Les 3 trucs qu’un entrepreneur doit absolument savoir vendre

Lorsqu’il s’agit de chercher à signer de nouveaux clients, la plupart des entrepreneurs se limitent très (trop) souvent à un seul aspect de la vente : convaincre que l’on a le meilleur produit. Bénéfices apportés par celui-ci, fonctionnalités, ergonomie, gain de temps, gain d’argent, pricing avantageux, support, service client, customisation…

On en reste en général sur des arguments de pure prospection, où l’on essaie de parler au côté rationnel de la personne que l’on a en face de soi. Si l’on a bien fait son boulot, et donc que l’on a su se taire suffisamment pour écouter les besoins du client et comment la décision pouvait être finalement prise, l’envie de « closer » pousse à vouloir faire étalage de l’ensemble des avantages auto-déclarés de sa solution ou de son produit. Passée la liste de fonctionnalités, néanmoins, peu souvent de décision favorable.

C’est parce qu’avant de vouloir vendre son produit, l’entrepreneur commercial doit tout d’abord chercher à convaincre autour d’autre chose.

C’est d’abord lui-même qu’il doit vendre. Réussir à établir une connexion personnelle avec son interlocuteur. Les petites phases de discussion « sociale » sont donc ici primordiales, faire parler l’autre en tant que personne aussi. Il faut qu’il ait envie de bosser avec VOUS, personnellement. Sans tomber dans la flagornerie ou un côté «  collant », vous devrez donc réussir à vous faire apprécier.

Ensuite, la vente se déplace sur un autre plan : celui de votre projet. Vous devez a acquérir l’adhésion autour de votre projet, votre vision, votre ambition, vos valeurs d’entreprise, vos références et votre image de marque. Non seulement votre cible de prospection doit donc bien vous aimer vous, mais aussi l’entité que vous représentez. Pour un entrepreneur cela revient souvent à raconter l’histoire du lancement et l’ambition à terme, sans paraître à côté de ses pompes, trop ambitieux ou au contraire pas assez. Et que certes vous êtes une jeune entreprise mais avez bien l’intention d’être là encore dans quelques années, que c’est sérieux et qu’il n’y a pas de risque à travailler avec vous.ù

Ce n’est qu’alors que commence la troisième partie de la vente, celle de votre produit, de votre service. Si vous n’avez pas pris le temps de planter le décor en validant bien les deux premiers points, vous aurez beau piocher autant que vous voulez, vos chances de conclure ne sont que faibles. Alors oui, cela peut prendre déjà plusieurs semaines ou mois, mais c’est ainsi que, même en phase de lancement, vous parviendrez à trouver des « supporters » prompts à vous aider et devenir vos premiers clients.

Vous, votre entreprise, vos produits. Dans cet ordre !

A vous de jouer au prochain rendez-vous…

1 Commentaire

  1. Excellent, merci pour ces précieux conseils. c’est très utile pour un entrepreneur comme moi.

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