Création d'entreprise & startups !

Le travail d’un entrepreneur peut assez facilement se rapporter à un mot : « persuader ». C’est certes très réducteur, mais il doit en effet convaincre constamment que son projet, son équipe, sa manière de faire son les meilleures pour atteindre ses objectifs. Il doit également se convaincre lui-même pour garder sa motivation.

Les écrits académiques nous enseignent quelques techniques intéressantes. J’ai adapté cet article d’un site Internet assez intéressant (quoi que moche, ceci dit). Il s’agit de ChangingMinds, que je vous engage bien évidemment à découvrir. Voici donc ces différentes techniques (les noms sont ceux que j’ai choisi moi-même :)) qui peuvent être utilisées pour persuader quelqu’un d’autre de nous croire ou de faire ce que l’on veut. J’ai essayé à chaque fois de donner un petit exemple lié à mes expériences ou à des histoires que des entrepreneurs m’ont racontées.

L’appât : c’est l’offre exceptionnelle qui n’arrive jamais. C’est le cas des prix d’appels incroyables sur lesquels certaines agences de voyage en ligne communiquent (partez à Marrakech pour 9€* – *à certaines dates et sous conditions bien entendu). C’est également le cas de tous les vendeurs de voitures qui vous proposent des modèles « à partir de 8900€ » (on vous donne même un chèque si vous achetez chez nous, si si !). On ressort souvent avec la gamme au-dessus et tout un tas d’options supplémentaires.
La façon dont le piège se referme est simple : l’appât nous fait nous dire « je ne peux pas louper ça ». On a donc envie d’acheter, même si c’est autre chose…

• Le claquage de porte : il s’agit ici de faire une proposition inacceptable pour que l’interlocuteur la refuse. On peut par exemple annoncer un prix exhorbitant, ou des délais très long. On va ainsi pouvoir revenir plus tard dans la conversation (ou même carrément après, n’ayons pas peur de la lenteur) en donnant l’impression que l’on fait des concessions. « Ok je diminue mes délais, mes équipes vont souffrir, mais pouvez-vous me payer un acompte ? ». Il faut donc se débrouiller pour obtenir un « Non » avant de forcer le « Oui ». L’avantage, c’est qu’ici on fait négocier l’interlocuteur sur des éléments sur lesquels on sait d’avance que l’on peut céder. Une étude a été effectuée sur des étudiants. On leur a tout d’abord proposé de suivre des délinquants pendant 2 années, 2 heures par semaine. Tous ont refusé. On leur a ensuite demandé de les accompagner 1 journée dans un zoo. 50% ont alors accepté, contre 17% chez le groupe n’ayant eu que la proposition de la sortie au zoo…
  
• Le pied dans la porte : cette technique est relativement bien connue. Il suffit de commencer par demander quelque chose d’assez petit (par exemple un rendez-vous), puis de profiter du « Oui » obtenu pour s’engouffrer dans la brêche. Je me souviens d’un après-midi, où chez moi, je me suis fait avoir par un vendeur à domicile. J’ai commencé par discuter avec lui, puis même à le laisser rentrer. Conscient de mon erreur, j’ai réussi à m’en débarrasser. Mais d’autres n’ont pas cette chance et finissent par refaire leur cuisine, s’abonner à 3 opérateurs téléphoniques et acheter un appartement en time-sharing sur la Costa-Brava. Après, il n’y a plus qu’à appeler Julien Courbet ! L’intérêt ici, une fois le premier « Oui » obtenu, c’est que c’est la personne à qui on demande quelque chose qui doit se justifier à chaque fois Cela permet également de faire accepter peu à peu des requêtes plus importantes !

Voilà pour cette première partie. La prochaine arrivera dans quelques temps, vous pouvez déjà vous entraîner !

Vous avez déjà utilisé l’une de celles-ci ? Dans quel cadre ? Ou les avez-vous déjà subies ?