Trouver son premier client #4 : se montrer

[On continue cette semaine les posts croisés avec Gilles sur ce sujet crucial : trouver son premier client. Partant du principe que le premier client est bien souvent le plus dur à trouver, nous brossons semaine après semaine les « tactiques » qui peuvent permettre de franchir cette première grosse marche dans l’escalier de la création.]

La recherche du premier client est une quête un peu inquiétante pour l’entrepreneur qui se lance : non seulement c’est la première fois que l’on se soumet ainsi au verdict du marché, mais en plus on n’a pas vraiment d’exemple de réussite auquel se référer. Tous les moyens sont donc bons pour accélérer cette première grande victoire, et parmi tout cet arsenal, la communication tient une place bien centrale.

Se montrer

Communiquer, c’est se mettre en avant et prendre la parole pour raconter son histoire. Et bien évidemment, en se montrant on accroît les chances d’être vu, et donc potentiellement de taper dans le mille et se retrouver en face d’un client potentiel.

Au moment où l’entrepreneur se met à vendre (a priori très vite, donc), il faut aussi qu’il sorte de derrière son téléphone ou de devant son ordinateur, pour prendre un peu plus la lumière.

Se montrer au bon endroit

Alors certes, puisque l’objectif est bien de trouver des clients, il va falloir choisir ses « endroits » de communication avec soin. Le mieux est alors d’être visible dans les magazines, les conférences, les salons, les réunions networking, les émissions… qui intéressent le plus vos prospects.

Si vous souhaitez vendre des logiciels à des médecins, il y a peu de chance pour qu’un passage dans un jeu de TF1 à la mi-journée vous ramène beaucoup de prospects… En revanche, la presse professionnelle ou une place dans une table ronde thématique sera très efficace !

Se montrer sous son plus beau jour

Une fois les médias bien sélectionnés, il faut encore faire bonne impression. Et là, pas de miracle : il faut vous préparer, répéter, apprendre à raconter une belle histoire qui fera rêver les gens puis les faire passer à l’action (quelle que soit l’action : vous appeler, venir vous voir, s’inscrire en ligne, demander une brochure, …).

Pas de pitié : adaptez votre discours en fonction de ce que votre public a envie d’entendre, quitte à avoir plusieurs histoires différentes en stock, ou en tout cas plusieurs façons de raconter la même histoire. Ce n’est pas mentir, c’est juste faire en sorte que les gens adhèrent à votre message. Et dites-vous que tout le monde fait cela, vous avez plein d’arguments pour vous mais c’est juste que pour deux publics différents, il faut utiliser des armes différentes !

Communiquer²

Vous avez déjà remarqué les « vu à la télé » sur certains produits ? Ou les rubriques « ils en parlent » ou « revue de presse » de certains sites ou de certaines entreprises ? Ou encore les « experts » reconnus par les médias ou par une profession qui viennent s’afficher aux côtés d’une entreprise ?

C’est tout simplement qu’une fois qu’on prend la parole, on acquière une certaine notoriété et surtout une crédibilité. Le mieux est même que d’autres personnes parlent de vous ou vous citent, et là c’est gagner. Ne vous contentez donc pas de communiquer, mais apprenez à communiquer sur votre communication.

N’hésitez pas, d’ailleurs, à placer des phrases du style « vous avez bien raison monsieur le client, c’est d’ailleurs ce que je disais la semaine dernière à la table ronde du salon 2010, en présence des plus grands experts de la place ». Non seulement vous serez un fournisseur, mais surtout un fournisseur reconnu par sa profession !

Se montrer… mais pas trop non plus !

La communication peut aussi devenir un piège. A trop passer son temps à communiquer, vous risquez de passer pour quelqu’un qui ne sait faire que cela, et avec le risque qu’au bout d’un moment vous vous répétiez. Difficile alors d’apparaître comme la petite boite qui monte et qui innove.

Certes, le risque est très relatif, surtout si vous engrangez les contrats pendant un certain temps. Mais au-delà du risque de lassitude possible dans certains secteurs, il est possible que vous promettiez trop de choses sans pouvoir les tenir, et que vous créiez beaucoup de déception. Et vous devenez alors une cible facile pour vos détracteurs et vos concurrents…

Quelques pistes pour vous montrer à votre tour…

Alors dès demain, à vous de vous montrer. Commencez par traîner dans les salons, à poser des questions dans les conférences, à appeler ou à mailer les journalistes qui parlent de votre secteur (passez ne serait-ce que 2h dans un Relay, et vous aurez au moins 10 contacts de journalistes), écrivez un blog, écrivez des commentaires dans les blogs les plus lus de votre secteur, créez votre propre événement, appelez les radios dans les débats ouverts au public (si c’est suffisamment ciblé), participez à des concours, courez les afterworks de votre profession, polluez les hubs ou forums sectoriels des différents réseaux sociaux…

Et vous, vous occupez la place comment ?

[Et si vous en voulez encore, Gilles traite le même thème de son côté avec encore plein d’astuces pour trouver son premier client !!! Foncez le lire !]

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  1. Ce sont de trés bons conseils! En particulier, sur la pertinence du choix du « où » se montrer et l’importance de bien se préparer.

    Une petite mise en garde quand même, sur les commentaires et « pollutions » : attention à ne pas vouloir jouer l’audience facile sur des blogs à fort trafic (le quantitatif) vs. une audience ciblée de blogs de votre niche (le qualitatif).

    A bientôt.

  2. Très bon article.
    J’insiste moi aussi sur la notion de pollution car trop de spams pourrait se retourner contre vous, voire engendrer un « bas buzz », même si celui-ci est à une échelle locale ou très sectorielle, cela reste du bad buzz.
    @+

  3. Où peut-on trouver ces Relay où l’on peut rencontrer des journalistes ?

    Et merci pour la série de posts croisés :)

  4. Bonjour,

    Je suis étudiante en marketing dans le domaine de la création d’entreprise et je rédige un mémoire sur l’enjeu crucial que constitue la communication pour les entreprises en phase de lancement. Je vous remercie donc pour ce post et si vous avez d’autres liens intéressants sur le sujet, n’hésitez pas à me les COMMUNIQUER 😉 Merci.

  5. Vous abordez le thème de la marque personnelle et du personal branding qui ne sont pas uniquement en ligne – je suis surpris de ne pas trouver ces termes dans votre post. Très bon article en tout cas.

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