Beaucoup de réactions suite à mon dernier billet interrogeant cette petite communauté sur l’incohérence qu’il m’avait semblé déceler (sans pour autant porter un jugement trop sévère, je constatais et lançais la discussion – tout au plus) dans les schémas et attentes d’investissement des deux grandes classes d’acteurs (même si d’autres, Super-angels et Micro-VC comblent les manques) que l’on retrouve en France.

Je réponds ici aux différents commentaires, mails et discussions orales qui s’en s’ont ensuivies (belle allitération en « s »), puisque mon post ne me satisfait pas : par manque de temps, je n’ai pas assez mis d’ordre et de logique dans mes propos, et j’ai l’impression que tout le monde a un peu compris différemment du voisin, c’est embêtant…

Voilà donc qui devrait (re)mettre un peu plus d’ordre dans le fil (décousu) de mon discours

• Mon propos essayait plus de montrer l’incohérence des premiers paliers d’investissement, pas tellement des VC que je trouve dans l’ensemble bien positionnés – même si le glissement actuel vers plus d’amorçage pur peut poser des questions.

• Je critiquais (soft, hein, moi aussi je veux lever des fonds bientôt, hé !) plus certains types de BA qui eux, en revanchent, attendent encore qu’une boite *web* fasse du chiffre et ait un modèle prouvé avant de mettre 50 ou 100K€. Ce qui est un non-sens pour moi, puisque justement c’est le premier tour qui doit permettre de sécuriser une équipe de 3-4 mecs pour pondre un produit en phase avec un marché, en 12 à 18 mois environ. C’est la phase où il faut rester ambitieux et affiner sa vision d’un marché gros, grand, large, tous les qualificatifs que tu veux, mais qui doit derrière mettre une boite dans les bonnes conditions pour trouver les ressources dont elle aura besoin pour grandir, c’est-à-dire avec : une vision, un proto/alpha/beta, un début de traction, un plan d’actions, et surtout une équipe qui a faim.

• Or l’attente – par les investisseurs en amorçage – de « machines » rentables à taille réduite, toujours sur le *web* je précise, fait que les entrepreneurs, devant les rejets des investisseurs devant des projets sans business-model court terme, sont pragmatiques : ils affinent leur approche pour coller aux attentes des BA – pas fous ! Et cela modifie complètement la dynamique et la portée potentielle du projet. Difficile d’avoir ensuite une vision ample et ambitieuse lorsque l’on a passé 6, 9 voire 12 mois à trouver un premier client pour prouver qu’il y a une attente du marché (même si ça reste une excellente preuve et qu’il ne faut surtout pas se cacher derrière son PC). Que cela devienne l’unique obsession n’est pas nécessaire à ce stade. Alors que justement, l’argent du premier tour donne les moyens de trouver son marché et de se mettre en situation d’accélérer.

• Je n’ai rien contre le fait  que certains BA (c’est leur argent, ils ont *vraiment* le droit de le mettre où ça leur fait plaisir, les motive, les fait vibrer, ou tout simplement dans ce qu’ils comprennent) recherchent des business déjà rentables. Mais ils devraient alors ne même pas prêter attention à tout un tas de business web, tout le monde gagnerait du temps. Il reste plein de projets de commerces, d’ouvertures de franchises, de boites de services, de vente-revente de biens, … dont le profil de risque correspond à leurs attentes, restent défiscalisables, et pâtissent d’un manque

• Evidemment, de nombreuses boîtes web reçoivent un premier tour de financement, et « keep playing » (ce qui est bien le plus important). Sauf qu’elles ne ressortent pas totalement indemnes du processus. Combien ai-je vu d’équipes, super ambitieuses et compétentes, portant des projets visionnaires, ressortir avec une motivation écornée et une vision revue à la baisse de ce processus lourd, long, fatiguant, moralement difficile qu’est une levée de premier tour ? Est-ce bien normal ?

• Et évidemment, les VC font leur boulot derrière. Ils sont dans leur « job » lorsqu’ils expliquent, plutôt franchement d’ailleurs il faut le reconnaître, qu’ils recherchent des équipes complètes, avec un proto, de premiers résultats commerciaux, encore une belle vision et surtout un placement sur un marché de plusieurs centaines de millions de dollars/d’euros… Les candidats qui conviennent alors encore sont peu nombreux à avoir survécu, dans ces exactes conditions, aux tours précédents. That’s my point.

• Et oui, j’y suis allé fort avec le thème, la photo et le terme de castration. Mais hé, c’est ça le blogging :p

:)

Allez, c’est reparti pour les commentaires !

• Business-planque
• Pivot !
• Les investisseurs français castrent-ils les entrepreneurs ?
• C’est la rentrée !
• Petit point technique sur les levées de fonds

On en a déjà parlé dans ces colonnes, mais c’est un paradoxe sur lequel j’aimerais revenir, pas pour pointer du doigt qui que ce soit, mais juste pour lancer une discussion de plus ici… Billet pas très organisé donc, plutôt sous forme de patchwork d’idées et de remarques…

LeWeb a été pour moi l’occasion de commencer à pitcher mon projet (plus de détails prochainement, promis, loin de moi l’envie de faire durer le teasing mais j’ai pas mal de truc à affiner avant que ça ait de la gueule, rdv mi février a priori). Et notamment à des investisseurs, la plupart étrangers. J’ai aussi eu des discussions super intéressantes avec quelques VC français, en revenant sur leurs dernières opérations et surtout sur ce qui les a motivées.

La plupart des entrepreneurs à succès (US, pour la plupart), ont eux aussi apporté leur eau au moulin de ma réflexion, tous pointant du doigt l’importance de réfléchir à long terme, d’avoir une vision… D’ailleurs on a terminé LeWeb sur une présentation très visionnaire du fondateur de SoundCloud, sur pourquoi le son serait à terme plus gros que la vidéo sur Internet.

Et lorsque je compare ces retours avec ceux que je peux avoir de certains autres types d’investisseurs, plus « seed stage », je me rends compte que nous avons une sorte de paradoxe, qui je pense empêche beaucoup d’entrepreneurs de donner la pleine expression de leurs talents…

• d’un côté, on demande une vision à 5 ou 7 ans
• les investisseurs ne sont pas intéressés par des « feature companies« , qui ne seraient pas « rachetables » en France (les grosses boites tech sont aux US, et rachètent autour d’elles des équipes directements intégrables chez elles)
• les investisseurs demandent des marchés potentiels en dizaines voire centaines de millions d’euros, afin de pouvoir envisager les exits répondant aux impératifs de multiples
• la plupart des acteurs du financement de premier tour demandent une preuve de marché, sous forme de clients déjà payants, ou avec un minimum de CA déjà facturé
• et surtout, il y a une attente de produit déjà bien finalisé, sur un segment identifié, avec des actions commerciales bien posées.

Je pense que tous ces points créent une situation de paradoxe, puisque l’amorçage ne devraient pas à mon sens – en tout cas dans les projets web – demander forcément de preuves de marché aussi fortes.

Pour moi, la bonne répartition, ce serait :

• pour l’amorçage, un choix basé sur les équipes, la vision et un gros potentiel de marché, amenant à quelques centaines de K€ pour recruter une équipe qui pourra bosser tranquillement pendant 12 à 18 mois ;
• pour le tour de financement d’après, un choix basé sur les métriques (et une attention de tous les instants ensuite sur comment elles grandissent) et sur la techno ou les actifs qui auront été bâtis lors de l’année financée par l’amorçage. En gros, est-ce que les équipes ont exécuté, et comment elles arrivent à commencer à gagner de la traction.

Alors, pourquoi un titre aussi provocateur ? (à part pour générer du retweet – auquel je vous invite – parce que moi aussi j’ai des métriques à faire grossir ?)

Vers un écosystème de l'investissement vraiment efficace ?

Tout simplement parce que je pense que c’est schizophrène de demander à la fois un business simple, compréhensible, actionnable, presque rentable de suite ; et d’espérer avoir un business ambitieux porté par des équipes visionnaires. Et que donc les différentes poches d’investissement ne doivent pas forcément prendre les critères de la case d’après pour faire leurs choix !

Et vous, qu’en pensez-vous ?

• A propos de la « castration »…
• Tout sur les business angels !
• La fin du capital-risque ?
• Ce que les VCs recherchent dans une startup – #mipcc
• Ce que les investisseurs américains ont dit à #LeWeb

Ce matin, on a parlé d’argent à LeWeb… Dans le panel :

• Jeff Clavier, Founder & Managing Partner, SoftTech VC
• Harry Nelis, Partner, Accel Partners
• Dave McClure, 500 Hats
• Eric Archambeau, General Partner, Wellington Partners

Parlons argent !

Voilà ce qu’il fallait en retenir :

• Les investisseurs prennent en compte le marasme économique, forcément cela aura un impact, mais ils sont tous d’accord pour dire qu’il y a encore énormément d’opportunités, et que les investisseurs pensent à plus long terme. A court terme en tout cas, pas d’impact encore sur l’industrie du VC.
• Les VCs partent sur une sortie à 6 ans environ
• Les IPOs qui se déroulent actuellement vont impacter les prochaines sorties : si cela se passe bien, cela attirera plus de personnes et plus d’argent.
• Pour DaveMcLure : il va y avoir de plus en plus de très gros fonds (avec une dizaine de vraiment bons fonds) et beaucoup de petits investisseurs/incubateurs, qui font beaucoup plus de deals, beaucoup plus tôt.
• On a vu aux US de plus en plus de rachats assez tôt dans la vie des entreprises.
• Beaucoup de signes positifs : de plus en plus d’usagers web/mobiles, la monétisation est de plus en plus rapide et possible, les infrastructures sont en place, …
• Nous ne sommes pas dans une bulle (même si les valorisations des entreprises « privées » a beaucoup augmenté).
• C’est en Asie que la croissance est la plus importante, et l’agent y bouge de plus en plus fortement
• 500startups a investi dans 120 startups au cours des 12 derniers mois, a déjà eu 10 exits, et se prépare à avoir 2 introduction en bourse. Tout s’est encore accéléré : le temps entre zéro et très gros s’es raccourci, et les montants levés ont considérablement augmenté.

Et voilà ! Plutôt des bonnes nouvelles !

• « Revenez nous voir plus tard, c’est un peu trop tôt pour nous »
• 12 bonnes façons de ne pas lever de fonds
• Term Sheet « standard » : ce qu’il faut en retenir…
• « Give me the argent » – autre perspective
• Les questions que les investisseurs vont vous poser…

Alors que la saison automnale des levées de fonds bat son plein (nous sommes entre la fin de la période ISF et la fin de la période « défiscalisation de l’IR ») et qu’on ne devrait pas tarder à avoir quelques annonces dans les prochaines semaines, voilà mes quelques conseils pour ne pas lever d’argent. A bon entendeur…

• Spammez les investisseurs. Reprenez un fichier de contacts d’un autre entrepreneurs, et balancez des mails en rafale, sans intro réseau, sans prendre le temps de vous demander si l’investisseur est le bon pour votre projet. Ce faisant, vous rajoutez un peu de boulot à toute la chaîne, c’est bien fait pour eux, na ! C’est bien connu, en marketing direct c’est le volume qui compte !

• Croyez que ça va être facile. C’est vrai, tout le monde dit qu’il y a plein d’argent en ce moment. Les valos s’affolent. C’est la bulle ! Youpie, voilà qui va vous faciliter la vie, quelques pitchs et voilà, vous l’avez votre chèque. Et bien sûr, ça ne va pas prendre – pourquoi faire comme tout le monde – entre 4 et 8 mois pour lever !

• Présentez un projet encore sur papier. De toute façon vous avez l’idée du siècle, une super étude de marché, y’a plus qu’à dépenser un peu d’argent dans la comm’ et faire un buzz ! Mais il faut aller vite, et c’est maintenant ou jamais. Pas le temps donc d’attendre, et par exemple de faire un peu de customer development, de réaliser une maquette ou un MVP, d’avoir un premier client, de bien bosser son modèle économique…

• Soyez trop nombreux, ou mal assortis, ou trop esseulé. Des stratégies intéressantes pour surtout ne pas prendre en compte que les investisseurs prennent leur décision à 50% sur l’équipe. Donc soit vous êtes super nombreux (gage quasi certain d’engueulade au-delà de 4 associés) – bonus supplémentaire si vous avez *tous* les mêmes compétences – soit tout seul, avec un projet très gros, demandant plein de compétences. Double bonus si vous n’avez pas vraiment tiré au clair comment vous répartir le capital de départ.

• Arrivez après la bataille. Faites en sorte qu’à peu près 34 projets similaires au vôtre soient déjà passés dans le deal-flow des investisseurs, et si possible au moment où 3 ou 4 ont déjà annoncé leur levée de fonds ! Possibilité de bonus si SAI ou Techcrunch ou Frenchweb ont pondu un article annonçant une bulle dans ce secteur.

• Ne montrez pas comment vous allez vous faire racheter. Bien sûr, votre plan est ambitieux et ça va cartonner. Mais ne soyez pas trop prévoyant et ne montrez pas comment, dans 5 à 8 ans, quelqu’un pourrait avoir intérêt à vous acheter pour compléter son offre. Ah, sinon, annoncez une entrée en bourse, c’est comme la licorne, tout le monde a envie d’y croire, surtout les investisseurs qui sont tous de doux rêveurs pas tout à fait sortis de l’enfance.

• Soyez trop gourmand. Vous êtes très fort, votre projet génial. Et ça, ça vaut bien 3-4 millions d’euros, même pré-revenus. Demandez donc énormément d’argent, et foncez au PMU dire que vous êtes – sur le papier – millionnaire. D’ailleurs, achetez-en un, de millionnaire, tant que vous êtes au PMU.

• Pipeautez un beau business-plan. Téléchargez le premier e-book venu, faites briller les cellules A1 à BZ66 dans Excel, bref soyez un bon élève, et surtout ne perdez pas trop de temps à aller renifler le marché et trouver un premier client. Si ça marche sur le papier, c’est bien suffisant. Bonus : pas de démo, please, pourquoi mettre les mains dans le cambouis ?

• Ne soyez pas au courant de la concurrence. C’est tellement mieux de laisser l’investisseur avoir l’air intelligent lorsqu’il vous cite un concurrent que vous n’aviez pas identifié ! Faites donc un beau petit graphique, avec vous en haut à droite (astuce : tirez les critères à placer sur les axes x et y au hasard, remplissez ensuite). Solution alternative qui marche bien aussi : dites qu’il n’y a pas du tout de concurrence.

• N’ayez surtout aucune idée des métriques importantes. Un business peut en général se résumer à une dizaine de chiffres clés, qui montrent tout votre modèle et surtout ce que vous en avez compris. Mais pas pour vous : les chiffres c’est bon pour le comptable ; vous, vous faites du business et de la strat’, que diantre ! Au mieux, sortez deux-trois banalités qui marcheraient dans n’importe quel business (ou sinon, votre nombre de followers et de fans).

• Restez trèèèèèèèèès longtemps sur le marché. Une bonne levée de fond / phase de bêta, dans votre cas, va durer bien quelques dizaines de mois. Courrez un peu partout, racontez toujours la même histoire, dites « oui, oui, ça avance » avec une voix un peu grave, bref, servez un peu de bullshit à tout le monde. Au bout d’un moment, c’est sûr, ça paiera… Dire que certains limitent leur plaisir en cherchant à mettre tous les atouts de leur côté avant de se lancer et « compacter » la levée en le moins de temps possible…

• Ne faites preuve d’aucune écoute. C’est le conseil ultime. Pitchez, d’un air sûr et vainqueur, votre idée. Si votre interlocuteur n’a pas compris / oppose un argument, c’est que : 1. ce n’est pas un investisseur pour vous 2. il est jaloux 3. il n’a vraiment rien compris 4. vous décidez de ne plus jamais parler à quelqu’un qui porte de grosses lunettes noires en plastique 5. ça vous renforce dans votre décision de continuer à pousser toujours dans la même sens 6. ils se sont donné le mot ou quoi ? c’est le 5ème cette semaine qui dit ça… quel manque de personnalité !

Et vous, votre conseil pour ne pas lever de fonds ?
N’hésitez pas à participer à la discussion dans les commentaires, c’est tout l’intérêt d’un blog

• Quand faut-il lever des fonds ?
• « Revenez nous voir plus tard, c’est un peu trop tôt pour nous »
• Tout sur les business angels !
• Comment expliquer simplement sa levée de fonds…
• Petit point technique sur les levées de fonds

Je donnais une conf’ hier au salon des Micro-Entreprises (avec un chouette panel), où on est venus à parler des banquiers (revoir quelques basics ici, ici, et ici à ce sujet). Clairement, il y avait deux côtés : celui des entrepreneurs, plutôt critique (bon ok, voire agressif), et celui des insitutionnels, plutôt dans le sens du poil et affirmant que oui, les banquiers étaient importants et jouaient bien leur rôle dans la création d’entreprise.

Bref, des positions bien campées et un dialogue un peu compliqué… L’occasion pour moi de revenir sur quelques réflexion et surtout de vous tendre le micro dans les commentaires pour avoir votre avis… et de voir comment relayer ça à nos amis notamment de l’APCE et de monsieur Volot, son président, en particulier.

Quoi qu’il en soit, voilà le fond de ma pensée :

• Je n’ai personnellement rien contre les banquiers, a priori, et je ne me bats pas contre une corporation qui clairement a un rôle primordial dans l’économie

• Je pense en revanche que pour un entrepreneur qui se lance, le banquier ne sera que d’un faible secours, et qu’il ne faut pas se dire que l’on va financer sa création par la dette bancaire

• Je crois d’ailleurs, d’après les quelques centaines d’entrepreneurs que j’ai croisées, que la case « banquier » n’est qu’une étape presque administrative, et que la plupart de ceux qui se lancent n’essaient même pas d’avoir un prêt (et quand c’est le cas, c’est qu’il y a un prêt d’honneur à côté). Le banquier est en tout cas assez peu vu comme un « partenaire » du lancement

• Les banquiers n’ont pas pour vocation de prendre des risques, et dès qu’il y a de l’innovation, ils sont vite aux abonnés absents

• Il existe de très, très chouettes conseillers, il faut juste avoir de la chance de tomber sur eux, et d’espérer qu’ils ne vont pas bouger dans les 12 mois qui suivent

• Une fois l’entreprise lancée, en revanche, ils savent se montrer plus proches de l’entrepreneur. Mais pas toujours très conciliants ou arrangeants, mais encore ça c’est compréhensible et on ne peut pas leur en vouloir…

Alors, pour tirer ça au clair, je suis très preneur de vos avis et anecdotes dans les commentaires !
Merci de votre participation les amis !

• Banques et création d’entreprise – round #1
• Le Business-Plan #10 : l’analyse des risques
• Choisir une banque : les critères à retenir
• Mettre en place des tableaux de reporting… (partie 1)
• Superentrepreneur : quand l’entrepreneur est un super-heros…

On se plaint souvent que l’Europe est morcelée, parle plusieurs langues, utilise plusieurs monnaies, n’est pas un continuum logistique, ni technologique d’ailleurs au niveau des infrastructures, et du coup représente un marché beaucoup moins propice au lancement de grosses boîtes dans le web. Un autre aspect de ce découpage en « petits » pays, du point de vue des startups, concerne les phases de financement et de levée de fonds : plus de pays, plus de fonds (numériquement), mais plus petits et moins connectés à l’international…

Se mettre d'accord sur de l'argent... pas facile

Hé bien les choses bougent (doucement) avec pour la première fois des fonds d’investissement qui se regroupent pour envisager de bonnes pratiques en investissement (notamment transfrontalier)… Cela a pris forme très récemment avec (et on salue le coup de comm’ qu’ils s’offrent au passage) la rédaction d’une TermSheet commune de la part de 21 fonds d’investissements. Pour info, voilà la liste complète :

360 Capital - ACT Ventures - Charlotte Street Capital - Doughty Hanson Technology Ventures - Earlybird - Eden Ventures - Estag Capital - GIMV - Henq - Index Seed - Kima Ventures - Nesta - Northzone - Notion Capital - Passion Capital - Point Nine Capital - ProFounders Capital - Samos Investments - Seedcamp - Venrex Investment Management - Wellington Partners

Voilà la fameuse « Term Sheet », qui est le document signé lorsque l’entrepreneur et le(s) investisseur(s) (vous pouvez retrouver d’autres versions sur le site de SeedSummit) :

• Petit point technique sur les levées de fonds
• Rédiger un pacte d’associés ou pacte d’actionnaires – 2/2
• Crise financière et création d’entreprise…
• Vers le développement des fonds d’amorçage « corporate » ?
• Pourquoi « ça sent bon » pour l’écosystème startup…

Allez, petite louche encore aujourd’hui sur notre fameux « écosystème de startups ». On a causé déjà pas mal, ici ou là en interpellant les politiques, ou encore par ici ou par-là,  de tout ce qui montre que, tout de même, on a des raisons d’espérer que l’entrepreneuriat devienne un courant beaucoup plus important dans les années à venir. A mon avis, on a déjà fait une bonne partie du chemin !

Certes, la formation et la sensibilisation doivent être renforcés, les démarches administratives, et surtout fiscales et sociales encore être simplifiées, mais ça avance et plutôt pas mal. L’investissement est un peu mieux organisé, les montants en jeu augmentent régulièrement, les incubateurs se créent et les places dans les espaces de co-working partent comme des petits pains. On n’a jamais parlé autant d’entrepreneuriat un peu partout.

Hé bien, voilà un autre élément qui va dans le sens du renforcement de cette dynamique : l’apparition et le développement continu (bien qu’encore timide) des structures d’investissement dans de grandes entreprises. Oui, vous avez bien lu : de grandes entreprises (françaises, sinon ce n’est pas drôle), investiraient de l’argent dans des startups, en amorçage.

Mais pourquoi feraient-elles cela ?

La démarche, si elle n’est pas nouvelle de l’autre côté de l’Atlantique (Cisco, Sun, Microsoft, Google, FB, Zynga, etc… c’est plus dur de trouver quelle entreprise n’en a pas…), est encore peu développée ici, malgré quelques tentatives à l’époque de la bulle. Pour ces entreprises, investir dans des startups, très tôt, relève de plusieurs objectifs :

• D’abord, de (re)devenir innovantes. Beaucoup de boîtes importantes ont du mal à sentir les dernières tendances en matière de digital/web/e-business, ou alors mettent trop de temps et sont finalement des « late adopters ». Lorsqu’elles essaient d’internaliser des structures de R&D ou de veille sur ces sujets, ça ne marche pas très bien… Investir dans des startups c’est ainsi une super façon d’avoir

• Elles benchmarkent. Soyons clairs : dès qu’on agite un peu d’argent sous le nez des entrepreneurs, ils remuent la queue et se mettent au garde-à-vous. C’est ainsi très simple, avec quelques centaines de milliers d’euros, d’attirer ainsi tout l’écosystème, et en étant malin, de mieux voir ce qui se passe sur le marché, de faire des petites fiches, et de diffuser cela dans le reste de l’entreprise. D’ailleurs, à montrer ainsi toutes les nouveautés qui naissent chaque semaine un peu partout, c’est un très bon moyen de mettre la pression sur les équipes en place et les pousser à se montrer plus réactifs.

• Elles recherchent des synergies avec leurs « grandes masses ». Toute grande entreprise à de gros atouts : des clients, de l’image, des process scalables et bien maîtrisés, des ressources humaines, une présence géographique étendue… Bref, tout ce qui manque à une petite boîte. De là à se dire qu’en tirant profit de tout cela la valeur de la startup va exploser, il n’y a qu’un pas ! Et sur le papier, c’est vrai que c’est tentant !

• Elles préparent des achats futurs. Pas facile les fusions-acquisitions, autant mettre quelques tickets plus tôt, pour préparer des rachats futurs sans pour autant casser tout de suite l’innovation et la réactivité des jeunes pousses ! Avec des petits tickets, en amorçage, il y a finalement un bon compromis entre la puissance financière et l’indépendance nécessaire aux petites structures. Ce qui, au final, maximise les chances de réussite d’une absorption complète.

• Elles achètent de l’image et font du bien à leur écosystème. Les Startups, c’est devenu sexy et positif, et c’est une manière maline (puisque les points ci-dessus et ci-dessous restent valables), de se faire une belle image. Et cela dénote d’une approche « écosystème », où la « grosse boîte » montre qu’elle cherche à bâtir des relations ouvertes et win-win avec les autres entreprises du secteur.

• Elles recrutent. Plutôt que de chercher des gens très bons autant racheter les boites qui les ont déjà sélectionnés ! C’est ce qui se passe de plus en plus avec certains rachats d’entreprise early stage : les équipes sont la vraie raison de la prise de contrôle !

• Elles améliorent le moral des troupes. Vue de l’intérieur, la vie dans une grande entreprise n’est pas toujours trépidante, et certains cadres se sentent attirés par l’entrepreneuriat. Pour éviter la fuite de ces talents, pourquoi ne pas reprendre (ou créer en interne, d’ailleurs) quelques jeunes entreprises et y injecter les cadres les plus attirés par une vie plus rock’n'roll ?

• Elles gèrent leurs liquidités comme tout bon gestionnaire de patrimoine, en diversifiant le risque… Allez, c’est bien vrai, n’importe quel financier vous le dira, l’important c’est de mettre des billes un peu partout, ce n’est jamais qu’une décision rationnelle… Mais tant mieux pour les startups, si cela se passe bien !!

Il y aurait encore plein de raisons qui peuvent pousser une grande entreprise à se pencher sur le berceau de quelques startups. Même si les mariages ne se font pas toujours dans de bonnes conditions, c’est extrêmement intéressant de voir cette évolution. Tout comme le monde des incubateurs a évolué au cours des 4 ou 5 dernières années, celui des fonds d’amorçage d’entreprises privées devrait bien bouger, créant pas mal d’opportunités et préparant sans doute une augmentation des sacro-saintes « exits » industrielles, qui manquent encore trop en France…

Pour conclure, voici une partie que je mettrai à jour régulièrement : la liste des fonds d’amorçage d’entreprise. N’hésitez surtout pas à compléter en m’envoyant un commentaire !

Liste des fonds d’amorçage d’entreprise et autres formes de partenariats avec des Start-ups :

• Seb Alliance – Petit dernier en date, le fabricant de produits électroménager veut entrer dans l’ère du digital, avec déjà une acquisition / investissement à son actif. Pour tous les projets autour des problématiques culinaires.
• Dassault Développement – Un des plus anciens, puisque le fond a été lancé en 1995, avec pour objectif d’investir des tickets de moins de 3M€. Peu d’infos sur leur actu.
• Casino Mercyalis – Un fond qui va devenir actif avec pour but de faciliter l’essor de startups e-commerce, principalement, ou en synergie avec les métiers de Casino.
• Orange Vallée - parfois aussi appelée Orange Death Vallée, c’est le trait d’union entre l’opérateur historique et le monde des startups. De fait, le groupe Orange passe également par sa direction « nouvelles activités de croissance » pour faire des deals, comme avec Deezer ou Dailymotion.
• Bouygues Telecom Initiatives – Incubateur et fond d’amorçage, quelques prises de participation et un accompagnement assez actif pour faire le lien avec les équipes opérationnelles.
• SFR Développement (et plus largement, SFR Startups) – 18 sociétés ont été investies à ce jour, plutôt early stage.
• TF1 – La chaîne leader a entamé une activité de veille et d’investissements dans les startups afin de diversifier ses activité et profiter de sa force de frappe incomparable.
• M6 – La petite chaîne qui monte a depuis longtemps une approche assez pragmatique avec les startups, celles étant en lien avec son public pouvant bénéficier d’investissements et d’apports plus tangibles de la part de ses différentes filiales (web, visibilité publicitaires, CRM, …). A relire aussi mon article sur le sujet
• La Financière Norbert Dentresangle – Le géant du transport et de la logistique (très connu en Rhône-Alpes pour l’implication de son fondateur et de ses dirigeants auprès des entrepreneurs) investit en amorçage, entre 300K et 1,5M€, dans le web principalement. Un peu différent d’un fond corporate puisqu’il s’agit ici d’un family office…

Un peu en-dehors du champ des startups web…

• SNCF Ecomobilité Partenaires - Investissements uniquement dans les domaines, comme son nom l’indique, dans l’éco-mobilité. Un peu moins de 10 investissements réalisés.
• Aster Capital (Fond d’investissement de Rhodia, Alstom et Schneider Electric) – 150M€ de capital, fondé en 2000 (sous un autre nom). Projets très technologiques.

Les rumeurs, entendues ici ou là… to be confirmed ou pas :
[vraiment, ce ne sont que des rumeurs, hein, ou alors des suggestions aussi ]

• Total
• PSA
• Google (en France ?)
• …

.

A vous de m’aider à compléter – je sais que ce n’est pas encore exhaustif, loin de là !

• Est-ce la fin des grandes entreprises ?
• Term Sheet « standard » : ce qu’il faut en retenir…
• « Give me the argent » – autre perspective
• Si j’étais Nicolas de Tavernost…
• La fin du capital-risque ?

Je rencontre pas mal d’entrepreneurs avec qui je dois passer quelques minutes à reprendre les explications « techniques » à la base pour ce qui concerne tout ce qui entoure une levée de fonds. Comme je le fais toujours avec plaisir et que je me dis qu’il doit y avoir pas mal de monde dans ce cas-là, voilà une idée de post toute trouvée, surtout qu’on rentre dans une période active pour les investissements de premier tour et que les seconds tours vont bon train actuellement (les VCs ont la main chaude, profitez-en !)

Valorisation, termes employés... C'est vite un casse-tête !

N’hésitez pas à compléter ou informer en commentaires ! N’hésitez pas non plus à poser des questions, j’éditerai cet article s’il le faut !

Valorisation pré-money et post-money

Cette histoire de pré/post-money est sûrement l’un des noeuds les plus fréquents, et pourtant pas grand chose de difficile ici. Tout par du principe que votre entreprise a une certaine valeur (lire par ailleurs). Cette valeur doit être considérée à deux moment de la vie de l’entreprise : juste avant, et juste après l’investissement. Puisque vous tombez d’accord sur une certaine valeur avec l’investisseur, et que celui-ci va rajouter de l’argent au moment d’investir, votre entreprise aura donc pour valeur « post-money » la valeur « pre-money » additionnée au montant de l’argent levé.

Plus mathématiquement, cela donne :

ValeurPostMoney = ValeurPreMoney +MontantInvesti

On peut aussi voir ça d’une autre manière, qui donne exactement le même résultat mais avec une manière de faire différente :

ValeurPostMoney = (NombreDePartsSocialesApresInvestissement / NombreDeNouvellesPartsEmises) * NouvelInvestissement

Bref, pour être encore plus simple, voilà un exemple qui reflète sûrement mieux la façon de procéder des entrepreneurs :

Vous souhaitez lever 150K€, et vous êtes prêt à lâcher 20% de votre capital. On peut donc dire aisément qu’une fois derrière vous toutes les négos, les paperasseries et tout et tout et si les investisseurs sont d’accord sur ce prix-là, 20% de votre capital vaudront 150K€. Une simple règle de 3 vous permet aisément de comprendre que 5 * 150K€ = 750K€, la valeur post-money de votre entreprise. Première partie : facile.

Amusons-nous maintenant un peu : d’après la première formule, on en déduit que la valeur pré-money de l’entreprise est de 750K€ – 150K€ (l’investissement) =600K€.

Si vous aviez 2000 parts sociales, il faut que vous en émettiez 500 de plus : en effet 2000+500 = 2500 et 500/2500 = 20%. Là encore, une simple règle de trois vous aidera à y voir clair en fonction de vos informations de base.

Il est d’usage de présenter les deux valorisations dans votre tableau, et de rendre toute cela le plus transparent pour tout le monde. Ce ne sont que quelques équations de maths, vous ne devez donc pas être troublé pour les utiliser « on the go » et calculer à la volée et dans tous les sens les implications d’une négo avec des investisseurs.

Nominal et prime d’émission

Un autre truc qui parfois peut faire travailler un peu le cerveau, c’est la notion de prime d’émission. Évidemment que l’investisseur ne paie pas ses parts au même prix que l’entrepreneur, qui serait bien entendu lessivé à tous les coups s’il vendait de nouvelles parts au tarif initial, le prix nominal d’une part sociale.

En réalité, le prix payé par l’investisseur se compose, pour chaque part, de deux choses : le nominal (le prix qui est inscrit dans vos statuts à la création de l’entreprise), et la prime d’émission, qui est le surplus qu’il paie, pour avoir le droit d’entrer dans le cercle des associés.

C’est sur cette prime d’émission que l’on joue pour lever des sommes importantes, même avec un capital social réduit. Reprenons l’exemple précédent, dans lequel l’entreprise avait 2000 parts. Admettons que l’entreprise ait été créée avec 7000 euros, sans autre modification ensuite des statuts. Chaque part avait donc une valeur de 7000€/2000 parts = 3,5€ le prix nominal d’une part.

Pour un investissement de 150K€, sans « valorisation » et utilisation du principe de prime d’émission, l’investisseur aurait eu 42857 parts, portant à 44857 parts le nombre total (ou 100% de l’entreprise). La répartition est alors cruelle : les investisseurs possèdent 95,6% du capital, l’entrepreneur 4,4%…

En réalité, les 150K€ vont se composer de 500 parts (ce qu’on a calculé précédemment), que l’on peut diviser entre 500*3,5 = 1750€ de nominal et 150.000-1750 = 148.250€ de primes d’émission. Ramenés à chaque part sociale (148.250/500), on arrive à une prime d’émission par part sociale de 296,5€. On aurait aussi pu faire [(150K/500)-3,5], mais je suis sûr que vous l’aviez deviné, et on retombe ainsi sur nos pattes avec un entrepreneur qui conserve 80% de sa boîte, post-investissement.

Term sheet, Lead Investor, Due Diligence, Pactes, ..

Une levée de fonds implique en général tout un processus plutôt bien balisé avec quelques termes à savoir (aidez-moi à compléter le glossaire en m’indiquant dans les commentaires ce que j’ai oublié ! merci !). Parmi eux :

Lead (ou lead investisseur) : il s’agit, dans le cas où vous avez plusieurs investisseurs au tour de table, de celui qui va orchestrer les discussions. C’est souvent soit le plus organisé, soit celui qui met le plus au pot. C’est en général bien d’en avoir un (ça cristallise la relation et simplifie les démarches), et d’en avoir un vite (ça rassure). Il est évidemment possible de s’en passer, auquel cas c’est vous qui organisez les échanges.

Term Sheet : c’est un peu le Graal, ou en tout cas son antichambre. Il s’agit de la proposition de l’investisseur d’investir dans votre boîte, notamment avec les conditions financières et surtout un début de clauses qui se retrouveront dans le pacte ensuite. Il ne s’agit là que d’un document d’échange, rien n’est encore fait, mais s’il vous l’envoie signée et que vous accolez votre signature en bas du document, vous avez fait une belle part du chemin. Attention : certains Business-Angels ne travaillent pas avec des term-sheets et font leurs due-diligences et envoient leur chèque dans la foulée si le modèle de statuts que vous avez fourni leur convient.

Due Diligences : c’est la phase entre le moment où tout le monde est d’accord et le moment où vous avez les signatures et les chèques. Il s’agit là de la phase où les investisseurs vont mettre leur nez dans l’entreprise, voir qu’il n’y a pas de loup caché, que ce que vous avez dit lors des présentations ou dans vos documents (notamment le business-plan) est vrai…

Pacte d’associés / pacte d’actionnaires : il s’agit du doc qui régit la vie des futurs associés, j’en ai déjà parlé ici. Si c’est un petit tour de BA, vous pourrez peut-être vous en passer (mais c’est une connerie). Sinon, tâchez de faire au mieux pour limiter les clauses un peu trop agressives pour vous…

Voilà, à vous, j’espère que tout est clair !

• Rédiger un pacte d’associés ou pacte d’actionnaires – 2/2
• Comment (et combien) valoriser une startup ?
• A combien s’associer ? Comment répartir le capital ?
• Comment lever des fonds ?
• Les questions que les investisseurs vont vous poser…

Allez, je m’y jette… voilà un article qui me travaille depuis pas mal de temps, et qu’il me semble très important de sortir, ne serait-ce que pour lancer un peu le débat. Plus on parle, et moins on met de langue de bois, mieux c’est, hein

Les Business Angels ont depuis pas mal de temps plutôt bonne presse, et force est de reconnaître qu’ils ont un vrai bel impact sur la naissance et la croissance de tout un tas de jeunes boites, avec plusieurs centaines de projets financés chaque année (ce que j’estime à environ 1000 startups financées par an, dont une petite moitié par les réseaux de BA).

De l’argent, de l’écoute, de l’expérience, du réseau, du temps, des conseils… contre quelques parts de l’entreprise en amorçage et parfois en prenant au passage une petite réduction fiscale… C’est le deal et il semble plutôt intéressant au vu du nombre toujours plus grands de candidats à la fameuse levée de fonds. Tout semble parfait dans le meilleur des mondes…

Et pourtant, comme dans tout phénomène en croissance, on voit en même temps progresser les bonnes pratiques, mais aussi les mauvaises, du fait de certains méchants garçons qui poussent un peu loin le jeu dont les règles sont trop à leur avantage. Petit tour d’horizon des mauvaises pratiques que les entrepreneurs peuvent rencontrer… Vous serez prévenus :

[Je ne cite volontairement pas de noms ici, ce n'est pas l'objet. Tous les cas cités ont été vécus par des entrepreneurs qui me les ont rapportés.]

• Pêché d’orgueil. Certains BA, notamment dans certains réseaux, ne sont pas complètement francs avec vous. Derrière un discours de façade (j’investis jusqu’à 200.000€), ils vont vous balader un moment, pour finalement peut-être vous proposer 20K€ (tu sais, je n’ai pas trop de liquidités en ce moment…). Ce qui est dommage dans de pareils cas, c’est que tout le monde perd du temps, alors demandez dès le début combien vous pouvez espérer… et combien ils investissent chaque année !

• Tu veux de l’argent ? Paie d’abord. 2 ou trois réseaux de BA en France ainsi que pas mal d’organisateurs d’événements font payer les entrepreneurs (de 100 à plusieurs centaines d’euros) pour avoir l’opportunité de pitcher leur projet devant les investisseurs. Au-delà du pricing, c’est tout de même très limite de procéder ainsi, surtout que l’entrepreneur est plutôt en phase de faiblesse à ce moment de sa vie… Voilà quelque chose qu’il serait bon de voir disparaître…

• Moi, j’ai le temps. BA et entrepreneurs vivent dans deux espaces-temps bien différents (j’exclue là les BA qui savent se décider en moins de 2 mois), et il est de mise (notamment chez certains réseaux de BA) de faire durer le plaisir : on demande plein de documents (voir des valos par les DCF), dans un format bien spécifique, puis on fait passer par un entretien préalable, puis une instruction, puis une plénière, suivie d’une nouvelle instruction, puis d’un comité d’engagement, puis… Bref, l’eau a coulé, les ricains ont débarqués, l’entrepreneur a bouffé ses économies, celles de sa copine, a beaucoup prit sur lui, et s’est dégoûté de son projet avant qu’il ne se passe quelque chose côté levée de fonds…

• Piston. Certains business-angels ont le chic, une fois fait l’investissement, de vous refourguer tout un tas de « dossiers » sensibles : embaucher son fils qui galère à trouver son premier job (et qui d’ailleurs ne s’en préoccupe pas trop), favoriser comme prestataire les entreprises de ses copains, travailler pour moins cher pour les membres de sa familles, … Bref, vous devez rendre tout un tas de services qui n’ont pas forcément beaucoup de sens avec votre business !

• Investisseur-consultant. J’adore ce cas de figure. Mettons-nous en situation : vous êtes un jeune entrepreneur, vous rencontrez un jeune senior, tout juste retraité, qui souhaite mettre un peu d’argent dans quelques jeunes pousses. Les discussions avancent, et il vous fait part de son envie de vous suivre. Il a 150K€, et ne tique pas trop sur la valo ou le pacte. Tout semble parfait, il a en plus un peu de réseau, et du temps pour vous transmettre son expérience. Génial !
  Oui, seulement voilà, il va vous dire aussi que lorsqu’il investit dans une société, il s’y implique, et qu’il facture ce temps. En faisant rapidement le calcul, vous vous rendez compte qu’en deux ans vous aurez « remboursé » ses parts à votre Business-Angel ! Malin !

• Je-joue-au-grand-chef-comptable. A croire qu’il y a plein de BA à qui la compta et la finance ont dû laissé une trace indélébile, à tel point qu’une fois dans un projet, ils souhaitent voir, quasiment en temps réel, les comptes de l’entreprise, les tableaux de reporting, la position de tréso, etc. Petit à petit, ils vont tellement demander que l’entrepreneur va passer plus de temps à faire son reporting et à gérer ses investisseurs qu’à développer son business…

• Terre brûlée. Avec certains business-angels, tout va bien au départ. Petit ticket assez tôt, relation plutôt sympa. Puis, dès qu’arrive l’idée de relever des fonds, tout change : les premiers BA tentent d’imposer leurs conditions, d’obtenir des avantages (BSA, droits de votes, …) ou durcissent les négos au point de tout faire capoter lors de l’arrivée de nouveaux investisseurs… Résultat, le projet ne peut grandir aussi vite qu’il devrait, et les BA de départ restent bloqués dans leurs rêves de grandeur, préférant aller jusqu’à mettre l’entreprise en danger…

• I’m the commander. Ce cas se retrouve notamment lorsqu’il n’y a qu’un ou deux BA dans le tour de table, et ce surtout si l’un d’entre eux est expérimenté et assez agressif. Certains BA, une fois l’investissement réalisé, tentent d’imposer leur manière de faire et leurs choix stratégiques, considérant les entrepreneurs comme de simples exécutants, l’argent investi leur donnant le droit de manager l’entreprise.

• Investissement sans risque ? Là, on frise le pompon… Attention, histoire vraie… Prenez un groupement de Business-Angels, qui investissent dans une startup. Tout ne se passe pas comme la startup voudrait, et après quelques années, l’entrepreneur trouve un acquéreur pour l’entreprise. Il s’engage à reprendre les salariés, perpétuer la marque, et injecter du cash pour accélérer le développement. Evidemment, le rachat se ferait à des conditions de valorisation moins importante qu’au tour précédent. Sauf que les Business Angels, eux, n’y ont pas intérêt : leurs investissements, par un montage assez malin, sont couverts en partie par OSEO en cas d’échec des sociétés. Ils ont donc tout intérêt à refuser tout changement, et à attendre sagement que l’entreprise soit mise au tribunal : ils toucheront dans ce cas là plus d’OSEO que par le rachat et la continuation de l’activité et le maintien des emplois…

Voilà pour ce petit tout d’horizon… Vous voyez des choses à rajouter ? N’hésitez pas, les commentaires sont là pour ça !

[Et je rappelle que dans la majorité des cas, ça se passe bien avec les BA !]

• Tout sur les business angels !
• Comment lever des fonds ?
• Petit point technique sur les levées de fonds
• Les business-angels
• La fin du capital-risque ?

Voilà une question qu’un de mes incubés vient de me poser et à laquelle j’ai été bien embêté de répondre. Non pas que je n’ai pas d’éléments de réponse, bien au contraire, mais parce que j’en ai TROP. Et que forcément, d’un projet à l’autre, cela varie beaucoup…

Pas besoin de faire 12 ans de maths pour savoir quand lever des fonds !

Bref, comme ça m’a un peu titillé, voilà (non, pas une réponse franche, nette et massive, désolé) quelques éléments à prendre en compte, sous forme de questions à se poser à soi-même :

• Ai-je besoin de lever, en réalité ? C’est sûrement la question la plus intelligente à se poser avant même d’entamer une phase de levée de fonds. Vu que cela va prendre bien 3-4 mois, au mieux, et ce quasiment quel que soit le montant à lever, ça mérite de prendre un peu de temps pour bien y réfléchir. S’ajoute à cela l’impatience légendaire des entrepreneurs, qui fait souvent croire qu’on réussit en entrepreneuriat (a fortiori web) en quelques mois, alors (et j’y reviendrai encore et encore), le succès d’une startup se construit sur 3 à 5 ans minimum. Et que c’est toujours mieux de se développer grâce à ses clients…

• Est-ce que je me sens prêt à lever ? Une levée de fonds, ça commence assez tôt, et il faut se préparer, un peu comme pour partir en guerre ou accomplir un exploit sportif. Dans certaines civilisations, les jeunes doivent suivre un parcours initiatique avant d’être accepté parmi les adultes… Lever des fonds, c’est un peu pareil, et il faut être bien armé pour l’affronter : avoir parlé avec des gens qui ont levé (ou pas levé, justement), assisté à quelques sessions de pitchs, avoir travaillé et retravaillé et reretravaillé et – vous avez compris – au point de maîtriser parfaitement son marché

• Quand n’aurai-je plus d’argent ? Une bonne manière de faire, dans le cas où le poste client ne peut pas se développer suffisamment vite, est de calculer son « burn rate ». Il s’agit de faire l’équation, très simple, suivante : (Cash en banque / Dépenses moyennes par mois). Cela vous donnera en gros une « durée de vie », en nombre de mois avant de rentrer de plein fouet dans le mur. Si le nombre que vous obtenez est inférieur à 3 ou 4, c’est déjà un peu mal barré, et il va falloir soit couper drastiquement dans les dépenses, soit trouver un moyen plus rapide qu’une levée de fonds classique pour attendre un peu et rallonger le « runway ». Si vous êtes entre 8 et 5, c’est le moment de foncer ! Au-delà de 7 ou 8, baissez la tête, faite votre max, et surveillez votre tréso tout en continuant à bootstrapper !.

• Combien ai-je besoin pour passer le prochain palier ? En général, on lève des fonds pour passer des étapes importantes (lire par ailleurs), soit finir son produit, soit embaucher, soit accélérer et reproduire un modèle, etc. Si le palier est trop gros pour un financement « gratuit » en capital, il faut lever. Pour savoir quand, il faut prouver qu’on a su maîtriser le palier d’avant, et faire rêver sur les paliers suivants…

• Devrais-je communiquer sur une levée ? Certains secteurs peuvent nécessiter, pour tout un tas de raisons, de lever de l’argent : crédibilité, mise de départ, coûts de lancement fixes, … Ne pas avoir la mise minimale vous disqualifie automatiquement, et donc vous n’avez pas d’autre choix…

• Avec combien est-ce que j’étouffe mes concurrents ? Dans certains secteurs (web notamment), on voit fleurir quelques dizaines de projets similaires, à peut près en même temps. Seuls certains survivront, souvent un des premiers, un qui a levé beaucoup, et un petit malin. Dans tous les cas, il y a quand même une prime à celui qui lève beaucoup et qui « enterre » un peu les suivants, coupant l’envie aux investisseurs de suivre la mise sans de sérieux gages. Plus vous levez vite et beaucoup, plus vous faites peur et plus vous pouvez aussi « hausser la barre » pour vos concurrents qui lèveront dans de moins bonnes conditions, ou plus tard lorsque le train sera déjà passé…

• Avec combien mes concurrents ne pourront pas m’étouffer ? On est là dans l’approche un peu défensive, où des gros sont déjà en place, et où vous voulez vous acheter un certain temps de tranquillité pour construire de vraies forces, à-mêmes de vous rendre crédible sur le secteur en question. En général, vous sentez bien quand ce cas se fait sentir…

• Est-ce que le marché est prêt à acheter une levée, maintenant, dans ces conditions ? Voilà une dernière chose à prendre en compte : sur votre secteur, avec ce que vous avez déjà fait, est-ce que vous pensez que vous avez une chance de lever ? Ce n’est en général pas facile à voir par vous-même, mais deux cas de figure : soit vous avez besoin et la fenêtre n’est pas / plus ouverte (et là il va falloir ramer, pivoter, accélérer, crier plus fort), soit vous n’avez pas besoin et la fenêtre est ouverte. Il faut lever MAINTENANT (après vous être posé la première question, quand même…). Plus tard, ce sera peut-être trop tard…

Et vous, comment vous avez su que c’était maintenant qu’il fallait lever ? Go go go pour vos commentaires !

• « Revenez nous voir plus tard, c’est un peu trop tôt pour nous »
• Levée de fion
• Comment (et combien) valoriser une startup ?
• Comment expliquer simplement sa levée de fonds…
• 12 bonnes façons de ne pas lever de fonds

Ah ! Voilà un sujet qui a déjà fait couler beaucoup d’encre et qui pourtant continue d’animer le petit milieu des entrepreneurs… Combien vaut ma boîte ? Combien dois-je la valoriser au moment de lever de l’argent ? Est-ce que la méthode des DCF fonctionne ? Est-ce que j’ai vraiment une marge de manœuvre pour négocier ? Est-ce que je vais finir par être riche ?

La « valo » est au centre des préoccupations de l’entrepreneur puisque d’elle découle le « prix » qu’un investisseur ou un nouvel associé devrait payer pour ses parts, et qu’elle constitue aussi, il faut bien l’avouer, une sorte de premier baromètre de réussite de l’entrepreneur.

Une réflexion sur le sujet est importante, et même si dans ce domaine les questions sont légitimes, on se plante la plupart du temps sur la manière d’y répondre, et au final, l’entrepreneur passe bien trop de temps à chercher à rationaliser son approche en la matière. Finalement, comme c’est bien souvent le cas sur ce blog, je vais tâcher de vous donner un avis « no bullshit » sur comment, à mon sens, l’entrepreneur doit réfléchir, ainsi que sur ma perception des choses pour avoir accompagné ces trois dernières années une trentaine de levées de fonds…

Il n’y a pas de méthode de valorisation pour une startup. Ça peut paraître un peu cash comme premier point d’un article justement sur ce sujet, mais tuons tout de suite ce fantasme malsain. Je suis toujours assez bluffé lorsque l’on tente, sur de toutes jeunes boites où rien n’est encore fait (ou si peu), d’appliquer les méthodes type DCF (discounted cash flow). L’exercice en soi n’a d’intérêt, ici, que pour montrer que vous savez utiliser une calculette, guère plus.

Il y a pourtant quelques éléments à prendre en compte… La qualité de l’équipe, le relationnel avec les investisseurs, l’actualité et la taille du marché, le début de traction que peut avoir l’entreprise, la capacité d’exécution des fondateurs, un premier CA, une techno maîtrisée, une vraie connaissance intrinsèque du marché… En aucun cas des choses mathématiques que l’on pourrait mettre dans des cases sur Excel pour parvenir à un compte rond bien satisfaisant… C’est donc la plupart du temps sur des éléments subjectifs (que l’on cherche à rationaliser pour se rassurer) que la décision va être prise.

Qu’est-ce que le marché est prêt à accepter ? Un autre point impacte beaucoup la valorisation des entreprises : la « mode ». Évidemment, il s’agit ici d’une mode un peu particulière, puisque l’on parle de ce qui se passe dans le petit monde de l’investissement. Et chaque catégorie d’acteurs connaît ses propres trends :

• la love money : c’est ici un peu n’importe quoi, les « investisseurs » mettant de l’argent en général plutôt pour les beaux yeux de l’entrepreneur. On a donc des valorisations très basses (mon frère a 25% de la société pour 5000 euros) à des trucs complètement ahurissant (mon oncle a 1% de la société pour 10K€, sur base d’un powerpoint). Difficile de tirer des enseignements généraux…
• les Business-Angels : ils mettent en général entre 150K€ et 300K€ (montant jusqu’à 5-600K€ même aujourd’hui) pour entre 20 et 30% de l’entreprise. Si vous faites bien le calcul, cela donne des valorisations moyennes entre 450K€ et 1,5M€ post-money, pour un premier tour de table. Entre les deux limites, libre cours au négos…
• les fonds d’amorçage investissent eux plutôt de 1 à 3 millions d’euros (on trouve des plus petits montants, à partir de 0,5M€ ou plus gros, mais disons que la majorité est encore entre 1 et 3M€), là encore pour entre 20 et 30%. Nous arrivons donc à des valorisations, post-money et en moyenne, de 4 à 10M€. Et ce aussi et surtout en fonction de la taille qu’ils pensent que votre business peut atteindre, et de combien il vaudra au moment de sa revente, dans 5 à 8 ans. Si les multiples ne concordent pas, vous avez du souci à vous faire. Votre target, sauf exception, doit se situer dans cette zone lorsque vous parlez à ce type d’acteurs.

Pour chacune de ces fourchettes, évidemment, des facteurs positifs ou négatifs entrent en ligne de compte : génération de CA, équipe, traction, … c’est toujours la même rengaine et une fois de plus, pas de formule mathématique !

C’est une question de timing. A quelques mois d’intervalle, votre projet n’a pas du tout la même valeur, que ce soit en raison de l’état des levées de fonds en général, de l’approche du mois de juin pour les fonds TEPA, du type de projet que vous avez (le couponing il y a 1 an, le gaming il y a quelques mois, les applis facebook ou iPhone/iPad actuellement – il y a de grosses vagues / bulles), de l’envie des investisseurs de faire un deal (ou au contraire de lever le pied), …

Un autre élément de timing est la dynamique dans laquelle se trouve votre projet : quelques mois pleins de bonnes nouvelles (produit en alpha, premiers users, articles de presse, passage en beta, sortie de nouvelles fonctionnalités, premier chiffre d’affaires, belles recrues, …) et vous êtes « hot » : il y a de grandes chances que la valorisation de votre boîte soit bien meilleure que si vous luttez depuis plusieurs mois à vous serrer la ceinture, à être poussif sur les développement, à vous faire passer devant par des concurrents plus agressifs en presse, …

Keep playing : de combien avez-vous besoin pour continuer à jouer ? Certains entrepreneurs se disent : ma boîte vaut 1M€, je ne lève pas en-dessous. Certes, c’est bien d’avoir des convictions et de ne pas « donner » quelque chose qui a de la valeur. Mais le plus important n’est pas tant dans la valorisation de l’entreprise, mais dans le rythme auquel vous pourrez vous développer : mieux vaut avoir un peu moins, mais plus tôt, pour pouvoir continuellement accélérer et bâtir son projet.

Plus que la valorisation à l’instant T, ce sont les clauses du pacte d’associés qui sont importantes. Voilà un point que les entrepreneurs oublient fréquemment : la valorisation donnée au moment de la signature d’un chèque n’est pas toujours celle qui sera « pratiquée » au final. Il existe tout un tas de façons de revaluer ou de diluer les différentes parties autour de la table. Par exemple en forçant l’entrepreneur à « donner » une partie de ses parts s’il ne tient pas les promesses qu’il a pu faire lors de la signature des pactes et de la levée. L’inverse marche aussi, d’ailleurs. Au-delà de la valorisation, c’est donc bien l’ensemble des conditions qu’il faut regarder.

Finalement, c’est assez simple... L’entrepreneur doit surtout se poser la question suivante : pour franchir la prochaine marche de l’escalier, de combien ai-je besoin, et quelle part de contrôle suis-je prêt à abandonner (contrôle de l’entreprise et capital n’étant d’ailleurs pas toujours liés) ? Le reste, c’est surtout la discussion (plus que la négociation) entre investisseur et entrepreneur qui le fixera…

Alors, combien vaut ma boîte ? J’ai bien conscience que cet article ne vous apporte pas la solution que vous espériez. Mais cette réponse n’existe pas, si ce n’est dans votre lucide regard sur le marché, et sur votre capacité de persuasion et de vente du projet (bien aidée en cela par votre capacité d’exécution, of course !). Cherchez à être dans des montants de valo acceptables par le marché, partez un peu plus haut dans vos discussions, soyez réactifs et souples pour savoir repérer les investisseurs qui vous feront grandir et sauront vous accompagner dans les prochaines étapes, et concentrez-vous sur votre business à partir du moment où vous avez les moyens nécessaires pour accomplir votre rêve ! de toute manière, l’important est de continuer à jouer, si vous gagnez vous serez de toute manière riche !

Et vous ? Comment voyez-vous cette notion de valorisation de votre startup ? Et si vous êtes investisseur, comment réagissez-vous ?

• Petit point technique sur les levées de fonds
• Comment lever des fonds ?
• 12 bonnes façons de ne pas lever de fonds
• Les questions que les investisseurs vont vous poser…
• Le rollercoaster de l’entrepreneur

Une heure avant la compétition de startups au congrès MIPTV Connected Creativity, on a eu droit à une chouette table-ronde sur les VCs, animée par Olivier Ezratty. Les deux VCs qui ont partagé leur point de vue étaient Jean Bourcereau – de Ventech, et Dharmash Mistry – de Balderton Capital.

Ce que les VCs veulent voir dans une startup en ce moment...

Ce qu’il faut pour plaire aujourd’hui à un VC (sortez vos crayons et cochez les points qu’il vous faut travailler !) :

Une équipe : du point de vue de l’investisseur, il faut pouvoir travailler bien, et vite, avec les fondateurs. Evidemment, un peu d’expérience est la bienvenue (le fameux track record), mais le plus important c’est l’implication, l’exécution et la vision que l’équipe a de sa startup et du marché.

Un produit : en anglais on dirait « an outstanding product », difficile de traduire cela en français, mais en gros il vous faut un produit « qui saute aux yeux » et qui vraiment ne laisse aucun doute sur sa pertinence. Cela pointe du doigt l’impérieuse nécessité pour les équipes mentionnées ci-dessus d’avoir la main sur le code… et de montrer leur capacité à s’entourer de super techies…

Croissance virale, traction, engagement : corollaire du point précédent, le produit générant du bouche à oreille, les investisseurs veulent que les entrepreneurs aient prouvé que le produit se propage. Si tous les produits / services ne sont pas tous dotés du même potentiel viral, il faut quand même créer un vrai lien avec ses users.

Capacité à « scaler » le business, et à partir à l’international (bonus) : les investisseurs veulent de « gros » projets, pas des projets qui auront du mal à grandir de façon rentable (et de plus en plus rentable).

Idées disruptives : pas forcément de me-too, mais plutôt une vraie envie de changer les choses en prenant des risques (et d’innover sur le business, sans aller jusqu’à changer le monde).

Gros marché potentiel : il faut prouver qu’au-delà du premier produit / segment / niche / … il sera possible d’attaquer des marchés à très grands potentiel. Donc, être dans l’action et montrer un début de traction sur une petite cible bien identifiée (early adopters, notamment), puis montrer aussi qu’on a de la suite dans les idées…

Être dans un des « macro-trends » : Les investisseurs subissent (ou créent ?) un peu les modes (ou grappes, ou bulles ?) et cherchent donc à se plugger sur de grandes tendances… En ce moment : services autour de la musique, les technologies de monétisation de contenus ou d’audiences, les services locaux / et géolocalisés, les services s’intégrant à des plateformes (tablets, androïd, Facebook, …), etc. Donc sans aller jusqu’à dire qu’il faut maquiller son projet pour se fondre dans ces tendances, il est important de montrer 1/ qu’on les connaît et 2/ qu’on en tire parti.

La discussion a aussi porté sur la question du CA généré et du business-model… et si ces deux choses étaient nécessaires pour aller parler à des investisseurs. Il en ressort que s’ils ne cherchent pas forcément des boites avec déjà des revenus (même si pour de vrai c’est presque un passage obligé), ils veulent voir que les entrepreneurs ont en tête les façons intéressantes de prendre l’argent dans la poche du client. De leur propre aveu, ils regardent de très près les modèles suivants :

• freemium models : beaucoup de personnes utilisent le service gratuitement (et le font connaître) et quelques uns paient pour plus
• eat all you can : abonnement mensuel (pour tous), puis service illimité
• virtual goods
• à la carte : chacun paie pour sa consommation réelle, en terme de chiffres ou de features
• micro transactions : petits paiements sur tout un tas d’actions (et de moyens de paiement)

• « Revenez nous voir plus tard, c’est un peu trop tôt pour nous »
• Les investisseurs français castrent-ils les entrepreneurs ?
• Plan plan-plan ?
• Faire un bon pitch : 6 leçons à retenir de la compétition de startups à #LeWeb
• Vendre sur les marchés…

S’il y a bien un truc important lorsque l’on est le patron de sa petite boite, c’est la tréso. Il se dit d’ailleurs que la moitié des entreprises qui se plantent le fond en raison de problèmes de trésorerie, c’est dire s’il est important de jeter un œil plus qu’attentif.

Gérez votre trésorerie !

Dans le milieu de l’accompagnement à la création d’entreprise, on dit qu’il y a trois stades par lesquels vont passer les entrepreneurs :

1. le pilotage de l’activité par la croissance du CA : l’entrepreneur veut faire grossir son entreprise, et se concentre sur l’obtention de nouveaux clients, sur le développement de la première ligne du compte de résultat : le Chiffre d’Affaires.
2. le pilotage de l’activité par l’amélioration de la rentabilité : le CA commence a grossir et l’entrepreneur se rend compte que le plus important, c’est d’avoir une croissance rentable. On limite un peu les coûts à-droite-à-gauche, on essaie de mieux défendre ses prix, on tente de fidéliser les clients existants pour lesquels l’effort commercial est déjà fait, …
3. le pilotage de l’activité se fait par la trésorerie : au-delà d’un chiffre d’affaires et d’une rentabilité, c’est surtout du cash que l’entrepreneur dirige son entreprise. On cherche à être payé un peu plus vite, à sécuriser des versements réguliers, à prévoir mieux les grandes dépenses et les lisser dans le temps, à variabiliser au maximum les charges, …

Pour l’entrepreneur qui se lance, il faut en général s’attendre à quelques mois voire années de trésorerie « compliquée. Mais déjà, c’est quoi la trésorerie ?

Pour ceux qui sont novices en la matière, c’est tout simplement le cash que l’on a effectivement en banque. Et pour comprendre pourquoi des entreprises rentables peuvent être en difficulté, il suffit de se mettre dans le cas suivant :

L’entreprise TheSampleStartup vend des prestations de service dans le domaine de l’industrie. Elle dispose de 25K€ de cash à son lancement, sous forme de capital de départ et d’un peu de compte courant. Elle commence à chercher des clients (elle a eu un premier « client » test, avec un tarif bradé, mais une bonne référence sur le secteur), s’équipe de locaux pour 1K€ par mois, et embauche 2 stagiaires pour un total d’1K€ par mois aussi. Les dépenses liées au démarchage sont de 500€ par mois.

TheSampleStartup « crame » (on parle, en anglais, de « burning rate ») donc 2,5K€ par mois, et dispose donc d’un « runway » (le temps qui lui reste à vivre, en fonction de ses dépenses) de 10 mois (25K/2,5K).

Les processus de décisions commerciales sont un peu plus long que prévus (5 mois pour signer la première mission, au lieu de 3 mois dans le business-plan), et la première mission est vendue pour 30K€. Au moment de la signature, il reste donc encore 5 mois de trésorerie dans l’escarcelle de TheSampleStartup (5 mois à 2,5K€ se sont écoulés), soit 12.500 € tout pile.

Pour assurer la mission, TheSampleStartup fait appel à un expert (4000€ sur l’ensemble de la mission) et doit acheter divers logiciels et études, au total pour 3000€.

2 mois se passent encore, le temps de finaliser la mission. Il ne reste plus que 12.500 – (4000 + 3000 + 2*2500), soit 500€, au moment où la facture part. La facture étant réglée sous deux mois (mais le chèque se perd, le comptable du client part en vacances, etc.) et le règlement réel ne se fait que 3 mois après facturation.

L’entreprise, si elle n’a pas vendu, facturé, et encaissé autre chose dans l’intervalle, est en défaut de trésorerie : 10 mois après son lancement, même en ayant développé son chiffre d’affaires, et même en étant rentable à l’échelle d’un contrat, a -7000€ à la banque (500 – 3*2500). Alors même que, dans les faits, il lui reste normalement 23K€, après paiement par son client.

Sans solutions pour gérer mieux sa trésorerie, TheStartupSample n’aurait pu honorer loyers, salaires, et frais de démarchage. Pire, face à un imprévu (que l’on déteste en gestion de trésorerie) ou des échéances « dures », tout aurait pu s’arrêter : impôts ou charges sociales en retard, découvert ou prêt court terme arrivant à échéance, loyer ou bail commercial, …

La situation décrite ci-dessus, vous pouvez la vivre très vite dans votre propre business, vraiment, et ce n’est pas beau à voir… Il existe quand même quelques solutions, conseils et bonnes pratiques :

• Déjà, suivez votre trésorerie de près ! Dès le démarrage de l’entreprise, prenez l’habitude de tenir un tableau de trésorerie, hebdomadaire, avec les entrées et sorties prévues, celles qui dérapent, avec une projection de quand vous risquez d’avoir des soucis…

• Ensuite, c’est votre boulot de vous assurer qu’il y a du cash en banque. Vous en êtes tellement obnubilé que dès que vous sentez le boulet de canon arriver vous ne vous concentrez plus que sur ça : levée de fonds, négociation avec le banquier, recherche très rapide de « coups » commerciaux à-mêmes de faire rentrer quelques sous à court terme, …

• Prenez les devants. Demandez un acompte systématiquement, prévenez vos clients quelques jours avant la date d’échéance, recourez à l’affacturage (si vous êtes en B2B)…

• Creusez-vous la tête pour améliorer votre business-model, afin de passer de ce qu’on appelle un BFR positif (un besoin de fond de roulement positif, c’est-à-dire que vous avancez l’argent nécessaire à la croissance) à un BFR plus léger voire négatif. Lancez des offres à abonnement, par exemple, vous amenant ainsi plus de prévisibilité et de sécurité, même en abandonnant une partie de la marge.

• Évitez les surprises. Sur les questions de trésorerie, notamment avec votre banquier, essayez toujours de prévoir le plus longtemps possible. Autant un banquier pourra bien prendre qu’on lui dise « dans 1 mois j’aurai besoin de 15K€ de découvert pour telle et telle raison, mais voilà mes rentrées futures ensuite », autant il vous fera payer très cher un incident pour lequel il sera devant le fait accompli.

• N’accélérez pas sans être sûr que vous en avez les moyens. Le pire pour un chef d’entreprise je pense, c’est d’exploser en vol, pour des questions de tréso, alors que sa boite était en train de se développer commercialement. Si vous n’avez pas la trésorerie nécessaire pour assumer d’un coup beaucoup de clients, abstenez-vous de prendre de nouvelles commandes ou de pousser la comm’ et le commercial, vous creuseriez vous-même votre tombe…

• Ne lâchez rien. Poursuivez vos clients dès le premier jour de retard de paiement. Exigez 30% d’acompte. Pointez inlassablement les sorties et entrées dans votre tableau, sans attendre ou faire confiance à votre comptable. Communiquez fréquemment avec votre banquier. Ne cédez pas à la tentation du gros chiffre d’affaires qui va vous plomber pour la suite…

Et vous, c’est quoi vos astuces de gestion de trésorerie ?
Partagez-les dans les commentaires !

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Je sais, je sais, je suis un personnage complexe : je répète constamment qu’il faut tout faire pour éviter une levée de fonds, ne serait-ce que pour être mieux armé lorsqu’elle ne sera plus évitable, et dans le même temps, j’en parle dans 1 article sur 3. Et bien oui, et c’est pas très grave

Le fait est que lorsqu’il est en face de sa levée de fonds, l’entrepreneur en parle rarement de la meilleure des manière possibles. Voilà donc une petite astuce pour vous aider à mieux le faire : comparer cela à un escalier…

Toute l’idée c’est que votre création d’entreprise, c’est comme un grand escalier qui monte, qui monte…

(A) Vous êtes un gentil entrepreneur (ou une gentille, jeune, dynamique et super sympa entrepreneuse, of course). Vous êtes armé de votre bonne volonté, de vos petits bras, et vous commencez à parcourir le chemin de votre startup, en franchissant les quelques premières marches rituelles : se mettre à plein temps, faire une petite étude de marché, patati patata.

(B) Vous voyez de la lumière, au loin. Il s’agit ici de votre vision : vous êtes persuadé que votre marché va évoluer dans un sens (pas trop large et suffisamment lointain) pour justifier que vous continuiez de crapahuter encore un peu.

(C) A force de sueur, de labeur, de tests et d’erreurs (et ça rime), vous avez développé une première « base d’actifs ». Ce sont des choses très concrètes (un premier client, un proto, une marqui qui commence à être connue, une expertise, du référencement naturel, de la « traction »…), que l’on ne vous enlèvera plus. Bravo, vous êtes sur la première marche !! En gros, vous êtes capable ici de dire : « voilà ce que je suis fier d’avoir accompli ». Attention, on parle ici au passé, pas au futur, on ne dit pas « j’ai presque fait ça »…

Certes, avec le peu de moyens dont vous disposiez, vous avez déjà fait quelque chose d’extraordinaire, à la limite de l’impossible. Et surtout vous avez appris énormément, à tel point que maintenant, la voiture tient la route, et ça vaut le coup d’accélérer. Seulement voilà, il vous faut un peut d’argent pour cela…

(D) En gros, avec un peu plus d’argent, vous avez bien en tête la marche d’après, une marche de plus pour vous rapprocher de votre vision. Là encore, vous êtes très, très concret, et vous vous engagez sur des jalons bien définis, en terme d’audience, de CA, de recrutements, … On a envie ici de comprendre où vous serez dans un horizon de 12 à 18 mois, dans les faits. En quelque sorte, on pourrait reprendre votre promesse et cocher les cases, le moment venu.

(E) Et c’est bien ce passage d’une marche à une autre qui explique que vous ayez besoin d’argent et de conseils. D’ailleurs, vous chiffrez les différentes dépenses et parvenez à expliquer en quoi elles permettent d’atteindre les objectifs…

Normalement, vous avez là tous les ingrédients nécessaires pour expliquer votre levée de fonds !

Et pour vous, alors, ça donne quoi ?

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On parle de plus en plus des Super-Angels. Née en Amérique (what else?), cette nouvelle génération de business-angels est composée de « gros » BA (au sens où ils ont vraiment beaucoup d’argent), la plupart ayant fait fortune dans la première vague d’Internet.

On pense bien évidemment à « la bande » désormais bien connue : Jacques-Antoine Granjon, Marc Simoncini, Pierre-Kosciusko-Morizet, Xavier Niel ; mais aussi à des Christophe Crémer, Jérome Stioui,  etc. Et il y en a bien évidemment d’autres, moins médiatiques, qui commence à réinvestir et à faire du bien à l’éco-système en finançant des projets que les business-angels plus classiques, patrons d’industrie, banquiers d’affaires ou consultants de haut vol n’ont peut-être pas la capacité à comprendre.

Tout cela est très bien, mais cette tendance, je pense, en cache une autre, qui pourrait apparaître prochainement :

Les mini-angels.

Bon, si ça se trouve, je m’enflamme tout seul et dans un an j’écrirai un post pour me déjuger. Disons que plutôt que lire l’avenir, je fais ici une « lettre de voeux », pour tâcher de lancer une réflexion intéressante.

Avant de lever quelques centaines de K-€uros et d’avoir un board à la Restopolitan (ça doit être rigolo chez Stéph’), il faut bien souvent pour les startupers passer par une période de vaches maigres. Beaucoup de défis doivent être relevés dans les premières étapes :

• trouver les bases de l’équipe
• pondre un premier proto
• commencer à montrer qu’on sait communiquer
• gagner un minimum de traction
• dépenser un peu en graphisme ou démarches administratives, déposer sa marque, etc.

Et c’est très casse-gueule à ce moment là (levez la main, ceux qui se sentent concernés !), par manque d’expérience, de challenge et de feedback, par le peu de moyens disponibles (j’ai des incubés qui ont créé avec 2000€ pour tenir 18 mois), la solitude, etc.

Bref, je me demande s’il n’y a pas de place pour des « mini-angels », qui :

• mettraient peu d’argent, quelques milliers d’euros seulement, pour remplacer ou épauler la « love-money » des parents et amis (merci mamie)
• mais très tôt, avant toute preuve business
• avec un vrai accompagnement (2 séances par mois, avec une petite méthodo de coaching et de suivi de projets)
• une aide au réseau
• un relai de communication
• bref, en étant à la fois mentor, challenger, coach, grand frère, mécène, …

Je suis toujours émerveillé par ce qu’on peut faire avec très peu, à partir du moment où les connexions sont là et l’envie et le travail… et parfois un premier coup de pouce serait nécessaire pour encourager les bonnes volontés…

Qu’en pensez-vous ?
Discussion ouverte dans les commentaires, je referai un post plus tard pour résumer !

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