Et même si vous avez déjà le premier, hé bien… ça vous permettra peut-être de trouver les prochains et apporter votre réflexion à ces posts croisés !

Le premier est toujours le plus dur à convaincre…

C’est assez dur à accepter lorsque l’on monte sa boîte, mais très peu de clients veulent être les premiers. C’est vrai, vous seriez rassuré(e), vous, au moment de manger le premier plat d’un restaurateur, de subir la première coupe d’un coiffeur, de récupérer le premier travail d’un graphiste, ou de représenter le premier chantier d’un entrepreneur en bâtiment ? ?

Il en est de même pour vous et vos prestations : vos clients préféreraient bien que vous ayez déjà des références et de l’expérience… Ce qui est rassurant, c’est que tout entreprise passe par là, petite ou grande, couronnée de succès ou pas…

Une solution : bluffer !

Une règle de base est à respecter lorsque l’on recherche son premier client : lui faire comprendre qu’il n’est pas le premier. Cela doit transpirer de la façon dont vous allez lui parler, doit se voir sur votre site, se sentir dans la discussion. Et là, force est de constater que c’est surtout la façon dont votre prospect va vous percevoir qui est important, pas tant la réalité !

A vous donc de vous construire de plus ou moins vrais premiers clients, en fonction de votre secteur, afin d’instaurer un climat de confiance entre vous et le prospect. Voici quelques exemples possibles :

• Annoncez “déjà 2000 membres” sur votre site au moment où vous le lancez
• Faites appel à des références inventées (personne ne vérifie vraiment) en y mêlant pas mal de détails croustillants
• Montrez des exemples de réalisations (qui vous permettront en plus de vous exercer et d’orienter le client dans son choix)
• Incluez des travaux que vous avez faits pour des amis ou dans des expériences précédentes
• Proposez des tests auprès de vos amis et incluez-les dans vos chiffres de vente
• Si les rendez-vous se déroulent chez vous, sortez le grand jeu avec des pochettes et dossiers “clients” ronflants qui traînent sur votre table, avec des cadres de vos meilleurs clients, faites sonner le téléphone régulièrement…
• Rédigez des témoignages de clients contents de vos services
• …

Bluffer, c’est tromper ?

C’est sûr qu’on est à deux doigts du mensonge, et il faut donc prendre quelques précautions au moment de bluffer vos prospects. L’important pour 1/ bien le vivre et 2/ éviter que cela ne se retourne contre vous, c’est de ne pas vous engager sur des choses que vous ne pouvez pas tenir. Il faut quand même que les prestations que vous fournirez soient à la hauteur de ce que vous allez faire croire…

Mais si l’on part du principe que, comme dans une boîte de nuit, “le monde attire le monde”… il va falloir trouver un moyen d’amorcer la pompe… et donc ce n’est pas vraiment de la tromperie, tout juste de la tactique de sioux dont tout entrepreneur doit bien faire preuve au départ !

Et vous comment vous bluffez ???
[Et si vous voulez vraiment savoir comment bien bluffer au moment de trouver un premier client... direction chez Gilles !]

• Entrepreneurs : les bonnes raisons de ne pas partir en vacances
• La règle d’or d’un rendez-vous commercial…
• Comment (bien) gérer vos clients : la CRM…
• Le rollercoaster de l’entrepreneur
• Pas encore de cartes de visite ?

Rendez-vous donc jeudi 4 mars, à partir de 19h, au Frog & Rosbif, pub situé 116 rue St Denis, 75002 Paris.
(Métros Les Halles / Rambuteau / Etienne Marcel / Réaumur Sébastopol)

C’est totalement open à tous les entrepreneurs, de tous horizons, et c’est évidemment gratuit.

N’hésitez pas à vous inscrire ICI si vous le souhaitez.
J’espère vous y retrouver nombreuses (et nombreux).

• Apéro des entrepreneurs – 4 février
• La course des entrepreneurs
• Bonne fête aux entrepreneurs !
• Logo deux point zéro…
• OpenCofeeClub

• L’entrepreneur, tout comme le participant à l’émission, doit répondre à tout un tas de questions, la plupart assez retords, avant d’espérer empocher sa monnaie. Quel marché conquérir ? Comment toucher ses clients ? qui sont les vrais concurrents ? Comment fixer ses prix ?

• Face à ces interrogations métaphysiques, l’entrepreneur est bien seul… C’est à lui de prendre les décisions, d’écarter certaines possibilités pour en favoriser d’autres. Et ce parfois de manière totalement intuitive, spontanée, irréfléchie. Sur d’autres sujets, il va traîner, faire durer le plaisir, et finalement se ronger les sangs avant de choisir une des options proposées.

• Il peut néanmoins faire appel à des regards extérieurs, demander un conseil. Appeler un expert pour avoir une réponse rapide et sûre (en espérant qu’il connaisse le spécialiste de la discipline), ou alors demander au public son aide, comme l’entrepreneur peut le faire lorsqu’il hésite entre deux noms pour son entreprise ou afin d’avoir un avis sur son prochain site web.

• L’entrepreneur enfin est un touche-à-tout. Il doit se tenir prêt à répondre à toutes les questions, financières, comptables, techniques, humaines, logistiques, psychologiques… on serait étonné de l’étendue des tâches qu’il va pouvoir rencontrer, tout comme le candidat brillant qui cale à la 13ème marche de la pyramide sur une question “Walt Disney”…

Certes, il existe tout un tas de différences aussi… créer sa boîte est bien moins facile et rapide que de gagner à “QVGDM” ; on n’a pas à supporter Jean-Pierre Foucauld (même si parfois on aimerait bien que quelqu’un d’autre que nous-même pose les questions à résoudre) ; on passe moins souvent à la télé ; …

• Checklist : dois-je créer maintenant ?
• Business-Angels, pitch et téléréalite : Dragons’ Den
• Les questions qui fâchent…
• Comment (bien) exploiter un stagiaire ?
• Happy face !

Moi, jamais, en tout cas devant des non-entrepreneurs ou des gens qui ne sont pas de son équipe. Avoir la banane, ça fait partie des bases même du métier d’entrepreneur. Il n’est pas obligatoire d’être un optimiste pour monter sa boîte (même si ça aide), mais par contre c’est primordial de le faire croire à tout le monde.

Alors oui, le projet avance, les clients sont merveilleux, et même très nombreux, ça décole, il faut se battre pour refuser l’argent du banquier, l’économie est au mieux, j’utilise All-Bright et tout et tout. Sourire, clin d’œil, petit rire, et pitié, passons à un autre sujet.

Cela irait bien encore si l’entrepreneur n’était pas constamment réduit à son entreprise. C’est à se demander s’il existe encore, tant, quand on lui parle, c’est l’entreprise le sujet de conversation. C’est sûr, on comprend la curiosité des gens : créer sa boîte relève encore du bizarre, du paranormal, et puis de toute manière, l’entrepreneur en question n’a un peu que ça dans sa vie…

Certes.

Mais qu’est-ce que c’est bon parfois de déposer le masque, et de n’être pas que son entreprise. De parler d’autre chose. De couper, même avec ses proches. D’être un anonyme. Ou alors de se retrouver entre entrepreneurs… pour parler de tout autre chose !

Et vous, vous coupez comment ? Vous arrivez à débrancher la prise de temps en temps ? Ça vous pèse ?

• Ça avance !
• Les cadeaux de Noël de l’entrepreneur
• L’entrepreneur est un prisonnier
• Qui veut gagner des millions ?
• Se faire connaître dès les premiers jours de son entreprise…

Je crois que personne n’est d’ailleurs vraiment d’accord sur les solutions à adopter. Parmi toutes les voix que l’on entend, l’une d’entre elle résonne un peu plus fort néanmoins : celle de l’INPI, l’Institut National de la Propriété Industrielle. C’est en effet elle qui a le monopole des dépôts de marques et de brevet en France, on a tendance donc à l’écouter davantage.

Et pourtant, du point de vue de l’entrepreneur (et même du patron d’incubateur de services que je suis dans la vie professionnelle), l’INPI et plus une institution anachronique qui semble un peu se foutre de la gueule de ses clients… qui, d’ailleurs, n’ont pour la plupart rien d’industriel.

On nous explique donc, comme un passage obligé, que lorsque l’on crée sa boite il va falloir déposer une marque, dans 3 classes ou plus, si possible aussi avec le dessin, histoire qu’il soit protégé lui aussi. Voir, si l’on est un peu innovant, envoyer quelques enveloppes Soleau pour prouver qu’on avait l’antériorité sur le concept. Et si par grande, grande chance, on a quelque chose de technologique, bingo ! On passe direct à la case Brevet.

Sur le papier, tout ça est bien joli. Dans la réalité de l’entrepreneur, en revanche, on peut se demander si l’INPI est bien d’une grande utilité :

• rien n’est dit sur les noms de domaine, qui sont presque aussi importants que les marques, mais qui dépendent d’une législation toute autre
• l’aide des conseillers est à 98% du temps payante, ce que je peux comprendre, mais il me semble que pour 220€ on devrait avoir droit à un peu plus qu’un formulaire à remplir soi-même…
• on vous laisse déposer une marque même si plus tard elle peut se révéler caduque car trop proche d’une marque existante
• une enveloppe Soleau n’a jamais servi à protéger une entreprise (je suis d’ailleurs preneur d’anecdotes à ce sujet, les seules que j’ai concernent des gens qui les déposent, je n’ai aucune histoire sur quelqu’un qui s’en est effectivement servi)
• un brevet français (voire communautaire) n’a pas le poids des brevets américains, et de toute manière nos amis chinois s’en foutent pas mal
• et de toute manière ces conflits se règlent dans les tribunaux, et c’est plus celui qui a le meilleur avocat (et le plus gros compte en banque) qui gagne à la fin…

Alors mon propos n’est pas de dire qu’il faut boycotter l’INPI, déposer une marque est quand même encore un passage obligé. Non, je pense que la protection d’une idée, d’un business, d’une marque “dans sa globalité” et de ses noms de domaine, d’une manière de faire, d’une techno… passe aujourd’hui par bien autre chose qu’un organisme réfléchissant encore à l’aire industrielle.

Et aussi par tout un tas de choses bien éloignées du champ législatif : vitesse d’exécution, qualité de la relation client, visibilité sur les réseaux et en référencement, …

Voilà, le débat est lancé. A vous d’apporter votre avis !

• Rechercher la disponibilité d’une marque…
• Une bonne idée de l’INPI
• Entrepreneurs : faites-vous challenger !
• Happy face !
• Le Business-Plan #4 : description de votre produit / service

L’entrepreneur est malade, en réalité : il ne sait pas dire non. Et donc la liste des promesses est longue, longue, longue :

• promesse aux clients que le produits sortira dans les temps
• promesse aux prospects de leur envoyer une offre dans la journée
• promesse aux collaborateurs qu’ils seront bientôt augmentés
• promesse au banquier que le virement attendu va arriver “sans faute”
• promesse à sa compagne / son compagnon de cesser de ne penser qu’à “ça”
• promesse à soi-même de faire même les tâches que l’on n’a pas envie de faire…
• Promesse d’intervenir dans une conférence ou un cours
• …

Tenir ses promesses est très certainement (avec la politesse) l’une des meilleures façons de réussir. Et une bonne manière pour parvenir à les tenir, c’est de ne promettre que ce que l’on est sûr de pouvoir délivrer. Et même, en poussant le raisonnement, de promettre moins, et de délivrer plus.

Et cela est valable pour ses clients (en livrant plus, plus vite, mieux, avec le sourire en prime, …), ses employés (en organisant une surprise party un matin, en leur accordant une prime même modeste, en leur donnant un projet dont ils seront responsables, …), ses partenaires, son réseau (en leur apportant du business, de nouveaux contacts, …).

L’idée n’est pas de limiter au maximum vos engagements, non, mais bien de peu à peu, être perçu comme quelqu’un qui tient ses engagements, qui est fiable, crédible, et dont on respecte l’avis. Et c’est peut-être comme cela que vous tiendrez la plus belle des promesses : continuer à vous éclater en montant votre boîte !

• Livre : Made to stick
• Twitter du jour
• Entrepreneur = homme à tout faire !
• De retour… et avec une nouvelle façon d’écrire…
• Trouver son premier client #1 : Bluffer

Dans notre petit milieu de la création d’entreprise, c’est un gros morceau qui revient continuellement, avec en toile de fond la même question oppressante : en faut-il forcément un ?

En faut-il pour prendre la décision de se lancer ? En faut-il un pour réussir ? Pour aller voir un banquier ? Pour lever des fonds ? Lorsque l’on est auto-entrepreneur ? Si on n’a pas fait d’études ? Si vraiment on n’aime pas les chiffres ?

Derrière cette question, en réalité, une méconnaissance de ce qu’est le business-plan et à quoi il sert. Alors OUI, on peut se passer de business-plan. Et OUI, c’est quand même un outil intéressant.

Voilà quelques-unes de mes réflexions, parfois abruptes, autour du business-plan, que vous pouvez évidemment compléter dans les commentaires. (Pour savoir comment rédiger un business-plan, vous pouvez lire ces quelques articles.)

• le business-plan est UTILE pour l’entrepreneur, avant d’être un outil tourné vers l’extérieur
• on peut tout à fait réussir sans en écrire un
• on peut aussi tout à fait se planter en en écrivant un
• d’ailleurs, on peut en écrire un sans jamais se lancer
• le mieux, cela reste de l’écrire en se lançant
• dans tous les cas, ce n’est pas d’en écrire un qui nous rassurera assez pour pouvoir se lancer
• corollaire : le business-plan ne réduit pas le risque, bien souvent il le masque
• l’entrepreneur ne crée pas une boite pour écrire un business plan (ni l’inverse, cela dit)
• on est à peu près sûr que ce qu’on écrit dans son business plan ne se produira pas
• mais par contre il est redoutable pour permettre de juger la personne qui l’a écrit
• les amateurs de science-fiction adorent lire des business plan (prouvé scientifiquement)

Bref, vous l’aurez compris : le business-plan n’est qu’un outil de pilotage de l’entreprise parmi d’autres. Il n’est ni un juge de paix, n i un Graal ultime. Il reprend la connaissance de l’entrepreneur (ou de l’équipe) sur son marché et explique quelles seront les tactiques et prochaines actions pour atteindre la vision à moyen / long terme…

Et vous, qu’en pensez-vous ?

• Le Business-Plan #0 : au sommaire…
• Pile ou face ?
• Après l’elevator pitch : se préparer aux questions / réponses !
• Simulation pour auto-entrepreneurs
• Windows Live Writer 2008

Un peu plus de prise de risque pour se lancer. Mais finalement pas tellement, l’événement déclencheur n’étant bien souvent qu’un micro-événement : une discussion qui ouvre les yeux, une lecture, une engueulade avec son chef, un pari de fin de soirée…

Une idée un peu plus poussée que la précédente, qui elle est morte de sa belle mort. Mais finalement, pas une idée de génie, pas une idée révolutionnaire. Juste une idée à qui on a donné un peu plus de temps pour s’affirmer. D’ailleurs, l’idée initiale n’est la plupart du temps qu’un point de départ de la réflexion, de proche en proche on affine son projet pour le rendre viable et concret.

Un petit plus dans la relation commerciale. Certes, en appliquant tous les basiques de la vente, en écoutant ses clients ou prospects, en argumentant avec soin… mais avec juste un petit plus d’empathie et/ou de sympathie, qui fait que c’est vous que le client veut comme commercial.

Un petit plus dans l’offre de produit et de service. Pas quelque chose de démentiel, non, une simple fonctionnalité ou caractéristique qui fait que c’est votre offre que l’on va accepter et pas celle du concurrent.

Un petit plus dans l’âme de l’entreprise, qui fait que malgré les salaires limités, le manque de notoriété, les locaux exigus, l’absence des gros plus de la grosse entreprise, c’est chez vous que votre petite équipe a envie de bosser et de s’éclater pour faire grandir la société.

Le petit plus qui fait que votre boîte, c’est un peu plus qu’une entreprise. La malabar qui est dans le colis envoyé au client. Le SMS pour vous rassurer sur la prochaine livraison. La facture dessinée sous forme de bande-dessinée. Un site un peu moins institutionnel que celui du voisin. Une voix chaleureuse au téléphone. Le sourire greffé dans votre signature de mail. Du temps qui est pris pour vraiment écouter le client et ne pas juste penser à sa signature au bas du contrat. La capacité à dire non, pour respecter tous ces petits plus.

Et vous, c’est quoi votre “petit plus” ?

• Lucy & Valentin : la BD de sensibilisation à l’entrepreneuriat !
• Question d’habitude…
• Trésorerie : faites-vous payer !
• Politesse
• Le rollercoaster de l’entrepreneur

Licencier, virer, signifier la fin d’une période d’essai ou d’un stage, en bref dire à quelqu’un que l’on ne souhaite pas continuer à travailler avec lui n’est pas chose facile. Pas plus que de mettre fin à une romance amoureuse ou à une amitié plus ou moins longue.

C’est pourtant le lot de tout entrepreneur : un jour ou l’autre, c’est sûr, nous nous retrouvons tous dans le fauteuil du méchant. Et là, on manque cruellement d’aide pour savoir bien maîtriser ce moment. Voilà quelques idées reprises de mon expérience :

• Soyez professionnel. Il s’agit certes d’une situation difficile humainement (ce sont les pires moments que j’ai passés en tant qu’entrepreneur. C’est un traumatisme pour tout le monde : celui qui est remercié, celui qui doit remercier, et le reste de l’équipe. Éloignez-vous donc au maximum de la zone des sentiments, pour ramener cela sur un plan purement professionnel : c’est le chef d’entreprise qui, pour le bien de l’entreprise, prend une décision logique et va la motiver.

• Soyez factuel. Plusieurs cas de figure ont pu amener à la séparation : vous ne vous entendez pas, les résultats ne sont pas là, le job évolue et la personne ne peut pas suivre (donc les résultats ne sont pas là), l’entreprise est en difficulté. Dans tous les cas, ressortez des faits et des enchaînements logiques, sans tomber dans les choses non rationnelles, du style “il me semble que”, “untel a dit que”, … Des chiffres, des dates, des points “froids” qu’on ne peut pas interpréter de plein de façons différentes.

• Soyez bref. Pas besoin d’entretien de 2 heures, cela peut se passer en quelques minutes. De préférence un vendredi, la personne quittant l’entreprise au plus tôt ensuite. Ca peut paraître dur, mais c’est vraiment mieux pour tout le monde dans une petite structure. Au moins l’esprit de tous peut se tourner vers les choses concrètement plus utiles pour l’avenir business de l’entreprise.

• Décidez-vous vite. La plupart du temps, la séparation tourne au vinaigre car vous avez laissé pourrir la situation ou parce que vous espériez que les choses s’arrangent (que ce soit une question de comportement, de résultats ou même de santé financière de l’entreprise). Mieux vaut prendre une décision trop vite que trop tard. Vous avez tout à gagner à prendre les devants et assurer, avant tout, l’intérêt de l’entreprise.

• Faites-ça dans les formes et assumez. Ne cherchez pas à mentir, à manipuler, à ne pas supporter le coût financier s’il y en a un. Et en interne, pour ceux qui restent, ne cherchez pas à communiquer à outrance. Dites les choses calmement, factuellement, une fois que la personne a quitté l’entreprise.

• Aidez au “next move”. Si les raisons du départ sont explicitées, aucune raison de votre part de ne pas l’aider à changer de voie, à se réorienter, à mettre en place un plan pour combler des lacunes, … Vous pouvez même (ça m’est arrivé) aider la personne à retrouver un emploi ou un stage, dans une branche ou une mission appropriées, si vous sentez qu’elle a compris et accepté votre feedback.

• Laissez une chance. Ca peut paraître incompatible avec le fait de prendre vite ses décisions, mais essayez toujours, dans la mesure du possible, d’avertir la personne quelques temps avant qu’elle va dans la mauvaise direction. Et aidez-la à progresser.

• Prévenez les risques… Sachez analyser l’intégration d’un nouveau salarié et suivez régulièrement ses progrès, ses résultats, … C’est quand même à vous de coacher et de diriger la personne, et de lui donner tous les éléments de structure pour lui permettre de s’épanouir et d’atteindre ses résultats (si seulement vous les lui avez fixés).

• Remettez-vous en cause. Parfois, ce n’est pas l’autre qui est en cause… profitez de l’occasion pour comprendre ce que vous devriez faire mieux la prochaine fois.

Et vous, quel retour d’expérience suite à un vécu de telle situation ?

• Prendre la parole en public
• L’entrepreneur est un caméléon
• Jeunes : à vous de créer !
• Petits crimes entre associés
• Comment ne pas s’étriper entre associés ?

Être poli, c’est en effet l’assurance de sortir du lot. Sans vouloir être vieux-jeu avant l’heure, la plupart des gens que l’on est amené à rencontrer dans le petit milieu de la création d’entreprise ne sont pas des exemples parfaits de savoir-vivre ou de respect de l’étiquette. Alors certes, pour réussir lorsque l’on veut créer son entreprise, il faut savoir défoncer les portes, être dans l’action de manière presque triviale.

Cela n’interdit pourtant en rien d’être poli dans ses rapports aux autres. Cela passe par exemple par des petits gestes :

• Dire “bonjour madame, bonjour monsieur”
• Être à l’heure
• Dire “merci”, même si on ne vous a pas donné ce que vous vouliez
• Respecter le temps d’autrui (en simplifiant ses mails, en préparant bien ses rendez-vous pour être efficace, …)
• En cherchant à connaître l’autre
• …

Finalement, plein de petits gestes, qui ne semblent pas si signifiants que cela. Et pourtant, on remarque tout de suite quelqu’un de poli. Et on a forcément plus envie, a priori, de pousser une relation avec lui. Et c’est totalement payant sur le long terme pour l’entrepreneur, sans que cela ne coûte un centime !

• Créer son entreprise : la routine !
• Faut-il interdire l’elevator pitch ?
• Question d’habitude…
• Rédiger un pacte d’associés ou d’actionnaires – 1/2
• Entrepreneurview : Benjamin Levy de GymGlish.com

En effet, créer sa boîte, c’est un peu décider de partir pour une ascension difficile. Il faut se préparer autant mentalement que physiquement. Réunir le bon matériel et les moyens suffisants. Se faire une idée très précise du but à atteindre et le chemin pour y parvenir. Et si possible réunir une cordée pour pouvoir compter sur quelqu’un si les choses se passent mal, ou qu’un passage plus difficile nécessite de s’entraider.

Une fois entamée, l’ascension consiste à avancer, à marche forcée,sans trop se retourner en arrière. L’alpiniste doit  être prêt à s’adapter aux conditions dictées par la montagne. Comme l’entrepreneur doit être à l’écoute de son marché, qui est le seul détenteur de la vérité…

Pour le commun des mortels, seule l’atteinte du sommet est belle. Pourtant, l’alpiniste et l’entrepreneur prennent leur plaisir dans la montée, pas seulement au moment de s’asseoir pour regarder la vue d’en haut. D’ailleurs, les entrepreneurs se trouvent toujours de nouveaux sommets à conquérir. C’est là leur adrénaline. Et contrairement aux alpinistes, il existe toujours un sommet plus haut !

• L’entrepreneuriat : le darwinisme au quotidien !
• Qui veut gagner des millions ?
• L’entrepreneur n’a pas d’idées.
• Le Business-Plan #3 : focus sur le marché et l’opportunité de marché
• Les principales causes d’échec d’une startup…

A peine installé, vous lâchez les freins : déroulé du discours commercial, mise en avant des principaux avantages de votre solution (hop, au passage petit coup dans les côtes de vos concurrents), quelques réponses aux objections du client (facile, ils ont toujours les mêmes, vous êtes préparé maintenant), bien sûr on aborde le prix en rappelant tout ce qu’on a dit, pour noyer le poisson, et on a même quelques minutes pour papoter de tout et de rien.

Mission accomplie ?

Complètement pas du tout ! Voilà un flagrant délit de “c’est fait à l’envers” ! Je suis à peut près sûr que la vente ne se fera pas. Et encore plus grave, vous ne saurez pas pourquoi elle ne se fait pas !

L’entretien commercial, a fortiori le premier, c’est un jeu de questions. Pas de réponses. De questions. Vous êtes là pour en savoir le plus possible sur la personne qui est en face de vous. Sur ses attentes, ses peurs, ses enjeux, comment se porte sa boîte, quels sont ses objectifs de l’année, l’ambiance dans son équipe, les ventes, tout ça tout ça.

Il n’y a que deux comportement à avoir :

• Poser sans cesse des questions. Même à une question. Plus vous parlez, moins vous marquez des points. N’arrêtez que lorsque vous avez VRAIMENT fait le tour des différents sujets, au moment où vendre devienda facile car vous vous appuierez sur ce qu’a dit votre prospect. Et non sur ce que vous supposez de lui… Et bien sûr ne posez que des questions ouvertes !
  - – exemple – -
  Le prospect : “est-ce que votre site attire beaucoup de monde ?”
  Mauvaise réponse : “Nous avons X centaines de visiteurs qui passent en moyenne Y minutes et dépensent Z€”.
  Bonne réponse : “Attirer du monde est quelque chose que nous savons faire. Quel type de personnes cherchez-vous à cibler”

• Vous taire. Vous seriez surpris des vertus du silence chez un vendeur. Déjà, cela vous empêche de partir dans le déballage de votre argumentaire et vous rappelle que c’est le client qui doit parler. Et puis cela pousse le client à dire ce qu’il a vraiment sur le coeur. Testez-le, vraiment, je vous assure de la puissance d’un silence, même après une question que le prospect vient de poser. Si vous n’êtes pas convaincu(e), je vous rembourse.

Vous n’avez plus qu’à vous graver dans l’esprit ces deux commandements : tais-toi et pose des questions. Vous devriez vraiment sentir la différence dans les entretiens commerciaux à venir !

• Twitter du jour
• Après l’elevator pitch : se préparer aux questions / réponses !
• Twitter du jour
• Trouver son premier client #1 : Bluffer
• Qui veut gagner des millions ?

L’entrepreneur, ayant bien compris que son salut se situait dans l’action, est donc pendant un bon moment un initiateur. C’est bien pourquoi, s’activant de tous les côtés, il commence plein de choses. Mais il a aussi du mal à clôturer certains dossiers. Du coup, il est continuellement dans le processus de “faire” pour la première fois.

Ce comportement, qu’on pourrait qualifier de fuite en avant s’il se poursuivait trop longtemps, est nécessaire un certain temps. Il importe par contre de rapidement entrer dans une seconde phase, plus confortable et efficace, où l’entrepreneur reproduit certaines de ses actions.C’est dans cette phase que l’on crée de la structure, des processus, que l’on fait entrer plus de monde dans l’équipe, et que finalement peu à peu, l’entreprise devient adulte.

C’est bien en s’auto-disciplinant que l’entrepreneur va parvenir à créer son entreprise. Cela demande ce côté schizophrène qu’ont la plupart des créateurs : savoir se lancer à l’eau pour les premières fois et être suffisamment persistant pour reproduire les mêmes tâches jusqu’à la perfection et avec une régularité de métronome. Et cela est valable pour tout : la prospection commerciale, l’envoi d’une newsletter, l’écriture d’un article sur un blog, la rédaction de compte-rendus d’entretien, la veille concurrentielle, la levée de fonds, le reporting, …

Tenter quelque chose de nouveau + trouver ce qui marche par essai-erreur + reproduire en étant le plus efficace possible = un entrepreneur qui réussit. CQFD.

• Comment lever des fonds ?
• Tout sur les business angels !
• Une année 2009 bien remplie !
• Question d’habitude…
• Plan B

• Un fondateur trop seul. Sans associé, et privé d’entourage pour partager ses réflexions, l’entrepreneur n’avance ni très vite ni forcément dans la bonne direction. D’ailleurs un grand nombre de belles boites ont été créées par des équipes, très souvent des duos.

• Un marché trop petit. Ou même pas de vrai marché. C’est le cas typique d’un équipe trop focus “produit”, qui ne prend pas le temps de parler aux clients potentiels pour se rendre compte s’ils sont assez nombreux pour faire vivre la startup. Ou encore le cas de la boite choisissant le marché sur lequel il y a le moins de concurrence possible. Pas de concurrence = pas de marché, bien souvent

• Un arrêt prématuré. En création d’entreprise, l’obstination paie souvent plus que l’intelligence. C’est presque à celui qui tiendra le plus longtemps. Vous vous souvenez de ces jeux dans la cour de récré consistant à se taper à tour de rôle les mains jusqu’à ce qu’un abandonne ? Se confronter au marché, c’est un peu ça, accepter de prendre des coups jusqu’à gagner votre place et vos clients. Je dirais qu’une grande partie des arrêts en phase de création viennent de gens qui décident d’arrêter, pas de gens qui sont obligés d’arrêter.

• Le choix d’une mauvaise équipe. Et au-delà de ça, l’incapacité à en construire une et à la faire vivre sur la durée.  Ce n’est pas là simplement le choix des bonnes personnalités (en réussissant à attirer des gens meilleurs que soi), mais aussi dans le découpage des rôles, dans l’animation de l’équipe, dans la rémunération… Certains sont très bons pour construire leur propre métier. Ceux qui réussissent aident leur équipe à s’épanouir dans celui qu’ils leur ont mis au point

• La lenteur dans l’exécution. Trop d’entrepreneurs repoussent le moment du passage à l’action, par peur de n’être pas parfaits, de n’être pas près, de “se griller” pour la suite. La seule façon d’avancer, c’est d’accepter de se mettre en danger et surtout d’aller très, très vite pour corriger et prendre la concurrence de vitesse.

• Ne pas s’intéresser aux clients. Ce doit être votre obsession : quels sont leurs problèmes, comment prennent-ils leurs décisions, qu’utilisent-ils actuellement, que lisent-ils, qui croient-ils, qui sont-ils ? Croire que parce que votre produit, sur le papier, répond à un besoin n’en assurera pas la viabilité commerciale !

• Être à cours d’argent. Parce que vous n’en avez pas trouvé assez ou parce que vous en dépensez trop. Les secrets de la réussite de nombreux entrepreneurs : racler les fonds de tiroirs de tous les côtés pour ramasser le maximum de financement (auprès des clients, autour de vous, chez les banquiers, dans les aides et concours, pourquoi pas auprès d’investisseurs…), et en même temps d’en dépenser le moins possible (en négociant tout, en coupant tout le superflu, en cherchant les solutions gratuites…).

• Ne pas mettre les mains dans le cambouis. En gros, vous avez une super idée, vous la faites vivre sur Powerpoint, Word et Excel, et puis, c’est tout. A un moment donné, il faut vous jeter à l’eau, sans attendre ou espérer que quelqu’un fasse le sale boulot pour vous. Et pareil ensuite sur les tâches principales de votre entreprise, notamment l’action commerciale – et je parle en connaissance de cause .

• Pas assez de travail… Oui, ça arrive, des entrepreneurs qui ne se donnent pas à 150% le temps qu’il faut pour faire de la création une réalité. C’est pourquoi il me semble difficile d’envisager prendre du bon temps pendant au moins un an ou deux…

Et pour vous, c’est quoi la principale raison d’échec ?

• Comment ne pas s’étriper entre associés ?
• Trouver son premier client #1 : Bluffer
• Happy face !
• Faut-il faire des relations presse ?
• Les erreurs classiques lors d’un pitch

C’est sûrement l’innovation de grappe que décrivait l’ami Schumpeter. L’entrepreneur sent donc l’air du temps, observe, et contribue à pousser dans un sens en innovant sur les innovations des autres. Il n’est pas rare donc de voir surgir tout un tas de concepts similaires à peut près au même moment.

Comment se fait la différence entre ces “concurrents” ? Evidemment, la qualité des équipes, les moyens à disposition, les choix effectués, la capacité à passer à l’action… tout cela importe beaucoup et joue sur le palmarès en fin de course. La chance a son mot à dire, qu’elle soit réelle ou provoquée. Mais un autre élément est à prendre en compte : le timing.

Trop tôt, et les gens ne sont pas près à entendre ce que vous voulez leur dire. Vous prêchez dans le désert, sans parvenir à convaincre. Trop tôt encore et les conditions technologiques ou sociales ne sont pas réunies. Trop tôt et forcément, manquant de repères, vous essuyez les plâtres pour le reste de la troupe, en leur indiquant les erreurs à ne pas commettre.

Trop tard, et il vous sera difficile de rattraper votre retard. Trop tard et les barrières à l’entrée sont déjà érigées, vous empêchant d’accéder aux ressources ou à la taille critique nécessaires pour au moins proposer une offre viable. Trop tard et il vous est quasi impossible de vous démarquer : tout a déjà été fait et vous ne pourriez qu’apporter des retouches cosmétiques, décelées trop facilement. Trop tard enfin et vous êtes déjà has-been avant d’avoir commencé, relayé au rang de vulgaire me-too suiveur vilain pas beau.

Alors oui, le timing importe, il faut être sur le devant de la vague sans forcément être celui qui déblaye le terrain pour les petits copains. Être capable d’agir vite, de courir pour rester dans le peloton de tête, en jouant des coudes pour vous créer votre espace tout en profitant peut-être de l’aspiration d’un poisson-pilote. Comme en cyclisme, c’est rarement celui qui part en costaud qui gagne à la fin…

Et vous, où vous situez-vous dans votre peloton ?

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