Création d'entreprise & startups !

[On continue cette semaine les posts croisés avec Gilles sur ce sujet crucial : trouver son premier client. Partant du principe que le premier client est bien souvent le plus dur à trouver, nous brossons semaine après semaine les « tactiques » qui peuvent permettre de franchir cette première grosse marche dans l’escalier de la création.]

Avant de trouver un premier client, il faut bien commencer par avoir un premier prospect. Et pour générer des prospect, on fait de la prospection… Logique ? oui, mais pas si facile au départ de se mettre en branle pour prendre son téléphone et appeler, à froid, des gens qui n’ont jamais entendu parler de nous.

Cette difficulté est d’ailleurs double :

• Il est difficile d’accepter de passer à cette phase, très dure à vivre pour le créateur d’entreprise puisqu’elle peut très rapidement être démoralisante : quelques refus de suite et c’est forcément tout le projet que l’on va remettre dans sa globalité. Et dans tous les cas on risque fort de reposer le téléphone et de remettre à demain les appels suivants.
• Difficile également de capter l’attention de quelqu’un qui n’a jamais entendu parler de vous, et qui va ignorer la plupart du temps toutes vos tentatives de lui expliquer pourquoi c’est intéressant pour lui qu’il vous parle. Je suis sûr que dans la rue vous évitez les personnes qui distribuent des flyers, que vous jetez la pub de vos boites aux lettres, que vous supprimez les emails qui « sentent » la pub, et que vous dites « je n’ai pas le temps / je ne suis pas intéressé » lorsqu’un centre d’appel quelconque essaie de vous vendre de la téléphonie ou une assurance.

Il existe pourtant un moyen pour peu à peu prendre confiance dans son offre et dans ses capacités commerciales : passer par son réseau. Si vous montez votre boite, les gens auront a priori envie de vous donner un petit coup de main, autant en profiter. Alors pour activer son réseau dans une optique de recherche de nouveaux clients, voici quelques petites astuces :

• Demander. Ça peut paraître idiot, mais c’est vraiment la première étape : si vous n’exprimez pas clairement que vous demandez de l’aide et comment les gens de votre réseau peuvent vous apporter la leur, vous n’obtiendrez rien, c’est sûr. Faites donc un mail expliquant votre démarche, l’offre que vous souhaitez proposer et le type de personnes que vous recherchez.

• Transformer votre réseau en vendeurs. Proposez de faire une présentation plus poussée de votre offre afin que les personnes autour de vous comprennent bien à qui vous la destinez et quels en sont les principaux avantages. A eux ensuite d’en parler autour d’eux du mieux possible, pour déjà convaincre le prospect que c’est une super occasion pour lui. D’ailleurs vous pouvez aussi donner un peu de doc, des cartes de visites, au cas où ! L’autre avantage de cette approche est que cela vous entraîne à défendre votre offre et à simplifier votre discours pour que d’autres soient capables de se l’approprier.

• Apporter des choses en échange. Les gens de votre réseau vont vous aider, et pas question de les rémunérer pour cela. Par contre, une fois qu’ils vous ont aidés, c’est bien de les remercier d’une manière ou d’une autre. Une petite intention, une invitation à un concert ou au restaurant, un vrai mail de remerciements, le contact d’une personne qui les intéresse, ou tout simplement en les tenant au courant de l’avancée de votre projet et notamment des échanges avec les personnes à qui il vous a présentées. Vous pouvez aussi faire une offre spéciale de lancement pour votre réseau, l’être humain est en général plutôt content et fier de faire partager les bons plans qu’il a su dénicher.

• Faciliter la tâche. Si a priori les gens vont bien vouloir vous aider, il ne faut pas que ça devienne pour eux une galère ou une occupation à plein temps. Tout le monde est très occupé et le meilleur comportement à avoir pour être sûr d’obtenir des bons contacts de prospects de la part de votre réseau, c’est encore que ce soit simple pour lui. Par exemple en envoyant un mail prêt à être transféré, en un  seul clic. Ou en proposant de prendre les coordonnées des 3 personnes à contacter de sa part et de le/la mettre en copie des échanges.

Vous l’aurez compris, avant d’attaquer la prospection dans le dur de gens qui ne vous connaissent pas du tout, cherchez toutes les introductions possibles via votre réseau. Vous verrez que cela fait une vraie différence et que les portes s’ouvrent beaucoup plus facilement !

Et si maintenant vous voulez VRAIMENT savoir comment utiliser votre réseau pour trouver votre premier client, foncez chez l’ami Gilles Poupardin pour lire la seconde moitié de ce post croisé !!