Vendre à la sauce téléshopping

On peut dire ce que l’on veut des émissions de téléshopping, mais on doit bien lui reconnaître quelques qualités : depuis le temps que ça existe et vu les produits qu’ils y vendent, on se dit qu’il s’agit d’un mode de vente particulièrement efficace ! Et comme le métier n°1 de l’entrepreneur c’est de vendre, il y a sûrement des choses à en tirer. En tout cas c’est un bon prétexte pour passer quelques minutes devant (faites attention, c’est vite une drogue !). Petit tour d’horizon de la technique « téléshopping » !

Vendre façon téléshopping

  • un « plan » très strict : mise en place du problème, solutions existantes peu satisfaisantes, nouveauté proposée, première démonstration en plateau, vidéo d’exemple d’utilisation avec témoignage d’utilisatrices, offre spéciale (tout bénéficie d’une remise), avec tout au long du reportage moult détails techniques. Bref, une vraie histoire en condensé, qui débute avec le problème à résoudre (et avec un vrai focus sur la frustration vécue) et qui se termine avec le passage à l’action (appelez, commandez en ligne, envoyez un chèque, passez en magasin…).
  • une plongée dans la (télé)réalité : l’émission se déroule dans une vraie maison, les démos sont faites par des personnes à peu près normales, les témoignages d’utilisatrices sont très nombreux… Un seul objectif à cela : nous montrer que ça marche DÉJÀ et qu’il n’y a pas de freins à l’adoption de l’objet en question !
  • de la réassurance à gogo : tout au long de l’émission, on voit apparaître des « experts » qui apportent leur crédibilité aux produits, et on nous répète à qui-mieux-mieux que c’est garanti 2 ans, qu’on peut changer d’avis sous 30 jours, que le site est sécurisé, qu’il y a un service client, … tout est fait pour limiter les craintes de l’acheteur potentiel.
  • que du positif : évidemment, les aspects négatifs n’ont pas cours dans l’émission. Tout est tourné en positif : très léger (mais donc est-ce solide ?), un prix exceptionnel (mais est-ce fabriqué par des enfants ?), se range très facilement, n’attache pas, peut s’utiliser partout, contient tous les accessoires, 3 pour le prix de 2, 14% de réduction, nouveau, à ne pas manquer, etc. Certes dans cette relation les objections ne peuvent être formulées directement, mais si vous faites bien attention, elles sont quasiment toutes adressées dans le discours, de façon préventive !
  • un discours bien rôdé : on voit que rien n’est laissé au hasard (ou alors, c’est prémédité), le discours est répété maintes fois avant d’être mis en boîte. Et ensuite, les mêmes arguments sont répétés plusieurs fois, de différentes manières et par différentes personnes.

On le voit bien, il y a plein de choses dont on peut s’inspirer au moment de construire son pitch, son argumentaire commercial, sa démo vidéo, ou même sa plaquette écrite !

Et vous, votre entreprise ou votre offre façon téléshopping, ça donne quoi ?

1 Commentaire

  1. Le Tribulateur

    5 janvier 2010 at 4:10

    Et bien sûr, le côté « couteau sous la gorge » de l’offre limitée d’une manière ou d’une autre
    « Attention 3000 pièces disponibles uniquement »
    « Au prix exceptionnel de 24,99€ au lieu de 34,99€ si vous appelez dans les 10 minutes »

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