Création d'entreprise & startups !

La vie est comme un éternel recommencement quand on en vient à écouter des pitchs d’entrepreneurs, que ce soit pour lever des sous, pour un communiqué de presse, par curiosité, au moment d’entrer dans un incubateur… En réalité, il existe plein de schémas identiques que l’on retrouve fréquemment d’un projet à l’autre, quel que soit le business ou l’entrepreneur, et l’étude de marché en fait partie.

En général, celle-ci se détache en plusieurs parties :

• ce qui vient de grandes études sectorielles, avec de grandes tendances, des gros chiffres de marché, bref de quoi montrer que c’est du big business auquel on s’attaque, et que même avec 1% de tout cela, on va être très, très riche. D’ailleurs, si l’on peut dire que l’étude vient de McKinsey ou du Gartner, on gagne quelques points bonus.

• les études « quanti », en général administrées auprès de ses proches, qui ressortent, sur plus de 300 personnes interrogées (changez le chiffre à votre guise) que 73% (idem) sont prêtes à consommer notre produit. On n’est la plupart du temps pas vraiment ici dans le cadre d’une étude de marché, mais plus d’un sondage, qui comme chacun sait n’a de vertu que de mettre un chiffre sur une vérité définie a priori.

• les retours terrain « quali », issus de rencontres avec des gens du métier, des clients potentiels notamment, quelques uns qui étaient là, à portée de main (votre oncle, votre voisin, et un contact linked in).

• et éventuellement, lorsque l’on est chanceux, une étude de concurrence digne de ce nom, c’est à dire juste assez exhaustive pour pouvoir dire que « personne ne fait actuellement comme nous et nous serons les seuls en haut à gauche de cette matrice ».

Anything familiar? C’est normal, c’est un peu la façon française de montrer son étude de marché. Et d’ailleurs, a priori, je n’ai rien contre cela lorsque c’est bien fait et que ça fait sens. Mais la plupart du temps, il faut avouer qu’en grattant un minimum, tout cela ne fait pas vraiment avancer le schmilblick, et que ces études de marché ne montrent pas le principal :

• oui, il y a un vrai problème chez certaines personnes, donc un besoin mal résolu
• oui, on est parvenu à définir assez précisément une ou deux catégories de clients, des segments prioritaires, suffisamment bien circonscrits pour nous permettre de passer à l’attaque
• oui, en plus on arrive à chiffrer combien ils sont et combien ils pourraient payer
• oui, on a parlé en direct à plein de clients potentiels, qu’on a « démarché » à froid et on a écouté leurs retours
• oui, on a développé le service ou le produit en fonction de ça
• oui, on a compris quel était le cycle d’achat du côté du client (et le délai)
• oui, on a bien saisi comment il était possible d’accéder au clients
• et oui, il y a des concurrents (tous ces clients potentiels qui souffrent en silence ont bien autre chose pour répondre à leur problème…)

Evidemment, pour faire du 0% bullshit, toutes ces infos ont besoin de venir du terrain, et d’avoir été récoltées a priori, pas après avoir pris toutes les décisions juste pour prouver qu’on avait pris les bonnes…

Dans la partie 2, je vous donnerai quelques pistes pour, très opérationnellement et sans trop d’argent, tester vos hypothèses de marché !

En attendant, n’hésitez pas à commenter pour dire les trucs les plus bullshits que vous ayez entendus