Présidentielle 2012 : leçon de pitch

A défaut d’émission bien foutue sur les entrepreneurs à la télé (comprenez racoleuse mais pas trop, pushy mais pas trop, pédago, fun, positive, qui repose sur les vrais rouages de la télé-réalité et sur ses game mechanics, …), je me suis rabattu ces deux derniers soirs sur l’émission « Des Paroles et Des Actes », dont la deuxième partie du titre est un peu superflue à mon goût.

Rassurez-vous, je ne vais pas parler politique, on est bien à peu près tous d’accord pour convenir que le niveau actuel ne mérite pas vraiment qu’on s’y attarde. Surtout en matière d’entrepreneuriat.

10 pitchs se tiraient la bourre sur France 2

Non, pas de politique, mais plutôt de technique, car le spectacle qui nous a été donné à voir hier me rappelait furieusement les moments passés à jouer au jury dans les concours de pitchs : temps limité et identique pour tous, succession de candidats, jeu des questions-réponses avec questions qui n’en sont pas toujours, conscience que sur 10 projets seul un fera une vraie belle exit, envie furieuse parfois de crier « stooooooooopppppppppppp » et de couper court à la souffrance auriculaire provoquée par un peu trop de bullshit au cm3 d’air disponible.

Bref, j’ai quand même passé 2 bonnes soirées – c’était somme toute distrayant – mais ne sais toujours pas vraiment si l’un des candidats devrait rafler la mise : au moins dans les jurys « investisseurs » de startups, même la meilleure des startups n’est pas assurée de lever des fonds… et je trouve ça vraiment plus sain, ça évite les choix par défaut.

Anyway, plein d’enseignements à tirer de ces braves gens rompus à l’exercice médiatique mais pour qui une petite séance de préparation au pitch n’aurait pas été de trop, je pense. Au final, en conservant pour eux mes critères de « jury » de startup, il en ressort une note globale assez faible… Explications :

  • Concision. Si les candidats avaient, en tout, 15 minutes (le temps des questions n’était pas compté, et je trouve que c’est une innovation à reprendre pour les jurys et concours de startups, vraiment, des fois certains posent des questions tellement à rallonge que c’en est indécent). Et j’ai trouvé qu’aucun n’avait réussi, alors que c’est quand même une p****** de règle de base du pitch, à nous donner une vision claire, en 30 secondes, de son projet, de la vision, du positionnement bien clair de son offre, et de qui il souhaite convaincre avec sa proposition. Au final, tous ont utilisé l’intégralité de leur temps et toutes leurs propositions de valeurs respectives restent ma foi bien floues à mes yeux.

 

  • Segmentation. Certains s’adressent clairement aux « laggards » empreints d’une certaine nostalgie, d’autres nous vantent presque une société post-moderne sans électricité et vont clairement chercher des early-adopters (dont on sait qu’ils ne sont que quelques pourcents dans tout marché), d’autres encore ont clairement senti comment s’adresser aux grandes foules, mais leur discours par trop rassembleur pour vraiment en faire un positionnement suffisamment « couillu » : difficile de vraiment les différencier (surtout avec l’un des produits proposé qui ne fait qu’une sorte de moyenne/somme des autres produits. Le Time to market ne me semble pas non plus pertinent pour certains… on se serait attendu à leur pitch il y a (ou dans…) quelques décennies !

 

  • Traction. Si tous les candidats au titre avaient le droit de participer, c’est qu’ils avaient réussi à convaincre environ 500 personnes lors d’une phase alpha, signature à l’appui, avais-je compris en parcourant rapidement les règles de la compétition. Ok, on n’avait donc pas que des charlots. Par contre, au-delà de quelques « vanity metrics » (oui moi j’ai fait 60000 personnes à la Bastille, Nous on était 80000 à Villepinte, moi j’ai plein de commerciaux en VDI pour aller faire du porte-à-porte, moi j’ai séquestré mon patron…), j’ai trouvé que peu montraient une réelle traction, au-delà des études (qu’ils appellent sondage) où ils se répartissent le marché entre eux…

 

  • Track Record. Très peu des participants ont reconnu leurs erreurs passées, pire la plupart semble même oublier totalement ces dernières pour les transformer, Ô comble, en forces. Je pars du principe que l’entrepreneur doit assumer ses erreurs et s’en ouvrir calmement et positivement. Un peu dommage sur ce point-là, cette petite réunion aurait été sûrement l’occasion d’une bonne thérapie par l’échec reconnu. Et ce même si pour la majorité des candidats, c’est le premier projet.

 

  • Forme de la présentation. Alors que la télévision est un média visuel, j’ai trouvé un peu dommage le trop faible recours à la technologie. Personne n’avait, par exemple, un iPad, ou des slides qui valaient le coup. L’une des candidates a bien tenté un « truc » pour cristalliser physiquement son point de vue (avec un petit jeu à trous), mais clairement c’est un peu tombé comme un cheveu sur le bol de soupe qui nous avait été servi par tous.

 

  • Team. Si le pitch est souvent un exercice « en solo », la concrétisation d’un projet est souvent une question d’équipe. Trouver les bonnes personnes, savoir les motiver, les attirer, les fidéliser, faire naître une « ambiance »… J’ai trouvé les postulants d’hier assez faibles sur ce point. C’est à croire qu’ils font tout tout seul. Après, c’est vrai qu’ils sont souvent arrivés à prendre plus de 50% des parts (ou en tout cas, c’est leur rêve, pour certains) en sacrifiant certains de leurs associés initiaux. Nettoyer son capital est une chose, surtout avant le premier tour (de financement), le faire sans comprendre que c’est en équipe qu’on monte un beau business, c’est un peu dommage.

 

  • Exécution. Tout investisseur n’attend que cela : voir, lorsqu’il reçoit 10 executive summary, celui qui contient le plan d’actions le plus concret, où il va sentir que l’équipe a les mains dans le cambouis et sait, avec peu de budget (en bootstrapant), déjà accomplir de grandes choses. Là clairement, ça restait beaucoup du conditionnel : je vais faire ça, si je suis, ce serait bien de, il faudrait, … Bref, où sont vos plans d’actions les gars ?

 

  • Pédagogie. Certains sujets techniques peuvent vite amener l’entrepreneur à blablater son propre jargon. C’est l’assurance de perdre tout le monde en route. Tous ou presque sont tombés dans ces travers (historiques pour certains, technocrates pour d’autres, économiques pour les autres). Je suis persuadé que dans plus d’un cas sur deux les personnes dans le public se demandaient de quoi on parlait pendant plus de la moitié du temps (en gros, la partie où ils ne disent pas du mal des autres).

 

  • Metrics. C’est sûrement la partie la plus compliquée pour un entrepreneur : chiffrer son marché, faire des suppositions sur la rentabilité (sera-t-on break-even en 2016 ? en 2017 ?), faire des hypothèses de croissance de marché sans s’appuyer uniquement sur les grandes analyses tendancielles de Gartner and co, … Et ne pas saouler l’auditoire de trop de gros chiffres incompréhensibles ! Franchement, pas un n’a vraiment montré les 5 chiffres qui comptaient dans son business, les KPI qu’il comptait suivre, et en gros comment il allait agir dessus. Tout en tapant sur les chiffres des autres copains dans une bataille de calculettes qui rappelle le bon vieux temps de la programmation du pendu sur casio FX.

 

  • Réponses aux questions. J’ai toujours coutume de dire qu’un pitch peut se perdre pendant la présentation, mais qu’il se gagne pendant les questions-réponses. Qu’il faut réussir à percer, derrière la question « faciale », la « vraie » question qui est posée. Et répondre directement, concrètement, sans tourner autour du pot, et ce plus la question est « vacharde » ou compliquée. Je crois que là on a eu un festival de dérobades, de bullshit bien policé, de ni vu ni connu je t’embrouille, et quand vraiment je n’ai plus d’argument, je feins (ce qu’il ne faut jamais faire puisque clairement le jury va le prendre pour lui – et il aura raison) l’indignation et je joue au « mais vous n’avez rien compris – vous êtes trop bête – comment osez -vous poser cette question – c’est pas crédible ».

 

  • Exit. Evidemment, avec autant de lacunes dans les pitchs des candidats, on n’a que rarement eu le temps de parler d’exit, ce qui est quand même un point bien important. Ne voyant pas trop où nous en serions dans 5 ans avec chacun des candidats, il n’est pas vraiment possible de juger de la valeur créée, et de si oui, ou non, leur startup vaudra le coup d’y avoir mis ses sous aujourd’hui…

Bon allez, je vous laisse, il paraît que les executive-summary (des programmes, dans leur jargon) ne vont pas tarder à arriver…

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  1. C’est un excellent billet qui mérite qu’on le dise.
    Et ça rejoint ma propre opinion, aucun des candidats ne semble savoir (ou vouloir dire) où et comment ils vont diriger le pays.

    Est ce qu’un investisseur se contente d’un choix par défaut?

  2. La France n’est pas une entreprise.
    Quand bien même elle le serait, il ne s’agit pas d’une startup, elle a plusieurs siècles d’existence.
    Les français ne sont pas des investisseurs.
    Même s’ils l’étaient, l’analogie tomberait vite puisqu’ils n’ont pas le choix d’investir dans un des projets, dans plusieurs, ou à défaut dans aucun, puisqu’il y aura parmi ces 10 un président élu à la fin, et la France devra faire avec.

    Pour conclure, une fois n’est pas coutume, je trouve que cet article manque de pertinence.

  3. Des points de comparaison pertinents. Cependant les objectifs politique et electoraliste de ces interventions divergent des visées d’un pitch. Tu parles des points Metrics, Team, Track record, Execution mais les candidats sont la pour susciter la cristallisation sur leur personne: la bataille des chiffres en politique oblige a sortir les metrics les plus flatteuses, jamais un ministre ou un politque ne parle de son cabinet qui traite pourtant tous les dossiers car c’est lui la vitrine publique, a-t-on jamais vu un politique faire un mea culpa ? la rudesse du milieu interdit ne serait ce qu’un moment de se diminuer, le candidat est la pour simplifier son discours aupres de son auditoire en annoncant des actions de maniere basique (si je suis élu je changerai XXX). Le monde politique est structurellement different de celui du monde entreprenarial c’est pourquoi on ne retrouve pas les attitudes qu’on aimerait y voir.

    • @Charles : évidemment, les objectifs sont différents. Mais ça ne me choquerait pas qu’un ministre ou un candidat puisse dire : je travaille avec XXX, c’est la/le meilleur(e) dans son domaine, et mon équipe c’est eux, et voilà pourquoi on fait un boulot du tonnerre !

  4. Très bon billet en effet, parallèle pertinent !

    Et comme tu le dis, les candidats majeurs veulent être tellement mainstream que leur proposition n’a finalement plus de « personnalité ». On assiste finalement à un festival de bullshit, où les candidats ne veulent surtout pas prendre de position tranchée faisant courir le risque de se mettre une partie de l’électorat à dos.

  5. Sans oublier la question du financement, gentiment écartée par certains candidats qui pensent « hors du cadre » !

  6. Juste un petit commentaires ajouté :
    J’ai pas mal aidé la boite http://www.tuttivox.com/ qui produite l’application avoter : http://www.avoter2012.fr/ sur facebook

    Le principe fut de proposer au candidat de rendre leur programme intelligible et accessible en des points simple et documentés… Un principe qui parait évident, et qui fut….. douloureux. Je vous laisse découvrir le résultat :

    https://apps.facebook.com/a-voter/

  7. Je trouve cet angle de vision intéressant, dans la mesure ou l’objectif des candidats doit être de convaincre.

    (sinon il manque un bout de phrase : « Je suis persuadé que dans plus d’un cas sur deux les personnes dans le public se demandaient »)

  8. Un autre point intéressant à suivre va être la différence entre les sondages et le vote.

    Je pense qu’on peut faire un similaire avec la beta/prelaunch/version gratuite et la version payante. Car, comme la beta, le sondage n’engage à rien, c’est juste un avis. Alors que le vote, comme le payement, c’est un engagement, c’est concret.

  9. Billet pertinent et impertinent effectivement.

    L’analogie fait sens sauf pour la conclusion : contrairement à un concours de start-up, ici, même si les pitchs et executive-summaries sont faiblards, il y a tout de même un vainqueur qui remporte la mise à la fin… C’est triste mais c’est comme ça, on a pas le choix.

    Allez, en notre âme et conscience, votons tous aujourd’hui pour le moins mauvais !

  10. Quel est le bilan de cette campagne à la fin de ce premier tour ?
    A vrai dire si peu, d’autant plus que j’aurais voulu entendre les candidats sur la création de valeur et l’entrepreneuriat…

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