Commentaires sur : Se mettre au commercial : 7 astuces pour enfin oser vendre…

Par : Wotan

Wotan — Wed, 03 Jun 2015 13:58:59 +0000

Faire du commercial n’est pas si compliqué en fait ! Il faut se faire confiance et comme le dit très justement le post, savoir écouter son interlocuteur et essayer d’adopter les mêmes postures que lui.
Si on propose des solutions à ses éventuels problèmes, il sera plus facile de conclure une vente que si on propose explicitement un produit…
Sinon j’ai aussi apprécié les remarques très justes de Tubbydev

Par : moret juliette

moret juliette — Fri, 31 Jan 2014 20:51:33 +0000

Merci pour le post. Vraiment très « réaliste » et intéressant.
Le sourire!!! c’est la rèble numero 1 qd on rentre en contact avec un prospect et surtout toujours positiver. Ca se sent quand vous y aller avec un boulet au pied.

Par : C&N-Home Office Secrétariat

C&N-Home Office Secrétariat — Tue, 17 Sep 2013 13:38:09 +0000

Je suis d’accord, ne pas avoir peur de ne pas vendre sinon, ce n’est pas la peine d’essayer. Il ne faut pas non plus avoir peur de relancer sinon on perd très vite le prospect. Il y a du monde derrière.
http://cn-secretariat.com

Par : Christopher

Christopher — Tue, 27 Aug 2013 09:05:43 +0000

Très intéressant ces commentaires ! Merci pour les témoignages, ça n’est jamais facile de se lancer dans cette activité surtout quand on est attaché à son expertise première… on préférerait y rester chaudement…
Christopher

Par : JR

JR — Tue, 20 Aug 2013 08:09:27 +0000

Je l’ai acheté et effectivement, il est très bon et bas en brèche pas mal d’idées reçus. Très bon pour faire du grand compte (moins adapté pour le one-shot)

Par : Guilhem Bertholet

Guilhem Bertholet — Mon, 19 Aug 2013 09:07:02 +0000

Les 4 points sont très vrais, notamment le dernier

Par : Guilhem Bertholet

Guilhem Bertholet — Mon, 19 Aug 2013 08:52:23 +0000

Paul,
Voilà un sujet qui serait excellent à traiter : le petit guide pratique (et no-bullshit) de la segmentation pour entrepreneur qui a la tête dans le guidon

Par : Paul Millier

Paul Millier — Thu, 15 Aug 2013 07:17:00 +0000

Guilhem a raison d’encourager les entrepreneurs a faire du commercial car c’est l’argent des clients qui fait tourner la boutique; pas celui des investisseurs.
J’ajouterai que vous pouvez tirer un profit a double detente a faire du commercial si vous prenez la peine de revisiter systématiquement toutes cette information accumulée au cours des visites pour refaire la segmentation de votre marché. C’est en effet à partir de ces données de premiere main qui ont une valeur insetimable que vous pourrez faire une segmentation de votre marché qui soit specifique à votre entreprise et a votre offre. C’est cela qui vous permettra de rebondir et de passer à la phase de croissance sur la base d’une representation REELLE et non supposée de votre marché..
Apres 30 ans passés a encadrer des entrepreneurs et des innovateurs j’ai acquis la conviction que 80% des problemes marketing des entreprises viennent d’une mauvaise segmentation marketing voire d’une absence de segmentation. Or faire une segmentation marketing a partir de ses propres données demande un veritable effort et l’autre piège qui guette celui qui a réussi à se « mettre au commercial » est de s’étourdir dans l’action en etant sansn cesse sur le terrain et de ne plus prendre le temps necessaire pour la prise de recul et la réorientation de sa stratégie en exploittant ses données.

Paul Millier
EMLYON

Par : Tubbydev

Tubbydev — Thu, 08 Aug 2013 13:52:30 +0000

En y réfléchissant, peut-être 4 autres trucs à ajouter:
– le client n’est pas un ami (ça rejoint « savoir dire non » dit ds un autre commentaire mais pas que)
– bien déterminer QUI est le client (souvent dans les faits, le « client » de certaines start-ups sont les investisseurs ou l’ego des dirigeants mais pas les « clients » qui devraient être
– ne pas confondre client et prospect — avec plusieurs conséquences notamment en terme d’activité « commerciale » y compris sur le web où un discours avec des prospects comme cibles n’est pas le même que celui qui s’adresse aux « déjà clients »
– si on gère des commerciaux ou si on s’examine soi-même bien savoir si on est meilleur « ouvreur » que « closer » (ça sert aussi avec les filles ;-))

Par : Guilhem Bertholet

Guilhem Bertholet — Thu, 08 Aug 2013 06:44:21 +0000

Ce qui amène une autre réflexion : c’est compliqué de se vendre soi-même, ou de vendre son produit durement bâti : on l’aime tellement qu’on est au départ prêt à le donner juste pour se rassurer !
Ne pas hésiter à se faire accompagner par quelqu’un d’un peu aguerri au commercial aux quelques premiers RDV pour avoir un feedback / miroir, et prendre confiance !

Par : Guilhem Bertholet

Guilhem Bertholet — Thu, 08 Aug 2013 06:42:31 +0000

Héhé

Par : Tubbydev

Tubbydev — Wed, 07 Aug 2013 18:54:56 +0000

Super post !
Le « Voilà donc quelques astuces qui devraient vous permettre de sauter dans le grand bain rapidement, en vous sauvant très certainement quelques centaines d’heures non productives à réfléchir à votre business plan ou à tout imaginer avant d’aller sur le champ de bataille… » est-il une conclusion du post sur le fail de start-up ? 😉
Voilà de toutes façons ce qu’on devrait apprendre dans les écoles dites « de commerce » plutôt que de râbacher des trucs geo-stratosphériques sans aspect concret (ou alors changer le C en « conseil ») – et notamment dans les départements « entrepreneurs » qui le sont de – en -.. Bien évidemment il faudrait alors que des gens ayant ce sens du concret du commercial soient en charge de tt ceci (mais logiquement, les rats de cocktails ou consultants à société à leurs initiales sont + faciles à trouver et à dresser par les directions d’écoles).

Par : Augustin de Belloy

Augustin de Belloy — Mon, 05 Aug 2013 13:44:38 +0000

Super article et commentaires ! Je rajouterai un conseil qui m’a été très utile :

NE PAS AVOIR PEUR DE NE PAS VENDRE !

A partir du moment où j’ai appliqué ce conseil, j’ai vendu 100 fois plus (et c’est vrai !). Au fond, il ne faut pas vendre, il faut se faire acheter

Merci en tout cas pour toutes ces idées !

Par : Guilhem Bertholet

Guilhem Bertholet — Tue, 30 Jul 2013 06:47:28 +0000

Super commentaire, merci !
Plein de bonnes choses à en retenir.

Pour ceux qui aiment bien la vue « pipeline », j’aime aussi beaucoup PipeDrive : http://bit.ly/1e7AyNe – à tester pour sa simplicité !

Par : JR

JR — Mon, 29 Jul 2013 15:41:37 +0000

2 cents de mon expérience commerciale en startup B2B :
– Oui il faut vendre le plus vite possible mais… (c’est du vécu), vendre alors que le produit n’est pas du tout prêt est compliqué aussi : on perd le client et sa crédibilité. Si le client est « gros », c’est fort dommage. Etre très très clair sur les délais de livraison. Arriver complètement à blanc est compliqué : prévoir une démo, une vidéo, des mockups à se-casser-le-nez-tellement-on-les-croirait-vrai

– Attention : ce ne doit pas être une excuse (facile) pour ne jamais démarcher : il faut se fixer un cahier des charges AVANT le développement qui permet de vendre sinon on tombe facilement dans la spirale : « ok dés que cette fonctionnalité est développée, je démarche… ah oui mais celle-là, ce serait bien aussi… bon ok dés que celle-là aussi est développée, je démarche etc… »

– les gros clients ça se préparent : faire un 360° du client, faire des recherches sur internet sur le client, sa stratégie, ses produits, si possible aller voir ses produits « en vrai ». Comprendre ses problématique business (même si on vend un produit pour une fonction support). Ca impressionne le client si, en plus, vous maîtrisez le jargon de son métier, il sait qu’il peut vous faire confiance pour comprendre son problème.

– poser des questions lors de l’entretien de vente : comment font-ils aujourd’hui sans votre produit miracle ? Combien ça leur coûte ? Essayez de chopper autant d’information que possible sur la situation existante : ça permet d’évaluer ses budgets, l’argent qu’on va lui faire gagner et donc, au moment du chiffrage, de bien « pricer » son offre (toujours un peu compliqué en B2B)
-> prix ni trop haut : votre offre ne fait rien économiser au client ou à un ROI faible, même si elle est plus séduisante techniquement, n’oubliez pas qu’il devra former des gens sur votre solution, ça prend du temps donc de l’argent. Trop cher, il va laisser tomber
-> prix ni trop bas : il est très difficile de relever les prix après coup, plus votre prix sera haut, plus vite la rentabilité sera atteinte. On a souvent tendance à donner un prix bas pour « passer à tout prix ». Ca peut être une stratégie pour se faire des références. Dans ce cas, expliquer au client que vous lui faîtes une fleur et que les prix seront réévalués fortement pour la prochaine prestation/année d’abonnement etc… Bien faire figurer le prix initial sur le devis et la remise !

– en B2B, faire sauter les frictions à l’installation/configuration de votre offre quitte à prendre des prestas (pour faire une formation à l’autre bout de la France par exemple). Attention à intégrer ses frais dans le devis (éventuellement à part pour laisser au client le choix de passer par vous ou pas).

– apprendre à dire « non » : tout est possible techniquement mais pas pour vous, vous êtes un startup avec des paramètres ressources/argent/temps limités. Vérifiez bien que cette nouvelle fonctionnalité vous demande tel client sera intéressante pour d’autres. Le plus simple (même si souvent compliqué) est d’annoncer un délai pour le développement de cette fonctionnalité (ou de le facturer).

– Essayez d’aller au RDV à 2 pour le feedback, feedback feedback ! … utile pour corriger des tics de langage ou des erreurs

– Dernier point : RE-LAN-CER ! Vous êtes souvent le cadet des soucis de votre interlocuteur. Ce n’est pas que votre solution ne l’intéresse pas, c’est juste qu’il a toujours plus important à faire. Vous devez devenir sa priorité (pour un instant) : même si on a l’impression d’être lourd, relancer les prospects encore et encore et encore jusqu’à avoir une réponse oui/non/plus tard/jamais.

PS : perso en « petit CRM », je préfère Insightly ou caspuleCRM (petite préférence pour ce dernier grâce à son pipe de vente)