujet. Bon courage pour vous préparer ! Et vous quelle question redoutez-vous ? Quelle a été la plus difficile que l’on vous a posée ?
10 septembre 2010 at 17:04
Je pense qu’un porteur de projet qui se présente devant des investisseurs sera répondre à toutes ces questions, mais il faut faire attention à la forme comme tu le mentionnes dans le dernier paragraphe. Aurais-tu des exemples de bonnes/mauvaises forme de réponse ?
Par ailleurs, une question qui peut être redoutée est :
Combien d’argent apportez-vous de votre coté ? Pourquoi cette somme ?