J’en parlais, il y a quelques temps, mais la tendance s’affirme : je vois de plus en plus de gens qui font du business-plan la première étape de leur création d’entreprise. Parfois, ce n’est même pas l’étape 1, mais l’étape 0 : de la rédaction de celui-ci va dépendre la décision de se lancer.

Le problème, c’est que se lancer trop tôt dans l’écriture d’un business-plan est dangereux à plus d’un titre :

• on va y passer beaucoup de temps et d’énergie, car on n’a pas encore assez d’informations terrain pour le remplir convenablement, et qu’au final on s’isole un peu chez soi, derrière son PC…
• on va D’ABORD écrire des choses dedans, puis s’évertuer à les mettre en oeuvre. J’ai vu des tas d’entrepreneurs se battre jusqu’à épuisement pour rendre vivant le business-plan qu’ils avaient écrit. C’est comme si Asimov passait sa vie, après son premier ouvrage, à tenter de changer le monde pour qu’il colle à sa vision initiale…
• on se ferme des portes, puisque tout le temps passé à s’écouter soi-même ne l’est pas à écouter les autres et à construire son écosystème.

Au final, le business-plan devient un business-planque. Plus on attend pour aller sur le terrain, plus on va se conforter dans la tâche même d’écriture du business-plan. Je ne dis pas là qu’il n’en faut pas du tout, mais qu’il faut l’utiliser à bon escient, c’est-à-dire lors d’allers-retours permanents avec le terrain, le marché, vos clients, la vraie vie.

Que vous ayez déjà pris ou pas la décision de vous lancer, ne vous planquez donc pas derrière cet outil, en l’utilisant comme un filtre entre vous et votre environnement. Plutôt que de démarrer une fois de plus votre excel ou votre word, prenez votre téléphone ou envoyez un mail ! Et seulement après passez à la phase de rédaction !

• Business plan : en faut-il forcément un ?
• Business Model Generation
• Suivez vos intuitions !
• Plan plan-plan ?
• Monter un business à mi-temps…

Vous pouvez maintenant télécharger mon ebook business-plan !

[Suite de la série consacrée au business-plan. Pour lire les rubriques précédentes, accédez au sommaire : Le Business-Plan]

Lorsque l’on se lance dans la rédaction d’un business-plan, il vaut mieux avoir en tête une table des matières précise pour faciliter la rédaction et la composition des différentes parties. Sachant que le plan d’affaires doit donner une vision à la fois complète et détaillée de son projet, plusieurs parties vont être nécessaires. Mais alors, quel est le meilleur plan de business-plan ?

Le plan qui suit n’est pas le seul « bon », il en existe en réalité des dizaines. Celui-ci n’est donc qu’un retour de mon expérience de lecture de dizaines de BP et de la consultation de pas mal d’ouvrages. Il faudra bien évidemment le faire évoluer en fonction des problématiques propres à votre propre création.Mais il a l’avantage d’être complet !

Un business-plan pouvant comprendre entre 20 et 50 pages, vous verrez dans quelle mesure il vous est nécessaire de rentrer dans les détails. Pour ma part, je préfère les BP assez légers (pas plus de 30 pages – je sature vite), qui ne présentent que l’essentiel des tableaux chiffrés (les annexes sont là pour les détails). En effet, en lisant un business-plan, votre interlocuteur n’a pas envie de voir comment vous l’avez rédigé, contrairement à ce qui peut se faire dans le cadre d’un cours, mais bien ce que vous avez compris de votre marché et des actions que vous proposez pour créer de la valeur.

Sachez également que le temps moyen consacré à la première lecture n’excède pas… 2 minutes ! C’est en effet le temps qu’il faut pour savoir si l’on a envie de rentrer plus dans les détails. Je reviendrai plus tard dans la série sur la forme à donner à son BP pour qu’il ait plus d’impact…

Voici donc, à mon avis, un bon plan de business plan (et les vraies infos que l’on veut y voir figurer !) :

1. L’Executive Summary : tout le business-plan sur une page !
   C’est la partie la plus délicate car en général celle qui conditionne la suite de la lecture. Vous devez être très pédagogue sur votre projet tout en étant suffisamment vendeur pour donner envie d’en savoir plus. Comme c’est une partie très particulière, je lui consacre une partie dans quelques temps. Stay tuned !
2. L’opportunité de marché : pourquoi faut-il créer votre société ?
   Si vous en êtes à écrire votre business-plan, c’est bien que vous avez senti à un moment donné qu’il y avait de la place pour votre service ou votre produit. L’une des principales choses que regarde un investisseur, un partenaire, un associé potentiel, c’est l’opportunité. En gros, à quel besoin non ou mal résolu aujourd’hui allez-vous apporter une solution ? En quoi l’état de la technologie vous est favorable ? En quoi la législation rend-elle possible cela ? Les mentalités ? Le fait qu’il n’y a que de gros acteurs et que vous visez une niche ? Bref, pourquoi est-ce votre projet qui devrait être choisi maintenant ?
   Attention, il ne faut pas ici être trop dans le discours commercial (d’ailleurs ce n’est pas le but d’un BP), pas de superlatifs donc. Il faut vraiment faire passer le message qu’aujourd’hui, le marché vous attend et qu’une conjonction de tout un tas de chose vous met le vent dans le dos…
3. Votre produit / service : votre réponse au besoin…
   Dans cette partie, vous décrivez votre offre. Dans le cas d’un produit, vous pouvez parler de ses principales caractéristiques ou fonctions, sa composition, la protection industrielle dont il bénéficie, son état d’achèvement à date, comment il sera produit (et éventuellement par qui)…
   Dans le cas d’un service, vous aborderez également les avantages procurés, le cycle de production avec les personnes impliquées sur toute la chaîne, la localisation éventuelle, bref tout ce qui le définit. S’il s’agit d’un site Web ou d’un logiciel, vous décrirez les fonctionnalités mais aussi la technologie employée.Dans les deux cas, il est important de jeter un coup d’oeil sur les coûts engendrés et sur les prix de vente (qui seront développés dans le plan marketing).
4. Le marché et vos clients : quelles sont les règles du jeu et à qui vous adressez-vous ?
   Maintenant que l’on a compris ce que vous vouliez faire, il est temps de se tourner vers ceux qui vont faire vivre votre entreprise : les clients. L’étude de marché est la principale source d’informations mais attention : pas de résultats chiffrés qui ne servent pas la compréhension globale du marché ! Le but ici est d’expliquer l’état du marché (en croissance ou non, pourquoi, dans quels segments), ses grands changements récents, et de dégager des segments de clients, en créant des portraits le plus concrets possibles. Pour chaque segment visé (vos niches), expliquer quels sont les VRAIS critères de choix, leurs habitudes d’achat, de paiement, etc.
   Terminez par une évalutation de la taille du marché auquel vous prétendez vraiment, tant en termes de nombre de clients que de CA potentiel.
5. Le business-model et l’écosystème : quelle est « l’économie générale » de votre projet
   Il s’agit ici de vous placer au sein de votre environnement et de modéliser les échanges avec l’extérieur. Qui paie, qui utilise, qui vous fournit, qui vous distribue, qui peut vous renvoyer des clients en prescription, … Il est important de donner une vue globale tout en expliquant où vous dégagez de la marge. Lisez aussi mon article sur les business-models…
6. La concurrence : qui sont vos ennemis ?
   Vous n’avez « pas de concurrents direct identifiés » ? Vous pouvez jeter votre business-plan et reprendre une activité normale ! Tout entreprise connaît de la concurrence, et cette partie doit prouver que vous l’avez identifiée, analysée et jaugée. Non seulement la concurrence directe mais aussi tous les produits ou services de substitution, montrant que vous avez bien compris les comportements de vos clients. Terminez par une analyse comparative en reprenant les critères importants pour les clients. En étant objectifs, pas en voulant terminer en tête !
7. Le plan marketing et commercial : comment allez-vous adapter votre produit / service à votre cible et parvenir à la toucher ?
   Cette partie est clé puisque c’est là que va se faire une grande partie de l’exécution. L’approche marketing peut être abordée de manière assez classique avec une étude détaillée de votre pricing, de la façon dont vous allez effectuer la distribution et le commercial, comment vous allez vous faire connaître et construire votre image de marque et quelle gamme de produits ou de service vous allez proposer (avec les segments ou sous-segments de clientèle qui s’y rattachent. En gros les 4′P qu’on apprend en école de commerce, mais qui se révèlent toujours intéressants !
   Mettez également un mot sur l’approche commerciale (directe ou indirecte, rythme, partenariats, …) et sur la politique de motivation des troupes.
   Enfin, projetez-vous dans le temps et envisagez embauches et renfort au fil du temps.
8. L’équipe : ce qui fait de vous des winners !
   C’est le moment de sortir les mini-CV et de dire qui fera quoi dans la structure, avec quelles expériences et quelle légitimité. L’aspect réseau n’est pas à négliger. Si des seniors vous chapeautent, mettez un petit mot dessus. vous pouvez également mettre ici les concours que vous avez gagnés…
9. Plan opérationnel : quelles sont les prochaines étapes ?
   Tournez-vous vers l’action maintenant. Qu’est-ce qui a déjà été fait à date, et quelles sont les prochaines grandes étapes ? Avec quels jalons, quels objectifs concrets et chiffrés ? Quels vont être vos grands chantier (lancer une version béta, embaucher des commerciaux, générer 10 ventes, participer à un gros salon, …). Il est temps de montrer que vous avez une tactique en place et que vous savez où vous allez opérationnellement. Cela vous permettra également de revenir dessus dans quelques mois et vous rendre compte des progrès réalisés ou retards accumulés.
10. Les prévisions financières : un oeil sur le portefeuille
    Cette partie, si elle fait souvent peur, n’est pourtant pas à dramatiser. Avec quelques heures passées dans Excel et surtout à l’écoute du terrain, on arrive très rapidement à avoir une vue assez fine de l’activité et de ses besoins. tout doit partir des prévisions de vente, à réaliser IMPERATIVEMENT en partant de la base (versus les études de marché ultra-macro sur lesquelles vous dites vouloir prendre 0,3%). Regardez donc plutôt ce que votre plan marketing et commercial peut vous permettre de faire (si nécessaire, retournez le travailler, l’écriture d’un business-plan ne DOIT PAS être aussi linéaire que votre lecture de cet article).
    Vous pouvez travailler de manière mensuelle de votre côté, présentez des choses plus légères hormis pour la première année. Les tableaux à réaliser sont le compte de résultat (votre activité réelle, montrant principalement votre CA, vos marges, vos zones de coûts variables et fixes), l’analyse de trésorerie et le plan de financement (la constitution du capital initial et les levées de fonds, la dette nécessaire, …).
11. Analyse du risque : montrez que vous êtes conscient et clairvoyant

Un homme averti en vaut deux. Et prétendre qu’un projet de création d’entreprise ne serait pas risqué serait suicidaire… et contraire au dictionnaire, puisque par définition, l’entrepreneur, c’est celui qui assume un risque en contrepartie d’une espérance de gain !
Montrez donc que vous avez identifié les principaux risques liés à votre activité : protection industrielle, juridique, concurrence particulièrement agressive, manque de ressources humaines, technologie changeante… Et pour chacun des risques, montrez quelles seront les actions que vous allez entreprendre pour les limiter.

Allez, à vos Word !

> Passer à la partie 3 : L’étude de marché et l’opportunité de se lancer
> Revenir à la partie 1 : Pourquoi écrire un business-plan

• Le Business-Plan #0 : au sommaire…
• Le Business-Plan #4 : description de votre produit / service
• Le Business-Plan #6 : le plan marketing
• J’ai une idée géniale !
• Le Business-Plan #11 : rédiger un executive-summary