[On continue cette semaine les posts croisés avec Gilles sur ce sujet crucial : trouver son premier client. Partant du principe que le premier client est bien souvent le plus dur à trouver, nous brossons semaine après semaine les « tactiques » qui peuvent permettre de franchir cette première grosse marche dans l’escalier de la création.]

Avoir un premier client n’est pas anodin pour l’entrepreneur :

  • c’est la preuve que son service ou son produit peut séduire,
  • c’est une référence pour vendre plus facilement aux clients suivants,
  • cela permet d’apprendre à servir le client ensuite et à maximiser sa satisfaction
  • cela marque le vrai démarrage de l’entreprise
  • c’est une excellente « bonne nouvelle » à rétorquer à la sempiternelle question « et ton projet, ça avance ?
  • …

Bref, toute entreprise qui veut survivre doit passer par la case de ce premier client, et au-delà de l’obtenir, il est important d’en avoir un rapidement pour que les choses s’enchaînent de manière positive ensuite. Une bonne stratégie pour cela consiste à ôter la barrière du prix pour que le client que l’on vise ne se concentre plus que sur le coeur de l’offre. Sans forcément aller jusqu’à offrir toute votre offre pour 0€, posez tout simplement l’une de ces deux questions :

Si le prix n’entrait pas en compte, feriez-vous appel à moi ?

A quel prix seriez-vous prêt à travailler avec moi ?

Lorsque vous les poserez, vous allez être surpris de leur impact et du feedback que cela vous apporte. Soit la personne n’est vraiment pas intéressée (auquel cas, creusez pourquoi et adaptez soit votre offre soit votre discours), soit la personne l’est à un prix compris entre zéro et parfois bien plus que ce que vous ne comptiez vendre au départ !

L’important, à ce stade, repose en plusieurs points :

  • Vous êtes OK pour faire une diminution substantielle sur le prix en échange de la possibilité de communiquer sur le client
  • Vous demandez du feedback, pour finaliser la mise au point de l’offre et de l’approche commerciale
  • Vous annoncez combien cela aurait dû coûter, histoire que le client s’il est satisfait, puisse se projeter dans une relation commerciale « adulte » avec vous
  • Vous vous mettez un temps limite pour ce genre d’offres, afin de quand même passer un jour en mode « vendeur ». Vous pouvez par exemple vous accorder 5 clients « offre de lancement », avec une réduction de plus en plus faible  chaque fois.

A vous de jouer !
Et de lire l’excellente vision de Gilles sur exactement le même sujet !