La recette magique de la création d’une startup web semble de plus en plus connue, avec des philosophies comme la Lean Startup, le Customer Development, et la palanquée de blogs d’entrepreneurs qui partagent tous les mêmes ressentis sur le sujet.

C’est quoi la traction ?

L’un des ingrédients de cette recette, donc, c’est la « traction ». Par ce terme un peu barbare, on désigne la capacité qu’a une startup, ou le produit (ou service) de cette startup, à toucher ses premiers clients, faire parler, et attirer de plus en plus d’utilisateurs.

La traction, c’est en gros ce moment particulier où la jeune pousse a mis le doigt sur quelque chose qui commence à intéresser au-delà de son cercle de copains, et où de parfaits inconnus utilisent le service, et en parlent. Si l’on reprend la courbe d’adoption des technologies, cela revient à avoir trouvé ses « early adopters« …

Un danger à cela néanmoins : certains entrepreneurs cherchent à avoir la traction pour la traction en elle-même et donc « forcent » cette phase. Alors que le fait d’obtenir la traction n’est qu’un indicateur parmi d’autres que le produit que l’on a mis au point plaît au marché et a donc une chance de survivre…

Comment obtenir cette sacro-sainte traction ?

Voilà un truc que je retrouve chez la plupart des startups ayant connu une forte traction autour de mois, et qui donc doit en quelque sorte être une règle plus ou moins générale : cela prend du temps pour préparer le terrain à la naissance de la traction, et surtout il faut parvenir à jouer sur tous les fronts à la fois.

En effet, et j’en conviens c’est un peu troublant, la traction vient d’une multiplicité de chose. C’est comme s’il fallait activer toutes les pistes à la fois pour espérer que l’une d’elle ne fonctionne. Plus justement, d’ailleurs, chacune marchera un peu, s’additionnera aux autres, et permettra au final de faire grossir la boule de neige jusqu’à créer un bruit audible.

Voilà donc les différentes actions que vous pouvez inclure dans votre recherche – ordonnée et voulue – de traction :

• passez par des relations presse « classiques » : dossier de presse, communiqué, envois, relances téléphonique, réseau… L’objectif est ici d’avoir des retombées sous forme d’articles dans les journaux que vos utilisateurs lisent…
• entretenez de bonnes relations avec les blogueurs : pareil que pour les relations presse, avec le bonus du référencement, et avec la nécessité de le faire bien pour ne pas froisser mesdames et messieurs les blogueurs.
• engager la bataille de SEO : se positionner sur les mots-clés gagnants de votre secteur, au bout d’un moment les gens qui cherchent vous trouveront !
• faites du référencement payant / de la comm’ online : pour occuper un peu plus l’espace, en cherchant à cibler au maximum…
• prenez la parole sur votre propre blog : appropriez-vous un sujet (qui a du sens pour votre business, of course!) et devenez un lieu de destination pour les gens qui s’y intéressent. Vous verrez les retombées rapidement.
• créez votre communauté sur les réseaux : Facebook, Twitter, LinkedIn… allez à la pêche aux amis, et abreuvez-les de vos messages… Si c’est bien fait, vous aurez là une belle caisse de résonance, et durable qui plus est ! Et pour doper cette communauté, vous pouvez organiser des concours !
• faites du lobbying auprès des décideurs de votre secteur : chaque business a ses 10 ou 20 stars. Côtoyez-les, devenez copains, faites tout ce qu’il faut pour qu’ils aient entendu parler de vous (en bien) et qu’un jour, au hasard d’une conversation ou d’un tweet, ils vous mentionnent.
• cherchez des partenaires : des gens plus gros que vous, qui vous donneront tout de suite plus de visibilité et de crédibilité.
• gagnez des concours ou des labels : un prix, un concours de pitch, un label de région, une subvention, une place dans un pôle de compétitivité, un award quelconque : c’est positif, ça fait parler de vous, ça vous place en gagnant.
• mettez en place des moteurs viraux : propres à votre offre, essayer de voir comment amener vos propres clients ou prospects à faire parler de vous. Avant, on aurait dit « favoriser le bouche à oreille », mais ça fonctionne pareil.
• traînez dans les salons / événements / conférences… : voilà une activité physique ! Faites la liste de tous les événements de votre secteur, allez serrer des louches, voyez puis – plus importants – revoyez les personnes qui font le secteur, prenez la parole, montez sur scène, soyez identifiables !
• faites du gratuit (au début) : faites une offre limitée pour baisser les barrières de l’adoption de votre produit !
• tapez les places de marché : AppStore, Google Apps MarketPlace, Facebook, LinkedIn… on ne compte plus les lieux où il y a du monde et du trafic à portée de main : il vous suffit (presque) d’aller les séduire sur place…
• engagez des commerciaux : oui, on a tendance à l’oublier, mais passer des coups de fils et rencontrer du monde, c’est déjà de la traction…
• faites du market direct « tradi » : envoyez des emails, des courriers, des faxs, des SMS, co-brandez des envois sur les bases des petits-copains… Chaque contact que vous pouvez récupérer doit être vu comme une opportunité !
• lancez un buzz : trouvez un concept dont les gens voudront parler, préparez bien votre action, et boum! lancez le buzz du moment (ou demandez conseil à Alexandre, de e-loue, et ses chèvres tondeuses…)
• créez vos propres événements : invitez le gratin modain de votre secteur, et organisez une belle conférence, un petit-déj, une démo, une grosse soirée… Il faut que les gens en parlent, mais surtout qu’ils soient frustrés de ne pas être invités à la prochaine édition : c’est le meilleur indicateur !

Sur quels chiffres dois-je me battre ? A partir de quels chiffres est-ce que je sais que la sauce prend ?

Et une traction, une !

Avant de parler de quels chiffres sont importants, c’est bien de savoir que oui, il vous faudra des chiffres pour montrer que vous avez de la traction. Un simple bandeau sur votre site disant qu’on a parlé de vous dans TechCrunch et sur France 2 ne suffit pas : on veut du sonnant et du trébuchant, et dans le web, ce sont les métriques qui importent.

Deuxième chose à savoir : il vous faut des chiffres qui grossissent, et qui grossissent de plus en plus vite. Si vous êtes un peu matheux, il faut donc que la dérivée seconde (la dérivée de la dérivée – qui donne le taux d’accroissement d’une fonction) soit positive. Attention donc aux coups de comm’, qui vous font péter les scores de visite sur 2 jours, avant que tout redevienne « flat » en attendant le suivant (qui est, la plupart du temps, de plus en plus difficile à obtenir). En gros, il vous faudra obtenir la fameuse « hockey stick curve », la courbe en forme de crosse de hockey, qui montre l’accélération dans le rythme d’adoption de vos produits…

Attention, petite précision : je ne suis pas contre les coups de comm’ – bien au contraire, ils font partie de l’arsenal de l’entrepreneur – il faut juste montrer que suite à un pic d’audience, une partie des gens revient, et transforme, ensuite, et que la courbe redevient flat (éventuellement), mais à un niveau supérieur à avant. Cela vaut également pour les services B2B, sur d’autres types de médias…

Voici une petite liste non exhaustive de métriques intéressantes à suivre (je n’invente rien là, hein) :

• les analytics « simples » : pages vues, nombre de visites / visiteurs, temps moyen passé, …
• nombre de créations de comptes
• nombre de users « actifs » (ie : comptes reloggés au moins x fois tous les y jours)
• %age de comptes jamais réactivés
• nouvelles inscriptions à la newsletter (et nombre total)
• churn : destructions de comptes ou désabonnement à la newsletter
• mentions dans les réseaux sociaux (pêle-mêle RT, likes, etc)
• coût d’acquisition du trafic / des users / des inscrits NL / des clients transformés
• revenus générés, voire ARPU (average revenue per user)

Dès que vous avez des chiffres qui grossissent depuis plusieurs semaines (et que vous êtes confiants dans le fait que ça va continuer), c’est assez (ou en tout cas suffisant pour vous rassurer). Il est alors temps d’accélérer davantage, encore et toujours… Vous n’aurez de toute manière jamais assez de traction, c’est une drogue pour la startup

Dois-je prévoir un budget ?

Dans tout ce que j’ai cité précédemment, tout peut plus ou moins être fait sans le sou. Ce qui veut dire qu’il vous faudra un vrai budget « temps ». En revanche, si vous êtes certains que votre produit a trouvé sa cible, il vous est possible d’accélérer un peu, en injectant un peu de cash.

A titre d’exemples, cela peut être le cas – et c’est là de l’argent bien investi – pour organiser des petits déjeuners avec des prospects (B2B) ou des blogueurs / journalistes (B2C) – comptez 300 euros pour 15-20 personnes dans un joli cadre. Testez des achats d’emails (~25c par contact) ou quelques campagnes AdWords, bien ciblées, dans les deux cas avec une offre claire et de bonnes landing pages. Si vous êtes téméraires (et riches), vous pouvez vous attacher les services d’une agence de RP (et comptez alors 1500 à 3000€ par mois, au moins sur 4-6 mois)… même si je ne saurais trop vous conseiller d’en faire plutôt le max vous-même, et de prendre un bon stagiaire dessus (400 à 1000€ par mois).

Attention néanmoins : on parle ici de lancer un premier produit / service, de trouver les premiers utilisateurs, etc. Pas de faire du marketing : gardez plutôt l’artillerie lourde pour plus tard…

Oh, si, une dernière pour la route…

Tâchez de ne pas rechercher la « traction » trop tôt : si vous n’avez pas suffisamment parlé à vos clients pour être sûr d’avoir le bon produit à leur proposer, vous aller mettre un énorme coup d’épée dans l’eau. Pour un entrepreneur, pour une startup, cela veut dire : perdre du temps, cramer du pognon, tirer une balle dans sa crédibilité, et utiliser des coups one shot… A bon entendeur…

Voilà, que rajouteriez-vous à ce petit tour d’horizon sur la traction pour les startups ?

• I love metrics !
• Cohort analysis : comprenez (vraiment) ce qui se cache derrière la croissance de vos métriques
• Entrepreneur cherche coup de pouce
• Le triangle des Bermudes de la startup
• Mettre en place des tableaux de reporting (partie 2)

Cela fait longtemps que je n’ai pas parlé de vente ou de prospection ou de pratiques commerciales, et je m’en veux. On ne le répétera en effet jamais assez : le patron c’est le premier commercial de l’entreprise, et il faut im-pé-ra-ti-ve-ment prendre l’habitude, très tôt, d’aller chercher du CA. Que vous leviez ou pas des fonds, ça vous sauvera la vie !

Je me rattrape donc aujourd’hui et le ferai encore au cours des prochaines semaines… Avec aujourd’hui l’un des points frustrants de la démarche commerciale : la défense de son prix. Que l’on soit en B2C ou (encore pire) en B2B, cette question du prix revient constamment. Et c’est paradoxal, puisque si pour les clients c’est « toujours trop cher », on sait aussi par expérience que dans 80% des cas les entreprises vendent trop peu cher !

Envie de diminuer vos prix pour mieux vendre ? Apprenez à résister !

Bref, quand vous y serez confronté, voici quelques éléments pour défendre le prix que vous avancez !

Ne commencez jamais par dire « non » ! Si le prospect fait la remarque, c’est soit rhétorique (il le dit pour alimenter la conversation et vous amener déjà à être sur la défensive), soit qu’il le pense réellement et que vous avez mal expliqué ce que vous faisiez. Ne soyez donc pas à fleur de peau sur le sujet, acceptez la remarque, et servez-vous en pour creuser davantage. Au moins, il ne vous a pas dit qu’il n’était pas intéressé, juste que c’est « trop cher » à ses yeux. Et donc c’est presque déjà une victoire pour vous

Renvoyez dans les cordes en faisant se positionner le prospect : en comparaison de quoi êtes-vous plus cher ? Souvent, vous verrez que tout n’est pas complètement comparable et que si vous êtes bon vendeur, vous parviendrez à trouver que, outre le prix, d’autres arguments sont plus importants aux yeux de votre interlocuteur… Travaillez ensuite sur ces points, une fois que vous avez un pivot ou un comparable sur lequel vous appuyer.

« Cher » : pas forcément une question de prix… Quand un prospect dit que c’est cher, ce n’est pas forcément une question de prix (oui, je ne suis pas très logique). En effet, tout un tas de choses rentrent en ligne de compte : modalités de paiement, rapidité et simplicité du processus, autres coûts cachés évités ou minimisés, économies permises… Il faut donc détacher le prix facial (le chiffre qui est communiqué) et le prix réel. Dans tous les cas, la bataille porte rarement juste sur le montant, mais plutôt sur toutes les choses périphériques !

Etes-vous vraiment plus cher ? On peut en effet se poser la question, puisque la phrase en question est souvent un réflexe du côté de l’acheteur, avec ses différentes variantes que sont « notre budget ne couvre pas ce que vous proposez », « nous sommes dans une période de contraction des dépenses », « ce poste de dépense n’est pas totalement prioritaire », « notre prestataire actuel nous fait de bonnes conditions » ou encore « est-ce vraiment votre meilleur prix ? ». On est alors en face de deux cas de figure…

• Oui, vous êtes effectivement plus cher… Il faut alors l’assumer entièrement, et revenir sur vos propres avantages. Et d’ailleurs enfoncer le clou en disant que vous ne souhaitez pas être moins cher, car cela impliquerait de faire des concessions sur la qualité / le suivi / la réactivité / le conseil / …
• Non, vous êtes même meilleur marché que la concurrence, à service égal. Faites alors preuve d’empathie : « oui, je comprends votre réaction. L’aspect financier est important et vous avez tout a fait raison en tant que décideur d’y faire très attention. C’est pour cela que nos offres sont en réalité financièrement plus intéressantes que … car … et c’est pour cela par exemple que … nous fait maintenant confiance ».

Déplacez la bagarre sur un autre terrain, et repoussez le moment où vous parlerez prix. Vous avez sûrement d’autres forces, mettez-les en valeur. Cherchez à comprendre ce qui se passe derrière la réflexion épidermique sur le prix (un classique du genre),  et qui pourrait faire pencher la discussion (et la décision) en votre faveur. Demandez par exemple quelles seraient les attentes du prospect si l’on ne prenait pas en compte, pour un instant, la notion du prix.

Et vous, quelles sont vos astuces pour défendre vos prix ? Allez allez, on partage dans les commentaires !

• Trouver son premier client #2 : travailler gratuitement (ou moins cher)
• La règle d’or d’un rendez-vous commercial…The golden rule of the sales meeting
• Trouver son premier client #3 : jouer sur son réseau
• Question d’habitude…
• Powerpoint m’a tuer

Allez, jouons à celui qui sera le plus fort, mon ami

Les entrepreneurs (ou la plupart d’entre eux) sont finalement des gentils. Loin de la caricature du méchant golden-boy qui écrase les autres pour réussir, le créateur d’entreprise - a fortiori si c’est sa première création – va se faire avoir assez souvent. Ça commence avec quelques % de capital laissés à gauche et à droite, par des ristournes excessives sur des prix déjà trop bas auprès des premiers clients, ça continue avec des accords commerciaux pas trop à leur avantage, …

Une explication assez simple à cela : l’entrepreneur veut que son projet avance, et est prêt à lâcher un peu facilement pour accélérer les choses (et aussi se rassurer). Mis bout à bout, toutes ces petites négociations non optimisées peuvent coûter cher au projet ou à l’entrepreneur. Or, l’entrepreneur doit prendre des décisions à longueur de journée (c’est bien ça qui est fatiguant), et la plupart le sont en lien avec d’autres personnes, d’où une perpétuelle négociation Voilà donc quelques conseils simples pour améliorer ses qualités de négociateurs, et devenir un peu plus méchant mordant :

• Préparez. Dans toute guerre, la préparation importe : c’est elle qui permet de s’adapter aux conditions du terrain. Dans une négociation, c’est pareil : plus vous aurez d’informations sur la partie adverse, mieux vous serez armé pour avancer les bons arguments. Prenez donc l’habitude de regarder un peu ce qui se dit de l’entreprise ou de la personne en question, leurs parcours, les recrutements en cours, les plaintes clients, les dernières news, l’actu des concurrents… Autre point de la préparation : vos objectifs et vos arguments à vous. Soyez très clair sur ce que que vous voulez retirer de l’accord à venir !

• Commencez par dire non. C’est une posture à prendre, mais je connais quelques entrepreneurs à succès qui disent systématiquement non à une proposition, qu’elle soit commerciale, de salaire, etc. Le but ici est de se forcer à voir comment la situation pourrait être meilleure et se mettre ainsi en position pour demander plus (ou moins, dépendant de ce sur quoi on négocie . Cela vous simplifie aussi la tâche puisque souvent l’entrepreneur a du mal à dire non. Là, pas de penchant naturel à la gentillesse, ce sera non de toute manière (puis après, on discute).

• Cherchez des leviers. Qui dit « négo » dit aussi « pouvoir de négo ». Cela ne sert à rien de partir dans une discussion si vous n’avez rien à mettre dans la balance, que ce soit en vrai ou du bluff, d’ailleurs. Quels sont donc les choses, même au sens large en sortant un peu du cadre de la négociation en cours, que vous pourriez activer pour renverser le rapport de forces à votre avantage ? Même en tant que startup contre une « grosse boite« ,

• Fixez-vous des objectifs clairs. Prenez une feuille, notez ce que vous voulez absolument, ce sur quoi vous êtes prêts à lâcher, ce qui est de l’ordre du non négociable… Et tâchez de comprendre ces mêmes trois points pour la partie adverse. Ensuite, tenez-vous à vos objectifs et voyez comment la discussion peut vous permettre de les remplir. Bien souvent, l’entrepreneur se fait un peu ballotter car justement il commence une négo en mode « découverte » pour voir où ça mènera… et en général il lâche ainsi beaucoup plus que prévu !

• Challengez. Ne prenez pas tout ce qu’on vous dit pour argent comptant… au-delà d’un simple « non », il est intéressant de décortiquer le raisonnement adverse, puis de systématiquement chercher ce qui cloche et comment vous pourriez tourner cela à votre avantage. Pas d’affectif, que du « jeu » au bout duquel vous pouvez gagner quelques points de marge, de plus grandes quantité, de la réactivité, … Bref, remettez en cause et demandez comment ça pourrait être « mieux » pour tout le monde (et surtout pour vous). Et n’hésitez pas à demander ce que vous voulez vraiment, on ne sait jamais, vous pourriez l’obtenir !

• Prenez un peu de temps pour réfléchir. Ne prenez jamais de décisions importantes « à brûle-pourpoint » pendant une négo. Prenez à minima quelques minutes pour repasser vos objectifs en revue, évaluer si le deal est « fair », voir à demander un peu plus de temps pour entériner la décision. Décider et agir vite oui, mais pas dans le feu de l’action et de manière précipitée ! Et demandez conseil à l’un de vos advisors si la décision est stratégique ou dépasse un certain montant (par exemple toute dépense de plus de 3000€ ou toute embauche au démarrage de l’activité).

• Mettez-vous dans leurs baskets. Passez de l’autre côté de la table des négos et demandez-vous quel est le comportement des gens, leurs enjeux, leurs problèmes, les risques, le mode de vie « interne » de l’entreprise et son cycle de décision… Puis validez vos impressions lors de la discussion. On apprend ainsi en général tout un tas de choses et les négociations peuvent en être vraiment bouleversées !

• Disséminez une culture de la négo dans vos équipes. Là, c’est votre boulot de patron : montrez que vous aimez le jeu de la négo, que vous êtes dur (pour le bien de la boîte), mais que derrière vous tenez parole une fois un deal signé. Aidez vos équipes à devenir aussi bonnes négociatrices que vous l’êtes, et chassez en meute : préparez vos négos, faites des jeux de rôles, …

Et vous, vous vous trouvez bon en négo ? Des souvenirs de certaines discussions où vous vous êtes fait rouler dans la farine ? Quels sont vos secrets ? Feu à volonté dans les commentaires !

• Créer un advisory board : méthode en 8 étapes
• L’entrepreneur ne doit pas être trop gentil…
• Participer à un concours de création d’entreprise
• Comment ne pas s’étriper entre associés ?
• C’est trop cher !

Un mail d’un jeune entrepreneur  croisé il y a peu m’a fait très plaisir ces derniers jours : il me reprenait en détail notre conversation, répondait à une question qui l’avait laissée un peu sec sur notre échange, et me donnait quelques news, liens, et infos sur son business. Le tout avec un petit coup de brosse à reluire, et une demande d’aide sur un point ou deux.

Différenciez-vous avec un bon suivi de vos contacts !

Ce mail tombe pour moi typiquement dans la catégorie de « bon follow-up », que tout entrepreneur devrait pratiquer… Voilà donc 5 conseils pour pratiquer un bon suivi… parce que c’est vraiment facile de marquer des points et booster son projet !

• Envoyez systématiquement un mail après un RDV
  Ça  doit devenir une pratique routinière, organisez-vous comme vous voulez, par exemple en le faisant en tout premier lieu chaque matin en vous levant. Regardez votre agenda et videz vos poches de leurs cartes de visites glânées, et envoyez un mini mail pour faire coucou et vous rappeler au bon souvenir des gens que vous avez vus.

• Pratiquez la règle des 3R !
  Dans tout mail de follow-up, il doit y avoir ces trois éléments :
  Remercier, pour montrer que le temps qui vous a été accordé a été apprécié à sa juste valeur.
  Résumer, pour garder une trace des échanges et noter quelles actions vous allez mettre en place.
  Redemander, pour profiter de votre mail pour tirer encore un peu profit de la personne.

• Prévoyez régulièrement une petite newsletter pour tous ceux qui vous ont aidé
  Non seulement vous montrerez que vous avez de la suite dans les idées, que votre projet avance, et que vous êtes très pro, mais en plus ce sera l’occasion de demander de nouvelles choses à des personnes vues depuis longtemps !

• Soyez professionnel !
  Ça peut sembler trivial, mais envoyez un mail propre, sans faute d’orthographe, en étant poli, et en délivrant les documents promis, prévus, ou simplement intéressants. N’oubliez pas que c’est votre image et celle de votre projet que vous mettez en avant !

• Jouez les entremetteurs
  Il y a fort à parier qu’au fil du temps votre carnet d’adresses va gagner en épaisseur… et normalement vous devriez avoir en main des contacts qui peuvent s’apporter mutuellement des choses, sans que vous n’y gagniez forcément plus que la satisfaction d’avoir rendu service… Ce qui est toujours un élément important lorsque l’on veut s’inscrire dans la durée ! Vous verrez que ça paie !

Et vous, comment effectuez-vous le suivi de toutes vos rencontres ? Vous avez des astuces de « follow-up » ? Des anecdotes ?

• Les bonnes résolutions de l’entrepreneur…
• Politesse
• Les 8 qualités de l’entrepreneur
• Dr House est un entrepreneur…
• Après l’elevator pitch : se préparer aux questions / réponses !

Je m’en rends compte tous les jours, dans mon métier d’accompagnateur à l’incubateur HEC tout comme dans les diverses aventures entrepreneuriales dans lesquelles je suis engagé : l’actif le plus important que peut développer un entrepreneur, c’est son carnet d’adresses et le relationnel qu’il a avec les gens qui l’entourent.

C’est un combat de tous les jours que d’entretenir et de construire son réseau. Et je ne parle pas là de le faire sous Viadeo ou LinkedIn, ou dans les innombrables messes « business » où l’échange de cartes de visites est pratiqué plus qu’immodérément.  Non, je parle des vraies relations que vous allez nouer, en physique, au téléphone, par mail, par Twitter ou Facebook. Des gens qui vont réagir à votre projet, votre contenu, vos propositions. En gros, des gens avec qui vous aurez échangé et pas seulement vos coordonnées.

Potentiellement, tout contact peut vous apporter, et vous pouvez apporter à tout le monde. Certes, au départ il vous faudra sûrement amorcer la pompe et donner, mais votre réseau, vous l’entretiendrez sur la durée, en annonçant régulièrement des bonnes nouvelles à ceux qui vous ont aidés, en vous rappelant à leur bons souvenirs…

Tout cela est un vrai travail, et c’est une des tâches de l’entrepreneur. Côté « méthodo », plusieurs astuces  :

• Faire une newsletter « réseau » où vous parlez du projet et de son développement
• Avoir un CRM personnel, avec quelques catégories de personnes, que vous tenez à jour
• Essayer de mettre en relation les gens qui peuvent s’apporter des choses (élément imparable selon moi)
• Aimer les gens, leur parler, les faire parler surtout, …
• Ne pas hésiter à prendre la parole et à affirmer vos convictions !
• Être sympa, souriant, positif, enthousiaste et ne jamais dire du mal d’autrui !

Et vous, vous êtes bien organisé(e)s ? Quelles sont vos astuces pour faire grossir votre réseau et l’entretenir ?

• Trouver son premier client #3 : jouer sur son réseau
• Entrepreneur cherche coup de pouce
• Se faire connaître dès les premiers jours de son entreprise…
• 7 étapes pour dominer son écosystème
• 7 étapes pour bloguer lors de la création de son entreprise

Depuis quelques semaines déjà je lis par intermittence un des bouquins reconnu comme une bible de la vente : How to sell anything to anybody, écrit par Joe Girard (je ne crois pas que le livre soit traduit en français). Et pour en avoir lu pas mal ces derniers temps dans le cadre de l’écriture de mon propre livre (oui oui, je m’y suis remis , pas évident de trouver quelque chose d’agréable à lire, qui de rabâche pas des méthodes vues et revues, et qui reste tout de même dans le bon sens…

Ce livre peut paraître déroutant au départ : tout commence par un long chapitre à la gloire de Joe, meilleur vendeur de voitures au monde d’après le Guiness Book des records, qui s’envoie pas mal de fleurs. A vrai dire, à la première tentative, je m’en étais arrêté là… Quelques mois après, je suis retombé sur le livre, et il faut bien avouer que la suite est bien meilleure. Si vous l’avez dans les mains, continuez (voire sautez la première partie !).

Ensuite, c’est comme une histoire : on y découvre les premières expériences de vente, l’aventure immobilière qui le laissera sur la paille, le besoin de gagner sa vie pour faire vivre sa famille, et ses débuts comme vendeur d’automobile, dans une concession Chevrolet de Detroit.

Alors, la vente de voitures peut-elle nous apprendre quelques petites choses intéressantes, à nous, entrepreneurs qui n’avons pas une énorme machine industrielle et marketing derrière nous ? Et finalement vendre en concession est-ce vraiment de la vente ?

J’ai été très agréablement surpris sur ce point : on tire du récit tout un tas de bonnes idées pour faire son commercial, et surtout un état d’esprit assez fortiche. Tout le monde peut devenir un super vendeur, à force de volonté et de travail. Voilà quelques uns des apports que je retire de ma lecture :

• Le commercial est un métier de chiffres. Joe, dès qu’il a un moment, fait du commercial. Il a commencé en appelant au hasard dans les pages blanches et jaunes, sans se démoraliser devant les refus successifs. Il part du principe que plus il voit de prospects, plus il a de chances de vendre, même si lui est toujours aussi bon (ou aussi mauvais). Sans s’améliorer donc, on peut gagner beaucoup plus en voyant beaucoup plus de personnes.

• La vente se fait sur le long terme. Joe Girard se refuse à faire des « coups », il veut dès le départ fidéliser ses clients, essaie d’en apprendre le plus possible sur eux et leur environnement. Il expose aussi sa règle des 250 : chaque personne connaît environ 250 personnes, à qui il dira du bien ou du mal. Se griller avec une personne, c’est en fait se griller avec 250.

• La CRM est plus qu’importante. Joe Girard utilise depuis le début un système de fiches (papier puis informatisées) qui lui permettent de stocker toutes les infos, de rappeler 1 mois après une vente, d’envoyer des cartes de voeux, d’avoir une petite attention pour les anniversaires, bref, d’avoir une vraie relation personnelle avec chacun des clients ou prospects de son fichier.

• Il est important de se trouver des relais. Joe Girafd a mis en place un réseau de personnes qui lui renvoient des clients. En fait, même, il propose à tout ses clients de devenir « rabatteur », de leur envoyer les gens de leur entourage (contre 50 dollars si la vente se fait). Il organise ainsi lui-même le bouche à oreilles et remercie les gens pour cela.

• Les gens ont peur d’acheter. C’est pour cela qu’ils adoptent une attitude « fermée », limite de défense face à un commercial. Il faut trouver toutes les petites astuces pour lever leurs craintes, et les amener au point où ils admettent qu’ils ont envie d’acheter. Et cela passe par des phases de questionnements, on retrouve dans le livre pas mal de bonnes astuces sur ce point…

Il y a encore plein d’autres enseignements intéressants dans cet ouvrage, que je vous recommande vraiment, si vous lisez en anglais (ce n’est pas littéraire – anglais très facile d’accès). Pour cela : direction la boutique de livres sur la création d’entreprise !

• L’action commerciale #0 : Sommaire
• Quand accélérer ? LA métrique à regarder…
• Comment (bien) gérer vos clients : la CRM…
• Le Business-Plan #6 : le plan marketing
• Trouver son premier client #2 : travailler gratuitement (ou moins cher)

S’il y a bien une action que quasiment tous les entrepreneurs redoutent (et non ce n’est pas d’écrire un business-plan), c’est de décrocher son téléphone. Pas lorsque celui-ci sonne, non, mais bien pour trouver de nouveaux clients. Surtout qu’à l’air de l’email et des réseaux sociaux professionnels, on a un peu perdu l’habitude de téléphoner et de « déranger » les gens…

Prospecter par téléphone : une souffrance nécessaire ?

Et pourtant, lorsque l’on se lance, le téléphone peut prendre une vraie part dans le développement commercial de la jeune entreprise, même avec un business résolument B2C. Voilà quelques pistes de réflexion pour se lancer (et le faire avec plaisir) :

• Résister à la frustration. Passer des coups de fil « à froid » est quelque chose de très frustrant puisque les chances de succès à court terme sont extrêmement faibles. Il est possible que vous passiez plusieurs jours, des dizaines de coup de téléphone, sans AUCUN succès. Il est même d’ailleurs possible que vous composiez 10 numéros de suite sans qu’un seul ne décroche.
  Ce la fait partie du jeu, et comme dans tout jeu le hasard joue un petit rôle. Attendez-vous donc à gagner sur le long terme seulement, en multipliant les appels.
  D’ailleurs, même lorsque ça décroche, ce n’est pas gagné : la personne n’a pas forcément le temps, c’est souvent le répondeur, vous vous faites rabrouer, … Ce n’est pas grave, le prochain numéro est peut-être un super client en puissance !

• Faire preuve de constance. La prospection téléphonique fonctionne, si l’on s’y tient régulièrement, constamment. Pas la peine de faire des à-coups, le mieux est de prendre un rythme de fond que vous pourrez tenir sur la durée. Par exemple forcez-vous à passer 20 appels par jour, tous les jours, quels que soient votre forme du jour ou votre agenda.
  Déjà, cela est moins frustrant que de tout vouloir faire une une seule journée (ce qui en ferait la corvée de la semaine). Et puis cela vous force à étaler dans le temps, et donc potentiellement étaler aussi le travail que cela pourrait générer quelques semaines ou mois plus tard. On estime d’ailleurs à 3 mois environ les effets d’un démarchage (rendez-vous, premiers contrats, …).

• Mettre en place une vraie organisation. Maintenant que vous allez passer plusieurs coups de fil par jour, il est important d’être 1/ bien organisé pour les gérer et 2/ pouvoir les tracker dans le temps.
  Être bien organisé, c’est par exemple avoir des mails types, un « kit » de brochures, envoyer un message dès le soir-même, … Et c’est aussi saisir toutes les informations dans un unique endroit et se mettre des rappels pour les actions suivantes et ce qu’on appelle le « follow-up » (par exemple en utilisant un logiciel comme Highrise).
  Au bout d’un moment, donc, le jeu de la prospection va devenir plus intéressant : non seulement vous continuerez à avoir de nouveaux appels, mais surtout vous aurez à recontacter certains contacts passés, pour avancer dans la relation.

• Améliorer sans cesse son discours. Déjà avant de passer le premier appel, passez un peu de temps à l’écrit pour coucher les phrases que vous allez dire : pour passer le barrage d’une secrétaire ou d’un standard, pour expliquer les raisons de votre appel, présenter votre offre ou votre démarche, demander un rdv ou toute autre action que vous souhaitez déclencher, …
  Ensuite,  c’est une question de répétition, plus vous vous exercerez, plus cela sera naturel et mieux « ça marchera » sur les personnes qui décrochent.
  Et petite astuce supplémentaire : travaillez bien votre « message pour répondeur », celui que vous laisserez dans les nombreux cas où c’est la boite vocale de votre correspondant qui vous tienne compagnie. Car s’il est peu probable que les gens vous rappellent ensuite, ils l’écouteront et auront donc en tête quelques infos quand vous les rappellerez… et donc notez dans votre système de suivi de les rappeler !

• Avoir le sourire. Cela s’entend vraiment au téléphone (il paraît que le fait de tirer les muscles des joues « remonte » les cordes vocales d’un demi-ton…) et surtout vous met dans la position de quelqu’un d’heureux de se connecter à de nouvelles personnes, de leur apporter des bonnes nouvelles, de leur proposer une super produit ou service, … et cela vous donnera autant de chances de succès de plus !
  Et si vraiment, vous n’arrivez pas à sourire, pas la peine d’appeler en tirant la gueule, il ne vous arrivera rien de bien pendant la session de phoning !

Et vous, quelles sont vos astuces pour démarcher par téléphone ?

• Entrepreneur cherche coup de pouce
• Comment les entrepreneurs devraient bloguer…
• Dur au mal
• Doutes et certitudes
• Apéros entrepreneurs… ça décolle !!!

Une toujours plus grande partie de l’activité d’un entrepreneur se situe en ligne, ou en tout cas s’appuie sur des applications et outils hébergés sur Internet ou même maintenant dans le creux de sa main directement sur le téléphone.

Et il faut bien reconnaître qu’en utilisant correctement ces outils, on peut gagner à la fois beaucoup d’argent et de temps, et avoir une connaissance de ses clients bien plus grande. Petit tour d’horizon des outils préférés (et aussi les plus utiles) des entrepreneurs… La plupart étant gratuits, vous n’avez aucune excuse pour ne pas les utiliser dès le démarrage de votre aventure entrepreneuriale !

Se faire connaître et intéragir avec sa communauté

Le propre de l’entrepreneur, c’est de parler constamment de son projet, d’essayer de le faire connaître du plus grand nombre. Cela passe forcément par le fait de construire son image en ligne. Bien entendu, on pourra ouvrir un blog, comme par exemple chez WordPress (ou, pour ceux qui savent mettre un peu la main dans le code, avec la version à installer sur votre propre serveur).

Le blog étant plutôt destiné aux envois « longs » et construits, un bon complément est évidemment un (ou plusieurs) compte Twitter, afin de suivre la conversation et d’amener ceux qui vous suivent à échanger avec vous. C’est ce que j’ai fait d’ailleurs pour m’aider à faire cette liste d’outils pour entrepreneurs, avec pas moins d’une vingtaine de réponses dans la journée !

Difficile enfin de construire une communauté (une Tribu, aurait dit l’ami Seth Godin) sans Facebook, sur lequel vous pourrez créer votre « page » et la relayer un peu partout ailleurs. Idéal pour envoyer des messages, des photos, créer des événements, partager des liens, avec les gens qui s’y trouvent déjà et qui relaient vos propres infos à leur entourage.

Les outils Web permettent non seulement d’émettre des messages, mais aussi et surtout de recueillir du feedback : uservoice par exemple, bien placé sur votre site, vous permettra de demander à vos visiteurs de vous proposer de nouveaux services ou de nouvelles fonctionnalités. Toujours pour intéragir avec vos prospects/clients/visiteurs, vous pouvez passer par le classique « formulaire », GoogleForms (une partie de Google Docs dont on parle plus loin) et SurveyMonkey seront alors vos deux destinations préférées.

Et puisqu’on fait dans le classique, comment oublier de l’équation de la communication le marketing direct avec l’envoi d’emails, toujours efficace et important pour acquérir du trafic et de nouveaux prospects, mais aussi pour faire vivre votre fichier clients et les fidéliser ou les informer de vos avancées ? Les deux meilleurs outils à l’heure actuelle semble être MailChimp (que j’utilise et que je trouve excellent), et CampaignMonitor.

Et pour ceux qui voudraient pousser encore un peu plus loin l’analyse de leur activité sur le net, il faudra alors tracker l’efficacité des différents liens générés. Et pour cela bit.ly semble la bonne solution.

Être efficace

La vie de l’entrepreneur ne se limite pas au bruit qu’il est capable de générer sur la toile, il lui faut aussi entreprendre des actions très concrète, et qui plus est parfois le faire en équipe. Un outil de todolist et de collaboration en mode projet, par exemple Producteev ou BaseCamp (ou TadaList pour un outil plus simple) est alors indispensable. Ou encore GQueues, interfacé complètement avec les autres outils Google.

Au moment de créer son site web (que ce soit un simple site vitrine, ou le coeur du service), Balsamiq se révèle imbattable pour rapidement poser les grandes lignes des pages, et faire vivre sous forme de maquette le futur site web.

Enfin, une grande partie de la vie de l’entrepreneur, une fois qu’il s’est fait connaître, c’est de gérer ses prospects et ses clients, et d’en tirer le maximum sans risquer de louper une vente : Zoho CRM, ou HighRise (qui est plus un contact manager), seront alors là pour contenir toute l’info commerciale de l’entreprise, et effectuer les rappels nécessaires en temps et en heure. Et si vous vous mettez à facturer (je vous le souhaite !) vous trouverez des tas de services (l’un d’entre eux fonctionne avec Zoho).

Communiquer avec ses troupes

Le travail d’équipe est primordial, on vient de voir d’ailleurs quelques outils de gestion de projet. Mais il ne faut pas oublier les outils pour « communiquer » entre membres de l’équipe ou avec les personnes à l’extérieur de l’entreprise, que ce soit pour échanger des données, du contenu, des graphiques, … Google Docs, pour le partage de documents (équivalent simplifié d’Excel, de Word, ou de Powerpoint) et Skype (qui émulera très bien votre téléphone) viennent à votre secours.

D’autres services peuvent s’ajouter à ceux-ci :

- MindMeister pour créer et partager des MindMaps, très utile pour visualiser un sujet complexe et le communiquer,

- DropBox, pour stocker des documents et y accéder d’un peu partout

- Evernote, pour stocker des médias et des contenus et rapidement les retrouver (idéal pour un système de veille par exemple, ajouté à un lecteur de flux RSS)

Se changer les idées

Hé, c’est important aussi ! Direction Spotify (a priori le meilleur pour la musique), Deezer & co pour mettre un peu d’ambiance dans votre espace de travail ou au contraire vous isoler sous votre casque et vous concentrer sur une tâche un peu compliquée !

Et vous, vous utilisez quoi d’autre ?

• Comment les entrepreneurs devraient bloguer…
• Le Business-Plan #6 : le plan marketing
• Pas encore de cartes de visite ?
• Mettre en place des tableaux de reporting… (partie 1)
• Les « startups du jour » du mois de novembre !

[On continue cette semaine les posts croisés avec Gilles sur ce sujet crucial : trouver son premier client. Partant du principe que le premier client est bien souvent le plus dur à trouver, nous brossons semaine après semaine les "tactiques" qui peuvent permettre de franchir cette première grosse marche dans l'escalier de la création.]

La recherche du premier client est une quête un peu inquiétante pour l’entrepreneur qui se lance : non seulement c’est la première fois que l’on se soumet ainsi au verdict du marché, mais en plus on n’a pas vraiment d’exemple de réussite auquel se référer. Tous les moyens sont donc bons pour accélérer cette première grande victoire, et parmi tout cet arsenal, la communication tient une place bien centrale.

Se montrer

Communiquer, c’est se mettre en avant et prendre la parole pour raconter son histoire. Et bien évidemment, en se montrant on accroît les chances d’être vu, et donc potentiellement de taper dans le mille et se retrouver en face d’un client potentiel.

Au moment où l’entrepreneur se met à vendre (a priori très vite, donc), il faut aussi qu’il sorte de derrière son téléphone ou de devant son ordinateur, pour prendre un peu plus la lumière.

Se montrer au bon endroit

Alors certes, puisque l’objectif est bien de trouver des clients, il va falloir choisir ses « endroits » de communication avec soin. Le mieux est alors d’être visible dans les magazines, les conférences, les salons, les réunions networking, les émissions… qui intéressent le plus vos prospects.

Si vous souhaitez vendre des logiciels à des médecins, il y a peu de chance pour qu’un passage dans un jeu de TF1 à la mi-journée vous ramène beaucoup de prospects… En revanche, la presse professionnelle ou une place dans une table ronde thématique sera très efficace !

Se montrer sous son plus beau jour

Une fois les médias bien sélectionnés, il faut encore faire bonne impression. Et là, pas de miracle : il faut vous préparer, répéter, apprendre à raconter une belle histoire qui fera rêver les gens puis les faire passer à l’action (quelle que soit l’action : vous appeler, venir vous voir, s’inscrire en ligne, demander une brochure, …).

Pas de pitié : adaptez votre discours en fonction de ce que votre public a envie d’entendre, quitte à avoir plusieurs histoires différentes en stock, ou en tout cas plusieurs façons de raconter la même histoire. Ce n’est pas mentir, c’est juste faire en sorte que les gens adhèrent à votre message. Et dites-vous que tout le monde fait cela, vous avez plein d’arguments pour vous mais c’est juste que pour deux publics différents, il faut utiliser des armes différentes !

Communiquer²

Vous avez déjà remarqué les « vu à la télé » sur certains produits ? Ou les rubriques « ils en parlent » ou « revue de presse » de certains sites ou de certaines entreprises ? Ou encore les « experts » reconnus par les médias ou par une profession qui viennent s’afficher aux côtés d’une entreprise ?

C’est tout simplement qu’une fois qu’on prend la parole, on acquière une certaine notoriété et surtout une crédibilité. Le mieux est même que d’autres personnes parlent de vous ou vous citent, et là c’est gagner. Ne vous contentez donc pas de communiquer, mais apprenez à communiquer sur votre communication.

N’hésitez pas, d’ailleurs, à placer des phrases du style « vous avez bien raison monsieur le client, c’est d’ailleurs ce que je disais la semaine dernière à la table ronde du salon 2010, en présence des plus grands experts de la place ». Non seulement vous serez un fournisseur, mais surtout un fournisseur reconnu par sa profession !

Se montrer… mais pas trop non plus !

La communication peut aussi devenir un piège. A trop passer son temps à communiquer, vous risquez de passer pour quelqu’un qui ne sait faire que cela, et avec le risque qu’au bout d’un moment vous vous répétiez. Difficile alors d’apparaître comme la petite boite qui monte et qui innove.

Certes, le risque est très relatif, surtout si vous engrangez les contrats pendant un certain temps. Mais au-delà du risque de lassitude possible dans certains secteurs, il est possible que vous promettiez trop de choses sans pouvoir les tenir, et que vous créiez beaucoup de déception. Et vous devenez alors une cible facile pour vos détracteurs et vos concurrents…

Quelques pistes pour vous montrer à votre tour…

Alors dès demain, à vous de vous montrer. Commencez par traîner dans les salons, à poser des questions dans les conférences, à appeler ou à mailer les journalistes qui parlent de votre secteur (passez ne serait-ce que 2h dans un Relay, et vous aurez au moins 10 contacts de journalistes), écrivez un blog, écrivez des commentaires dans les blogs les plus lus de votre secteur, créez votre propre événement, appelez les radios dans les débats ouverts au public (si c’est suffisamment ciblé), participez à des concours, courez les afterworks de votre profession, polluez les hubs ou forums sectoriels des différents réseaux sociaux…

Et vous, vous occupez la place comment ?

[Et si vous en voulez encore, Gilles traite le même thème de son côté avec encore plein d'astuces pour trouver son premier client !!! Foncez le lire !]

• Trouver son premier client #2 : travailler gratuitement (ou moins cher)
• Faut-il faire des relations presse ?
• Tirer profit d’un salon professionnel – suite
• Relations presse de l’entrepreneur : faire connaitre son entreprise
• Le Business-Plan #10 : l’analyse des risques

[On continue cette semaine les posts croisés avec Gilles sur ce sujet crucial : trouver son premier client. Partant du principe que le premier client est bien souvent le plus dur à trouver, nous brossons semaine après semaine les "tactiques" qui peuvent permettre de franchir cette première grosse marche dans l'escalier de la création.]

Avant de trouver un premier client, il faut bien commencer par avoir un premier prospect. Et pour générer des prospect, on fait de la prospection… Logique ? oui, mais pas si facile au départ de se mettre en branle pour prendre son téléphone et appeler, à froid, des gens qui n’ont jamais entendu parler de nous.

Cette difficulté est d’ailleurs double :

• Il est difficile d’accepter de passer à cette phase, très dure à vivre pour le créateur d’entreprise puisqu’elle peut très rapidement être démoralisante : quelques refus de suite et c’est forcément tout le projet que l’on va remettre dans sa globalité. Et dans tous les cas on risque fort de reposer le téléphone et de remettre à demain les appels suivants.
• Difficile également de capter l’attention de quelqu’un qui n’a jamais entendu parler de vous, et qui va ignorer la plupart du temps toutes vos tentatives de lui expliquer pourquoi c’est intéressant pour lui qu’il vous parle. Je suis sûr que dans la rue vous évitez les personnes qui distribuent des flyers, que vous jetez la pub de vos boites aux lettres, que vous supprimez les emails qui « sentent » la pub, et que vous dites « je n’ai pas le temps / je ne suis pas intéressé » lorsqu’un centre d’appel quelconque essaie de vous vendre de la téléphonie ou une assurance.

Il existe pourtant un moyen pour peu à peu prendre confiance dans son offre et dans ses capacités commerciales : passer par son réseau. Si vous montez votre boite, les gens auront a priori envie de vous donner un petit coup de main, autant en profiter. Alors pour activer son réseau dans une optique de recherche de nouveaux clients, voici quelques petites astuces :

• Demander. Ça peut paraître idiot, mais c’est vraiment la première étape : si vous n’exprimez pas clairement que vous demandez de l’aide et comment les gens de votre réseau peuvent vous apporter la leur, vous n’obtiendrez rien, c’est sûr. Faites donc un mail expliquant votre démarche, l’offre que vous souhaitez proposer et le type de personnes que vous recherchez.

• Transformer votre réseau en vendeurs. Proposez de faire une présentation plus poussée de votre offre afin que les personnes autour de vous comprennent bien à qui vous la destinez et quels en sont les principaux avantages. A eux ensuite d’en parler autour d’eux du mieux possible, pour déjà convaincre le prospect que c’est une super occasion pour lui. D’ailleurs vous pouvez aussi donner un peu de doc, des cartes de visites, au cas où ! L’autre avantage de cette approche est que cela vous entraîne à défendre votre offre et à simplifier votre discours pour que d’autres soient capables de se l’approprier.

• Apporter des choses en échange. Les gens de votre réseau vont vous aider, et pas question de les rémunérer pour cela. Par contre, une fois qu’ils vous ont aidés, c’est bien de les remercier d’une manière ou d’une autre. Une petite intention, une invitation à un concert ou au restaurant, un vrai mail de remerciements, le contact d’une personne qui les intéresse, ou tout simplement en les tenant au courant de l’avancée de votre projet et notamment des échanges avec les personnes à qui il vous a présentées. Vous pouvez aussi faire une offre spéciale de lancement pour votre réseau, l’être humain est en général plutôt content et fier de faire partager les bons plans qu’il a su dénicher.

• Faciliter la tâche. Si a priori les gens vont bien vouloir vous aider, il ne faut pas que ça devienne pour eux une galère ou une occupation à plein temps. Tout le monde est très occupé et le meilleur comportement à avoir pour être sûr d’obtenir des bons contacts de prospects de la part de votre réseau, c’est encore que ce soit simple pour lui. Par exemple en envoyant un mail prêt à être transféré, en un  seul clic. Ou en proposant de prendre les coordonnées des 3 personnes à contacter de sa part et de le/la mettre en copie des échanges.

Vous l’aurez compris, avant d’attaquer la prospection dans le dur de gens qui ne vous connaissent pas du tout, cherchez toutes les introductions possibles via votre réseau. Vous verrez que cela fait une vraie différence et que les portes s’ouvrent beaucoup plus facilement !

Et si maintenant vous voulez VRAIMENT savoir comment utiliser votre réseau pour trouver votre premier client, foncez chez l’ami Gilles Poupardin pour lire la seconde moitié de ce post croisé !!

• Créer son entreprise n’est qu’une histoire de réseau
• Les bonnes résolutions de l’entrepreneur…
• Follow-up = $$
• Trouver son premier client #1 : Bluffer
• Développer son réseau en 6 leçons

[On continue cette semaine les posts croisés avec Gilles sur ce sujet crucial : trouver son premier client. Partant du principe que le premier client est bien souvent le plus dur à trouver, nous brossons semaine après semaine les "tactiques" qui peuvent permettre de franchir cette première grosse marche dans l'escalier de la création.]

Avoir un premier client n’est pas anodin pour l’entrepreneur :

• c’est la preuve que son service ou son produit peut séduire,
• c’est une référence pour vendre plus facilement aux clients suivants,
• cela permet d’apprendre à servir le client ensuite et à maximiser sa satisfaction
• cela marque le vrai démarrage de l’entreprise
• c’est une excellente « bonne nouvelle » à rétorquer à la sempiternelle question « et ton projet, ça avance ?
• …

Bref, toute entreprise qui veut survivre doit passer par la case de ce premier client, et au-delà de l’obtenir, il est important d’en avoir un rapidement pour que les choses s’enchaînent de manière positive ensuite. Une bonne stratégie pour cela consiste à ôter la barrière du prix pour que le client que l’on vise ne se concentre plus que sur le coeur de l’offre. Sans forcément aller jusqu’à offrir toute votre offre pour 0€, posez tout simplement l’une de ces deux questions :

Si le prix n’entrait pas en compte, feriez-vous appel à moi ?

A quel prix seriez-vous prêt à travailler avec moi ?

Lorsque vous les poserez, vous allez être surpris de leur impact et du feedback que cela vous apporte. Soit la personne n’est vraiment pas intéressée (auquel cas, creusez pourquoi et adaptez soit votre offre soit votre discours), soit la personne l’est à un prix compris entre zéro et parfois bien plus que ce que vous ne comptiez vendre au départ !

L’important, à ce stade, repose en plusieurs points :

• Vous êtes OK pour faire une diminution substantielle sur le prix en échange de la possibilité de communiquer sur le client
• Vous demandez du feedback, pour finaliser la mise au point de l’offre et de l’approche commerciale
• Vous annoncez combien cela aurait dû coûter, histoire que le client s’il est satisfait, puisse se projeter dans une relation commerciale « adulte » avec vous
• Vous vous mettez un temps limite pour ce genre d’offres, afin de quand même passer un jour en mode « vendeur ». Vous pouvez par exemple vous accorder 5 clients « offre de lancement », avec une réduction de plus en plus faible  chaque fois.

A vous de jouer !
Et de lire l’excellente vision de Gilles sur exactement le même sujet !

• C’est trop cher !
• Trouver son premier client #1 : Bluffer
• L’action commerciale #0 : Sommaire
• 8 erreurs à ne pas commettre quand on crée sa boîte
• Trouver son premier client #3 : jouer sur son réseau

Aujourd’hui est un grand jour : c’est le retour des posts croisés avec Gilles Poupardin (L’ami Tribulman passe son tour, mais on sait bien qu’il reviendra y goûter un jour ou l’autre !) Une bonne habitude qui revient donc, avec pour cette troisième saison un thème d’importance pour tous les entrepreneurs que vous êtes : « trouver son premier client ».

Et même si vous avez déjà le premier, hé bien… ça vous permettra peut-être de trouver les prochains et apporter votre réflexion à ces posts croisés !

Le premier est toujours le plus dur à convaincre…

C’est assez dur à accepter lorsque l’on monte sa boîte, mais très peu de clients veulent être les premiers. C’est vrai, vous seriez rassuré(e), vous, au moment de manger le premier plat d’un restaurateur, de subir la première coupe d’un coiffeur, de récupérer le premier travail d’un graphiste, ou de représenter le premier chantier d’un entrepreneur en bâtiment ? ?

Il en est de même pour vous et vos prestations : vos clients préféreraient bien que vous ayez déjà des références et de l’expérience… Ce qui est rassurant, c’est que tout entreprise passe par là, petite ou grande, couronnée de succès ou pas…

Une solution : bluffer !

Une règle de base est à respecter lorsque l’on recherche son premier client : lui faire comprendre qu’il n’est pas le premier. Cela doit transpirer de la façon dont vous allez lui parler, doit se voir sur votre site, se sentir dans la discussion. Et là, force est de constater que c’est surtout la façon dont votre prospect va vous percevoir qui est important, pas tant la réalité !

A vous donc de vous construire de plus ou moins vrais premiers clients, en fonction de votre secteur, afin d’instaurer un climat de confiance entre vous et le prospect. Voici quelques exemples possibles :

• Annoncez « déjà 2000 membres » sur votre site au moment où vous le lancez
• Faites appel à des références inventées (personne ne vérifie vraiment) en y mêlant pas mal de détails croustillants
• Montrez des exemples de réalisations (qui vous permettront en plus de vous exercer et d’orienter le client dans son choix)
• Incluez des travaux que vous avez faits pour des amis ou dans des expériences précédentes
• Proposez des tests auprès de vos amis et incluez-les dans vos chiffres de vente
• Si les rendez-vous se déroulent chez vous, sortez le grand jeu avec des pochettes et dossiers « clients » ronflants qui traînent sur votre table, avec des cadres de vos meilleurs clients, faites sonner le téléphone régulièrement…
• Rédigez des témoignages de clients contents de vos services
• …

Bluffer, c’est tromper ?

C’est sûr qu’on est à deux doigts du mensonge, et il faut donc prendre quelques précautions au moment de bluffer vos prospects. L’important pour 1/ bien le vivre et 2/ éviter que cela ne se retourne contre vous, c’est de ne pas vous engager sur des choses que vous ne pouvez pas tenir. Il faut quand même que les prestations que vous fournirez soient à la hauteur de ce que vous allez faire croire…

Mais si l’on part du principe que, comme dans une boîte de nuit, « le monde attire le monde »… il va falloir trouver un moyen d’amorcer la pompe… et donc ce n’est pas vraiment de la tromperie, tout juste de la tactique de sioux dont tout entrepreneur doit bien faire preuve au départ !

Et vous comment vous bluffez ???
[Et si vous voulez vraiment savoir comment bien bluffer au moment de trouver un premier client... direction chez Gilles !]

• Trouver son premier client #2 : travailler gratuitement (ou moins cher)
• Trouver son premier client #3 : jouer sur son réseau
• Entrepreneurs : les bonnes raisons de ne pas partir en vacances
• La règle d’or d’un rendez-vous commercial…The golden rule of the sales meeting
• Comment (bien) gérer vos clients : la CRM…

Voilà, vous avez souffert au téléphone, mais vous l’avez votre rendez-vous en face à face. On vous a prévenu, 30 minutes, pas plus, et en plus ça commence en retard. Pas question de perdre la moindre minute de ce précieux moment passé avec ce quasi-Dieu qu’est le prospect.

A peine installé, vous lâchez les freins : déroulé du discours commercial, mise en avant des principaux avantages de votre solution (hop, au passage petit coup dans les côtes de vos concurrents), quelques réponses aux objections du client (facile, ils ont toujours les mêmes, vous êtes préparé maintenant), bien sûr on aborde le prix en rappelant tout ce qu’on a dit, pour noyer le poisson, et on a même quelques minutes pour papoter de tout et de rien.

Mission accomplie ?There you are, right in front of Him. You’ve suffered so hard to obtain that meeting with one of your prospect that ow you’re on the urge to tell everything you could about your wonderful product, why it’s well above competition, cheaper, nicer, and why they’re going to buy it.

The 30-minutes meeting seems then more like a monologue – you’re the one talking. You even have some spare time to make a little joke at the end and to tell Him (Mr. Prospect) about your last vacations (in order to create a more special « link »).

Nice try. But, still, that won’t work.

Complètement pas du tout ! Voilà un flagrant délit de « c’est fait à l’envers » ! Je suis à peut près sûr que la vente ne se fera pas. Et encore plus grave, vous ne saurez pas pourquoi elle ne se fait pas !

L’entretien commercial, a fortiori le premier, c’est un jeu de questions. Pas de réponses. De questions. Vous êtes là pour en savoir le plus possible sur la personne qui est en face de vous. Sur ses attentes, ses peurs, ses enjeux, comment se porte sa boîte, quels sont ses objectifs de l’année, l’ambiance dans son équipe, les ventes, tout ça tout ça.

Il n’y a que deux comportement à avoir :

• Poser sans cesse des questions. Même à une question. Plus vous parlez, moins vous marquez des points. N’arrêtez que lorsque vous avez VRAIMENT fait le tour des différents sujets, au moment où vendre devienda facile car vous vous appuierez sur ce qu’a dit votre prospect. Et non sur ce que vous supposez de lui… Et bien sûr ne posez que des questions ouvertes !
  - – exemple – -
  Le prospect : « est-ce que votre site attire beaucoup de monde ? »
  Mauvaise réponse : « Nous avons X centaines de visiteurs qui passent en moyenne Y minutes et dépensent Z€ ».
  Bonne réponse : « Attirer du monde est quelque chose que nous savons faire. Quel type de personnes cherchez-vous à cibler »

• Vous taire. Vous seriez surpris des vertus du silence chez un vendeur. Déjà, cela vous empêche de partir dans le déballage de votre argumentaire et vous rappelle que c’est le client qui doit parler. Et puis cela pousse le client à dire ce qu’il a vraiment sur le coeur. Testez-le, vraiment, je vous assure de la puissance d’un silence, même après une question que le prospect vient de poser. Si vous n’êtes pas convaincu(e), je vous rembourse.

Vous n’avez plus qu’à vous graver dans l’esprit ces deux commandements : tais-toi et pose des questions. Vous devriez vraiment sentir la différence dans les entretiens commerciaux à venir !

You’re even far, far away from closing a deal. All you’ve done is wasting a great opportunity to have the other people express his real fears, concerns, personnal and professionnal objectives, envy, projects, and so on. Not only you won’t sell, but – worse – you won’t know why.

In a sales meeting, you’ve only two possible behaviours:

• Asking questions. Even as an aswer to another question. Take that as a game. The only way you can score points is by asking – the more opened way as possible – something to your partner-opponent.
  - – example – -
  Mr Prospect: « does your website attract a lot of visitors? »
  Bad answer: « of course! last month we had 100.000 unique daily visits, each visitor staying as long as 2:30 minutes and … »
  Better answer: « attracting people is one of our strength. Which kind of visitors are you especially interested in knowing more about? »

• Shut up! Yes, you’d be really amazed how sometimes « not saying a word » gives you more informations. First it prevents you from starting your exposé. Then, it also lets the ball on the prospect side, giving him more time to build a better answer and tell what he really has to say (but doesn’t want to – at first sight). Even after a question you’re asked, remaining silent could lead to the customer to start precising it, or even answering to it for you!

So start the training  now: on the next sales meeting, count the number of time you’re either asking something or shutting up! The higher, the higher the chances are to close the deal!

• Twitter du jour
• C’est trop cher !
• Concours de startups à LeWeb11 – part 2
• Consultation d’entrepreneur à entrepreneur ?
• Trouver son premier client #2 : travailler gratuitement (ou moins cher)

On peut dire ce que l’on veut des émissions de téléshopping, mais on doit bien lui reconnaître quelques qualités : depuis le temps que ça existe et vu les produits qu’ils y vendent, on se dit qu’il s’agit d’un mode de vente particulièrement efficace ! Et comme le métier n°1 de l’entrepreneur c’est de vendre, il y a sûrement des choses à en tirer. En tout cas c’est un bon prétexte pour passer quelques minutes devant (faites attention, c’est vite une drogue !). Petit tour d’horizon de la technique « téléshopping » !

• un « plan » très strict : mise en place du problème, solutions existantes peu satisfaisantes, nouveauté proposée, première démonstration en plateau, vidéo d’exemple d’utilisation avec témoignage d’utilisatrices, offre spéciale (tout bénéficie d’une remise), avec tout au long du reportage moult détails techniques. Bref, une vraie histoire en condensé, qui débute avec le problème à résoudre (et avec un vrai focus sur la frustration vécue) et qui se termine avec le passage à l’action (appelez, commandez en ligne, envoyez un chèque, passez en magasin…).

• une plongée dans la (télé)réalité : l’émission se déroule dans une vraie maison, les démos sont faites par des personnes à peu près normales, les témoignages d’utilisatrices sont très nombreux… Un seul objectif à cela : nous montrer que ça marche DÉJÀ et qu’il n’y a pas de freins à l’adoption de l’objet en question !

• de la réassurance à gogo : tout au long de l’émission, on voit apparaître des « experts » qui apportent leur crédibilité aux produits, et on nous répète à qui-mieux-mieux que c’est garanti 2 ans, qu’on peut changer d’avis sous 30 jours, que le site est sécurisé, qu’il y a un service client, … tout est fait pour limiter les craintes de l’acheteur potentiel.

• que du positif : évidemment, les aspects négatifs n’ont pas cours dans l’émission. Tout est tourné en positif : très léger (mais donc est-ce solide ?), un prix exceptionnel (mais est-ce fabriqué par des enfants ?), se range très facilement, n’attache pas, peut s’utiliser partout, contient tous les accessoires, 3 pour le prix de 2, 14% de réduction, nouveau, à ne pas manquer, etc. Certes dans cette relation les objections ne peuvent être formulées directement, mais si vous faites bien attention, elles sont quasiment toutes adressées dans le discours, de façon préventive !

• un discours bien rôdé : on voit que rien n’est laissé au hasard (ou alors, c’est prémédité), le discours est répété maintes fois avant d’être mis en boîte. Et ensuite, les mêmes arguments sont répétés plusieurs fois, de différentes manières et par différentes personnes.

On le voit bien, il y a plein de choses dont on peut s’inspirer au moment de construire son pitch, son argumentaire commercial, sa démo vidéo, ou même sa plaquette écrite !

Et vous, votre entreprise ou votre offre façon téléshopping, ça donne quoi ?

• Trouver son premier client #2 : travailler gratuitement (ou moins cher)
• 10 astuces pour attirer l’attention sur votre projet…
• Mettre en place des tableaux de reporting… (partie 1)
• 8 erreurs à ne pas commettre quand on crée sa boîte
• Entrepreneurview : Yoann Alarçon, Potager City

J’adore aller traîner sur les marchés pour tout un tas de raisons : je suis gourmand, c’est animé, c’est propice à la photo, c’est marrant, ça sent bon… et surtout c’est un superbe lieu d’étude pour le monomaniaque de l’entrepreneuriat que je suis. En effet, je crois qu’on touche là à l’une des formes très classiques du commerce : la vente sur les étals des marchés. C’est vrai, si l’on part du principe que le principal métier de l’entrepreneur consiste à vendre, on a ici de quoi s’inspirer assez fortement, même s’il est vrai qu’il existe quelques différences d’importance. Voilà donc une petite réflexion que vous pourrez avoir en tête au moment d’aller chercher melons, viandes et poissons pour vos déjeuners et dîners estivaux et de vacances (même si on ne le répètera jamais assez, les vacances, c’est mal). Au delà d’une source de réflexion, c’est clairement une source d’inspiration que vous pourrez y trouver pour vos propres démarches commerciales…

La grosse différence entre vendeur sur un marché et entrepreneur (classique), c’est que les premiers sont en situation de concurrence directe. Il n’est pas rare de retrouver, face à face, deux vendeurs qui vendent quasiment la même chose (disons des fruits, pour l’exemple et les besoins de cet articles). Là où les entrepreneurs cherchent les niches inexploitées, ou débauchent quantité d’idées (et de moyens) marketing pour se différencier, les camelots doivent eux tout miser sur 1/ le produit, 2/ le prix et 3/ leur gouaille de vendeur. Finalement, c’est comme s’ils avaient épuré leur discipline de tout un tas de choses “parasites” pour se concentrer sur l’essentiel : le produit et la relation avec le client.

• Le Produit. Que l’on vende un produit ou un service, on vend quelque chose. Et le truc imparable sur les marchés, c’est qu’on juge sur pièce : on a ce qu’on va acheter directement sous les yeux, on peut toucher, sentir, voir, même goûter parfois. L’entrepreneur se masque parfois la vérité : il croit qu’avec une belle plaquette, un beau site, ou une belle campagne de comm’, cela va suffire à convaincre son client.
  C’est sûrement important, mais pas avant d’avoir fait tout le nécessaire pour bien rendre attractif le produit (ou le service), et surtout essayer de le rendre le plus concret possible. Il existe pour cela tout un tas de pratiques possibles : les versions démo, les tests gratuits, les essais lors du rendez-vous, les témoignages clients, …
  Sur le stand de fruits, par exemple, il n’est pas rare de voir les produits rangés géométriquement, lavés, avec un exemplaire découpé pour réduire le risque perçu, on vous propose même de goûter. Chez le démonstrateur de la petite machine à faire des pâtes soit-même, il n’est pas rare qu’une personne soit mise à contribution pour montrer comment c’est facile !
• Le Prix. C’est un élément central sur les marchés. Les gens ont l’envie (et l’habitude) de (vouloir) y faire de bonnes affaires. D’ailleurs, les camelots l’ont bien compris et jouent là-dessus pour vendre plus. Le melon à 1,5€ passe à 5€ les 4. Idem pour les chaussettes, d’ailleurs. Qui n’a jamais attendu la fin du marché pour bénéficier de prix encore plus attractifs (toujours liés aux quantités, notez, là on parle de cagettes entières !) ? Il n’est pas rare d’entendre crier les prix en guise d’attraction vers le stand, à grand coup de “pas chère la fraise, allez allez !” ou de “à ce prix là, ils sont donnés les poulets !”.
  L’entrepreneur (hormis peut-être dans certains business web B2C) a lui en revanche plus de mal avec le prix, c’est quelque chose avec lequel il est assez mal à l’aise, qu’il se sent obligé de justifié et qu’il met rarement en avant comme argument, sauf pour une opération spéciale et/ou un service particulièrement low cost. Ce qui signifie aussi parfois que la partie “produit”, et pourquoi il répond aux besoins du client potentiel, n’a pas toujours été bien traitée…
• Le Vendeur. Ce qui est clair, c’est qu’il ne faut pas être timide pour vendre sur les marchés. En effet, puisque tout le monde est plus ou moins à égalité sur la forme (même si certains s’en sortent mieux), c’est bien le mec (ou la nana) qui est de l’autre côté de l’étal qui doit faire le boulot et attirer le chaland. Et une fois qu’il est là, lui vider au plus le portefeuille. Chacun a sa technique : celui qui gueule le plus fort (d’ailleurs avec une voix très particulière), celui qui parle à chaque personne en adaptant son discours, celui qui cherche à tout prix à vous alpaguer et vous faire vous arrêter, celui qui vous tend quelque chose à goûter… En tout cas, aucun n’attend bêtement derrière sa caisse enregistreuse ou sa balance. Et c’est peut-être bien la leçon la plus intéressante : il faut se bouger le cul, d’autant que tout ce qu’on a déchargé (très) tôt le matin devra être rangé si ce n’est pas vendu… et que de la recette dépendent les gains de la personne en fin de marché…

Au final, j’ai un gros faible pour les vendeurs de marché. C’est peut-être l’une des bonnes formations pour découvrir et aimer l’activité de vente. Pour y passer pas mal de mon temps surtout à l’approche de l’été et pendant les vacances, voilà le top 7 des leçons que l’on peut tirer d’une balade attentive sur un marché, pour sa propre activité d’entrepreneur… d’autant plus que l’origine des marchés existe depuis le moyen-âge, bien longtemps avant que les premiers entrepreneurs fassent leur apparition…

• soignez votre produit (ou service) : tâchez d’avoir la meilleure qualité, au prix le plus correct pour le client
• intéressez-vous à votre clientèle, créez de la connivence (même surtout dans les purs business Internet !)
• donnez des conseils pour utiliser au mieux les produits que vous vendez ou pour maximiser l’impact de vos services sur l’activité de vos clients
• faites-les tester, donnez-leur un avant-goût de vos prestations pour les rassurer
• n’hésitez pas à offrir quelque chose, soit avant (genre 1 melon gratuit pour 3 achetés), soit, mieux, après (allez ma ptite dame, je vous en mets un de plus vous avez une bonne tête !)
• n’ayez pas peur du prix, si vous avez peur, c’est que vous avez mal fait tout le boulot avant ! Et jouez avec !
• grâce à tout cela, fidélisez !!! rien de mieux qu’une clientèle fidèle… d’ailleurs les marchands sont toujours à la même place chaque semaine… vous croyez que c’est un pur hasard ?

Et vous, qu’est-ce que vous retenez de votre balade sur les marchés ?

• Trouver son premier client #2 : travailler gratuitement (ou moins cher)
• Créer une entreprise sans argent !
• Vendre à la sauce téléshopping
• J’ai une idée géniale !
• L’action commerciale #0 : Sommaire