Il y a quelques temps déjà, j’avais abordé le thème des salons professionnels et de comment ils devaient être abordés par le jeune entrepreneur. Vous pouvez le relire ici. J’avais mentionné dans ce post toutes les astuces lorsque l’on est exposant. J’avais évidemment omis, dans ma petite tête, les 90% des cas où l’on se rend dans un salon : en tant que visiteur !

Pourquoi aller perdre du temps dans un salon ?

En tant que jeune créateur d’entreprise, vous allez être amené à parcourir tout un tas de salons professionnels pour tout un tas de bonnes raisons. Pêle-mêle, ce peut être pour trouver des clients en prospectant sauvagement dans les allées car vous n’avez pas les moyens d’avoir un stand, pour vous faire une idée rapide d’un secteur d’activités, espionner des concurrents, rencontrer des experts du secteur, repérer le salon pour une prochaine édition ou tout simplement vous dégourdir les jambes et aller tester votre pitch nouvellement mis au point. Vous n’y couperez donc pas, préparez-vous donc à souffrir : participer à un salon est une vraie pratique sportive, et comme tout sport, c’est en s’entraînant que l’on devient bon !

Voici donc quelques conseils nés de mon expérience :

• Préparez votre venue au salon. Tous les salons professionnels commencent maintenant sur le web avec au minimum la liste des exposants attendus et le détail des conférences et autres mini-ateliers. Avant donc de vous rendre physiquement dans un salon, jetez un oeil au programme. Après tout, vous n’allez pas au ciné sans regarder la bande annonce ! Outre le fait de peut-être vous éviter de vous rendre dans un salon pas intéressant, cela vous permettra de lister les priorités et d’évaluer le temps que vous allez y passer (on a vite fait de perdre du temps !). Si vous n’êtes pas capable de définir 3 objectifs très concrets (ou vraiment au minimum 1 objectif très important), ne venez pas !
• Fourbissez vos cartes de visite et à l’attaque. Selon moi, l’un des intérêts principaux d’un salon, sinon le seul, ce sont les mini-conférences. Pas pour ce qui va y être dit, qui est souvent très banal, mais pour les gens que cela va vous permettre d’identifer et d’approcher. Il existe un « moment doré » à la fin d’une table-ronde ou d’un atelier thématique où les intervenants sont totalement ouverts à la discussion. Rapprochez-vous donc de l’estrade à la fin et allez parler aux speakers ! Allez allez, pas de timidité !
• Prenez la parole ! Avant d’aller porter vos cartes de visite aux personnes qui vous intéressent, posez des questions. Le but n’est pas tant d’avoir une réponse à la question (quoi que, parfois ça vaut le coup sur des questions techniques), mais plutôt pour dire « je suis là, voilà qui je suis, j’existe, et ah, au fait voilà ma question ». Pour peu qu’il y ait un peu de monde dans la salle, c’est une bonne visibilité.
• Allez vite. Vous n’êtes pas là pour prendre du bon temps, un salon est avant tout une période de travail, et tant que vous y êtes vous n’êtes pas en train d’appeler des clients ou de produire. Faites donc un premier tour au pas de charge, sans vous laisser arrêter par les commerciaux des divers stands. Si vous avez bien préparé, vous savez déjà ce que vous voulez voir. S’il y a la queue devant un stand, n’attendez pas et passez au suivant. Et ne perdez pas trop de temps avec les vendeurs, ils vous relanceront tous après de toute manière, et l’échange sera bien plus facile par téléphone.
• Cherchez les journalistes. Il y a souvent, dans les gros salons au moins, une salle presse. Vous pouvez toujours camper devant ou vous y introduire avec assurance pour arrêter au vol un journaliste ou un blogueur. Comme ils sont là pour produire du contenu et si votre pitch est bon, ils pourraient vous prendre pour illustrer un de leurs articles ! Au pire, laisser traîner un dossier de presse dans la salle.
• Venez équipés, repartez mieux équipés. Voilà une petite liste non exhaustive des choses à préparer et à amener avec vous : sac à dos, bouteille d’eau, bloc-note, appareil photo, casse-croûte, liste des exposants, mini-bio des intervenants intéressants, liste de vos 3 objectifs prioritaires, baladeur mp3, téléphone bien chargé, cartes de visite, un ou deux dossiers de presse, plaquettes de votre entreprise si vous en avez. Et puis au passage, faites le plein de goodies en tout genre : stylos, gadgets électroniques, petites lampes, sacs, magazines professionnels, etc. Vous aurez toujours l’occasion de les entasser dans un coin de votre bureau ou de les donner à votre petite nièce.
• Retrouvez-y vos amis du secteur. Dans votre secteur d’activité, sympathisez avec quelques concurrents, un salon dans le secteur fait converger tout le monde et c’est toujours intéressant de poser les armes quelques minutes et d’échanger rapidement sur l’évolution du secteur. Cela permet aussi d’aiguiser son discours « presse » sur le secteur en question pour s’aligner avec ses concurrents et tourner, si possible, les choses à votre avantage !

Allez hop, vivement le prochain salon !

• Tirer profit d’un salon professionnel
• Pas encore de cartes de visite ?
• Salon des micro-entreprises : blog toute la journée !
• Blogging au Salon des Microentreprises
• Se faire connaître dès les premiers jours de son entreprise…

J’étais il y a quelques temps en train d’arpenter les allées du Salon des Micro-Entreprises, qui même s’il parle de création d’entreprise (la raison pour laquelle j’y étais), il est avant tout un salon professionnel, avec pour objectif très simple de faire converger offres (commerciales) et demandes (parfois moins commerciales). Tout est alors question d’intérêt pour les visiteurs. D’ailleurs, nombre de salons l’ont compris et « chargent » le programme de conférences ou d’espaces networking pour renforcer l’attrait du salon et faire venir ainsi plus de visiteurs (et ainsi vendre plus de stands, ou plus chers, et trouver de plus gros sponsors). Oui, le business model est vraiment bien rôdé.

Mais ce n’est pas l’objet de cet article, non, il s’agit bien ici de se mettre dans la peau du commercial sur son stand. Celui qui tente d’interpeller le chaland, à grand coup de petits bonbons, de goodies en tout genre, de jeux concours avec le grand tirage à 18h pour gagner un iPod, d’hôtesses peroxydées, de flyers (voire même de plaquettes entières), de sonos surboostées (mais nasillardes), d’écrans plats de plus en plus grands chaque année, de fausses mascottes animées virtuellement (pauvre stagiaire en régie !)…

Bref, vous venez de payer 3000€ pour vos 9m², plus 300 euros d’électricité, il va falloir maintenant rentabiliser tout cet investissement qui plombe votre budget marketing ! Voici quelques astuces…

• Restez debout. Voire même à l’extérieur de votre stand, dans les allées. S’asseoir, c’est déjà s’avouer vaincu. Alors oui, au bout de 3 jours on est complètement claqué, mais qui aurait envie de venir déranger quelqu’un visiblement en train de se reposer ?
• Ne parlez pas entre vous. Encore une fois, cela fera fuir le visiteur. Même chose pour le téléphone. Votre stand n’est pas une cabine téléphonique !
• Faites parler vos visiteurs. C’est un basique de la vente, la phase de découverte. Pas la peine de débiter votre baratin en entier dès que quelqu’un entre dans votre espace ! Essayez-donc de comprendre les attentes des personnes avec qui vous engagez la conversation.
• Battez le fer tant qu’il est chaud. Les visiteurs d’un salon tentent en général d’y passer le moins de temps possible et de récupérer le maximum d’infos. Pensez donc à constituer un fichier des contacts et à les rappeler dans les 15 jours qui suivent. Un petit mailing dans le mois suivant est aussi un plus pour vraiment ancrer dans les mémoires votre offre et le nom de votre boite.
• Soignez la présentation. Quelque soit votre budget déco, cela ne fait pas de mal d’avoir un peu de goût et de faire le plus clean possible. Dans le lot, faites attention à ce que vous portez (comme habits), achetez des chewing-gums, une bonne eau de toilette et du déo, et fuyez comme la peste les stands « nus » avec juste les parois par défaut. Au pire, un bout de tissu et quelques accessoires ikea, ça ne vous ruinera pas. Prévoyez aussi des rangements (sous une table avec une longue nappe, par exemple).

  Ok, c’est volontairement exagéré, mais entre les deux, même sans moyens… il y a de la marge !

• Allez chercher le chaland. N’attendez pas qu’il vienne vous chercher lui-même. Soyez donc souriant et n’hésitez pas à entamer la discussion sur une petite blague ou une question.

Il ne me reste plus qu’à faire le même article cette fois côté visiteur !

Voilà mes quelques conseils. Quelle est votre stratégie et vos petites astuces sur les salons professionnels ?

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