Commentaires sur : C’est trop cher !

Par : Luc

Luc — Sun, 18 Mar 2012 09:54:03 +0000

Oui, vous êtes plus cher et alors ?

À mon sens, le prix (si bien entendu correctement positionné par rapport à son marché), n’est plus une réelle objection si votre levée d’objections a correctement été menée. Il vous sera facile de défendre ce point si vous avez su vendre votre produit, vos services et le plus important VOUS MÊME. Beaucoup trop de commerciaux (et tant mieux pour les autres) pensent encore qu’un beau sourire effacera un manque de connaissance.

Il ne faut pas non plus avoir peur de la négociation, c’est une chose normale. Mais valorisez la ! Il faut que votre prospect ait l’impression de gagner une bataille, sinon il n’en tirera qu’un bénéfice mitigé. Sachez aussi dire non, mais expliquer pourquoi.

Et puis chose importante, éduquer son prospect, le conseiller. Un client pro en axant uniquement sa prise de décision sur un prix d’achat n’économisera rien si il n’est pas livré à temps ou si la structure avec laquelle il travaille n’est pas réactive. Pire si ces soucis sont récurants, il perdra de la crédibilité, des parts de marché, du CA et du bénéfice …

Par : la sorcière

la sorcière — Thu, 23 Feb 2012 16:09:39 +0000

J’arrive un peu après la guerre, mais cette histoire de coût, c’est tellement vraie.

Dans un autre style je caricaturais des gens l’été pendant mes études. Je vendais ça 5€ ! Alors que le prix du marché c’était bien 15€ minimum. J’étais plus rapide que les autres caricaturistes pour une prestation égale. Mais j’avais peur qu’on me dise que c’était trop cher. Du coup ça fait du bien de lire un article comme ça quand on va à se lancer et qu’on sait qu’on a un problème à défendre un prix.

Sinon l’article sur l’Economiste est vraiment poilant. Ils sont très fort quand même !

Par : Yoann

Yoann — Wed, 08 Jun 2011 21:06:46 +0000

Pour ma part, je pense qu’il y a 2 situations :
– soit le client consomme déjà le produit et la reflexion « trop cher » doit être traiter par comparaison avec la concurrence (qu’est ce que j’apporte de plus?)
– soit le client ne connait pas le produit et alors j’ai tendance à répondre (comme pour le calcul d’un prix psycho): pour vous trop cher c’est combien ? et vous diriez qu’il est de mauvaise qualité à combien ? Facile après de faire son prix

mais surtout surtout… si un client vous dit que c’est trop cher, revenez à votre mix et votre ciblage. suis je vraiment chez le bon client ? il y a beaucoup de client à qui il n’est pas pertienent de vendre!

Par : Louis Bô

Louis Bô — Wed, 08 Jun 2011 08:35:58 +0000

Une petite question, peut-être certains d’entre-vous auront-ils des élèments de réponse: A quel timing dans le processus de négo doit-on commencer à parler prix? Dès le début? Le plus tard possible?

Par : Zakaria MOUAK

Zakaria MOUAK — Wed, 01 Jun 2011 12:02:43 +0000

Merci pour vos efforts Mr, le produit est le premier à défendre son prix.

Par : Kariboo

Kariboo — Tue, 31 May 2011 08:06:23 +0000

Un peu comme sylvain, je donne des tarifs précis afin de montrer qu’il y a eu un réel calcul et non une estimation.
Et surtout on joue sur les « petits à-côtés », « les petits plus » qu’on ne retrouvera pas forcément chez les concurrents et ça marche plutôt bien

Par : cedric labeau

cedric labeau — Sat, 28 May 2011 17:40:05 +0000

Super intéressant cet article de Dan Ariely merci pour le lien

Par : Sylvain Gendrot

Sylvain Gendrot — Sat, 28 May 2011 15:51:47 +0000

J’ai oublié le lien vers l’exemple de The Economist:
http://danariely.com/the-books/excerpted-from-chapter-1-%E2%80%93-the-truth-about-relativity-2/

un régal !

Par : Sylvain Gendrot

Sylvain Gendrot — Sat, 28 May 2011 15:50:40 +0000

Article intéressant qui recoupe ce que j’ai eu l’occasion de lire sur la « valeur perçue » ou la « valeur d’estime » (cad: le prix auquel le client estime le produit).

Par exemple dans « C’est (vraiment ?) moi qui décide » de Dan Ariely, il explique comment se construit ce prix, comment on peut perturber sa construction (principalement basé sur la comparaison). Du coup on peut jouer sur ça quand on est confronter aux prospect, par exemple jouer sur ces offres pour inciter le choix (l’exemple du The Economist est phénoménal).

Je trouve que c’est un levier de négo qui est souvent ignorer, jouer sur le prix que le client est prêt à mettre n’est pas impossible, il faut comprendre comme il se construit.

Tout est relatif … mais relatif à quoi !

Par : Cédric Labeau

Cédric Labeau — Fri, 27 May 2011 21:29:44 +0000

Je suis d’accord à 100% sur l’importance d’être commercial surtout au début quand on manque de fonds
Sinon il y beaucoup de techniques différentes ou complémentaire pour amener le client à passer sa peur de s’engager et de se tromper.
Personnellement un argument que j’aime bien, c’est de demander au client ce qu’il compte le plus pour lui: la qualité et le service ou un prix bas.
C’était vraiment un bref exemple que j’avais apprécié dans le livre de Tom Hopkins « la vente » . C’est un peu la bible des commerciaux

Par : Jeff_

Jeff_ — Fri, 27 May 2011 16:25:27 +0000

Plus sérieusement, lorsque le prospect demande à faire baisser le prix, c’est, au choix :
1) parce qu’il ne vous prend pas au sérieux (dans le cas contraire, il accepte le prix et le trouve même «pas cher») : les causes sont multiples, soit votre discours, votre façon de présenter votre entreprise, votre expérience n’inspire pas confiance, soit votre métier/prestation est déconsidérée par le prospect
2) parce qu’il a un prix en tête et ne veut/peux pas dépasser ce budget : lui demander quel est son budget peut aider, parfois à débloquer la situation
3) parce qu’il a déjà eu d’autres devis, et que vous êtes plus cher : demander à voir les autres devis et comparer les prestations peut être un très bon moyen d’emporter le contrat
4) parce que vous êtes réellement trop cher : oui, ça arrive, dans ce cas il faut justifier tout ça, apporter plus de garanties (faire lire un contrat type hyper sécurisant pour le client / très carré concernant les devoirs de chacun peut aider), ne pas hésiter à proposer une plaquette montrant les réalisations passées et les retours clients (vérifiables les retours, avec nom et email/num de tel)
5) parce que le prospect n’y connait vraiment rien et ne sait pas évaluer votre travail / le travail qu’il demande : il faut donc l’éduquer, lui expliquer les choses, se mettre à son niveau : ça instaurera un climat de confiance, et même si vous êtes plus cher, il saura qu’il peut obtenir de vous toutes les informations nécessaires à une prise de décision éclairée

Par : Guilhem Bertholet: C’est trop cher ! | Pierre Duhamel

Guilhem Bertholet: C’est trop cher ! | Pierre Duhamel — Fri, 27 May 2011 03:22:46 +0000

[…] Lire la suite de l’article sur le blogue de Guilhem Bertholet […]

Par : Sylvain Lepoutre

Sylvain Lepoutre — Thu, 26 May 2011 16:56:25 +0000

Il y a aussi la possibilité de rajouter un service ou une option plutôt que de baisser le prix.
Une autre technique que j’aime bien, personnellement, c’est de donner un prix très précis : 1349,53 €… l’idée sous-jacente est que le prix a été calculé au centime près et qu’il sera plus difficilement négociable.

Par : Jeff_

Jeff_ — Thu, 26 May 2011 12:28:56 +0000

«Et vous, quelles sont vos astuces pour défendre vos prix ?»

Un coup sec derrière la nuque…

Par : Patrick

Patrick — Thu, 26 May 2011 11:15:59 +0000

Tout à fait. On est toujours trop cher mais par rapport à quoi ou à qui?
Il faut aussi avoir plusieurs prix mais n’en proposer qu’un (en ajoutant ou enlevant des prestations par exemple) pour répondre à ces clients que je n’aime pas trop : « c’est bien joli votre discours mais ça coute combien? » alors qu’on a à peine commencer à dévoiler notre offre. C’est là où il est bien d’avoir plusieurs prix à proposer.

Dernier point également pour éviter de vendre trop bas : n’oubliez pas que pour conquérir ce client, vous avez déjà baissé vos prix. Mais d’ici quelques mois, il reviendra à la charge pour demander une nouvelle fois une remise « parce que c’est un bon client ». Vous baisserez encore vos prix? Ce client pourrait devenir un client non-rentable au final…

En dernier recours, utilisez le bluff, mais cela reste réservé aux plus avisés.