La recherche du premier client est une quête un peu inquiétante pour l’entrepreneur qui se lance : non seulement c’est la première fois que l’on se soumet ainsi au verdict du marché, mais en plus on n’a pas vraiment d’exemple de réussite auquel se référer. Tous les moyens sont donc bons pour accélérer cette première grande victoire, et parmi tout cet arsenal, la communication tient une place bien centrale.

Se montrer

Communiquer, c’est se mettre en avant et prendre la parole pour raconter son histoire. Et bien évidemment, en se montrant on accroît les chances d’être vu, et donc potentiellement de taper dans le mille et se retrouver en face d’un client potentiel.

Au moment où l’entrepreneur se met à vendre (a priori très vite, donc), il faut aussi qu’il sorte de derrière son téléphone ou de devant son ordinateur, pour prendre un peu plus la lumière.

Se montrer au bon endroit

Alors certes, puisque l’objectif est bien de trouver des clients, il va falloir choisir ses “endroits” de communication avec soin. Le mieux est alors d’être visible dans les magazines, les conférences, les salons, les réunions networking, les émissions… qui intéressent le plus vos prospects.

Si vous souhaitez vendre des logiciels à des médecins, il y a peu de chance pour qu’un passage dans un jeu de TF1 à la mi-journée vous ramène beaucoup de prospects… En revanche, la presse professionnelle ou une place dans une table ronde thématique sera très efficace !

Se montrer sous son plus beau jour

Une fois les médias bien sélectionnés, il faut encore faire bonne impression. Et là, pas de miracle : il faut vous préparer, répéter, apprendre à raconter une belle histoire qui fera rêver les gens puis les faire passer à l’action (quelle que soit l’action : vous appeler, venir vous voir, s’inscrire en ligne, demander une brochure, …).

Pas de pitié : adaptez votre discours en fonction de ce que votre public a envie d’entendre, quitte à avoir plusieurs histoires différentes en stock, ou en tout cas plusieurs façons de raconter la même histoire. Ce n’est pas mentir, c’est juste faire en sorte que les gens adhèrent à votre message. Et dites-vous que tout le monde fait cela, vous avez plein d’arguments pour vous mais c’est juste que pour deux publics différents, il faut utiliser des armes différentes !

Communiquer²

Vous avez déjà remarqué les “vu à la télé” sur certains produits ? Ou les rubriques “ils en parlent” ou “revue de presse” de certains sites ou de certaines entreprises ? Ou encore les “experts” reconnus par les médias ou par une profession qui viennent s’afficher aux côtés d’une entreprise ?

C’est tout simplement qu’une fois qu’on prend la parole, on acquière une certaine notoriété et surtout une crédibilité. Le mieux est même que d’autres personnes parlent de vous ou vous citent, et là c’est gagner. Ne vous contentez donc pas de communiquer, mais apprenez à communiquer sur votre communication.

N’hésitez pas, d’ailleurs, à placer des phrases du style “vous avez bien raison monsieur le client, c’est d’ailleurs ce que je disais la semaine dernière à la table ronde du salon 2010, en présence des plus grands experts de la place”. Non seulement vous serez un fournisseur, mais surtout un fournisseur reconnu par sa profession !

Se montrer… mais pas trop non plus !

La communication peut aussi devenir un piège. A trop passer son temps à communiquer, vous risquez de passer pour quelqu’un qui ne sait faire que cela, et avec le risque qu’au bout d’un moment vous vous répétiez. Difficile alors d’apparaître comme la petite boite qui monte et qui innove.

Certes, le risque est très relatif, surtout si vous engrangez les contrats pendant un certain temps. Mais au-delà du risque de lassitude possible dans certains secteurs, il est possible que vous promettiez trop de choses sans pouvoir les tenir, et que vous créiez beaucoup de déception. Et vous devenez alors une cible facile pour vos détracteurs et vos concurrents…

Quelques pistes pour vous montrer à votre tour…

Alors dès demain, à vous de vous montrer. Commencez par traîner dans les salons, à poser des questions dans les conférences, à appeler ou à mailer les journalistes qui parlent de votre secteur (passez ne serait-ce que 2h dans un Relay, et vous aurez au moins 10 contacts de journalistes), écrivez un blog, écrivez des commentaires dans les blogs les plus lus de votre secteur, créez votre propre événement, appelez les radios dans les débats ouverts au public (si c’est suffisamment ciblé), participez à des concours, courez les afterworks de votre profession, polluez les hubs ou forums sectoriels des différents réseaux sociaux…

Et vous, vous occupez la place comment ?

[Et si vous en voulez encore, Gilles traite le même thème de son côté avec encore plein d'astuces pour trouver son premier client !!! Foncez le lire !]

• Trouver son premier client #2 : travailler gratuitement (ou moins cher)
• Faut-il faire des relations presse ?
• Tirer profit d’un salon professionnel – suite
• Le Business-Plan #10 : l’analyse des risques
• Relations presse de l’entrepreneur : faire connaitre son entreprise

Avant de trouver un premier client, il faut bien commencer par avoir un premier prospect. Et pour générer des prospect, on fait de la prospection… Logique ? oui, mais pas si facile au départ de se mettre en branle pour prendre son téléphone et appeler, à froid, des gens qui n’ont jamais entendu parler de nous.

Cette difficulté est d’ailleurs double :

• Il est difficile d’accepter de passer à cette phase, très dure à vivre pour le créateur d’entreprise puisqu’elle peut très rapidement être démoralisante : quelques refus de suite et c’est forcément tout le projet que l’on va remettre dans sa globalité. Et dans tous les cas on risque fort de reposer le téléphone et de remettre à demain les appels suivants.
• Difficile également de capter l’attention de quelqu’un qui n’a jamais entendu parler de vous, et qui va ignorer la plupart du temps toutes vos tentatives de lui expliquer pourquoi c’est intéressant pour lui qu’il vous parle. Je suis sûr que dans la rue vous évitez les personnes qui distribuent des flyers, que vous jetez la pub de vos boites aux lettres, que vous supprimez les emails qui “sentent” la pub, et que vous dites “je n’ai pas le temps / je ne suis pas intéressé” lorsqu’un centre d’appel quelconque essaie de vous vendre de la téléphonie ou une assurance.

Il existe pourtant un moyen pour peu à peu prendre confiance dans son offre et dans ses capacités commerciales : passer par son réseau. Si vous montez votre boite, les gens auront a priori envie de vous donner un petit coup de main, autant en profiter. Alors pour activer son réseau dans une optique de recherche de nouveaux clients, voici quelques petites astuces :

• Demander. Ça peut paraître idiot, mais c’est vraiment la première étape : si vous n’exprimez pas clairement que vous demandez de l’aide et comment les gens de votre réseau peuvent vous apporter la leur, vous n’obtiendrez rien, c’est sûr. Faites donc un mail expliquant votre démarche, l’offre que vous souhaitez proposer et le type de personnes que vous recherchez.

• Transformer votre réseau en vendeurs. Proposez de faire une présentation plus poussée de votre offre afin que les personnes autour de vous comprennent bien à qui vous la destinez et quels en sont les principaux avantages. A eux ensuite d’en parler autour d’eux du mieux possible, pour déjà convaincre le prospect que c’est une super occasion pour lui. D’ailleurs vous pouvez aussi donner un peu de doc, des cartes de visites, au cas où ! L’autre avantage de cette approche est que cela vous entraîne à défendre votre offre et à simplifier votre discours pour que d’autres soient capables de se l’approprier.

• Apporter des choses en échange. Les gens de votre réseau vont vous aider, et pas question de les rémunérer pour cela. Par contre, une fois qu’ils vous ont aidés, c’est bien de les remercier d’une manière ou d’une autre. Une petite intention, une invitation à un concert ou au restaurant, un vrai mail de remerciements, le contact d’une personne qui les intéresse, ou tout simplement en les tenant au courant de l’avancée de votre projet et notamment des échanges avec les personnes à qui il vous a présentées. Vous pouvez aussi faire une offre spéciale de lancement pour votre réseau, l’être humain est en général plutôt content et fier de faire partager les bons plans qu’il a su dénicher.

• Faciliter la tâche. Si a priori les gens vont bien vouloir vous aider, il ne faut pas que ça devienne pour eux une galère ou une occupation à plein temps. Tout le monde est très occupé et le meilleur comportement à avoir pour être sûr d’obtenir des bons contacts de prospects de la part de votre réseau, c’est encore que ce soit simple pour lui. Par exemple en envoyant un mail prêt à être transféré, en un  seul clic. Ou en proposant de prendre les coordonnées des 3 personnes à contacter de sa part et de le/la mettre en copie des échanges.

Vous l’aurez compris, avant d’attaquer la prospection dans le dur de gens qui ne vous connaissent pas du tout, cherchez toutes les introductions possibles via votre réseau. Vous verrez que cela fait une vraie différence et que les portes s’ouvrent beaucoup plus facilement !

Et si maintenant vous voulez VRAIMENT savoir comment utiliser votre réseau pour trouver votre premier client, foncez chez l’ami Gilles Poupardin pour lire la seconde moitié de ce post croisé !!

• Les bonnes résolutions de l’entrepreneur…
• Trouver son premier client #1 : Bluffer
• Développer son réseau en 6 leçons
• Comment trouver un associé ?
• Trouver son premier client #2 : travailler gratuitement (ou moins cher)

Avoir un premier client n’est pas anodin pour l’entrepreneur :

• c’est la preuve que son service ou son produit peut séduire,
• c’est une référence pour vendre plus facilement aux clients suivants,
• cela permet d’apprendre à servir le client ensuite et à maximiser sa satisfaction
• cela marque le vrai démarrage de l’entreprise
• c’est une excellente “bonne nouvelle” à rétorquer à la sempiternelle question “et ton projet, ça avance ?
• …

Bref, toute entreprise qui veut survivre doit passer par la case de ce premier client, et au-delà de l’obtenir, il est important d’en avoir un rapidement pour que les choses s’enchaînent de manière positive ensuite. Une bonne stratégie pour cela consiste à ôter la barrière du prix pour que le client que l’on vise ne se concentre plus que sur le coeur de l’offre. Sans forcément aller jusqu’à offrir toute votre offre pour 0€, posez tout simplement l’une de ces deux questions :

Si le prix n’entrait pas en compte, feriez-vous appel à moi ?

A quel prix seriez-vous prêt à travailler avec moi ?

Lorsque vous les poserez, vous allez être surpris de leur impact et du feedback que cela vous apporte. Soit la personne n’est vraiment pas intéressée (auquel cas, creusez pourquoi et adaptez soit votre offre soit votre discours), soit la personne l’est à un prix compris entre zéro et parfois bien plus que ce que vous ne comptiez vendre au départ !

L’important, à ce stade, repose en plusieurs points :

• Vous êtes OK pour faire une diminution substantielle sur le prix en échange de la possibilité de communiquer sur le client
• Vous demandez du feedback, pour finaliser la mise au point de l’offre et de l’approche commerciale
• Vous annoncez combien cela aurait dû coûter, histoire que le client s’il est satisfait, puisse se projeter dans une relation commerciale “adulte” avec vous
• Vous vous mettez un temps limite pour ce genre d’offres, afin de quand même passer un jour en mode “vendeur”. Vous pouvez par exemple vous accorder 5 clients “offre de lancement”, avec une réduction de plus en plus faible  chaque fois.

A vous de jouer !
Et de lire l’excellente vision de Gilles sur exactement le même sujet !

• Trouver son premier client #1 : Bluffer
• L’action commerciale #0 : Sommaire
• 8 erreurs à ne pas commettre quand on crée sa boîte
• Participer à un concours de création d’entreprise
• Trouver son premier client #3 : jouer sur son réseau

Et même si vous avez déjà le premier, hé bien… ça vous permettra peut-être de trouver les prochains et apporter votre réflexion à ces posts croisés !

Le premier est toujours le plus dur à convaincre…

C’est assez dur à accepter lorsque l’on monte sa boîte, mais très peu de clients veulent être les premiers. C’est vrai, vous seriez rassuré(e), vous, au moment de manger le premier plat d’un restaurateur, de subir la première coupe d’un coiffeur, de récupérer le premier travail d’un graphiste, ou de représenter le premier chantier d’un entrepreneur en bâtiment ? ?

Il en est de même pour vous et vos prestations : vos clients préféreraient bien que vous ayez déjà des références et de l’expérience… Ce qui est rassurant, c’est que tout entreprise passe par là, petite ou grande, couronnée de succès ou pas…

Une solution : bluffer !

Une règle de base est à respecter lorsque l’on recherche son premier client : lui faire comprendre qu’il n’est pas le premier. Cela doit transpirer de la façon dont vous allez lui parler, doit se voir sur votre site, se sentir dans la discussion. Et là, force est de constater que c’est surtout la façon dont votre prospect va vous percevoir qui est important, pas tant la réalité !

A vous donc de vous construire de plus ou moins vrais premiers clients, en fonction de votre secteur, afin d’instaurer un climat de confiance entre vous et le prospect. Voici quelques exemples possibles :

• Annoncez “déjà 2000 membres” sur votre site au moment où vous le lancez
• Faites appel à des références inventées (personne ne vérifie vraiment) en y mêlant pas mal de détails croustillants
• Montrez des exemples de réalisations (qui vous permettront en plus de vous exercer et d’orienter le client dans son choix)
• Incluez des travaux que vous avez faits pour des amis ou dans des expériences précédentes
• Proposez des tests auprès de vos amis et incluez-les dans vos chiffres de vente
• Si les rendez-vous se déroulent chez vous, sortez le grand jeu avec des pochettes et dossiers “clients” ronflants qui traînent sur votre table, avec des cadres de vos meilleurs clients, faites sonner le téléphone régulièrement…
• Rédigez des témoignages de clients contents de vos services
• …

Bluffer, c’est tromper ?

C’est sûr qu’on est à deux doigts du mensonge, et il faut donc prendre quelques précautions au moment de bluffer vos prospects. L’important pour 1/ bien le vivre et 2/ éviter que cela ne se retourne contre vous, c’est de ne pas vous engager sur des choses que vous ne pouvez pas tenir. Il faut quand même que les prestations que vous fournirez soient à la hauteur de ce que vous allez faire croire…

Mais si l’on part du principe que, comme dans une boîte de nuit, “le monde attire le monde”… il va falloir trouver un moyen d’amorcer la pompe… et donc ce n’est pas vraiment de la tromperie, tout juste de la tactique de sioux dont tout entrepreneur doit bien faire preuve au départ !

Et vous comment vous bluffez ???
[Et si vous voulez vraiment savoir comment bien bluffer au moment de trouver un premier client... direction chez Gilles !]

• Trouver son premier client #2 : travailler gratuitement (ou moins cher)
• Trouver son premier client #3 : jouer sur son réseau
• Entrepreneurs : les bonnes raisons de ne pas partir en vacances
• La règle d’or d’un rendez-vous commercial…The golden rule of the sales meeting
• Comment (bien) gérer vos clients : la CRM…

A peine installé, vous lâchez les freins : déroulé du discours commercial, mise en avant des principaux avantages de votre solution (hop, au passage petit coup dans les côtes de vos concurrents), quelques réponses aux objections du client (facile, ils ont toujours les mêmes, vous êtes préparé maintenant), bien sûr on aborde le prix en rappelant tout ce qu’on a dit, pour noyer le poisson, et on a même quelques minutes pour papoter de tout et de rien.

Mission accomplie ?There you are, right in front of Him. You’ve suffered so hard to obtain that meeting with one of your prospect that ow you’re on the urge to tell everything you could about your wonderful product, why it’s well above competition, cheaper, nicer, and why they’re going to buy it.

The 30-minutes meeting seems then more like a monologue – you’re the one talking. You even have some spare time to make a little joke at the end and to tell Him (Mr. Prospect) about your last vacations (in order to create a more special “link”).

Nice try. But, still, that won’t work.

Complètement pas du tout ! Voilà un flagrant délit de “c’est fait à l’envers” ! Je suis à peut près sûr que la vente ne se fera pas. Et encore plus grave, vous ne saurez pas pourquoi elle ne se fait pas !

L’entretien commercial, a fortiori le premier, c’est un jeu de questions. Pas de réponses. De questions. Vous êtes là pour en savoir le plus possible sur la personne qui est en face de vous. Sur ses attentes, ses peurs, ses enjeux, comment se porte sa boîte, quels sont ses objectifs de l’année, l’ambiance dans son équipe, les ventes, tout ça tout ça.

Il n’y a que deux comportement à avoir :

• Poser sans cesse des questions. Même à une question. Plus vous parlez, moins vous marquez des points. N’arrêtez que lorsque vous avez VRAIMENT fait le tour des différents sujets, au moment où vendre devienda facile car vous vous appuierez sur ce qu’a dit votre prospect. Et non sur ce que vous supposez de lui… Et bien sûr ne posez que des questions ouvertes !
  - – exemple – -
  Le prospect : “est-ce que votre site attire beaucoup de monde ?”
  Mauvaise réponse : “Nous avons X centaines de visiteurs qui passent en moyenne Y minutes et dépensent Z€”.
  Bonne réponse : “Attirer du monde est quelque chose que nous savons faire. Quel type de personnes cherchez-vous à cibler”

• Vous taire. Vous seriez surpris des vertus du silence chez un vendeur. Déjà, cela vous empêche de partir dans le déballage de votre argumentaire et vous rappelle que c’est le client qui doit parler. Et puis cela pousse le client à dire ce qu’il a vraiment sur le coeur. Testez-le, vraiment, je vous assure de la puissance d’un silence, même après une question que le prospect vient de poser. Si vous n’êtes pas convaincu(e), je vous rembourse.

Vous n’avez plus qu’à vous graver dans l’esprit ces deux commandements : tais-toi et pose des questions. Vous devriez vraiment sentir la différence dans les entretiens commerciaux à venir !

You’re even far, far away from closing a deal. All you’ve done is wasting a great opportunity to have the other people express his real fears, concerns, personnal and professionnal objectives, envy, projects, and so on. Not only you won’t sell, but – worse – you won’t know why.

In a sales meeting, you’ve only two possible behaviours:

• Asking questions. Even as an aswer to another question. Take that as a game. The only way you can score points is by asking – the more opened way as possible – something to your partner-opponent.
  - – example – -
  Mr Prospect: “does your website attract a lot of visitors?”
  Bad answer: “of course! last month we had 100.000 unique daily visits, each visitor staying as long as 2:30 minutes and …”
  Better answer: “attracting people is one of our strength. Which kind of visitors are you especially interested in knowing more about?”

• Shut up! Yes, you’d be really amazed how sometimes “not saying a word” gives you more informations. First it prevents you from starting your exposé. Then, it also lets the ball on the prospect side, giving him more time to build a better answer and tell what he really has to say (but doesn’t want to – at first sight). Even after a question you’re asked, remaining silent could lead to the customer to start precising it, or even answering to it for you!

So start the training  now: on the next sales meeting, count the number of time you’re either asking something or shutting up! The higher, the higher the chances are to close the deal!

• Twitter du jour
• Trouver son premier client #2 : travailler gratuitement (ou moins cher)
• Après l’elevator pitch : se préparer aux questions / réponses !
• Consultation d’entrepreneur à entrepreneur ?
• Twitter du jour

• un “plan” très strict : mise en place du problème, solutions existantes peu satisfaisantes, nouveauté proposée, première démonstration en plateau, vidéo d’exemple d’utilisation avec témoignage d’utilisatrices, offre spéciale (tout bénéficie d’une remise), avec tout au long du reportage moult détails techniques. Bref, une vraie histoire en condensé, qui débute avec le problème à résoudre (et avec un vrai focus sur la frustration vécue) et qui se termine avec le passage à l’action (appelez, commandez en ligne, envoyez un chèque, passez en magasin…).

• une plongée dans la (télé)réalité : l’émission se déroule dans une vraie maison, les démos sont faites par des personnes à peu près normales, les témoignages d’utilisatrices sont très nombreux… Un seul objectif à cela : nous montrer que ça marche DÉJÀ et qu’il n’y a pas de freins à l’adoption de l’objet en question !

• de la réassurance à gogo : tout au long de l’émission, on voit apparaître des “experts” qui apportent leur crédibilité aux produits, et on nous répète à qui-mieux-mieux que c’est garanti 2 ans, qu’on peut changer d’avis sous 30 jours, que le site est sécurisé, qu’il y a un service client, … tout est fait pour limiter les craintes de l’acheteur potentiel.

• que du positif : évidemment, les aspects négatifs n’ont pas cours dans l’émission. Tout est tourné en positif : très léger (mais donc est-ce solide ?), un prix exceptionnel (mais est-ce fabriqué par des enfants ?), se range très facilement, n’attache pas, peut s’utiliser partout, contient tous les accessoires, 3 pour le prix de 2, 14% de réduction, nouveau, à ne pas manquer, etc. Certes dans cette relation les objections ne peuvent être formulées directement, mais si vous faites bien attention, elles sont quasiment toutes adressées dans le discours, de façon préventive !

• un discours bien rôdé : on voit que rien n’est laissé au hasard (ou alors, c’est prémédité), le discours est répété maintes fois avant d’être mis en boîte. Et ensuite, les mêmes arguments sont répétés plusieurs fois, de différentes manières et par différentes personnes.

On le voit bien, il y a plein de choses dont on peut s’inspirer au moment de construire son pitch, son argumentaire commercial, sa démo vidéo, ou même sa plaquette écrite !

Et vous, votre entreprise ou votre offre façon téléshopping, ça donne quoi ?

• Trouver son premier client #2 : travailler gratuitement (ou moins cher)
• 8 erreurs à ne pas commettre quand on crée sa boîte
• Entrepreneurview : Yoann Alarçon, Potager City
• Trouver son premier client #3 : jouer sur son réseau
• Le Business-Plan #6 : le plan marketing

La grosse différence entre vendeur sur un marché et entrepreneur (classique), c’est que les premiers sont en situation de concurrence directe. Il n’est pas rare de retrouver, face à face, deux vendeurs qui vendent quasiment la même chose (disons des fruits, pour l’exemple et les besoins de cet articles). Là où les entrepreneurs cherchent les niches inexploitées, ou débauchent quantité d’idées (et de moyens) marketing pour se différencier, les camelots doivent eux tout miser sur 1/ le produit, 2/ le prix et 3/ leur gouaille de vendeur. Finalement, c’est comme s’ils avaient épuré leur discipline de tout un tas de choses “parasites” pour se concentrer sur l’essentiel : le produit et la relation avec le client.

• Le Produit. Que l’on vende un produit ou un service, on vend quelque chose. Et le truc imparable sur les marchés, c’est qu’on juge sur pièce : on a ce qu’on va acheter directement sous les yeux, on peut toucher, sentir, voir, même goûter parfois. L’entrepreneur se masque parfois la vérité : il croit qu’avec une belle plaquette, un beau site, ou une belle campagne de comm’, cela va suffire à convaincre son client.
  C’est sûrement important, mais pas avant d’avoir fait tout le nécessaire pour bien rendre attractif le produit (ou le service), et surtout essayer de le rendre le plus concret possible. Il existe pour cela tout un tas de pratiques possibles : les versions démo, les tests gratuits, les essais lors du rendez-vous, les témoignages clients, …
  Sur le stand de fruits, par exemple, il n’est pas rare de voir les produits rangés géométriquement, lavés, avec un exemplaire découpé pour réduire le risque perçu, on vous propose même de goûter. Chez le démonstrateur de la petite machine à faire des pâtes soit-même, il n’est pas rare qu’une personne soit mise à contribution pour montrer comment c’est facile !
• Le Prix. C’est un élément central sur les marchés. Les gens ont l’envie (et l’habitude) de (vouloir) y faire de bonnes affaires. D’ailleurs, les camelots l’ont bien compris et jouent là-dessus pour vendre plus. Le melon à 1,5€ passe à 5€ les 4. Idem pour les chaussettes, d’ailleurs. Qui n’a jamais attendu la fin du marché pour bénéficier de prix encore plus attractifs (toujours liés aux quantités, notez, là on parle de cagettes entières !) ? Il n’est pas rare d’entendre crier les prix en guise d’attraction vers le stand, à grand coup de “pas chère la fraise, allez allez !” ou de “à ce prix là, ils sont donnés les poulets !”.
  L’entrepreneur (hormis peut-être dans certains business web B2C) a lui en revanche plus de mal avec le prix, c’est quelque chose avec lequel il est assez mal à l’aise, qu’il se sent obligé de justifié et qu’il met rarement en avant comme argument, sauf pour une opération spéciale et/ou un service particulièrement low cost. Ce qui signifie aussi parfois que la partie “produit”, et pourquoi il répond aux besoins du client potentiel, n’a pas toujours été bien traitée…
• Le Vendeur. Ce qui est clair, c’est qu’il ne faut pas être timide pour vendre sur les marchés. En effet, puisque tout le monde est plus ou moins à égalité sur la forme (même si certains s’en sortent mieux), c’est bien le mec (ou la nana) qui est de l’autre côté de l’étal qui doit faire le boulot et attirer le chaland. Et une fois qu’il est là, lui vider au plus le portefeuille. Chacun a sa technique : celui qui gueule le plus fort (d’ailleurs avec une voix très particulière), celui qui parle à chaque personne en adaptant son discours, celui qui cherche à tout prix à vous alpaguer et vous faire vous arrêter, celui qui vous tend quelque chose à goûter… En tout cas, aucun n’attend bêtement derrière sa caisse enregistreuse ou sa balance. Et c’est peut-être bien la leçon la plus intéressante : il faut se bouger le cul, d’autant que tout ce qu’on a déchargé (très) tôt le matin devra être rangé si ce n’est pas vendu… et que de la recette dépendent les gains de la personne en fin de marché…

Au final, j’ai un gros faible pour les vendeurs de marché. C’est peut-être l’une des bonnes formations pour découvrir et aimer l’activité de vente. Pour y passer pas mal de mon temps surtout à l’approche de l’été et pendant les vacances, voilà le top 7 des leçons que l’on peut tirer d’une balade attentive sur un marché, pour sa propre activité d’entrepreneur… d’autant plus que l’origine des marchés existe depuis le moyen-âge, bien longtemps avant que les premiers entrepreneurs fassent leur apparition…

• soignez votre produit (ou service) : tâchez d’avoir la meilleure qualité, au prix le plus correct pour le client
• intéressez-vous à votre clientèle, créez de la connivence (même surtout dans les purs business Internet !)
• donnez des conseils pour utiliser au mieux les produits que vous vendez ou pour maximiser l’impact de vos services sur l’activité de vos clients
• faites-les tester, donnez-leur un avant-goût de vos prestations pour les rassurer
• n’hésitez pas à offrir quelque chose, soit avant (genre 1 melon gratuit pour 3 achetés), soit, mieux, après (allez ma ptite dame, je vous en mets un de plus vous avez une bonne tête !)
• n’ayez pas peur du prix, si vous avez peur, c’est que vous avez mal fait tout le boulot avant ! Et jouez avec !
• grâce à tout cela, fidélisez !!! rien de mieux qu’une clientèle fidèle… d’ailleurs les marchands sont toujours à la même place chaque semaine… vous croyez que c’est un pur hasard ?

Et vous, qu’est-ce que vous retenez de votre balade sur les marchés ?

• Trouver son premier client #2 : travailler gratuitement (ou moins cher)
• Créer une entreprise sans argent !
• J’ai une idée géniale !
• L’action commerciale #0 : Sommaire
• Vendre à la sauce téléshopping

Boire et manger, oui, mais utile !

Venons-en au fait : l’entrepreneur doit savoir se comporter en pareilles circonstances et surtout les mettre à profit pour rencontrer du monde. Et si possible du monde qui lui serve pour son business ! Il va donc devoir faire preuve d’entregent, donc un dictionnaire nous dirait qu’il s’agit de :

l’habileté à établir des contacts utiles en société.

On est donc en plein dedans. Mais ce n’est pas toujours évident. Voici quelques règles et astuces que vous pourrez mettre en application dès votre prochaine sortie !

Bougez !

Vous voilà donc dans la salle de cocktail, à scruter timidement la foule, à chercher du regard quelqu’un que vous connaîtriez pour vite aller le rejoindre. Première erreur !!! Surtout ne pas se raccrocher aux (rares) connaissances déjà acquises, et risquer de passer toute la soirée avec elles, à tailler le bout de gras. Non, il faut vous mettre en danger et pour cela bouger. Et en général, bouger vers le buffet. Là, se presse en général 60% de l’assistance sur 10% de la surface de la salle, ce sera beaucoup plus facile de faire des rencontres (comme en boite de nuit, en fait).

Parlez. De tout et surtout de rien.

Une fois que vous êtes au cœur de tous les gens, il va vous falloir entamer la conversation. C’est ce qu’on croit être le plus difficile. En réalité, rien de plus simple puisqu’il va surtout falloir évoquer les sujets les plus bateaux possibles, dans votre première phrase. Mes préférées sont évidemment : “il fait chaud, non ?”, “la salle est vraiment sympa”, “oh pardon, excusez-moi, mais quelle cohue” ou encore le très classique “très bon ces …, vous ne trouvez pas ?” (remplacez … par coquilles Saint-Jacques, oeufs de lompes, pains surprises ou cacahuètes en fonction du standing du cocktail…).

Parlez. Mais surtout faites parler.

Voilà, vous avez lancé la conversation, maintenant il va falloir manœuvrer pour l’amener où vous voulez. Une règle d’or à ce stade : posez des questions ! Intéressez-vous à votre interlocuteur, demandez-lui par exemple pourquoi il est venu à la soirée, s’il est dans le business de [thème de la soirée], comment il a trouvé le speech de [xxx], essayez de comprendre ce qu’il fait et qui il est. Seulement à la fin vous consentirez à parler de vous, en adaptant évidemment votre discours en fonction de tout ce que vous avez appris dans la première phase.

Parlez. Mais sachez arrêter la conversation.

Le cocktail va durer quoi, 1h ou 1h30 ? Et votre objectif est bien de rencontrer le maximum de personnes dans ce laps de temps. Vous avez donc tout intérêt à accélérer la fin de la conversation (surtout si vous sentez que vous n’avez rien à en retirer) et à passer à une autre proie. Une bonne façon de le faire est d’échanger votre carte (cherchez la votre en en demandant une à votre interlocuteur), puis subrepticement de voir quelqu’un au loin en lui faisant signe. Dites alors que vous êtes désolé et remerciez pour la conversation. Tout de suite après, notez un élément (mentalement ou au dos de la carte) sur la personne que vous venez de rencontrer.

Chassez en meute.

Pour améliorer votre rendement lors de la battue du cocktail, vous pouvez aussi chasser en meute. Attaquez des personnes différentes, pas trop éloignées. Entamez la conversation puis à un moment rapprochez vous et présentez l’autre à votre contact. Cela vous permet d’aller voir ailleurs (éclipsez-vous) et d’augmenter ainsi les rencontres grâce aux mises en relation des autres. Et puis c’est plus facile de se lancer lorsque l’on a la pression de ne pas passer pour le moins bon de la meute

Soyez propres.

Oui, sortir en cocktail mondain demande un peu de savoir-vivre, comme dirait la Baronne de Rotschild. Ne mangez pas comme un goinfre, évitez d’enchaîner les coupes de champagne (dépasser 2 verres, ce n’est pas bien), évitez de “salir” votre main droite avec les petits-fours (c’est celle qui sert la main), soyez habillé en conséquence (sans tomber dans le pingouinisme)… et surtout parlez bien et soyez polis ! L’important est bien de laisser une bonne impression au gens, pas qu’ils pensent que vous n’étiez là que pour “faire de la carte de visite” !

Assurez le service après-vente !

C’est une des routines un peu contraignantes qu’il faut suivre (ou tacher de s’imposer, au moins). Une fois rentré(e) chez vous, reprenez toutes les cartes de visites que vous avez récoltées (indice : en-dessous de 3, vous avez été mauvais). Et envoyez immédiatement un petit mail de remerciement. Allez, je vous facilite la tâche, voici un modèle type :

Objet : Notre rencontre

Chère/Cher [Prénom/Monsieur/Madame/Mademoiselle NOM],

Je tenais à vous remercier de la discussion très plaisante que nous avons eu lors du cocktail de [Événement]. J’ai été vraiment ravi(e) de faire votre connaissance et en apprendre un peu plus sur [Entreprise]. Si vous souhaitiez plus d’information sur [votre projet], je serai ravi de vous donner un peu plus de détails que [ce soir/à midi/...].

Passez une excellente fin de semaine, bla bla bla.

Et bien entendu notez dans vos contacts la personne, voire saisissez déjà une action à prendre dans quelques temps (envoi d’une newsletter, …).

Et vous, comment faites-vous en soirée ???

Maintenant si vous souhaitez vraiment savoir comment rencontrer du monde dans un cocktail mondain je vous invite à lire le post de Gilles Poupardin.

• Pas encore de cartes de visite ?
• Business Model Generation
• Toutes les cartes en main…
• Tirer profit d’un salon professionnel – suite
• L’entrepreneur est un dragueur

Vendre : mission première de l’entrepreneur…

On ne le dira jamais assez, la principale source de financement et de développement de l’entreprise, ce sont ses clients. D’ailleurs, c’est un élément clé pour l’entrepreneur : de sa capacité à convaincre des clients potentiels dépend en grande partie la réussite de toute l’entreprise, surtout dans les premiers mois de l’aventure. Être au contact des clients est de plus la meilleure manière de piloter la mise au point de l’offre et le développement de la jeune pousse.

A l’inverse, nombre d’entreprises n’ont jamais décollé en raison d’un manque flagrant dans l’activité commerciale du ou des fondateurs, occupés à mettre au point leur service ou produit, renâclant à effectuer des tâches parfois perçues comme ingrates, se réfugiant dans leurs propres zones de confort. Cela demande en effet du courage pour se lancer dans le grand bain, mais quelle joie de conclure ensuite ses premières ventes !

Pour l’entrepreneur, il ne s’agit d’ailleur pas que d’action commerciale, la “vente” va bien au-delà et il doit toujours être en position de vanter les mérites de l’entreprise. Présenter un business-plan, faire un pitch, discuter avec un journaliste, proposer un poste à un candidat, … tout cela peut s’apparenter à de la vente…

La possibilité d’apprendre sur le tas…

La plupart des entrepreneurs qui rechignent à enfiler l’habit du super-vrp ont en général une objection-qui-tue : “être commercial, ça ne s’apprend pas, c’est inné”. Que nenni ! Même si personnellement j’ai été long à convaincre, utilisant plus qu’à mon tour cette phrase, tout le monde peut s’y coller et apprendre en le faisant, petit à petit.

Pour ceux qui ne se sentent pas à l’aise, d’ailleurs, il faut se dire qu’il y a commercial… et commercial. Le boulot de l’entrepreneur est en effet plus de mettre au point l’argumentaire de vente et de gérer la politique commerciale (en menant à terme les premières ventes), puis de passer le flambeau.

Il existe donc certes une part d’inné (côté extraverti, capacité à écouter, à convaincre…), mais il existe surtout tout un tas de techniques, de bons conseils et de petites astuces que je vais tâcher de partager avec vous ici.

Quelques axes pour cette série…

Pêle-mêle, voici la liste des sujets qui seront abordés au cours des semaines à venir. Tout comme pour la série du business-plan, cela sera étoffé, amélioré, modifié tout au long du process ! N’hésitez d’ailleurs pas à réclamer en commentaire…

• Les grandes règles de l’action commerciale
• Prospecter au téléphone
• Le premier entretien en face-à-face
• Rédiger un plan commercial et un plan de prospection
• Utiliser un CRM
• Le cycle de vie du client
• B2B vs. B2C
• Différentes possibilités pour accélérer son développement commercial
• …

• Le Business-Plan #0 : au sommaire…
• Le Business-Plan #7 : le plan commercial
• Le Business-Plan #1 : Pourquoi écrire un business-plan
• Levée de fion
• Le Business-Plan #8 : le plan d’actions

[Retrouvez ici le sommaire (enfin mis à jour) de cette série consacrée au Business-Plan.]

Vous avez exposé dans la partie précédente du business-plan votre stratégie marketing et communication. Cela montre que vous avez compris vos clients et que vous allez adapter votre discours pour que vos messages leurs arrivent et qu’ils leurs soient adaptés. Génial ! Mais ce n’est pas cela qui fera vendre votre produit ou votre service, hormis peut-être dans le cas d’un site web “self-service”. Mais cela ne représente qu’une partie des créations d’entreprise. Pour les autres, vendre passe en général pas une action commerciale…

Pourquoi faire du commercial ?

Beaucoup de bouquins de création d’entreprise mettent plus volontiers le focus sur le plan de communication. C’est à mon sens une grave erreur, en tout cas pas sans l’accompagner d’une politique commerciale au moins aussi dodue. En effet, dans la plupart des cas :

• simplement acheter des “surfaces” pub (sur le web, dans les magazines, à la radio) permet d’avoir des prospects, pas des clients.
• la relation directe avec vos clients est un vrai avantage à long terme et un des éléments les plus importants de la valorisation de votre entreprise
• c’est dans tout un tas d’entreprises (de services, surtout) l’une des seules barrières pour vous protéger de vos concurrents
• lorsque vous créez votre entreprise, c’est un excellent moyen d’avoir un retour rapide et objectif sur ce que vous faites !

Quel est votre processus de vente ?

C’est la base : vous décrivez ici comment vous allez vous y prendre pour concrétiser vos efforts de communication. Même dans le cas d’un site web, cela est valable. Voici quelques exemples :

Le client arrive sur le site, après avoir cliqué sur une publicité chez un partenaire. Il remplit son panier. Si c’est sa première commande, il saisit les informations du formulaire, puis passe au paiement. Une page le remercie et un mail lui est envoyé (à détailler, évidemment).

Un stagiaire prend des rendez-vous par téléphone. Eventuellement, il envoie une plaquette puis rappelle le prospect pour avoir son avis et fixer une date de rencontre. Je me déplace chez le client pour lui montrer ce qu’on sait faire et analyser plus en détail son besoin. De retour au bureau, je rédige une première offre qui fera office de devis. On en rediscute éventuellement. Une fois que l’on est d’accord, j’envoie le bon de commande. Nous réceptionnons le versement de l’acompte et nous lançons la production. Le reste de la facture part à la livraison. Un mois plus tard, je rappelle systématiquement le client pour savoir s’il est satisfait et éventuellement me tenir au courant d’une prochaine commande.

Mon action commerciale débute par des prises de contact par email, que j’effectue moi-même. Je me base sur les annuaires des anciens de diverses écoles de commerce dans lesquels je repère les directeurs comm’ d’un certain type d’entreprises. Je fais une introduction très personnalisée, et je demande un conseil, un contact, un rendez-vous pour discuter de mon service. Je n’essaie pas de vendre mon service, pendant le rendez-vous, j’essaie plus de voir quels sont les problèmes de mon interlocuteur, et de savoir comment sont prises les décisions dans son entreprise. Eventuellement, je lui propose de faire une démonstration à lui et ses collègues. La démo est un moment important, 1 fois sur 2, on me rappelle pour avoir une idée du prix. Je fais un devis, que je soumets. Comme il s’agit d’abonnement, je vends le service pour au moins deux années. Ensuite, charge à moi de maintenir un bon contact pour vendre des services auxiliaires et surtout faire en sorte que la personne prolonge !

Où voulez-vous aller ? Avec quels moyens ?

Il est important de “commencer avec la fin en tête”. Dites quels sont vos objectifs, de manière très concrète. Vous pouvez vous aider ici de tableaux chiffrés pour mieux l’expliquer.

A cette étape, il est nécessaire de :

• Dire combien de clients, quel montant de CA ou de part de marché vous souhaitez concquérir
• De définir des objectifs de panier moyen par client (le montant moyen d’une commande – que vous pouvez ventiler par produit ou service si nécessaire), de marge brute, de récurrence (one shot, grosse vente puis service récurrent, abonnement….), de durée de vie du client…
• Définir quels sont les moyens humains dont vous allez disposer, au début puis ensuite (de façon dynamique, donc). Pour chaque poste, quel est le potentiel de rendez-vous par jour ? de coups de fil ? de remise d’offre ?
• Définir également les moyens financiers que vous pouvez mobiliser (note de frais notamment…).
• De comprendre combien va vous coûter un nouveau client… il s’agit du coût d’acquisition de celui-ci, qui sera bien évidemment à mettre en lien avec la marge que vous pensez faire tout au long de sa vie comme client…
• De prioriser sur certaines cibles très bien identifiées. Puis de montrer comment vous allez peu à peu étendre votre champ d’action.
  • les prospects non qualifiés : ce sont eux qui composent votre marché potentiel
  • les prospects qualifiés : ce sont tous les gens qui sont identifiés chez vous et avec qui vous avez entamé une relation
  • les prospects “chauds” : vous avez avec eux une relation avancée, même s’ils n’ont pas encore commandé
  • les “primo” clients : ce sont ceux qui sont clients chez vous pour la première fois
  • les clients récurrents : ils recommandent chez vous, vous les connaissez de mieux en mieux et les chérissez du mieux possible
  • les anciens clients : ils n’ont pas recommandé chez vous depuis plus de X mois… à relancer donc.

Le cycle de vie du client…

Un client n’est pas “un client et c’est tout”. Avant de le devenir, il passe par plusieurs phases, qui durent plus ou moins longtemps. D’ailleurs, même en temps que client, il connaît différents stades. Et puis un jour, même, il n’est plus client (le méchant !)…

Toutes les phases prennent un certain temps (il est bon de le savoir, entre une petite entreprise très réactive et une grande entreprise ou administration, il y a d’énormes différences…) et nécessite de votre part de convaincre le ou les acteurs vous permettant de passer au niveau de relation suivant.

Pour chacune de ces étapes, on cherchera donc à évaluer ce qui fait la différence, mais aussi le taux de transformation pour passer de l’une à l’autre. Cela est très variable entre les secteurs et suivant la qualité du commercial, mais vous pouvez prendre des hypothèses. Elles vous permettront ensuite de voir où cela ne fonctionne pas bien et d’essayer d’y remédier.

Parmi les grandes étapes, on notera :

Dans votre business plan, montrer que vous avez compris comment fonctionne votre marché au niveau commercial est un vrai plus. Donc travaillez bien cette partie !

Faire faire l’action commerciale : tout un métier.

Faire soi-même le commercial lorsque l’on crée sa boite est important, savoir passer à l’étape suivante l’est tout autant. Il existe plusieurs solutions à cela, selon que l’on souhaite intégrer ses forces de ventes en interne ou les externaliser. C’est à vous d’expliciter vos choix et n’y reviendrai donc pas ici cette fois-ci. Il existe néanmoins des règles de base dès lors que l’on est plus d’un commercial :

• il est primordial de répartir les champs d’action : par types de clients, par zone géographique, par produit, par taille de chifffre d’affaires, par sexe de l’interlocuteur…
• il faut se donner des objectifs chiffrés, sur lesquels reposera la rémunération : par palier, avec bonus, à la commission, …
• Il est nécessaire de se rencontrer fréquemment, pour que tout le monde ait la sensation de pousser pour l’entreprise et puisse s’évaluer par rapport aux autres commerciaux.
• Un suivi hebdomadaire est important pour le manager commercial, pour qu’il puisse travailler à tout ce qui est en lien avec les autres secteurs de l’entreprise : marketing, production…

Pensez à montrer dans votre business-plan, même de manière courte, que vous avez pris en compte ces enjeux, notamment avec le développement à venir de votre entreprise et de vos forces commerciales.

Le lien avec les prévisions financières…

Tout l’enjeu ici est de montrer comment vous allez organiser cette grande battue aux clients qu’est l’action co. En fonction de ce que vous aurez montré de vos forces internes, de votre processus de vente, du cycle de vie des clients, et des chiffres que vous aurez pris en hypothèse, vous serez à-mêmes de construire les prévisions financières. Ca tombe bien, c’est la prochaine étape !

Bon courage et éclatez-vous sur cette partie, c’est vraiment le lien entre votre produit / service et sa vraie vie dans le vrai monde !

> Passer à la partie 8 : Le plan d’actions ou plan opérationnel
> Revenir à la partie 6 : Le plan Marketing

[photos : Cloganese, Leonid Mamchenkov]

• L’action commerciale #0 : Sommaire
• Trouver son premier client #2 : travailler gratuitement (ou moins cher)
• Le Business-Plan #6 : le plan marketing
• Le Business-Plan #0 : au sommaire…
• Le Business-Plan #8 : le plan d’actions

Je m’explique…

Quand on n’a pas d’argent…

On a des morpions idées ! C’est un concept que l’on connaît bien en france même si malheureusement on est aussi aprfois à court d’idées. Heureusement on a plein de brillants entrepreneurs ! Il est donc nécessaire de faire avec les moyens du bord pour glâner des informations ou conquérir ses premiers clients.

Tout entrepreneur qui s’est lancé a déjà travaillé avec des bouts de chandelle et s’est débrouillé pour paraître bien plus gros, plus beau, plus sexy qui n’est en réalité. Si, si, ne niez pas, je vous ai bien vus ! Même, soyez-en fiers, être un morpion fait partie de la panoplie de l’entrepreneur moderne !

La technique du morpion © , mode d’emploi…

Alors c’est quoi, cette technique fumeuse ? Encore une invention bizarre d’un mec qui pète un câble sur son blog ? Que nenni ! Être un morpion, c’est avant tout une question d’optimisation de son ROI (retour sur investissement) : le moins d’euros possible investis pour un résultat que l’on veut maximal, personne de normalement constitué ne pourrait refuser ce bon deal !

Alors, pour être un bon morpion, il faut suivre quelques règles :

• avoir identifié un problème simple à résoudre : trouver des clients, recruter, générer du trafic sur son site…
• avoir repéré un spot précis où ses capacités de morpion vont pouvoir s’exprimer librement : un salon professionnel, une zone géographique, un événement, un lieu de passage, une catégorie de sites web, …
• avoir évaluer les risques de nuisance : mauvaise image, passage par la case prison, temps perdu, …
• avoir préparé son action : repérage, mise au point du message, préparation de vivres, impression des supports, …
• réflexion intensive sur comment maximiser l’impact de l’action de morpionning (terme anglais officiel) : renforts presse, action de masse, porte-voix, rationalisation puis industrialisation…
• débauche d’énergie et de volonté : croyez en vos capacités et ayez foi en les résultats !

Employer la technique du morpion est vraiment à la portée de tout entrepreneur. Vous avez tous au fond de vous cette possibilité, elle ne demande qu’à s’exprimer !

Quelques beaux exemples personnels

Dans ma carrière, il m’est arrivé de mettre en pratique plusieurs fois cette belle technique ancestrale. Voici quelques exemples personnels :

• Achat de mots-clés google comportant le nom de concurrents
• Distribution de tracts à l’intérieur de salons professionnels (sans s’acquitter des droits pour exposer)
• Mise en présentoir de mes plaquettes dans les endroits publics lors de salons ou d’événements
• Distribution de tracts à l’extérieur de salons (après passage du service de sécurité)
• Flying intensif devant la boutique d’un concurrent
• Prise de parole lors d’une conférence, au moment des questions, en insistant lour-de-ment sur la présentation de ma société (hop, 1000 personnes touchées d’un coup
• Petit tour des forums consommateurs
• Collage d’autocollants dans les toilettes
• Affichage public dans la rue, sur des endroits pas du tout prévus pour ça
• …

Sans être un pro, je suis assez fiers de certains d’entre eux, qui m’ont amenés pour certains à pas mal de foux-rires ou de sprints subits. Je n’ai pour l’instant pas trouvé d’ouvrages dédiés, mais c’est sûrement lié à la nouveauté de la pratique (quoi que, je ne serais pas surpris de rencontrer des exemples historiques !).

Les dangers de la technique du morpion ©

Alors, la pratique de la technique du morpion est à mener avec précautions. Il existe en effet des risques non négligeables :

• agir en morpion peut conduire certains à l’agacement : ça les gratte un peu trop et du coup ils réagissent de manière disproportionnées : attaque en justice, appel des forces de l’ordre, bourre-pifs… Il faut donc ne pas en faire trop, ni pousser le bouchon trop loin…
• cela peut aller à l’encontre de votre image de marque : surtout si vous vendez du luxe, de la qualité, de la fiabilité… réfléchissez-bien à vos actions de morpionning avant et posez-vous les bonnes questions ! Vous pourriez même avoir un mauvais bouche à oreilles !
• ce n’est pas reproductible à long terme : la technique du morpion ne peut pas être reconduite trop souvent, son efficacité est dans la ponctualité, pas sur le long terme. Une étude très sérieuse montre aussi qu’à long terme, il est plus fatiguant d’agir en morpion que d’instituer de vraies actions de comm’ ou commerciales.

A utiliser avec modération !

• N’oubliez pas les morpions !
• Et le morpion vainqueur est…
• Le concours des morpions !
• L’action commerciale #0 : Sommaire
• Politesse

Je faisais le test il y a peu avec une assemblée de jeunes entrepreneurs. Autour de moi, moins de 20% de ces porteurs de projets, en pleine phase de mise au point de leur offre, avaient une carte de visite. J’avoue avoir été un peu choqué… comment espérer monter sa boite sans une carte de visite, qui pour moi est un des premiers outils de l’entrepreneur (avec ses emails et son téléphone) ?

Je m’explique :

• Lorsque l’on crée sa boite, même dans les premières semaines du projet, on doit se montrer pro et incarner la société que l’on compte faire exister. Un nom, un logo et une carte de visite sont les éléments de base qui selon moi devraient exister dès le départ, ils donnent vie et rendent concret le projet.
• Le métier de l’entrepreneur est un métier de contact. Dès les premiers instants, vous devez parler de votre projet, rencontrer le maximum de personnes qui pourraient vous aider, rebondir sur d’autres réseaux… et dans nos sociétés, le contact professionnel se formalise en général par l’échange d’une carte de visite !
• Faire votre carte de visite vous forcera à rechercher un nom et à synthétiser votre réflexion : qui sont mes clients ? qu’est-ce qui est vraiment important pour eux ? quelle image souhaité-je renvoyer ?
• Avec une carte de visite (et accessoirement un mini site web), vous existez ! Vous verrez que cela vous ouvrira des portes, vous faites partie du club !
• Cela vous donne confiance. A la fin d’une conférence, vous n’hésitez pas à aller voir les speakers et leur donner votre carte. Ce n’est plus vous, mais tout le projet qui s’exprime.
• Une carte de visite montre votre personnalité ! Vous avez la chance d’être le chef chez vous, montrez-le ! Criez haut et fort vos valeurs et montrer au monde entier qui vous êtes…
• Ca ne coûte plus rien. Pour 15€ et en 3 jours vous pouvez commencer à réseauter et parler de votre projet de manière plus pro !

Bref, si vous n’en avez pas encore, foncez en faire une sur des sites que Google vous indiquera. Et histoire d’être créatifs, prenez exemples sur ces quelques cartes de visite originales !

Alors, convaincus ?

• 522146151901
• L’entrepreneur est un égoïste
• Elevator bitch
• Décrets d’application du statut d’autoentrepreneur
• Parler dans une conférence

Pourquoi aller perdre du temps dans un salon ?

En tant que jeune créateur d’entreprise, vous allez être amené à parcourir tout un tas de salons professionnels pour tout un tas de bonnes raisons. Pêle-mêle, ce peut être pour trouver des clients en prospectant sauvagement dans les allées car vous n’avez pas les moyens d’avoir un stand, pour vous faire une idée rapide d’un secteur d’activités, espionner des concurrents, rencontrer des experts du secteur, repérer le salon pour une prochaine édition ou tout simplement vous dégourdir les jambes et aller tester votre pitch nouvellement mis au point. Vous n’y couperez donc pas, préparez-vous donc à souffrir : participer à un salon est une vraie pratique sportive, et comme tout sport, c’est en s’entraînant que l’on devient bon !

Voici donc quelques conseils nés de mon expérience :

• Préparez votre venue au salon. Tous les salons professionnels commencent maintenant sur le web avec au minimum la liste des exposants attendus et le détail des conférences et autres mini-ateliers. Avant donc de vous rendre physiquement dans un salon, jetez un oeil au programme. Après tout, vous n’allez pas au ciné sans regarder la bande annonce ! Outre le fait de peut-être vous éviter de vous rendre dans un salon pas intéressant, cela vous permettra de lister les priorités et d’évaluer le temps que vous allez y passer (on a vite fait de perdre du temps !). Si vous n’êtes pas capable de définir 3 objectifs très concrets (ou vraiment au minimum 1 objectif très important), ne venez pas !
• Fourbissez vos cartes de visite et à l’attaque. Selon moi, l’un des intérêts principaux d’un salon, sinon le seul, ce sont les mini-conférences. Pas pour ce qui va y être dit, qui est souvent très banal, mais pour les gens que cela va vous permettre d’identifer et d’approcher. Il existe un “moment doré” à la fin d’une table-ronde ou d’un atelier thématique où les intervenants sont totalement ouverts à la discussion. Rapprochez-vous donc de l’estrade à la fin et allez parler aux speakers ! Allez allez, pas de timidité !
• Prenez la parole ! Avant d’aller porter vos cartes de visite aux personnes qui vous intéressent, posez des questions. Le but n’est pas tant d’avoir une réponse à la question (quoi que, parfois ça vaut le coup sur des questions techniques), mais plutôt pour dire “je suis là, voilà qui je suis, j’existe, et ah, au fait voilà ma question”. Pour peu qu’il y ait un peu de monde dans la salle, c’est une bonne visibilité.
• Allez vite. Vous n’êtes pas là pour prendre du bon temps, un salon est avant tout une période de travail, et tant que vous y êtes vous n’êtes pas en train d’appeler des clients ou de produire. Faites donc un premier tour au pas de charge, sans vous laisser arrêter par les commerciaux des divers stands. Si vous avez bien préparé, vous savez déjà ce que vous voulez voir. S’il y a la queue devant un stand, n’attendez pas et passez au suivant. Et ne perdez pas trop de temps avec les vendeurs, ils vous relanceront tous après de toute manière, et l’échange sera bien plus facile par téléphone.
• Cherchez les journalistes. Il y a souvent, dans les gros salons au moins, une salle presse. Vous pouvez toujours camper devant ou vous y introduire avec assurance pour arrêter au vol un journaliste ou un blogueur. Comme ils sont là pour produire du contenu et si votre pitch est bon, ils pourraient vous prendre pour illustrer un de leurs articles ! Au pire, laisser traîner un dossier de presse dans la salle.
• Venez équipés, repartez mieux équipés. Voilà une petite liste non exhaustive des choses à préparer et à amener avec vous : sac à dos, bouteille d’eau, bloc-note, appareil photo, casse-croûte, liste des exposants, mini-bio des intervenants intéressants, liste de vos 3 objectifs prioritaires, baladeur mp3, téléphone bien chargé, cartes de visite, un ou deux dossiers de presse, plaquettes de votre entreprise si vous en avez. Et puis au passage, faites le plein de goodies en tout genre : stylos, gadgets électroniques, petites lampes, sacs, magazines professionnels, etc. Vous aurez toujours l’occasion de les entasser dans un coin de votre bureau ou de les donner à votre petite nièce.
• Retrouvez-y vos amis du secteur. Dans votre secteur d’activité, sympathisez avec quelques concurrents, un salon dans le secteur fait converger tout le monde et c’est toujours intéressant de poser les armes quelques minutes et d’échanger rapidement sur l’évolution du secteur. Cela permet aussi d’aiguiser son discours “presse” sur le secteur en question pour s’aligner avec ses concurrents et tourner, si possible, les choses à votre avantage !

Allez hop, vivement le prochain salon !

• Tirer profit d’un salon professionnel
• Pas encore de cartes de visite ?
• Salon des micro-entreprises : blog toute la journée !
• Blogging au Salon des Microentreprises
• Se faire connaître dès les premiers jours de son entreprise…

Heureusement pour moi, la persuasion et ses techniques n’ont pas trop changées depuis. Mais c’était moins 1. Partie 3 en mai, donc :p

On continue les techniques classiques pour faire plier les autres… ce qui peut être utile dans une négociation commerciale ou entre associés (ou pas). Je ne prône évidemment pas l’usage de toutes ces techniques à la fois.

• Le mensonge par omission. Pour persuader l’autre, il suffit de ne pas tout lui dire ! On peut ainsi facilement retenir volontairement de l’information pour amener son interlocuteur à abonder dans son sens. L’étape supérieure consiste bien évidemment à mentir carrément.
• Préparer le terrain. En profitant d’une conversation anodine pour commencer à placer ses pions, en glissant subrepticement des infos sur tel ou tel sujet. Avant d’y revenir franchement plus tard. C’est ce que l’on fait tous lorsque l’on est petit, lorsque l’on veut que nos parents nous achètent quelque chose. On commence par exemple à dire “tiens, untel a eu ça pour son annif”, puis quelques temps après on revient à la charge en se montrant plus pressant, avant finalement de demander clairement l’achat de l’objet en question.
• Le principe de rareté. C’est un classique de la vente. On limite une offre à un certain délai (je ne peux vous faire ces 15% de plus que jusqu’à ce soir !), à un certain nombre d’exemplaires (valable sur les 200 premiers acheteurs), ou tout simplement en jouant sur la peur de ne pas avoir (ce que l’on n’est même pas sur de vraiment vouloir à ce moment là, d’ailleurs, c’est là la beauté de la chose) si l’on ne se dépêche pas.
• La pression des pairs. On est en plein dedans avec les médias sociaux. Qui n’a jamais tenté de convaincre un de ses amis de rejoindre Facebook, parce qu’il fallait y être (sinon quoi ?) ? Il s’agit ici non pas de persuader quelqu’un, mais de faire en sorte que les gens qui l’entourent finissent par le convaincre. C’est ici très lié à l’esprit communautaire, voire même tribal.

Voilà pour cet épisode sur la persuasion. Pas mal encore d’autres techniques intéressantes sur http://changingminds.org/index.htm, allez vite y faire un tour !

• Développer sa force de persuasion… partie 1 !
• L’action commerciale #0 : Sommaire
• Keep it simple, stupid
• Une question de timing…
• Trouver son premier client #2 : travailler gratuitement (ou moins cher)

Mais ce n’est pas l’objet de cet article, non, il s’agit bien ici de se mettre dans la peau du commercial sur son stand. Celui qui tente d’interpeller le chaland, à grand coup de petits bonbons, de goodies en tout genre, de jeux concours avec le grand tirage à 18h pour gagner un iPod, d’hôtesses peroxydées, de flyers (voire même de plaquettes entières), de sonos surboostées (mais nasillardes), d’écrans plats de plus en plus grands chaque année, de fausses mascottes animées virtuellement (pauvre stagiaire en régie !)…

Bref, vous venez de payer 3000€ pour vos 9m², plus 300 euros d’électricité, il va falloir maintenant rentabiliser tout cet investissement qui plombe votre budget marketing ! Voici quelques astuces…

• Restez debout. Voire même à l’extérieur de votre stand, dans les allées. S’asseoir, c’est déjà s’avouer vaincu. Alors oui, au bout de 3 jours on est complètement claqué, mais qui aurait envie de venir déranger quelqu’un visiblement en train de se reposer ?
• Ne parlez pas entre vous. Encore une fois, cela fera fuir le visiteur. Même chose pour le téléphone. Votre stand n’est pas une cabine téléphonique !
• Faites parler vos visiteurs. C’est un basique de la vente, la phase de découverte. Pas la peine de débiter votre baratin en entier dès que quelqu’un entre dans votre espace ! Essayez-donc de comprendre les attentes des personnes avec qui vous engagez la conversation.
• Battez le fer tant qu’il est chaud. Les visiteurs d’un salon tentent en général d’y passer le moins de temps possible et de récupérer le maximum d’infos. Pensez donc à constituer un fichier des contacts et à les rappeler dans les 15 jours qui suivent. Un petit mailing dans le mois suivant est aussi un plus pour vraiment ancrer dans les mémoires votre offre et le nom de votre boite.
• Soignez la présentation. Quelque soit votre budget déco, cela ne fait pas de mal d’avoir un peu de goût et de faire le plus clean possible. Dans le lot, faites attention à ce que vous portez (comme habits), achetez des chewing-gums, une bonne eau de toilette et du déo, et fuyez comme la peste les stands “nus” avec juste les parois par défaut. Au pire, un bout de tissu et quelques accessoires ikea, ça ne vous ruinera pas. Prévoyez aussi des rangements (sous une table avec une longue nappe, par exemple).

  Ok, c’est volontairement exagéré, mais entre les deux, même sans moyens… il y a de la marge !

• Allez chercher le chaland. N’attendez pas qu’il vienne vous chercher lui-même. Soyez donc souriant et n’hésitez pas à entamer la discussion sur une petite blague ou une question.

Il ne me reste plus qu’à faire le même article cette fois côté visiteur !

Voilà mes quelques conseils. Quelle est votre stratégie et vos petites astuces sur les salons professionnels ?

• Tirer profit d’un salon professionnel – suite
• Quelques photos du salon des micro-entreprises
• Le salon des entrepreneurs…
• Au salon des micro-entreprises…
• Bientôt : Salon des Micro-Entreprises